卷烟服务营销试题.docx

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卷烟服务营销试题

《卷烟服务营销》试题

注意事项

1、考试时间：

90分钟。

2、满分100分。

一、单项选择题（每题1分，共27分）

1、企业决策、将客户分类以及营销人员开展工作的基础是（B）

A、客户满意B、客户信息C、客户配合D、客户忠诚

2、根据国家局零售客户分类标识，乡村中型规模超市的标识为（C）

A、XN2B、CS1C、XS2D、CS2

3、评估零售客户的卷烟销售经营饱和度，是指对零售客户的（B）进行评估。

A、贡献度B、成长度C、影响力D、支持度

4、针对当前价值比较高，而潜在价值比较低的次价值客户，公司应采取（A）服务策略。

A、保证在他们身上足够的财力、精力投入，加强监督检查力度，提高其合作程度

B、投入适当的资源再造双方关系，促进其成为价值客户。

C、挖掘他们的潜力，努力提高经营成长度。

D、把重要资源投入到保持和发展这类客户的关系上。

5、将客户需求分类，该项需求即使不被满足，客户也无所谓；但一旦被满足，客户会十分满意，该需求是（A）

A、惊喜型需求B、期望型需求C、基本型需求D、保健型需求

6、“客户满意度提升”是属于服务目标里面的（B）

A、感性目标

B、整体目标

C、理性目标

D、细化目标

7、服务监测的方法中，现场调查的方法包括询问法、观察法和（A）

A、实验法B、访谈法C、案例分析法D、留置调查法

8、零售客户提出申请增量、申请调整类别或者一些非卷烟经营的需求，这些都属于（C）

A、服务需求

B、情感需求

C、成长需求

D、利润需求

9、在服务蓝图的分界线中，把客户能看到的服务行为与看不到的行为分开的是（B）

A、外部互动分界线

B、可视分界线

C、内部互动分界线

D、内部支撑分界线

10、服务蓝图设计的第二个步骤是（B）

A、根据前台服务设计配套的后台服务行为。

B、分析每个环节的客户需求、并明确核心需求。

C、描绘客户经历服务的全过程，并明确关键时刻、关键环节。

D、针对需求设计前台服务。

11、在电话沟通过程中，不应该做的是（C）

A、提出暂时建议并说明建议的好处

B、填写相关表格

C、说：

“这种事情通常不会发生”

D、听与说的比例约为7：

3

12、在具体的每项服务项目和内容设计上，则着重了解客户（D）

A、客户价值B、客户分类C、客户潜力D、客户需求

13、一般情况下，有效时间管理的指标是：

有效的客户时间至少超过（A）

A、60%B、70%C、65%D、80%

14、根据时间管理矩阵，应该将有效的时间大部分用在（B）

A、紧急又重要的事情

B、重要但不紧急的事情

C、紧急但不重要的事情

D、不紧急也不重要的事情

15、客户经理富有亲和力的形象，拉近与客户的距离，让客户愿意和你沟通，是运用了心理学上的（D）

A、晕轮印象B、光环效应C、爱屋及乌D、首晕印象

16、在客户有情绪时，我们在客户沟通中，应该使用（C）

A、运用封闭式提问B、运用开放式提问C、运用移情倾听D、设计好的开场白

17、在与客户沟通过程中，最佳的状态是:

让客户说（）,自己说（A）

A、70%30%B、60%40%C、80%20%D、90%10%

18、在探寻客户需求阶段，需要更多的获得信息，应该多提（B）

A、封闭式问题B、开放式问题C、正面问题D、负面问题

19、客户经理根据较明显的事实与理由直接否定客户异议的一种处理策略是（D）

A、询问处理法B、利用处理法C、间接处理法D、反驳处理法

20、对于老弱群体、固执己见群体，卷烟陈列的解决方案是（B）

A、利益诱导法B、实际行动法C、晕轮效应D、示范效应

21、把新品牌规格与同档次畅销品牌规格并肩陈列、展示，以争取更多的认知、了解和被选择购买的机会，这种是属于（D）

A、集中陈列法B、突出重点法C、品牌系列法D、比附陈列法

22、货柜中卷烟摆放整齐、密度适中，忌出现空缺，货柜陈列不满，是卷烟陈列基本原则中的（C）

A、分类明确原则B、美观醒目原则C、丰满繁荣原则D、附带说明原则

23、在日常对零售客户进行商定总量的维护工作中，要灵活机动，适时合理地调整卷烟的投放量，这是卷烟商定总量原则中的（D）

A、定性与定量相结合原则

B、总体调控原则

C、客户需求与市场平衡相结合原则

D、动态管理原则

24、能代表商店特色、销售业绩最好的品类及相关品牌，最能满足消费者需要，属于最大种类和款式的产品，是（B）

A、常规品类B、目标品类C、偶发性品类D、季节性品类

25、在评估指标方面，SERVQUAL模型根据客户感受到的服务质量的5要素，即有形性、响应性、个性关怀、可靠性和（D）

A、差异性B、专业性C、及时性D、确实性

26、卷烟零售客户满意度监测的步骤包括：

问题定义、定性研究、（A）和成果利用。

A、定量研究极其实施步骤B、界定范围调查C、抽样调查D、问卷调查

27、具有回收率高，被调查者可不受调查人员意见的影响，避免由于被调查者误解调查内容而产生的误差；缺点是调查费用高的调查方法是（C）

A、电话调查B、面谈调查C、留置调查D、其它调查方式

二、多项选择题（每题1分，共40分。

）

1、对于大多数服务而言，它们具有（ACD）特征

A、服务的不可感知性B、服务的不可预知性

C、服务的不可分离性D、服务的差异性

2、按客户行为特征分类，一般根据（ACD）来分。

A、按零售客新品户定货行为进行分类

B、根据零售客户对新品营销支持程度进行分类

C、按照零售客户对公司其他政策导向的配合度进行细分

D、在制定系列忠诚度评价指标后，按照忠诚度大小进行分类

3、客户价值管理的意义在于：

（ABC）

A、根据公司战略区分不同价值重点客户

B、针对性满足客户期望，提升整体满意度

C、根据客户的价值调配资源

D、提高网上订货率

4、客户资料库的内容包括（ABC）

A、客户原始资料

B、公司投入记录

C、统计分析资料

D、客户资料卡

5、了解客户需求的途径有（ABD）

Ａ、利用动销台账获取零售客户需求信息

B、开展零售客户调查

C、通过查阅数据库

D、通过零售客户提报的形式获取需求

6、根据“品质模型”，其将客户需求分成（BCD）

A、激励型需求

B、基本型需求

C、惊喜性需求

D、期望型需求

7、了解客户需求的结构包括：

（ABD）

A、识别客户的关键需求

B、了解客户需求的总量，各类需求的数量。

C、关注重要客户的需求

D、关注满足程度最低的需求

8、客户期望可以分成三类：

（ACD）

A、模糊期望

B、清晰期望

C、隐形期望

D、显性期望

9、影响客户期望的因素有（ABD）

A、客户以往的消费经历

B、他人的介绍

C、口碑

D、企业的宣传

10、客户服务界面包括：

（ABD）

A、客户间的交互服务平台

B、电子化服务界面

C、电话订货系统服务平台

D、由一线人员直接提供的服务

11、有效表达的要求包括：

（ABCD）

A、有自信

B、对市场充分认识

C、确立“专业地位”

D、用客观事实说服客户

12、零售客户开展网上订货的条件包括（ABD）

A、电脑、网络

B、网上订货意愿

C、相关政策支持

D、其他辅助设备

13、网上订（配）货的服务功能包括（ABCD）

A、网上交易

B、自助查询

C、信息平台

D、互动反馈

14、拜访路线的安排需要遵循以下几个原则，分别是：

（ABCD）

A、根据零售客户总量及类别特点确定各客户拜访周期

B、每条地理分布将全部零售客户划分到相应数量的拜访路线中

C、每条路线的零售客户数量必须与客户经理一天的工作强度相匹配

D、拜访路线计划实施前应与客户服务中心主任共同研究决定

15、客户经理获取拜访结果至少要经历几个步骤包括：

（ABCD）

A、简单回顾或重述客户所接受的产品或服务的特征及利益

B、提出客户经理自己的建议订货量或协议订单，并要求客户回复

C、客户回应

D、解答客户的问题，并主动促成拜访结果

16、客户经理在日常拜访时需把握的卷烟零售客户特征层面的知识包括：

（ABD）

A、辖区零售客户总数及各类型客户在本辖区市场的比例和变化情况。

B、辖区零售客户的经营情况

C、辖区重点培育品牌的上柜率、订单满足率、社会库存和价格情况等

D、辖区零售客户守法情况

17、客户的异议可以分成三种：

（ABD）

A、真实的异议B、假的异议C、显性的异议D、隐藏的异议

18、客户异议处理包括（ABC）几个方面。

A、正确看待、冷静处理

B、尊重客户、咨询理解

C、审慎答复、据实以告

D、详细记录、迅速反馈

19、处理客户抱怨的意义有：

（ABC）

A、客户抱怨是客户对于产品或服务不认可，提出不满、牢骚或拒绝配合，以示抗拒心理的行为。

B、客户抱怨客户可以培养出忠诚的客户。

C、客户抱怨可以为产品或服务提供改进乃至创新的机会。

D、客户抱怨可以为信息采集提供契机。

20、客户抱怨分类中，属于货源供应抱怨的有（BC）

A、柜台面积有限，不适宜增加新的卷烟规格

B、畅销品牌货源不足，造成客户盈利能力下降

C、拜访周期不均，造成客户不满

D、上柜后挤压货源

21、关于卷烟新品推广销售效果不佳抱怨处理的方法有（ABCD）

A、及时向公司和厂家反馈新品的市场反应

B、要向客户提供新品的有关信息，让客户对新品有比较全面的了解

C、要向客户宣传培育新品的好处，在利益上诱导客户

D、要向客户提供其他客户销售成功的例子，打消客户的顾虑

22、卷烟零售客户经营分析中的经营环境分析包括（ABD）

A、宏观环境B、微观环境C、政策环境D、环境变化

23、卷烟零售客户状态分析的核心评价指标有两个，分别是（BD）

A、销售毛利率B、盈利水平C、动销率D、周转

24、发现经营异常的途径有（ABD）

A、数据分析B、环境观察C、电话记录D、客户反馈

25、高档卷烟销售指导包括（ABD）

A、抓住目标群体，不断挖掘消费潜力

B、做好货源组织，确保货源充足供应

C、做好信息传递，着力品牌推广

D、提供优质服务，创造良好“购买体验”

26、滞销烟销售指导从（ABCD）几个方面入手。

A、经营观念转变

B、抓住时机，积极推销

C、摆放在显眼位置

D、及时反馈、寻求方法

27、卷烟商定总量的相关工作中，客户经理层面需要做的工作有（ABD）

A、对客户进行细分

B、开展卷烟品牌调查与分析

C、对销量进行统计

D、进行市场预测

28、卷烟品类管理包括（ABCD）

A、零售店卷烟品类划分

B、选择经营的品类、

C、划分各品类角色

D、确定各品类的产品数并制定针对各品类的策略

29、乡村零售客户经营指导特点包括（ABD）

A、经营时间要机动灵活

B、善于捕捉卷烟商机

C、要挖掘隐形经营

D、卷烟经营要有人情味

30、服务检测的作用包括（BCD）

A、监督服务过程

B、指导服务人员

C、提供评估依据

D、服务改进参考

31、对未达成目标的服务项目进行分析，未达成目标原因很多，大体可分成三类：

（ABD）

A、在服务执行过程中企业员工存在不恰当的行为。

B、企业的目标值设定太高。

C、企业自身的硬件配套不够

D、企业自身的服务流程存在缺陷

32、服务薄弱点的寻找可以通