递送保单与售后服务唐宏兴.ppt

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递送保单是售后服务的开始递送保单是售后服务的开始.递交保单、售后服务递交保单、售后服务4新华人寿佛山支公司教育培训部081006太平人寿保险股份有限公司成都分公司1递交保单的准备递交保单的准备短信或打一个电话感谢客户的信任，告知将送合同短信或打一个电话感谢客户的信任，告知将送合同检查保单信息是否完整检查保单信息是否完整登记客户的相关资讯，以便建立客户档案，并用荧光笔将重点做登记客户的相关资讯，以便建立客户档案，并用荧光笔将重点做记号记号准备好保单及封套，名片准备好保单及封套，名片打电话预约打电话预约准备好预约逻辑准备好预约逻辑回答客户回答客户5新华人寿佛山支公司教育培训部081006太平人寿保险股份有限公司成都分公司1流程11、准备；、准备；22、表示祝贺；、表示祝贺；33、依照保单，再次强调购买的必要性；、依照保单，再次强调购买的必要性；44、请客户签收，并收回执、请客户签收，并收回执“客户联客户联”；（没有什么就签字）；（没有什么就签字）55、收集客户更为详细的信息、收集客户更为详细的信息,为再次推销铺路；为再次推销铺路；66、体现服务价值：

让客户意识到，因为你的服务，保单显得更有价值；（服、体现服务价值：

让客户意识到，因为你的服务，保单显得更有价值；（服务承诺）务承诺）77、获取准主顾的名单；、获取准主顾的名单；88、离开前再度祝贺客户。

、离开前再度祝贺客户。

99、投送客户感谢函或短信，再次表示祝贺与感谢，让客户再次安心、投送客户感谢函或短信，再次表示祝贺与感谢，让客户再次安心6新华人寿佛山支公司教育培训部081006太平人寿保险股份有限公司成都分公司1递交保单的小技巧递交保单的小技巧如果客户不反对，送到单位上如果客户不反对，送到单位上有意识地在递交保单时走错门有意识地在递交保单时走错门多准备几份保单，以便客户随时投保多准备几份保单，以便客户随时投保选择客户不在单位时选择客户不在单位时7新华人寿佛山支公司教育培训部081006太平人寿保险股份有限公司成都分公司1客户服务客户服务8新华人寿佛山支公司教育培训部081006太平人寿保险股份有限公司成都分公司1售后服务对营销员的重要性售后服务对营销员的重要性q高持续率高持续率q转介绍转介绍q再次销售的机会再次销售的机会9新华人寿佛山支公司教育培训部081006太平人寿保险股份有限公司成都分公司1售后服务对公司的重要性售后服务对公司的重要性q获得良质契约获得良质契约q创造利润创造利润10新华人寿佛山支公司教育培训部081006太平人寿保险股份有限公司成都分公司111、低成本高报酬低成本高报酬22、刺激再加保、刺激再加保33、编制人脉网络、编制人脉网络44、增员、增员55、提高继续率、提高继续率66、使保户获得更充分使保户获得更充分的保障的保障77、维护保单的有效性、维护保单的有效性88、体现个人特质，增、体现个人特质，增强市场竞争力强市场竞争力11新华人寿佛山支公司教育培训部081006太平人寿保险股份有限公司成都分公司1开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的56倍；倍；打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的5倍；倍；有有1位客户抱怨，相继会有位客户抱怨，相继会有26位客户产生相同的感受，其中位客户产生相同的感受，其中18位客户不会接受产品；位客户不会接受产品；根据对服务行业的调查：

根据对服务行业的调查：

37%45%的客户不满意但不会抱的客户不满意但不会抱怨，其中怨，其中28%30%的不满意客户会转向其他公司。

的不满意客户会转向其他公司。

据据LIMRA统计表明：

统计表明：

12新华人寿佛山支公司教育培训部081006太平人寿保险股份有限公司成都分公司1售后服务售后服务的表现形式：

的表现形式：

花时间与客户相处花时间与客户相处介绍新险种，让客户了解购买信息介绍新险种，让客户了解购买信息积极与客户发展关系积极与客户发展关系建立客户档案建立客户档案提供资讯，成为生活顾问提供资讯，成为生活顾问通报自己及公司发展情况通报自己及公司发展情况送卡、寄信、送小礼物等送卡、寄信、送小礼物等及时帮助客户做保全工作及时帮助客户做保全工作13新华人寿佛山支公司教育培训部081006太平人寿保险股份有限公司成都分公司1服服务务的的时时机机定期定期不定期不定期14新华人寿佛山支公司教育培训部081006太平人寿保险股份有限公司成都分公司1服务的时机服务的时机定期定期生日生日结婚纪念日结婚纪念日法定节日法定节日保单周年纪念日保单周年纪念日特刊出版日特刊出版日公司大型活动日公司大型活动日15新华人寿佛山支公司教育培训部081006太平人寿保险股份有限公司成都分公司1服务的时机服务的时机不定期不定期新商品出台时新商品出台时国家重大政策出台时国家重大政策出台时客户家遭遇重大事件时客户家遭遇重大事件时客户情绪悲观失望时客户情绪悲观失望时客户不满指责时客户不满指责时自己职级晋升时自己职级晋升时竞赛获取荣誉时竞赛获取荣誉时客户需要帮助时客户需要帮助时16新华人寿佛山支公司教育培训部081006太平人寿保险股份有限公司成都分公司1拜访拜访书信问候或祝贺节假日书信问候或祝贺节假日电话或传真电话或传真馈赠礼物（馈赠礼物（鲜花、入场券、小礼品、书籍、优惠卡等）鲜花、入场券、小礼品、书籍、优惠卡等）客户提示卡客户提示卡提供最新信息（公司商品、行业、教育、医疗等）提供最新信息（公司商品、行业、教育、医疗等）聚餐、游戏同欢乐聚餐、游戏同欢乐帮助客户解决问题帮助客户解决问题服务方法服务方法17新华人寿佛山支公司教育培训部081006太平人寿保险股份有限公司成都分公司1服务误区服务误区送贵重礼品送贵重礼品与客户整天在一起玩与客户整天在一起玩满足客户的不合理要求满足客户的不合理要求服务的获利性太强服务的获利性太强不能坚持做服务不能坚持做服务对小客户不重视对小客户不重视用停滞的眼光看发展的事物用停滞的眼光看发展的事物18新华人寿佛山支公司教育培训部081006太平人寿保险股份有限公司成都分公司1拜拜访访理理由由1、客户及家属的生日、客户及家属的生日2、请教税务方面的问题、请教税务方面的问题3、提供目前最新工商管理信息、提供目前最新工商管理信息4、提供炒股的各类资料和投资理财信息、提供炒股的各类资料和投资理财信息5、提供养生保健等书籍、光碟等相关资料、提供养生保健等书籍、光碟等相关资料7、提供小孩入学的一些重要参考资料、提供小孩入学的一些重要参考资料8、提供保险公司最新咨询、提供保险公司最新咨询19新华人寿佛山支公司教育培训部081006太平人寿保险股份有限公司成都分公司1我我如果赚了如果赚了1010元，会将其中的元，会将其中的99元回馈给客户，元回馈给客户，自己留自己留11元，我将再有机会赚元，我将再有机会赚100100元；元；我我如果赚了如果赚了100100元，会将其中的元，会将其中的9090元回馈给客户，元回馈给客户，自己留自己留1010元，我将再有机会赚元，我将再有机会赚10001000元；元；我我如果赚了如果赚了10001000元，会将其中的元，会将其中的900900元回馈给客户，元回馈给客户，自己留自己留100100元，我将再有机会赚元，我将再有机会赚1000010000元；元；我我如果赚了如果赚了1000010000元，会将其中的元，会将其中的20新华人寿佛山支公司教育培训部081006太平人寿保险股份有限公司成都分公司1顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。

这样积累起来，数目相当惊人。

启示：

吉拉德的“250定律”重视你的每一个客户21新华人寿佛山支公司教育培训部081006太平人寿保险股份有限公司成都分公司122新华人寿佛山支公司教育培训部081006太平人寿保险股份有限公司成都分公司1客户想到买保险时客户想到买保险时一定想到你一定想到你想到你时想到你时则不一定是买保险则不一定是买保险23新华人寿佛山支公司教育培训部081006太平人寿保险股份有限公司成都分公司1谢谢大家！

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