营销技巧与流程之一：目标市场与拜访准备.ppt

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营销技巧与流程之一：

营销技巧与流程之一：

目标市场与拜访准备目标市场与拜访准备你钓过鱼吗？

你钓过鱼吗？

和钓鱼有关的几个问题和钓鱼有关的几个问题nn你去什么地方钓鱼？

nn你用什么鱼杆？

nn你用什么鱼饵？

为什么要选择目标市场为什么要选择目标市场nn扬长避短nn让有限的精力发挥最大的作用nn借力使力，使工作变得轻松愉快nn有所为，有所不为弱水三千，吾只取一瓢饮弱水三千，吾只取一瓢饮如何选择目标市场？

如何选择目标市场？

对市场进行细分对市场进行细分市场细分的方法市场细分的方法nn按年龄nn按性别nn按地域nn按职域在客户开拓的时候，经纪人对自己重点在客户开拓的时候，经纪人对自己重点开拓方向进行定位和检测，也是非常重要开拓方向进行定位和检测，也是非常重要的一个方面。

的一个方面。

面对形形色色的准客户，经纪人有必要面对形形色色的准客户，经纪人有必要根据自身的特点和长处，找到自己易于接根据自身的特点和长处，找到自己易于接近的准客户群体，立足于适合自己的专门近的准客户群体，立足于适合自己的专门市场。

市场。

几个需要经纪人自己思考的问题几个需要经纪人自己思考的问题nn我的性格特征是什么？

有何受人欢迎之处？

我的性格特征是什么？

有何受人欢迎之处？

nn我有哪些兴趣爱好，或一技之长？

我有哪些兴趣爱好，或一技之长？

nn以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？

以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？

nn我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？

我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？

nn在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？

在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？

nn我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？

格）接触？

nn我最不愿意跟何种团体和个人打交道？

我最不愿意跟何种团体和个人打交道？

八类值得开拓的、优质的准客户八类值得开拓的、优质的准客户nn认同证券投资的人nn经济比较宽裕的人nn喜欢炫耀身份价值的人nn理财观念很强的人nn在效益良好的企业里工作的人nn高级白领nn私营企业主nn机构投资者营销人员最大的市场在什么地方营销人员最大的市场在什么地方n在在自己的胆识里面自己的胆识里面n在自己的创新精神里面在自己的创新精神里面作为一名专业营销人员，成功作为一名专业营销人员，成功也罢不成功也罢，有一项艰也罢不成功也罢，有一项艰难的工作你无法回避难的工作你无法回避探探寻客户（寻客户（Prospecting）有备无患，做好拜访客户的准有备无患，做好拜访客户的准备备!

探寻中的无形因素探寻中的无形因素n态度态度n真心真心nn战胜拜访抵触拜访抵触n运用你的力量运用你的力量态态度度nn正确的态度加上行动是成功的万能公式nn真诚地、确实地把客户的最佳利益放在心上时，客户自然地会以积极的购买决定来回应你的行动和态度。

nn有正确的态度，即便在没有经验、没有能力、或者没有知识的情况下，同样可以获得成功。

真真心心n我我销售的产品和我提供的服务是最好销售的产品和我提供的服务是最好的。

的。

n作为一名专业营销人员，冒昧行为经作为一名专业营销人员，冒昧行为经常就是你的工作。

常就是你的工作。

战胜战胜拜访抵触nn对于失败的恐惧是一种人性的本质运用你的力量运用你的力量nn热忱至为关键。

如果你热爱探寻工作，再难的问题也会变得容易。

nn兴奋、喜悦和一种内心的满足会扩散到所有行动中，激励你把全部精力和热情投注到这个工作，并且使你坚信你能达到你的目标。

为什么调查客户为什么调查客户nn消除与准客户之间的陌生感nn顺利推进营销流程nn实行差异化营销，不会把所有的客户归为一类准客户调查的内容准客户调查的内容nn个性nn收入nn生活方式nn兴趣nn家庭状况nn休闲方式nn声音、说话的速度nn准客户本人的故事准准客户调查的目标客户调查的目标nn在与对方正式碰面之前，掌握对方各种详细的资料，以描绘出对方的形象。

nn针对准客户的形象，决定自己的对应姿态。

营销人员的展业准备营销人员的展业准备nn职业形象nn全面的展业资料和材料nn预先了解拜访客户的途径有备无患，无往不利！

有备无患，无往不利！

准备充分，水到渠成！

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