正商红溪谷项目201份营销方案最终版.docx
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正商红溪谷项目201份营销方案最终版
新郑正商·红溪谷项目2016年3月营销方案审批单
项目名称
新郑正商·红溪谷
上月总结
大定目标金额
2000万
实际大定金额
211.276万
超额或差距
-1788.724万
签约目标金额
2000万
实际签约金额
18万
超额或差距
-1982万
回款目标金额
500万
实际回款金额
13.8万
超额或差距
-486.2万
营销费用预算
1月份签约金额180万元×0.7%=1.26万元+上月盈余1.5038万元=2.7638万元
营销费用实际支出
3.1406万
透支或盈余
2.7638万-3.1406万=-0.3768万
本月计划
大定目标金额
3500万
签约目标金额
3500万
回款目标金额
500万
本月可用费用
2月份签约金额18万元×1.2%=0.216万元+上月透支-0.3768万元=-0.1608万元
本月费用预算支出计划（15万元）
媒体类
物料类
印刷类
渠道类
礼品类
日常办公
活动类
物业类
不可预计
合计（万）
0
7.1
1
1.7
0.6
0.5
1.5
2.5
0.1
15
销售代理公司
正商销售对接
财务中心
营销中心
营销总监
副总裁
新郑正商·红溪谷
2016年3月1日-3月31日销售策略报告
一、本月项目需要考虑的问题及目的
二、项目现状及当前面临的问题
三、上月营销费用支出明细
四、剩余房源统计及本月主推房源统计
五、来电、来访、成交客户分析
六、本月营销策略及目标分解
七、月度营销执行计划
八、费用预算
一、本月项目需要考虑的问题：
要从四个方面进行推进：
1.团队配合、培训、提升
2月份项目各岗位的人员补充完整，新的案场领导对项目的熟悉度，下一个阶段是加强员工的培训，严格考核上岗；
2.加强对老业主的维护
春季气温回暖，老业主开始着手装修，需要业主体验，需要增加案场置业顾问与客户的粘度，积极促进老带新的发展。
3.紧逼团购签约
鑫琦团购签约进展缓慢，需要加大对鑫琦团购的跟踪与服务，月初就将签约提前，一次性签约20套以上，可以协调签约。
4.拓客落实执行
目前项目来访少，案场必须要学会走出去，大胆地去拓客，坚持拓客，认真对待拓客，带来拓客成交。
目的：
5.加强对团队的培训，激发团队激情，迅速补充团队，防止人员流失；
6.老带新积极发展，推动老带新成交；
7.做好案场ABC基本工作，提高团购服务细节及品质，为案场带来更多成交；
8.坚持走出去拓客，积极为项目带来来访资源客户。
二、项目现状及当前面临的问题
1、当前面临主要问题
（1）置业顾问缺编，基础知识差，谈判能力差，加强培训尤为重要；
（2）商铺亮装，尤其是晚上，感受不到红溪谷的亮光，周边商铺展示画面缺少，应尽快推出商铺宣传画面；
（3）项目来访少，来访途径单一，不足以支撑项目的别墅、商铺成交；
（4）抵押房源不可签定正式合同，客户定房有疑虑。
2、解决思路
（1）管理层制定培训计划，必须加强对新人的培训，熟悉岗位职责，严格要求，团队配合工作；
（2）更换道旗画面，增加对商铺的宣传；
（3）在目前红溪谷鑫琦团购与市场成交并存的情况下，必须强化外拓与电邀，外拓带别墅手册加礼品，寻求电话资源。
三、上月营销费用支出明细：
类别
款项用途
实际发生费用（元）
物料
数量
费用预算（万）
实际发生费用汇总（元）
透支或盈余（元）
物业类
2月份客服服务类+人员工资费用
23550
工资费用
—
2.5
23550
1450
活动类
正商红溪谷幼儿园开园系列活动（与老业主合办）
2000
冷餐
2
0.2
2000
礼品类
空气净化器
1356
空气净化器
2个
0.5
1356
渠道类
拓客看房车
1500
拓客看房车
1辆
1.7
1500
15500
2月份电费
3000
2月份电费
—
0.3
3000
不可预计
/
/
—
0.5
/
4440
合计
31406
—
—
6.95
3.1406
38094
四、存量及本月主推房源统计
1、已推剩余房源统计
红溪谷项目已推剩余房源汇总表
类别
楼栋
总套数
未售套数
剩余套数比
成交均价
可售面积
可售金额
别墅
12#
12
1
8%
7355
280
13#
12
1
8%
9370
280
21#
8
2
25%
8543
517
22#
11
1
9%
10026
409
合计
43
5
12%
8824
1765
剩余房源户型统计
类别
楼栋
五房
七房
合计
别墅
12#
0套
1套
1套
13#
0套
1套
1套
21#
1套
1套
2套（包含2间样板间）
22#
0套
1套
1套（包含1套独栋）
小计
1套
4套
5套（包含1套独栋）
红溪谷项目已推剩余房源汇总表
类别
楼栋
总套数
未售套数
剩余套数比
成交均价
可售面积
可售金额
别墅
28#
12
5
42%
7587
1873
35#
12
2
16%
7778
510
50#
12
3
25%
8064
771
合计
36
10
28%
7810
3154
剩余房源户型统计
类别
楼栋
六房
合计
一期二批叠拼
28#
5套
5套
35#
2套
2套
50#
3套
3套
小计
10套
10套
2、剩余房源鸟瞰图
五、来电、来访、成交客户分析
（一）、整体总结：
1）2月主要推广渠道主要使用了电话邀约、网络。
2）2月来电1组，通过朋介渠道获知项目信息。
3）2月来访11组，来访渠道主要为自然到访、电邀、朋介等渠道，主要关注项目价格、位置、户型等方面信息。
4）2月别墅大定1套（元），车位大定0个，商铺大定0套，合计元。
5）2月签约0套，车位签约2个（180000元），商铺签约0套，合计180000元。
（二）、客户分析
1、来电分析
（1）来电需求户型分析
来电需求
上叠
下叠
商铺
合计
数量
1
0
0
1
分析说明：
从来电分析可得，来电量较少，客户主要考虑别墅上叠。
（2）来电途径分析
来电途径
朋介
户外广告
其他
网络
合计
数量
1
0
0
0
1
分析说明：
通过来电途径分析出，来电途径单一，网络、户外广告均未有来电，来电途径少，应该加强其他来电方式的突破，如给所有正商老业主发短信
2、来访客户分析
（1）来访客户年龄段分析
类别
30-35
36-40
41-45
46-50
合计
人数
3
5
2
1
11
分析说明：
来访客户年龄段主要集中在36-45岁之间，此类人群是项目的主要目标年龄段客户，同时应发展其他阶段的客户。
（2）来访客户居住区域分析
类别
新郑
郑州金水区
濮阳
长葛
合计
人数
8
1
1
1
11
分析说明：
来访客户大多是来自新郑市，其他区域到访量几乎没有，下月工作我们必须以新郑、郑州重点区域为根据点，加大宣传力度，增加来访量。
（3）来访客户出行方式分析
出行方式
步行
开车
合计
数量
0
11
11
分析：
来访客户主要通过开车来的，高端客户为客户主要群体，置业顾问必须做好跟踪维护，这部分群体客户是我们项目快速成交突破的主要力量来源。
（4）来访客户意向类型分析
客户意向类型
A
B
C
D
合计
数量
0
1
3
7
11
分析说明：
由图表可知，到访客户D类意向占比最大，意向足够强烈的客户几乎没有，这就要求后期需要加强置业顾问的销售和谈判技巧的培训。
（5）来访客户置业次数分析
置业次数
1次
2次
3次
多次
合计
数量
3
6
1
1
11
分析：
二次置业客户居多，其次是首次购房客户，改善型住房需求较多。
六、本月营销策略及目标分解
1、推广主题:
（别墅推广主题）
实景现墅只争一席
（商铺推广主题）
万人社区金铺已开
2、策略调整：
拓客+电邀+圈层+团购+老业主拜访+活动
3、价格策略：
1）首付政策：
现有商铺首付政策：
首付10%（剩余首付最多半年补齐，一次性分期最多1年）
申请别墅首付政策：
上叠/下叠首付10%
（剩余首付最多半年补齐，一次性分期最多1年）
2）优惠政策：
老业主重复购买额外优惠5%
老带新推荐成交，成功签约奖励老业主1万元现金，新客户优惠3%
3、立约定金：
别墅定金5万/便利店但一层定金2万/一二层连体定金5万
4、客群锁定：
年龄：
35-50岁
职务：
单位领导、个体户老板、公司高管、公务员等
职业次数：
2次以上
交通工具：
30万元轿车以上
5、产品锁定：
红溪谷别墅（27#、28#可签合同房源）
商铺（红溪谷2#、3#、4#、5#，红溪湾内7#、外9#）
6、推广目标：
纯别墅社区、现墅、现铺
拜访维护老业主，刺激老带新成交
服务、跟踪好团购客户，催紧成交
市场突破，提高电邀，转化自然到访率
7、推广方式：
电CALL+外拓+老业主拜访+总裁签售+到访送礼+大客户拜访
8、销售目标：
3月1日—3月31日
总销售额：
3500万元
（1）销售目标产品分解
产品类别
套数
销售面积
均价
销售金额
别墅
11
3200㎡
8000元/㎡
2560万
商铺
5
1000㎡
7600元/㎡
760万
车位
20
90000元/个
180万
（2）销售目标周分解
类别
第一周
（3.1-3.6）
第二周
（3.7-3.13）
第三周
（3.14-3.20）
第四周
（3.21-3.31）
签约
700万
1000万
1000万
800万
销售
3500万
9、月度营销计划
3月12日
老业主开心农场
七、月度营销执行计划
1、月度重大营销事项一览表
正商·红溪谷项目2016年3月份营销执行计划
销售阶段
蓄客+签售+热销
周次/日期
（按自然周排期）
第1周
第2周
第3周
第4周
平销+蓄客
平销+蓄客+老业主开心农场
平销+蓄客
平销+蓄客
推广主题
别墅推广主题：
实景现墅只争一席
商铺推广主题：
万人社区金铺已开
活动类
老业主开心农场
渠道类
拓客：
南航、海航单位继续深挖/新郑烟厂、好想你、达利园等大企业继续推介/郑州正商老业主拜访
礼品类
购买外拓礼品/拜访礼品/到访礼品/别墅、商铺签约礼品/老带新礼品
2、活动营销计划
（1）开心农场主
活动介绍：
“让红溪谷的客户都能多得到点”，为了不让客户流失，对现有未出售的别墅进行编号，红溪谷成交客户都可以认领一块菜地，认领的别墅在未出售前菜地的使用权归认领客户所有，售楼部配备系列工具和种子。
活动目的：
更好让客户参与红溪谷生活，提高客户回访率，更好促进成交
活动时间：
2016年3月12日
活动对象：
老业主、意向客户
活动预算：
1.5万元/场
八、总费用预算（3月1日-3月31日费用）
费用类别
项目
数量
单价
费用预算（万元）
合计（万元）
媒体类
微信推送
2次/周
/
/
/
活动类
开心农场主
/
1.5万/场
1.5
1.5
物料类
销售道具Ipad
3
3666/个
1.1
7.1
道旗、展板、电子区位图等
/
/
6
印刷类
卡片、单页、置业单、册子等
/
/
1
1
渠道类
拓客看房车（油费以实际产生为准）
1
1.7万/辆
1.7
1.7
礼品类
车载充电器（到访礼品）
50份
20元/个
0.1
0.6
台南建窑天青色瓷器套装（拜访企事业单位礼品）
20份
150元/个
0.3
高档商务茶叶罐定制logo（签约礼品）
5份
400元/个
0.2
日常办公
桶装水
水
/
0.1
0.5
日常用品（水果、花卉、耗材等）
/
/
0.1
用电
1月
/
0.3
物业类
客服服务类+人员工资
/
/
2.5
2.5
不可预计
/
/
/
0.1
0.1
合计
15万元
新郑正商红溪谷项目
2016年2月20日
升级会员 