大客户销售工具专用流程.docx
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大客户销售工具专用流程
一：
大客户销售术语对照表
阶段
潜在
阶段
项目的前期培养阶段。
在该阶段，客户还未产生任何实际的需求。
销售人员需要通过自己的关键行为，让潜在的关键人对销售人员和公司产生好感和信任。
以便当客户产生需求时，成为客户的首选供应商。
意向
阶段
客户开始产生需求的阶段。
通过前期的需求引导，或关键事件，让销售变成可能的阶段。
在该阶段，销售人员需要帮助客户建立清晰的需求，加强关键人的亲进度和信任度关系，进一步推进项目的进展。
方案
阶段
客户的方案已经确定，开始选择供应商。
客户选择主体价值和对自己职业价值贡献最大的供应商。
销售人员通过对客户的影响，让客户认可我方方案是对客户需求的最佳匹配，从而让客户主动在招标方式上屏蔽竞争对手。
谈判成交阶段
最终的成交阶段。
客户最终确定一家供应商。
销售人员需要和售前人员充分配合，在该阶段让我方的评分达到最高分，成为客户的最佳选择。
个性
老虎
野心勃勃；自信极强；喜欢指挥他人；有紧迫感；守时，重承诺；给人压力；意志强；不容易被别人影响；天生的领导者
孔雀
喜欢新事物；喜欢表现；善于影响别人；同时也容易被新事物影响；喜欢有趣的事物；外向；情绪化、任性；喜形于色、悲露于外；喜欢夸大需求；特别容易误导销售人员；容易透露竞争对手信息；容易透露我方信息给竞争对手；做事速度快，受不了其他人的缓慢；容易在细节上出错
猫头鹰
喜欢思考；周密细致；表现稳定；拘谨犹豫；追求完美；行动力差；感情不太外露；不容易判断其情绪与思维；不容易判断其立场与倾向；不善于与人打交道；与其打交道感觉困难；同时竞争对手也不易与其建立联系；一旦建立关系，忠诚度很高
无尾熊
对人敏感；富有同情心；有耐心；注重他人感受；性格温和顺从；关系运作高手；通常不喜欢自己做事，喜欢运用关系让别人为自己做事；不守时，办事拖沓；容易轻易承诺；容易接触
角色
教练
我方内线，帮助我方获得信息、联系和确认其他销售影响者，时刻指导你的销售定位。
帮助我方获得重要决策者关键信息，竞争对手关键信息的人。
我方的成功就是教练的成功。
业务
把关者
直接使用产品的人，通常是业务处室。
我方产品或者服务会对他工作绩效产生关键影响。
用户将使用我方的产品或者指导产品的使用。
成功标志是我方解决方案的能直接解决他们工作上的问题。
用户最容易成为我方内线，科员级别的人影响力不大，但最容易告知我方关键信息，透露决策者倾向。
科长和处长级别的不仅可以告知信息，而且对整个项目的关键影响力非比寻常。
技术
把关者
通常是信息中心主任。
他可以将他认为不合格的供应商踢出。
他会关注产品的技术和服务本身。
他们具有推荐权，但是没有决策权。
他们不能说“Yes”,但是他们可以说“No”。
他的成功标志是通过这个项目学到很多他关心的技术知识，获得实际的权利或实际的利益，他们期望通过项目，提升自己的地位。
取得他的支持对项目的推进有至关重要的影响。
关键
决策者
项目最后的批准者。
当别人说“Yes”，但是他说“No”,这个项目就可以停止。
当别人说“No”，他说“Yes”，这个项目就可以成功。
他的成功标准是产品可以为他带来利益或者对他个人的政绩有很大的提升。
通常关键决策者是局里的主管副局长或局长。
他们不太容易成为我们的教练。
最佳方法是让我方高层领导加强与对方关键决策者的联系，争取建立起良好的私人关系，在决策时对我方有所倾向。
二：
潜在--关键人物信息表
基
本
信
息
姓名
第次拜访
性别
年龄
机构&职务
出生地
兴趣
生日
学历
介绍人
配偶及子女状况
出身
性格
o老虎o猫头鹰
o孔雀o无尾熊
气质
o稳重o寡言
o急躁o饶舌
思想
o稳健o保守
o激进
口才
o能说o口拙
o普通
重
要
信
息
目前该人的角色？
o业务把关者o技术把关者o关键决策者
是否有可能成为
我们的教练？
o是o否
其他人对该人
的评价？
本次沟通中
关系的变化？
亲进度关系o上升o下降
信任度关系o上升o下降
政策信息
（新政策出现，
财政的最新动态，
有利于我方软件
销售的政策）
人员信息
（组织结构信息，
人员信息，
关键人物的喜好，
人员变动信息）
业务需求
（是否有新的
业务需求，
有业务变化）
活动信息
（最近是否
要搞会议，
去某地参观学习）
三》
角色
职务
姓名
立场
受谁影响
能影响谁
关注焦点
与其他人
的关系
私人喜好
项目牵头人
关键决策者
技术把关者
业务把关者
教练
四：
客户全貌
销售经理：
客户名称：
第次拜访
调研方式：
会议
单独座谈
时间：
主要拜访对象
姓名
所在处（科）室
职位
项目影响力
对我们的支持度
系统建设现状
网络覆盖情况
是否满足本次项目需要
现有服务器情况
现有数据库、中间件
软件应用现状
软件名称、版本
供应商
应用范围
上线时间
运行服务情况
迫切需解决问题
替换
本项目情况
项目负责人
项目预算
政策支持文件
信息化规划文件
项目期望效果
本次项目建设范围
拟上线模块:
可增加模块:
覆盖单位范围（可附组织架构图）
与现有系统接口、整合
旧系统数据处理（是否迁移）
应用架构、模式（产品线选择）
特殊要求（安全等）
流程整理，功能需求（有相应文件可不填,重点掌握各上线模块的处理过程及联系）：
如：
指标、支付、拨款、非税业务的处理
各业务部门职能（主要针对软件应用部分）
如：
预算科、国库科、综合科各部门职能
重点关注问题、功能：
五：
销售机会评估表
客户名称：
日期：
销售机会是不是虚的？
值得赢吗？
序
号
评估内容
评估
标准
评估
评语
序
号
评估内容
评估
标准
评估
评语
1
客户的应用
或项目
清楚
＋
6
我们的短期
销售收入
高
＋
－
－
2
客户的业务
状况
强劲
＋
7
我们的未来
销售收入
高
＋
－
－
3
客户的项目
立项业务状况
健全
＋
8
我们的利润
高
＋
－
－
4
项目的预算
有
＋
9
我们的风险
高
＋
－
－
5
项目对客户
的紧迫性
清楚
＋
10
对我们扩充市场
的战略价值
有
＋
－
－
备
注
1
客户的应用
或项目
1、什么是客户需求?
2、什么是客户的关键问题和项目目的?
3、谁是计划的发起人?
4、谁将参与到这项工作中来?
5、这项计划如何适应客户的业务策略（管理改革）?
2
客户的业务状况
1、客户的业务流程是否清晰?
2、他们主要业务分管领导是谁?
3、什么是驱动客户改变现状的内在和外在动力?
3
客户的项目
立项业务状况
1、他们项目立项流程?
2、项目的可研报告谁写?
3、什么是客户项目
立项的关键评判指标?
4、项目可能立项时间?
4
项目的预算
1、这个计划的预算是多少?
（定预算的时间及执行时间）2、客户预算申请程序为何?
3、与其他项目比,本项目的优先顺序为何?
4、客户的资金还有什么其他的用途?
5
项目对客户
的紧迫性
1、客户为什么必须行动?
（内部项目小组是否成立?
）2、作出决定的最终期限?
3、如果项目被延误了会有什么结果?
4、如果项目如期完成会有什么回报?
5、项目会给我们的经营带来什么影响?
6
我们的短期
销售收入
1、可能签单是多少?
2、是否超出我们的最低收入标准?
3、项目什么时候
完成?
4、是否在我们公司最长销售周期之内?
7
我们的未来
销售收入
1、下一年我们的潜在收入有多少?
下三年呢?
2、是否超出我们最低标准?
3、这个项
目如何在将来衍生出更大的利益?
4、我们如何保证客户的承诺可以落实?
8
我们的利润
1、在这个项目上预计的利润是多少?
2、是否超出我们最低的标准?
3、在这
个项目上我们能否提高利润?
4、给客户的折扣是否影响这个项目的利润？
9
我们的风险
1、我们的方案会不会导致失败?
2、我们把价值交给客户的成功要素是什么?
3、是否会由于客户方的原因导致失败?
4、方案的失败是否会影响我们的业务?
10
对我们扩充市场
的战略价值
1、超越表面收入的价值（应用及市场价值）是什么?
2、这个项目如何配合我们
的整体业务计划?
3、我们如何借这个项目来赢得其他客户或市场?
4、这个项
目如何帮助我们改进产品的质量和服务?
六：
销售竞争力评估表-1
客户：
日期:
销售机会是不是虚的？
序
号
评估内容
评估
标准
评
估
竞争对手1
竞争对手2
竞争对手3
1
对客户评选标准的掌握
清楚
＋
－
2
合适的
解决方案
符合
＋
－
3
销售资源
及素质
充分
有力
＋
－
4
与客户
的关系
紧密
＋
－
5
客户认为我们独特的商业价值
强大
＋
－
结论：
我们真正赢得把握如何？
序
号
评估内容
评估
标准
评
估
竞争对手
用友
6
客户内线
的支持
强大
＋
－
7
客户领导
高层的信任
强大
＋
－
8
双方文化
的兼容性
多
＋
－
9
客户不公开课桌
下的评选标准
清楚
＋
－
10
与决策人的
利害关系
多
＋
－
结论：
七：
销售竞争力评估备注
备
注
1
对客户评选标准的掌握
1、什么是正式的采购流程?
2、采购流程如何确定?
3、哪个评选标准最重要?
为什么?
（关系\方案\技术\服务\价格）4、谁来主导评选标准?
（业主代表谁去现场?
采购中心还是招投公司?
）
2
合适的解决方案
1、我们的方案如何很好的解决客户的问题?
2、客户怎么认为我们能满足他需求的综合能力（性能,价格,技术,服务,经验,品牌,信誉等）?
3、什么是我们需要改进和加强的?
4、我们需要什么样的外部资源来满足客户需求?
（关系\媒体）
3
销售资源及素质
1、销售队伍需要投入多少时间?
2、需要什么样额外的外部资源才能赢?
3、预计销售成本是多少?
4、机会成本为何?
5、销售团队的素质比较?
4
与客户的关系
1、与客户关系目前处于什么层次与发展状态?
2、你的竞争对手与客户的关系?
3、那位决策者的关系有利于我们的竞争?
4、双方高层领导的互访频率?
5、客户对用友品牌的忠诚度
5
客户认为我们独特的商业价值
1、什么是我们能交付给客户的独特价值?
2、客户是如何定义价值的?
怎样衡量?
3、用客户的衡量尺度来看,我们的价值是多少?
4、客户是否已经确认他们理解我们的价值?
5、我们给客户带来的价值和竞争对手有什么不同?
6
客户内线
的支持
1、在客户的团队中谁希望我们获胜?
2、内线如何表明他们的支持?
3、他们愿意而且能够帮忙吗?
内线能告诉我们竞争对手详细信息吗?
我们是否知道竞争对手的内线?
4、他们在自己的团队中是否有说服力?
7
客户领导
高层的信任
1、谁会对这项目有影响或被影响?
2、你如何与他们建立相互的信任?
3、你如何接近这些关键决策人?
高层领导的真正需求我们清楚吗?
8
双方文化
的兼容性
1、客户的主要领导及项目负责人价值观是什么?
2、和我们相比有什么不同?
3、客户平常如何看待供应商?
4、我们可不可以或愿不愿意调整自己的文化?
9
客户不公开课桌
下的评选标准
1、客户如何作出真正的决定?
2、有哪些个人主观的,无形的因素会影响这个决定?
采购专家的组成?
3、未阐述的事项是什么?
10
与决策人的
利害关系
1、在决策相关人中谁最具权威?
2、他们希望我们获胜吗?
为什么?
3、他能影响或改变评选标准吗?
4、他们是否有能力去制造紧迫感?
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