第六章会展营销的渠道与手段.ppt

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LOGO第六章第六章会展营销的渠道与手段教学重点教学重点：

会展营销的渠道、寻找代理商、电话营销的特点及功能、新闻媒体营销特点及种类、公关营销的特点及种类、会展现场营销的操作技巧教学难点：

教学难点：

寻找代理商、新闻媒体营销特点及种类、公关营销的特点及种类、会展现场营销的操作技巧教学目的教学目的：

了解会展营销的渠道、熟悉电话营销的特点及功能、新闻媒体营销特点及种类、公关营销的特点及种类，掌握会展现场营销的操作技巧。

教学方法教学方法：

讲授法、案例分析法、讨论法教学后记教学后记：

在理论讲解中多引入案例一、会展营销的渠道会展营销的渠道就是将会展产品从组办机构转移到最终消费者（与会者和参展商），并且为之提供服务的一整套组织网络体系。

不仅包括组办机构、参展商和与会人员，而且还包括各级会展销售代理、媒体、专业观众等。

二、会展营销渠道的类型

（一）按照会展产品销售中经历环节的多少划分：

直接渠道间接渠道

（二）按照组展商在同一区域内选择的中间商数量划分：

窄渠道宽渠道三、会展营销渠道的特点三大特点：

三大特点：

直接销售独家代理的窄渠道代理业务

（一）直接渠道

（一）直接渠道是指会展组办机构通过直接邮寄和电话营销及对重要客户的上门销售，将信息传递给潜在的客户，从而达到销售会展的目的。

主要形式：

面对面营销直接邮寄电话营销网上营销

（二）间接渠道

（二）间接渠道是指通过中间商来向顾客销售会议或展位，中间商一般是各地区的代理。

组办机构以支付佣金的方式，与代理商之间建立联系。

代理的形式：

独家代理一般代理承包代理AABBCCDDEEFF项目提供方项目提供方项目需求方项目需求方无中间商的情形无中间商的情形AABBCCDDEEFFMM项目提供方项目提供方项目需求方项目需求方代理商代理商有中间商的情形有中间商的情形直接渠道和间接渠道示意图四、代理商的权利和义务四、代理商的权利和义务

（一）代理商的权利

（一）代理商的权利1.按照合同规定收取佣金2.有权要求组办机构协助，对展会进行必要的宣传和推广。

3.有权向组办机构索取展会的相关宣传资料。

（二）代理商的义务

（二）代理商的义务1.配合宣传营销2.不可私自降低招展价格3.不得私自改动展位4.维护组办机构的形象5.定期汇报选择渠道成员选择渠道成员培训渠道成员培训渠道成员激励渠道成员激励渠道成员调整渠道安排调整渠道安排评价渠道成员评价渠道成员共同利益、合作伙伴共同利益、合作伙伴业绩、客户关系、价值观业绩、客户关系、价值观资金、信誉、理念等等资金、信誉、理念等等增加、减少、改变代理商等等增加、减少、改变代理商等等项目意义、内容、营销技巧等项目意义、内容、营销技巧等会会展展营营销销渠渠道道管管理理境内注册的合法公司，具有法人资格认定，注册资金境内注册的合法公司，具有法人资格认定，注册资金5050万人民币以上；万人民币以上；拥有不少于拥有不少于1515人的销售团队，对展览会销售工作有一定的市场经验；人的销售团队，对展览会销售工作有一定的市场经验；讲求诚信，有极高的合作热情和极强的责任心；讲求诚信，有极高的合作热情和极强的责任心；认同我公司的价值理念，严格执行我公司的价格体系及区域划分规定；认同我公司的价值理念，严格执行我公司的价格体系及区域划分规定；有能力完成我公司要求的销售目标；有能力完成我公司要求的销售目标；有良好的展览会代理销售业绩的企业优先考虑。

有良好的展览会代理销售业绩的企业优先考虑。

案例：

案例：

XX展览有限责任公司代理商申请条件展览有限责任公司代理商申请条件五、会展营销常用手段五、会展营销常用手段

（一）电话营销

（一）电话营销1.电话营销的特点电话营销的特点成本低省时省力快捷性高效性超值性2.电话营销人员应具备的基本条件电话营销人员应具备的基本条件口齿伶俐反应机敏性格开朗喜欢电话营销工作善于总结教训和经验声音富有亲和力

（二）新闻媒体营销新闻媒体营销新闻媒体一般可分为两类：

印刷类新闻媒体，如杂志、报纸等电子传播媒体，如广播、电视等媒体名称优点局限电视覆盖率高、时效性强绝对费用高、内容繁多综合视觉、听觉，诉诸感官宣传时间短、观众的可选择性强创意性强、比较形象化低质量的广告容易引起观众反感报纸良好的当地覆盖率、受众广泛质量差、读者数量有限延时性灵活、及时、可信度高广播当地覆盖率高、费用低只有听觉、不够形象、宣传时间短、保留性差受众注意力差、听众零星且不确定杂志地理和人口选择性强、质量好版面费高、出售地址没有保障延时性可信度高、读者阅读的时间长直邮目标性强、操作灵活、个性化容易引起反感同一媒体没有竞争对手户外广告长期平均费用低、媒体竞争少目标不强、观众的选择性差位置选择灵活、复出率高造型单一、简单互联网选择性高、成本低、互动性强受众有限几种媒体的效果比较（三）网络营销（三）网络营销是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动（包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等）的总称。

1.因特网的优点：

因特网的优点：

传播速度快能够突破时间和空间的限制信息量大费用低2.因特网在展览会营销中的应用因特网在展览会营销中的应用创建展览会官方网站投放关于展览会的电子广告内部员工了解行业信息以及客户信息的重要信息平台充分挖掘电子邮件的潜力一、展览会网站的设计原则一、展览会网站的设计原则

（一）风格简洁大方

（二）内容详尽权威（三）功能经济实用三、展览会网站的评估三、展览会网站的评估

（一）技术层面：

展览会网站的设计是否合理，是否便于浏览者搜索、注册。

（二）营销层面：

展览会网站的内容是否与组展方的营销原则与营销策略高度吻合（三）内部因素：

展览会网站是否易于展会组织者管理、维护及更新（四）客户层面：

展览会网站是否便于查找，是否能够吸引目标受众、能够为目标受众提供有效的帮助及便捷的服务二、展览会网站的内容构成二、展览会网站的内容构成

（一）展会简介

（二）行业信息（三）展商信息1.观众信息2.展商手册3.赞助计划4.个性化服务计划5.参展商网上登记信息6.旅行安排（四）观众服务信息（五）特殊活动（六）媒体中心（七）合作机构（八）组展商联系方式展览会网站的建设与评估展览会网站的建设与评估思考：

大众门户网站与展览会官方网站有什么不同？

思考：

大众门户网站与展览会官方网站有什么不同？

3.展览会网站的推广途径展览会网站的推广途径在可以印制文字的所有媒介上，印刷展览会的网址；在公司以及公司为员工申请的所有邮件地址上，在发信人信息栏中附加公司的电话、传真以及网址等信息在与本公司具有类似题材的组展商网页上建立友情连接友情连接，在与展览会题材相关的多个行业协会以及学会等民间机构的网站上建立网页连接网页连接向“google”、“baidu”等专业搜索网站购买关键词4.展览会网站的应用展览会网站的应用展览会的信息传播平台组展商的信息管理组织者与目标客户的交流平台客户的注册登记客户支付的网上平台5.什么是网络会展什么是网络会展网络会展即利用网络技术手段，在互联网上举行会议或展览会。

网络会展突破现场会展时间、空间的局限性，被誉为“永不落幕的会展”。

网上会展包括网上展览会（简称网展）、网上会议、网上展览会（简称网展）、网上会议、视讯会议等。

视讯会议等。

网上展览：

网上展览：

是对实物展览会的虚拟，展览的组织、展出及展览活动的各个环节都实现了电子化，组展者、参展商和观众之间的交流通过计算机和互联网络进行。

网上展览属于电子商务的范畴。

网上会议：

网上会议：

基于网络实时交互式多媒体通信平台技术的支持，提供语音、视频、数据共享等全面高效的实时通讯服务，实现实时、交互的在线会议。

资料链接：

资料链接：

网上世博是2010年上海世博会的重要组成部分，是世博会的导引、补充与延伸；它是服务于2010年上海世博会的集推介、导引、展示、教育四大功能于一体的综合性、国际性的网上平台。

网上世博会的优势：

受众范围广受众范围广传播手段更多元化传播手段更多元化延续时间更长延续时间更长链接网站：

http:

/确定关键人物确定开幕式时间场地布置工作剪彩物品的准备做好礼品馈赠工作安排好余兴节目2.新闻发布会新闻发布会新闻发布会具有如下特点：

正规隆重气氛活跃方式优越新闻发布会的筹备工作流程：

标题选择时间选择地点安排席位摆放其他道具安排资料准备发言人的确定发言人回答记者问的准备对记者的邀请开始结束谷歌媒体沟通会现场3.宴请活动宴请活动组办方和参展商以及参展商和专业观众之间可以联络感情、协调关系、消除隔阂、增进友谊，从而有利于合作。

常见的宴请形式：

常见的宴请形式：

宴会宴会：

比较正规、庄重的宴请活动。

酒会酒会：

又称鸡尾酒会，是一种气氛轻松和谐的现代社交形式。

冷餐会冷餐会：

又称自助餐。

其特点是不排席位，没有固定座位，可自由活动、随意入座或站立进餐。

适用于宴请人数众多的宾客。

宴会鸡尾酒会自助餐策划宴请活动应注意以下几个方面：

明确宴请活动的对象、目的和形式时间、地点的选择及时发出邀请订好菜谱座次安排（五）会展现场营销（五）会展现场营销展会现场营销是指参展商在展会现场采取各种营销手段以吸引参观者，以达到宣传营销产品的目的。

（一）展会现场营销的形式

（一）展会现场营销的形式展台设计现场展示展台赠品拍照机会现场特惠互动活动比赛演示/模拟名人出场等等

（二）设计展台

（二）设计展台确定目标确定目标聚焦的目标应以下两者之一：

销售与沟通。

建立预算建立预算力求简洁力求简洁打造聚焦点打造聚焦点：

巨幅图片和图解标志让人印象最深的展出要素排序：

展出规模产品卖点产品演示展台色彩/设计宣传资料会展工作人员知名的合作人

（二）展区布置

（二）展区布置照明色彩储物空间植物与鲜花展台设计欣赏尊宝音响展台设计日产汽车展台设计（三）现场表演（三）现场表演/演示演示表演是一种观赏性比较强的公众性活动，它吸引的观众较多，现场气氛比较热烈。

从参展商的角度来看，表演可以帮助参展商成为展会现场谈论的话题，从而提高其展出效果。

现场演示和讲解产品（四）展会现场特惠（四）展会现场特惠为了吸引人气和达到销售的目的，参展商往往在展会现场对展品进行促销。

这种促销方法一般有价格优惠、税费优惠、购物抽奖等。

实训活动二：

实训活动二：

活动主题活动主题：

第X届重庆市教育博览会即将开幕，请为你所在院校设计展台（特装展台或标准展台均可）。

活动目的活动目的：

掌握展台设计的基本要点。

活动形式活动形式：

小组作业。

活动步骤：

活动步骤：

1.了解所在院校的相关资料。

2.了解展台设计的要点。

3.成果展示。

师生评论。