店铺实用促销技巧及销售话术之欧阳科创编.docx
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店铺实用促销技巧及销售话术之欧阳科创编
店铺实用促销技巧及销售话术
时间：
2021.02.05
创作：
欧阳科
促销策划----提升业绩的有效手段
某调研公司对大量终端零售店铺进行数据调研，发现当商品的售价在原本零售价的基础上打在8折，销售业绩可以提升一倍。
是的，消费者都有“贪小便宜”的心理，我们在敬佩一些优秀的品牌和店铺长年不打折已然保持良好业绩的同时，也不可忽视那最简单而又有效的促销方法。
可是，是不是只要打8折，业绩就可以翻一倍呢？
答案是否定的！
促销同样需要技巧。
比如但从促销方案的策划上，“一件八折”跟“一件九折、两件八折”，其效果就会有所差异。
而在大型节假日期间，百货公司都会策划大型促销，并拥有品牌集群优势，如果专卖店的促销方案策划得不科学，不但无法提升业绩，甚至会因为百货公司“撬走”客源，反而不如平时的销售。
所以，我们在此将我们设计促销的方法与读者们分享。
1、促销方案策划的需要达到的目的；
A提升总销量；
B提升制定款销售速度与销量；
C提升连带率；
D提升销售额；
E提升销售利润。
排除季节因素，如果无法在上述5个方面的至少一个方面得到明显提升，促销方案的策划一般都是不够成功的。
2、促销方案策划的忌讳：
A不便于快速计算的零头方式（如8.8折，满399减50，慢400减49等）；
B永远全场或整个品类的活动（如全场8这，秋羽绒8折等，这样的活动依然走好卖的款）；
C相同的活动周期过长（平时的活动最多不宜超过10天，大型节假日的活动最多不宜超过5天；如需要持续做活动，可以活动连续、方案变换）；
D过于复杂（如秋羽绒满300减50，冬羽绒满400减60，上不封顶；太多不同的活动同时做，并且不明确孰轻孰重）。
3、四种常见促销方案促销的技巧及注意事项：
1）、打折
假设我们想打7折，可以有以下几种不同的方式：
方案一
方案二
方案三
方案四
方案五
全场七折
一件8折
二件7折
一件9折
二件7折
一件9折
二件8折
三件7折
第二件4折（第二件不高于第一件价格）
如果从原价尅是，直接过渡到打七折，以上五种方法都可以实现，但哪一种方法更好呢？
方案一中，由于折扣突然低了很多，因此成交率会提升，也会有部分顾客因为折扣低而一次买两件，但连带率提升并不会太高；方案二中，由于同时购买一件和两件有个差价，因此连带率可能会高于方案一；而方案三中，由于同时购买一件和两家的价格差更大，连带率会更高；方案四中，有可能单票三件的比例会增加，但对导购的连带销售能力也会有一定要求；而最容易缠上两件脸蛋的，则是方案五。
在方案二到方案五中，前面的都属于“幌子”，而非真正的促销活动。
我们需要考虑的是我们真正承受的，也是我们真正要达到的目的。
需要再次强调的是，以上的距离是针对在么有打折之后开始的活动，如果之前已经有折扣，相应调整即可。
打折需要注意的第二点，也是很多店铺常常犯的错误，即零头式的折扣，如8.8折、6.8折这样不但增加导购家少时的绕口和困难，也让顾客口算得到的实惠慢至少几秒钟。
在促销活动时，顾客越能直接、快速了解到自己能获得多大优惠，成交决定就越快。
所以，打折式促销，一般不提倡零头式折扣。
2）、满就减/送
看似极为简单的“满就减/送”，最容易让商家犯错误。
我们以满400减200来举例说明。
所有的促销方案最终都有一个折扣率，满就减活动的折扣率，是由被减数决定的。
比如满400减200和满400减100，其折扣率就不一样。
所以，后面的被减数是根据前面的减数而决定。
而满就减的活动设计，前面的减数是根据前面的减数而决定。
主要参考产品吊牌价的核心价格带。
比如男包主要集中与1200-1800之间，加入我们想做5.5折的满就减活动，我们来设计一下：
方案一
方案二
方案三
方案四
满400减180
满600减270
上不封顶
满400减180
满600减360
上不封顶
满500减220
满1000减440
上不封顶
满500减160
满1000减360
满1500减600
满2000减900
与打折的方式类似的是，显然方案四的连带率会更高，而前面三个满减都是幌子。
值得一提的是，满400减180（后面没200一档）和满500减220这两个活动，到底哪个折扣更低呢？
看起来是满500减220更低，而实际上结合吊牌价，其实满400减180更低。
但给顾客的感官上，显然是满500减220更低。
当然，需要注意的是，前面的“幌子”设置，最高折扣不宜高于以前的活动。
此外，金额距离拉的越大，对导购的销售水平要求也相应提高。
同样，不提倡零头的数字，比如满399减100、满400减99……设置全是整百数字的，效果更好。
3）、送礼品
对于送礼品的促销，礼品的选择是最重要的，礼品选择需要做到以下五个要点：
A价值感：
比如10块钱可以批到一条PU的腰带，也可以批发一双袜子，那么腰带和袜子的价值感哪个更强呢？
B难买性：
比如赠送雨伞，由于到处都可以买到，雨伞就等同于10块钱，顾客会觉得，还不如直接减掉10块钱呢。
C实用性：
要对品牌定位的顾客群体有实用价值。
D直观性：
陈列要直观，不要等到顾客已经决定购买了，还不知道原来有礼品赠送。
E先赠送：
如果对选择的礼品足够自信，可以在顾客进店后先展示礼品，这样礼品对顾客购买决定会起到很大的加分作用。
4）、直接定价
直接定价是最简单、也是最有效的一种促销方法。
在平时，可以拿出少量款式直接定一个价格，展示在某一个特定区域；在最季末的时候，可以分几个价格带，并根据价格带陈列。
折扣越低的时候，顾客月希望能够快速的了解到优惠幅度，而直接定价显然是最直观的。
直接定价还有一个好处，就是可以根据产品的销售情况移动你的产品，比如吊牌价1259的产品，原本放在799的区里，但销售依然不好，那么还可以考虑放在599的区域里；反过来，一些较好的款式，也可以放在计算后折扣相对较高的价格区域里。
直接定价的促销氛围是极好的，旺旺给顾客“非常便宜”的感受，增加进店率和成交率。
4）、创新性的促销方案策划
以上四种促销方法，就像是数学里的加减乘除。
而在实际的运用中，还可以将加减乘除进行适当的变通和组合。
比如，满600减180，稍微变通一下，就可以这样：
20元可以买200元抵用券，每600元可以使用一张。
600-180顾客可能觉得优惠并不大，但20元买200元抵用券，顾客可能会觉得“这一部分是1折”。
而组合的方式也可以运用。
比如满400减140，实付满800再送100元抵用券…..
5）、促销系统
促销方案策划仅仅是促销工作其中的一个方面。
除了促销方案本身，还要考虑到一下十大系统：
1、制定阶段性促销目标：
每一轮促销必须对个店铺制定促销目标；
2、上火计划：
（1）、货量；
（2）、选货（大活动与一般性活动的货品分级管理）
3、奖励机制：
针对每个阶段的目标，设置相应的奖励机制；
4、动员大会：
促销前，需以视频会议形式开动员大会，对于重点店铺，需由区域经理直接到店铺开动员大会；
5、员工培训：
让每一位员工清晰地了解每次促销活动的内在要点、想顾客推介的技巧等，做系统培训；
6、促销宣传：
重大活动，提前短信、电话邀约老顾客；整个城市门店短短性促销业绩可能突破1000玩的，可以考虑通过本地报纸、电台等媒体广告提前宣传；
7、促销氛围：
（1）海报：
统一、显眼、大气、快速识别；
（2）、店铺其他氛围：
气球拱门、橱窗设计、店内布置等；
8、人力配置：
妥善安排人力配置，对于重大活动，需要增加临促，或公司员工协助；
9、促销活动提前：
由于重大节假日其他店铺及商场可能会有较大力度的促销活动，因此，促销活动需要提前进行，其他店铺把节日当做活动的开始，我们则把节日当天作为活动的结束；
10、促销分级：
想通的活动，4天以后的效果会明显下降，因此，每个月的活动应采用多品类、持续、相近折扣力度不同方案的促销分级方式。
销售话术---设计一套“傻瓜式“成交工具
由于季节性销售差异，导致了羽绒服品牌每年的导购流失率要高于一般服装品牌。
因此，在下半年羽绒服销售旺季来临的时候，新员工可能占到一定的比例，他们还没来得及了解产品知识、销售技巧，就进入了旺季。
员工个人销售能力的参差不齐，自然会影响店铺的真题销售。
那么，我们有如何快速提升这些员工的销售技能呢？
答案是，设计一套“傻瓜式“的成交工具，让导购面对顾客的问题时，按照工具书上面的方法“背”下来就可以了。
开场话术
1、顾客心态：
戒心
2、话术流程：
打招呼/赞美/倒水服务
3、话术案例：
A七匹狼皮具欢迎您，天气怪冷/热的，来我们店里暖和/凉快一下，这是我们店特意为您准备的凉茶。
B下午好，欢迎光临七匹狼皮具，买了这么多东西啊，要不要先放到我们保管处那里，你们休息一下呢？
了解话术
1、顾客心态：
避心
2、顾客觉得：
付钱者、使用者、参谋者、决策者
3、话术案例
付钱者（关注赠送，引发连带销售；关注陪伴着）
A为自己付钱：
赞美顾客本身
B为长辈付钱：
看得出来你是一个非常有小心的人，你父亲（母亲）收到这样温暖的礼物，一定会非常开心。
C为晚辈付钱：
很多年轻人都不太会照顾自己，平时工作又忙，有你这样关爱他的妈妈（爸爸）真的是太幸福了。
D为情侣付钱：
虽说钱都是你们两个的，但他（她）收到你送的礼物，一定会穿的比他自己买的更勤的。
使用者：
赞美顾客本身
参谋者/决策者（通过赞美顾客专业，让其产生愉悦的心情，从而帮导购“说好话”
A我发现您特别注重搭配的细节，您这款包和衣服在色彩和风格上都搭配的特别好，您真时尚，怪不得您的朋友一直非常在意您对他的衣服的意见呢。
B您的女朋友非常希望听听您的意见，您觉得您朋友有穿上这件靓丽的新衣服，她漂亮么？
商品介绍话术
1、顾客心态：
疑心
2、话术方式：
引案例/数字化/打比喻/做对比
3、话术案例：
（1）、引案例（启动顾客的从众心理）
A、昨天晚上我们附近的一家广告设计公司的老总就买了这件商务款的，他觉得这个贴别时尚，跟他的职业也很配。
B、小姐你的眼光真好，这个款很多人都很喜欢，刚刚10分钟前就有一个非常漂亮的姑娘也买了一件（拿出销售小票展示一下），他非常喜欢这个款的腰带设计。
（2）、数字化（专业、可信）
A、这款包包的皮质是来自意大利的进口胎牛皮制成的，经过了13到工序，厚度达到0.3mm，增强了实用性和美观度。
（3）、打比喻（让顾客启发联想，产生画面感）
A、这款橘色的女包非常事业您明快、欢乐的气质，和服装色彩的搭配又会更加的协调，显出您青春的气息。
（4）、作对比（对比美丑，去掉犹豫）
A、冬天很多人背包的颜色都比较沉闷，而这款黄色在冬天的时候背，色彩就比较明快，你的肤色也能够很好的驾驭黄色，要是像这款黑色（拿来一个黑色的包包），您用起来也没有问题，但是黄色更加的让你增添魅力。
B、像您身材那么高大，使用这个大的横版，特别的有范儿，要是这个小包（哪一个小包贴在顾客身上对比），就衬不出你的气质了。
成交话术
1、顾客心态：
动心
2、话术方式：
搭配说/演示说
3、话术案例
搭配说（增加连带销售机会；告知易搭配，加快成交决定）
A、这款商务的男包，不仅衬托出你的气质，更重要的是可以极大的满足您商务人士对包包收纳的要求，搭配性也特别强，这里是跟他一个系列的皮带，一起搭配就更显时尚感了。
演示说（增加真实感）
A、这款的皮质因为是胎牛皮的缘故，所以非常的细致，就好像小孩子的皮肤一样，细腻光滑，来您摸一下感受一下！
附：
带教提炼工具二（顾客主要异议应对话术）
一、谈了这么久您就在便宜点吧，在少50我就要了。
1、先生，每个公司采取的价格策略都不一样。
我们这儿制定的价格都是实实在在，非常公道的。
所以这个价格要在地就确实为难我了。
其实，买东西价格固然重要，但是最关键还是看是不是真的适合自己，如果东西价格虽然便宜一点淡买回去使用了几次后就发现并不适合自己，如果东西价格虽然便宜一点，但买回去使用了几次后就发现并不适合自己，这样的话，其实反而买的更贵，您说是吗？
2、先生，其实我也真的希望吧这件衣服按照您的价格卖给您。
一方面这件衣服真的适合您，另外也算完成了我当月的任务。
所以，如果我能在优惠，我一定会给您的。
只是真的很抱歉，您一定要原谅我，因为商品要做出好质量，才能让您买得放心，用的安心，这才是最重要的，您说是吗？
二、东西都是一样的东西，怎么你家的那么贵呢？
1、是的，我们的东西在价格上确实比您说的那家要稍微高一些。
今天上午有个顾客也说道这个问题，不过后来还还是买了我们的产品。
先生，您也知道其实影响价格的因素又多，比如设计、工艺、质量与售后等都会影响到价格，就像同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理，所以虽然材质是一样的，但我们商品的特点是……（强调我们商品差异性优势）
2、是的，您真的是很细心，观察的这么仔细，您说的哪家店有些款式采用的材质确实与那家店有些款式采用的材质确实与我们品牌大勇效益，所以主要的价格差异就是在设计上，款式设计的好不好，顾客用起来的感受也会相差很多。
当人感受到底，如何还得您自己亲自试背下才可以，来，先生这边请！
三、算了，这件衣服质量是好，可是价格这么高，我没有必要买这么好的。
1、先生，您真有眼光，这件衣服是我们的经典款，您穿上非常有品位，您就当工作辛苦犒劳一下自己，（如果顾客仍嫌价格贵）先生，没关系，其实除了这款产品之外还有几款类似的产品，性价比非常高，卖的也不错，并且我认为也一样适合您，您这边休息一下，我帮您马上拿过来您试一下……
四、
顾客对商品的各个方面都很满意，但是询问价格后就不买了。
1、这位先生，请留步，我看这款商品期市非常适合您，丙炔您自己也挺喜欢的，但我发现您最终还是没有买，请问是不是我有什么地方介绍不到位，所以影响到您购买啦？
我真的是很想为您服务，您可以告诉我吗，以便于我更好的改进工作。
（如果顾客说是价格太高，马上转向款式相似款介绍），先生，其实我们这儿还有几件风格类似并且价格便宜些的商品，我拿给您看看，您买不买没有关系，反正您都来了，可以多看一些，多一些选择，我来帮您介绍（商品FAB）。
五、今天先看看，等你们打折的时候我再来买。
1、我明白您的意思，打折的时候确实价格看起来会便宜点，只是买过季打折的衣服使用不了几次就可能放在衣橱里了，使用时间也不是很长。
这样算起来价格反而更贵，您说是吗？
如果您现在买的话，其实也可以享受到我们的贵宾卡折扣，并且您还可以使用一整季呢，这样价值也更大了呀！
2、是的，打折的时候买确实价廉物美，只是爷有点缺点：
一是买了之后可能穿不了几次就过季了；二是流行性比较强的产品今年流行了明年不一定流行；三是换季打折的时候经常会出现尺码不起的情况，常常是顾客很喜欢，但就是没有顾客要的尺码，那多可惜啊，您说是吧！
在加上…..（赠品、促销、VIP）所以现在购买其实是非常划算的。
3、先生，您很会选时机购买东西，没关系，您可以现在留下电话号码等到我们打折的时候我马上通知，到时候您就可以过来挑选了。
不过您真正喜欢的衣服，我建议您现在购买，因为您看好的这款衣服非常热销，我真的担心到时候是否还有？
六、买一件不打折就算了，买三件也不打折，那我一件都不买了。
1、是的，如果我是您的话，买三件衣服我是会希望商家给我打更多的折扣，不过话又说回来了，一款衣服要做到这么好的质量并且款式您有十分喜欢确实也是不容易。
如果衣服质量不好的话，即使价格在便宜，您可能也不会考虑，您说是吗？
其实这款衣服最重要的还是……（加上卖点和赞美）如果您不买真的很可惜，这样吧……（加上赠品和贵宾卡的处理方式）
2、哎呀，这样真是太可惜了，因为这几款衣服都特别适合您，少了哪件都很可惜，这样吧，我尽力帮您申请看看，您先稍后（向老板申请，让顾客知道您为他解决）……先生，实在抱歉，价格上我们确实没有办法啦，不过我们老板决定送您一个赠品，算是感谢您对我们店的一贯支持，一份心意，还请您收下。
播麦系统------旺季销售氛围营造
人都有气场，就好像你见到一个陌生人，会判断他是个有钱人、有才气的人、懒散的人……其实你并不了解他，也没有跟他有过交流，这是他外在的一些表现给你的印象。
店铺同样有气场，有些店铺顾客走进来就想出去，有些店铺顾客一走进来，就会感觉“如果不领着袋子就走不出去了。
”这种现象，我们把它称之为“买气”，这就是属于一家店铺的气场。
那么，如何提升店铺的“买气”呢？
在上一期的分享文章中，我跟读者们分享了目标达成的七大要素，诸如“微笑、保持热情”、“步伐再加快30%”等等，都是提升店铺“买气”的有效方法。
除了导购的表现，音乐、灯光等店铺氛围意外，我们再第二阶段，导入了播麦系统。
在不容的时间段、不同的店铺状态的时候，采用不同的播麦用语，不仅提升了店铺的“买气”、激发顾客购买欲望，还能有效的激励员工，让员工随时保持激情和良好的工作状态。
播麦时机
播麦内容
开业播麦
1.各位亲爱的顾客：
上午好，**店铺素有员工向您致以真挚的祝福。
感谢您对本店的光临与支持，我们的成就来自顾客的满意，本店将向您提供优质的服务，高品质产品，祝您购物愉快。
2.亲爱的顾客朋友们！
早上好，新的一天又开始了，我们很荣幸与您相约在这个清新的早晨，但愿我们的陪伴会给您带来一份好心情。
为了让每位顾客能购买到称心的商品，享受到满意的服务，我们会不断努力做得更好，请吧我们的有点告诉你的朋友，如果我们有做的不到位的地方，请您提出宝贵的意见。
衷心祝愿您在这里购物愉快。
3.各位员工请注意，还有5分钟就开始营业了，请各就各位，保持好的心情，露出你的笑容，准备迎接顾客，谢谢！
第一单元开单通报
亲爱的各位同事，现在是北京时间****，告诉大家一个好消息，我们的***为我们店创造了一个苹果。
***，我们祝贺你，其他的同事们，加油！
（西瓜代表万，苹果代表千，草莓代表百）。
第一单附加推销通报
亲爱的各位同事，现在是北京时间****，告诉大家一个好消息，我们的***创造了一个双层汉堡包，我们为你加油，其他的伙伴也要加油！
第一时段
1、团队目标
2、个人目标
3、超额目标或差距目标
4、本时段最大客单通报
亲爱的各位同事，现在是北京时间**，第一时段战果播报，我们团队为店铺创造了**西瓜、**苹果、**草莓（本时段战果距离目标**西瓜****，家人们，我们一起加油！
本时段的冠军花落谁家呢？
敬请关注：
*为店铺创造了**，…….让他为我们击掌充电，一分钟全场充电开始，大家一起喊加油！
第二时段
1、团队目标
2、个人目标
3、超额目标或差距目标
4、本时段最高销售者
5、本时间最高附加者
6、促销信息播报
1、亲爱的各位同事，现在是北京时间**，第一时段战果播报，我们团队为店铺创造了**西瓜、**苹果、**草莓（本时段战果距离目标**西瓜****，家人们，我们一起加油！
本时段的冠军花落谁家呢？
敬请关注：
*为店铺创造了**，……我们没有顾客的家人，一分钟时间吧销售冠军青岛给，准备好了吗？
我们一起吧销售冠军抛到空中三次，（之后）大家围圈一起喊加油！
促销播报：
亲爱的顾客朋友们，您好！
欢迎光临***，本店全体员工对你的支持与厚爱表示衷心的感谢，为了广大顾客，本店正在做促销活动，活动内容为：
…，再次感谢您对本店的支持，祝您购物愉快！
第三时段
1、团队目标
2、个人目标
3、超额目标或差距目标
4、本时段最高销售者
5、本时间最高附加者
1、时段跟进同上
2、促销播报：
亲爱的顾客朋友们，您好！
欢迎光临***，本店全体员工对你的支持与厚爱表示衷心的感谢，为了广大顾客，本店正在做促销活动，活动内容为：
…，再次感谢您对本店的支持，祝您购物愉快！
第四时段
1、全天团队目标
2、个人目标
3、超额目标或差距
4、全天倒计时
1、全天倒计时
亲爱的各位同事，现在是北京时间**，距离我们打样时间还有一个半小时，让我们一起倒计时，为了我们的细化，苹果，草莓加足马力一起加油。
时间：
2021.02.05
创作：
欧阳科
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