采购谈判基础培训.ppt

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生鲜培训生鲜培训谈判基础培训谈判基础培训目录目录一、谈判基础介绍三、真正的谈判高手谈判讲义谈判讲义目录目录二、如何进行有效谈判一、基础介绍：

谈判的内涵一、基础介绍：

谈判的内涵谈判包含两个主要内涵：

谈判包含两个主要内涵：

11、“智取对方，赢得所要智取对方，赢得所要”强强调了谈判时要设法抓住精髓，要用智慧、策略去赢得对方更好调了谈判时要设法抓住精髓，要用智慧、策略去赢得对方更好的条件；的条件；22、掌握、掌握“给与取的艺术给与取的艺术”，明确如何以小换大、什，明确如何以小换大、什么时候给予、给予多少、怎么给予，对这些问题的娴熟处理会么时候给予、给予多少、怎么给予，对这些问题的娴熟处理会将谈判带入一个艺术层次。

将谈判带入一个艺术层次。

基础介绍：

谈判目的基础介绍：

谈判目的通过沟通达成共识通过沟通达成共识分歧分歧-共识共识分歧产生原因：

分歧产生原因：

立场不同立场不同角度不同角度不同利益不同利益不同谈判方式谈判方式书面（书面（fax&email）电话电话&信息信息面对面面对面正式的沟通方式，且沟通内容容易保存，可以成为正式的沟通方式，且沟通内容容易保存，可以成为重要谈判的依据。

制度、规定、报价、促销确认、重要谈判的依据。

制度、规定、报价、促销确认、新品提报、保函等新品提报、保函等重要事项的沟通，合同、促销、调价等重要事项的沟通，合同、促销、调价等谈判的方式实际上就是沟通方式运用谈判的方式实际上就是沟通方式运用日常事务处理，适用于初步的沟通和交流日常事务处理，适用于初步的沟通和交流谈判模型比较谈判模型比较传统谈判传统谈判（争夺）（争夺）之所以谈判从原来的争夺利益到共享到共创利益，从根本上说之所以谈判从原来的争夺利益到共享到共创利益，从根本上说是由于社会分工和市场竞争条件下，生存和发展产生的必然结果。

是由于社会分工和市场竞争条件下，生存和发展产生的必然结果。

双赢谈判双赢谈判（共享）（共享）加值谈判加值谈判（共创）（共创）“谈判模型谈判模型”演变的动力演变的动力不同条件下使用三种模型会同时存在加值谈判加值谈判加值谈判的定义加值谈判的定义加值谈判的思考方式是设法增加双方价值，而加值谈判的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。

而是一种温和而双赢的谈判。

1、建立良好的信任关系；、建立良好的信任关系；2、理清双方利益；、理清双方利益；3、找、找出加值的条件和方法；出加值的条件和方法；4、达成加值方案，分配加值、达成加值方案，分配加值利益谈判；利益谈判；5、达成一致，并实施。

、达成一致，并实施。

加值谈判的关键要素加值谈判的关键要素1、良好的信任关系；、良好的信任关系；2、了解双方利益所在并有能、了解双方利益所在并有能力搜集更多利益；力搜集更多利益；3、从选择双赢方案入手。

、从选择双赢方案入手。

加值谈判的步骤加值谈判的步骤目标计划准备实施调整修正实施谈判破裂达成一致部分达成后续执行谈判布局谈判布局谈判发展谈判发展谈判缔结谈判缔结二、如何进行有效的谈判二、如何进行有效的谈判1、谈判布局、谈判布局谈什么？

合同、促销规划、品项调整、主题活动、新合同、促销规划、品项调整、主题活动、新品上市、供货保证、物流改善、门店问题处品上市、供货保证、物流改善、门店问题处理等理等谈判目标设定：

依托谈判内容设定依托谈判内容设定考虑自身目标和对方接受度考虑自身目标和对方接受度实际可达成程度实际可达成程度长期目标和短期目标长期目标和短期目标谈判前的准备工作谈判前的准备工作古训说“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百战不殆”，这里主要强调的是准备工作的重要性。

谈判的准备工作：

谈判前的信息收集谈判前的信息收集是具体准备内容：

是具体准备内容：

人、事、地、物、时人、事、地、物、时许多事情的成败往往就是从一开始许多事情的成败往往就是从一开始就注定了的！

就注定了的！

谈判前的信息收集谈判前的信息收集内容：

内容：

自我信息对方信息竞争对手信息市场行情注意事项：

注意事项：

真实性完整性正确性深度（为什么会）2、谈判的发展、谈判的发展礼貌的开始礼貌的开始明确的表达明确的表达适时的让步适时的让步全局的把控全局的把控僵局的应对僵局的应对时间的管理时间的管理时机的把握时机的把握真诚的感谢真诚的感谢谈判过程中信息的运用谈判过程中信息的运用围魏救赵围魏救赵暗渡陈仓暗渡陈仓借刀杀人借刀杀人无中生有无中生有谈判过程中的时间管理谈判过程中的时间管理时间的控制（制定时间表、适时的拖延）时间的控制（制定时间表、适时的拖延）设定时间期限，制造时间压迫感设定时间期限，制造时间压迫感适时暂停，打破僵局适时暂停，打破僵局以逸待劳：

供应商库存处理以逸待劳：

供应商库存处理暗渡陈仓：

应对涨价的备货暗渡陈仓：

应对涨价的备货趁火打劫：

供应商突然的要求趁火打劫：

供应商突然的要求谈判过程中的地位运用谈判过程中的地位运用通过专业建立优势地位通过专业建立优势地位合理利用采购优势地位合理利用采购优势地位建立制高点建立制高点获得授权获得授权适时地承诺适时地承诺先例先例3、谈判的缔结、谈判的缔结谈判结果：

真诚的感谢是必要的谈判结果：

真诚的感谢是必要的破裂：

再谈？

达成一致：

目标达成部分达成：

择机再谈后续的执行后续的执行按照谈判结果执行继续再谈成功的谈判是充分考虑到执行过程中的问题并达成了解决的办法，或避免了不能执行的可能。

4、谈判技巧、谈判技巧开始抢占制高点开始抢占制高点不予不能决定的人谈判不予不能决定的人谈判筹码要一个一个的释放筹码要一个一个的释放适时的调整和休息适时的调整和休息黑脸白脸黑脸白脸将对方的错误放大将对方的错误放大快刀斩乱麻快刀斩乱麻顺手牵羊顺手牵羊小结：

谈判力学小结：

谈判力学暂时的输赢说明不了问题，因为筹码可以随时改变。

因此，暂时的输赢说明不了问题，因为筹码可以随时改变。

因此，变化性和趣味性就成为谈判的魅力所在，对于谈判的双方来说，变化性和趣味性就成为谈判的魅力所在，对于谈判的双方来说，谁更懂得收集创造筹码，谁就更有可能成为胜利者。

谈判其实是谁更懂得收集创造筹码，谁就更有可能成为胜利者。

谈判其实是一个交换利益的过程，买卖双方要在这个过程中认真分析自己手一个交换利益的过程，买卖双方要在这个过程中认真分析自己手中的筹码会带给对方怎样的压力，从而创造出有利于自己一方的中的筹码会带给对方怎样的压力，从而创造出有利于自己一方的权势筹码。

权势筹码。

三、真正的谈判高手三、真正的谈判高手郭靖郭靖郭靖郭靖虚竹虚竹虚竹虚竹慕容复慕容复慕容复慕容复韦小宝韦小宝韦小宝韦小宝了解市场，了解需求了解市场，了解需求诚实守信，诚实守信，赢得对手赢得对手充分了解充分了解对手对手“技巧往往只是锦上添花的工具，只有技巧技巧往往只是锦上添花的工具，只有技巧技巧往往只是锦上添花的工具，只有技巧技巧往往只是锦上添花的工具，只有技巧那就只能是用于表演的花拳绣腿那就只能是用于表演的花拳绣腿那就只能是用于表演的花拳绣腿那就只能是用于表演的花拳绣腿”高手高手勤学苦练，勤学苦练，内力深厚内力深厚生鲜培训生鲜培训