背景资料购销合同的谈判.docx
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背景资料购销合同的谈判
背景资料:
购销合同的谈判
篇一：
商务谈判测试题27
商务谈判测试题二十七
背景资料：
购销合同的谈判
甲方：
北京雪上飞商贸有限公司（简称：
雪上飞公司）
乙方：
新濠中国旅游度假有限公司（简称：
新濠公司）
雪上飞公司主要从事滑雪器材进口及国内零售业务，在国内大中型滑雪场内开设直营店二十余家，是国内最大的滑雪用品专卖公司。
公司经营的产品均是欧洲与北美市场上最受欢迎的滑雪装备，包括销量世界领先的法国ROSSIGNOL、意大利的BIRKO、日本的AXE、丹麦VOLA、深受国际顶级滑雪运动员青睐的意大利BRIKO头盔与雪镜，产品的档次涵盖中、高档两个层次，能够满足中高层面顾客的需求。
新濠公司是香港上市公司新濠国际发展有限公司的子公司，新濠国际是港澳知名人士何鸿燊先生旗下企业，其子何猷龙担任董事局主席兼行政总裁。
新濠国际主营业务是娱乐度假旅游业，在娱乐度假领域有着强大的络资源、良好的信誉和丰富经验。
作为战略投资者，新濠国际已经把滑雪产业定位为未来重点发展的支柱产业。
从打造东北冰雪“白金”产业链出发，今年初新濠国际在香港注册成立了香港新濠中国旅游度假有限公司，目前已经收购了国内几家知名的滑雪场，现想采购4000套滑雪板。
包括雪上飞在内的好几家滑雪器材运营商都想与新濠公司合作，分别向新濠公司送了报价表，德国VOLK（沃克）雪具报价2100元/套，奥地利Atomic（阿托密）报价2400元/套。
法国ROSSIGNOL（金鸡）公司给雪上飞滑雪板出厂价为160欧元/套。
雪上飞公司委派营销总监、产品部经理等一行到新濠公司洽谈购销事宜。
希望借这批滑雪板业务与新濠建立良好关系，将来供应更多的滑雪设备。
测试任务：
1、抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好谈判准备，拟定谈判计划；
2、双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量走向合作。
篇二：
购销合同的法律要点
购销合同签约注意事项
购销合同是公司或其他经济组织，为了生产和流通的需要，在本地或外地采购某些产品或原料而订立的合同。
与一般的货物买卖合同相比,它具有标的额大、技术含量高、期限性强等特点，且通常采购方在合同中占主动地位；尤其是项目购销合同，如果材料或设备采购出现问题，可能会影响整个项目的进程，甚至导致项目失败。
与此相对应，卖方在购销合同中往往处于被动地位，除非所售卖的商品具有稀缺性的特点。
因此，在审查购销合同时要区别不同交易背景，从不同的交易方角度出发，进行审查。
需特别注意以下事项：
一、买卖双方的资信调查
就买方的立场而言，由于设备或材料购销合同事关整个项目的运行，在签定购销合同之前，一定要对卖方的资信进行调查或有所了解，一般不宜选注册资本低或地处偏远地区的小公司或私人独资企业。
建议采购方谨慎选择卖方，尽可能选择资信好、近距离的交易对象。
当然，在迫不得已的情况不得不选择私人独资企业的情况下，最好能够调查获知该私人独资企业的唯一股东构成，因为法律规定在个人资产与企业资产混同的情况下，私人独资企业的股东将对企业债务承担连带责任。
从卖方立场而言，依然应对买方的资信情况进行核实，特别在于先发货后收款的情况下。
总而言之，资信调查是购销合同签订前应有、不可或缺的步骤，因为合同从本质上而言不仅仅是一种单纯的依靠文字来进行的约束和控制的关系，而是合作关系，合作关系在很大程度上要依靠双方的诚信。
二、质量标准和技术规范
购销合同一般对所要采购的设备或材料要求比较高，要符合特定的质量标准和技术规范，并且将质量标准和技术规范（包括技术资料和图纸）细化作为合同附件，以便减少合同风险，达到交易目的。
如果不便细化，并且有国家标准或行业标准的，只需在合同中注明“符合国家标准或行业标准，如各标准之间存在差异，以较高者为准”即可。
三、付款
作为采购方，付款是合同的主要义务。
为了顺利地达到交易目的，防止卖方拿到货款后以各种理由拒不发货，我们必须有技巧地设计合同的付款条款。
较为
安全的方式是将付款和卖方履行主要义务的进度和货物的质量挂钩。
我们认为采购方可以采取以下付款方式：
1、在合同生效后，可支付给卖方一定的预付款或定金，预付款或定金应当在审查对方资信后付出，如对对方资信不完全确信，建议将预付款或定金适当降低，一般以合同总价款的10%为宜。
2、货物全部运抵采购方现场指定地点,经开箱验收合格后，卖方向采购方出具该合同价的全额发票，采购方在十五个工作日内向卖方付至合同总价款的70%。
3、货物投入使用、验收合格后付至合同总价款的90%
4、合同总价款的10%作为质保金，待质保期（一年）满后无质量问题，采购方全额返还质保金给卖方（如有问题，应扣除相应部分）。
质保期从货物安装完或投入使用时起算。
在此，需要注意的是预付款与定金是不同的法律概念，简言之，预付款是可以退还的，而定金是不能当然的退还并有相关法律规定的定金罚则可以适用，对此在之后的法条讲解中将会专门讲到。
四、交货
这是卖方的主要义务，卖方必须按约定的时间地点向采购方提交符合合同要求的货物。
在这个过程中，采购方需要注意的是：
1、明确具体的交货时间，以及货物是分批提交还是一次性提交，确保所有货物在运至约定的地点时，才开始履行主要的付款义务。
最好不要在合同中约定模糊不清或有选择性的交货时间。
2、明确具体的交货地点，选择交货地点的运输路线要确保货物能够顺利到达。
要全面考虑各种因素，包括车辆能否顺利到达的问题。
若约定不明，将会出现氧化铝公司的情况（讲解。
。
）。
3、明确货物的运输方式及运输费用的承担。
根据约定的交货时间以及货物的性质选择合适的运输方式，并在合同中约定运输费用由谁来承担。
讲解，化肥案例。
。
五、技术服务
在购销合同中，购买某一设备通常是与使用该设备的技术联系在一起的，因此，双方往往会约定技术服务条款。
：
1、卖方应及时提供与本合同设备有关的工程设计、安装调试、验收、运行、
检修等相应的技术指导、技术配合、技术培训等全过程的服务。
2、卖方须对一切与本合同有关的供货、设备及技术接口、技术服务等问题负全部责任,且不得分包或外购，如经发现即刻终止合同,并不予以支付任何款项。
3、凡与本合同设备相连接的其它设备装置，卖方有提供接口和技术配合的义务，并不由此而发生合同价格以外的任何费用。
4、卖方派到现场服务的技术人员应是有实践经验、可胜任此项工作的人员。
买方有权提出更换不符合要求的卖方现场服务人员，卖方应根据现场需要，重新选派买方认可的服务人员。
至于技术服务费用，则通常包含在合同总价款中，例如使用“本合同价为不变价,包括设备、技术资料、税费、运杂费、技术服务费、更换修理费等一切涉及到本合同卖方履行义务而由买方支付相关费用”这种价格条款
六、检验
一般而言检验分为工厂检验和现场开箱检验，在工厂检验环节主要注意要求供货人随货提供产品合格证和质量证明文件；对现场开箱检验有以下几个问题需要大家注意：
（一）程序问题：
对于非运抵现场的货物，一般在运输目的地就应与买受人一起根据运单和装箱单对货物的包装、外观及件数进行清点检验。
当货物运到现场后，买受人应尽快开箱检验，检验货物的数量，规格和质量。
现场检验时，如发现设备材料由于出卖人原因（包括运输）有任何损坏、缺陷、短少或不符合合同中规定的质量标准和规范时，应做好记录，并由双方代表签字，各执一份，作为买受人向出卖人提出修理和／或更换和／或索赔的依据；如果出卖人委托买受人修理损坏的设备材料，所有修理设备材料的费用由出卖人承担。
（二）检验的效力：
现场检验是对货物数量、规格、质量等要素是否符合合同约定的初步认定，尽管没发现问题或出卖人已按索赔要求予以更换或修理均不能被视为出卖人按合同规定应承担的质量保证责任的解除。
这里就要说明三个期的问题，即检验期、质量异议期和质保期。
所谓检验期，是到货以后对货物是否符合合同约定的一个初步判定的时间，但是很多货物如机器设备是需要在使用后才能发现检验中未能发现的问题的，这就需要给购货人一个合理的期间对初步检验中未发现的质量问题异议；而质保期，又称三包期，是货物在使用过程中出现了质量问题，购货人可以要求出卖人免费修理、更换的期限。
通过这个三个期限的约定，购货人才能得到切实的质量保证。
在合同中，可以将付款和检验、质量
异议期结合起来进一步保障采购人利益，如前所述在合同签定后支付预付款，检验合格后支付部分货款、留10％货款作为质保金，在质量异议期结束后支付。
（三）要有力的主张在检验过程中的有关权利。
检验当中也会涉及很多权利义务，费用开支和经济损失等，因此在购销合同中，采购人应注意有力的主张自己的合法权益，比如由于出卖人原因而引起的设备材料或部件的修理或更换的时间，不能影响采购人正常生产经营为原则，因此对出卖人修理、更换的时间应作出限制，否则可要求承担违约金；再如修理，更换或补发短缺部分，由此产生的制造、修理和运费及保险费均应由责任方负担。
再如如果双方代表在会同检验中对检验记录不能取得一致意见时，可由双方委托权威的第三方检验机构／双方权威检验机构联合进行检验。
检验结果对双方都有约束力，检验费用由责任方负担。
七、违约责任
在买方市场的今天，我们一般会认为采购方在购销合同中占优势地位，但是实践中却并不尽如此，采购方往往会因供方的迟延履行变为极为被动。
我们的一家顾问单位就曾经遭遇过这样的尴尬局面，他们向一家公司定购了一套机器设备搞一个工程，供货期限已经过了供方却没有如期出货。
按照一般的做法我们可以选择和对方签定一个补充协议，推迟交货时间，以督促其尽快交货，但这样做的后果往往是对方借此变更履行期限，而无需再承担违约责任。
当然您认为实在忍不下这口气，您也可以选择解除合同，要求对方承担违约责任，但是如果您要赶工期或者向第三人履行合同，您的做法将使您陷入更大的被动。
以我们这家顾问单位为例，他们急需该设备进行自己的工程，如果不能如期竣工他们将面对巨大的违约责任。
而他们所购置的这台设备技术上具有特定性，要寻找新的合适的供方并非易事，即使找到新的供方，合同的谈判协商还需耗费很长一段时间，等设备运至工期也肯定来不及了。
权衡之下，我们的这家顾问单位也只好先不去计较，一退再退，说着好话哄着卖方赶快出货。
明明的买方优势就这样变成了尴尬的被动。
为了避免上述的情况，我们还是不厌其烦的再次强调一定要选择信誉良好的供货方，不要单纯考虑价格成本，供货方的诚信将是您避免商业风险的最大保障。
另一方面，拟定明确的履行期限和严格的违约责任条款也是必要的环节，关于履行迟延的违约责任是购销合同谈判中不能退步的条款，毕竟在合同谈判阶段主动权通常是掌握在采购方手中，这些条款一方面可以作为事前的预防，督促供货方及时履行义务，另一方面可以作为纠纷发生后有效的弥补措施，将您的损失降到
最低。
实践中您可以这样制定您的迟延履行违约责任：
1、约定占合同总价一定比例的违约金。
由于迟延履行可能导致您工期延误，这样的后果要比对方迟延履行的后果严重得多，因此迟延交货的违约金比例要定得比迟延付款的违约金比例高，如合同约定采购方迟延付款，应按照合同总价款千分之一支付违约金，则可约定如供方迟延交货，应按照合同总价款的百分之一承担违约金。
这样的不同比例在说明情况后对方也一般是接受的。
但是一味的提高违约金也不是很保险的做法。
根据我国《合同法》114条的规定，双方约定的违约金过分高于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或仲裁机构予以适当减少。
因此即使在合同中约定很高的违约金，对方违约后也可以根据该规定要求人民法院对违约金予以调整，现在司法解释对于违约金一般掌握在不超过因违约而造成的损失的30％，以防止当事人借违约金进行合同欺诈。
所以，约定过高的违约金在这个制度下也是没有意义的，也不利于双方的谈判。
2、要求严格的情况下还可以约定按日支付一定比例的违约金，甚至可以根据逾期的期限规定不同的违约金比例。
我们在一份顾问单位设备材料购销合同中规定迟延交货1周内，每周违约金金额为迟交货物的％；迟交2周内，每周违约金金额为迟交货物的1％；迟交2周以上，每周违约金金额为迟交货物的
％；不满一周按一周计算。
3、规定迟延履行的最高期限，超过该期限采购方有权解除合同。
尽管有违约金保障，但如果供方一再的拖延交货，对采购方最终是不利的，采购方应给自己留有余地，保证即使在供方违约的情况下，采购方能有时间找到新的供货方予以替代。
因此，在合同中应该和对方约定，如果迟延交货超过多少天，采购方可以解除合同。
这个期限应该采购方可以接受的回旋期限，即使耽误这段时间，采购方也可以找新的供货方订货，保证自己的项目或对第三人的合同不至于迟延。
当然解除合同的情况下同样可以要求对方承担约定的违约金。
4、约定出卖人支付迟延履行违约金，并不解除出卖人按照合同继续交货的义务。
采购方的目的毕竟不在违约金而在货物本身，因此出卖人实际的供货才是采购方真正的需要。
这项约定有利于防止出卖人因为某种原因不愿意向采购人实际供货而支付违约金予以替代的行为。
5、签定补充协议时推迟供货期限时保留追责权利。
某些情况下，虽然供货人已经履行迟延了，但采购人与供货人协商延长了供货人的交货时间，签定了补
篇三：
购销合同（乙方）
客车购销合同谈判（乙方）
谈判主体
甲方：
广州客车制造厂（买方，发邀方）
乙方：
日本康田汽车公司（卖方，受邀方）
谈判对象
大型客车发动机购销
谈判议题
（1）价格
（2）供货时间
（3）售后服务
谈判背景资料
1、双方基本情况
（1）客车和发动机市场情况
1）随着我国旅游业的发展，大型豪华卧铺式旅游长途客车已日益受到运输业及旅客们的青睐，市场前景看好。
按现行市价，税后利润可达RMBl5万元/台（售价约为RMBl00万元／台）；
2）市场竞争情况。
①中国客车制造厂受到受到国家产业保护措施的保护，大型豪华客车进口数量极为有限。
目前国内仅有为数不多的3-4家企业在开发和生产，但他们均未形成规模生产，所以产品市场今后3年内仍属卖方市场，但现在国内同行厂家已有不少瞄准了该新品的开发。
②中国政府制定有关政策鼓励汽车制造业，发展本国的客车制造，在客车的主要部件的进口方面，现今尚未作任何限制。
目前，中国只有为数不多的几家生产厂在制造大型豪华客车，但因其国产的汽车发动机未能满足要求，所以，整机性能、质量不够理想，他们都在设法引进外国先进优质的发动机，现在他们大型豪华客车厂的生产规模都不大，但经预测在2—3年后他们的生产规模都将有飞跃的发展。
因而，销往中国的大型优质的客车发动机的市场前景较为广阔（另外，中国的其他一些现未生产该种车的汽车生产厂家有许多在筹划、开发该种车）。
（2）乙方基本情况
能提供同类企业所需的发动机的生产厂家在国际上以大宇、康田、福特等三家公司的产品较为有名。
在性能质量上，福特公司的产品最为有名，康田公司次之，大宇公司最后。
康田公司牌子较响，发动机产品性能、质量与价格比较优，全世界销量数大。
我公司的客户一般为欧美客户，其资金相对充裕，但欧美市场相对饱和；亚洲客户对价格比较敏感，尤其是中国市场比较广阔，所以能否在中国市场上较其他两家公司占据较多的市场份额比较重要。
我公司的资本运作状态比较健康，能在信贷方面给客户提供较好的服务，前提是信誉较好的客户。
我方正式谈判时限为6天（双程往返机票）。
（3）甲方情况
1）在国内属中偏大型企业，客车生产制造能力在国内20XX年排名第15位（属前列），产品在国内小有名气，但在国际上该企业及其产品的知名度均不高。
2）企业当前大型客车生产规模有限（受其产品市场需求、质量、企业现有设备、场地、资金等因素的制约，总体上看企业经济效益平平，开发新产品，扩大生产规模，已成为企业经
营的当务之急（现已试车成功的主要新产品为大型豪华卧铺式长途客车）。
3）我方近期接到广州市客车厂发出的关于购买大型客车发动机的谈判预约，邀请本公司20XX年3月中下旬派员（谈判组）到广州谈判。
对广州客车厂的了解情况如下：
①在中国的客车制造业中属中型企业，其产品在中国市场有一定名气；②该企业正在开发大型客车新产品，据说他们向国外进口发动机是用于生产大型卧铺式长途豪华旅游客车，该新品已试车成功，准备进行批量生产，第一条年产20XX台的该车生产线正在建设之中，今后还可能建造年产量更大的生产线。
③经营作风尚可，信誉较好。
福特等三家公司均与广州客车厂有过业务往来，其中该厂派员到大宇公司参观学习过经营管理，做过小额的汽车零部件交易，曾派工程技术人员到康田和福特两家公司接受培训，并做过一些中型买卖（购买一些汽车的关键部件、仪表和配件），由于运输当天的气候问题我公司在履约中出现过一次小的纠纷（供货不按时），这在本公司是非常少见的。
其他两大公司（福特、大宇）正在积极行动，寻求打开和占领中国市场。
2、价格
（1）目前对方了解的报价单可能是20XX年的，三菱$3．9万／台，福特$4．4万／台，大字$3．4万／台。
我公司20XX年曾以$3．9万元／台的价格销售过2台大型客车发动机给广州客车厂。
发动机市场面临来自福特、大宇的竞争，市场竞争激烈，基本上20XX年该型发动机价格呈下降之势。
（2）我方20XX年2月曾以$3．65万元／台的价格（折扣前的价格）与中国某汽车制造公司做过一笔该型汽车发动机交易（价格为CIF）。
除此之外没有提供过其他的中国客户如此低价，原因是该公司将于年中大批量购进我公司的发动机，且公司的财务状况良好。
但不知该消息是否走漏风声。
（3）我方最新的大型客车发动机20XX年对外报价情况为$3．7万／台。
本年的折扣前价格大概浮动在$万—万之间。
我方的价格批量折扣为：
Q100台为10％
视对方提供的价格来提供折扣。
3、供货时间
在供货时间方面，我公司为期货（2个月），货物在途运输时间均约为两个月（韩、日）。
假如对方急需货物，看能否要求提价或改变贸易条件（我公司一般提供CIF交货）。
得知对方该产品的生产线正在建设之中，估计20XX年9月竣工，时间比较紧急。
4、售后服务
（1）有关国际惯例
1）发动机保修期为1年，以一般说来高质量的发动机8年内不大会出现重大故障，除非是人为故障（未按说明书使用，其故障引起破损的零部件的调换费用由使用方自理）小毛病不须供方派专人前往维修（以上均所指保修期内）。
若大故障出现，保修期内对方免费上门维修。
2）若产品销往地无供方设置的特约维修站，供应方应免费为批量购买方培训维修人员。
（2）目前状况
广州市无我方设置的特约维修站包括我方的汽车和大型发动机的），遇到大事故，公司
有时不得不派专人（从国内）前往修理大故障（差旅费等需客户负担）。
免费为批量购买方提供培训，但不能保证培训人员和我方培训人员具有同等的工作质量。
保修期过后，如遇问题需我方人员前往，差旅费由客户负担；若为优质客户，差旅费可以适当减免。
保修期可按对方的购买量和价格适当延长。
篇四：
购销合同（甲方）
客车购销合同谈判（甲方）
谈判主体
甲方：
广州客车制造厂（买方，发邀方）
乙方：
日本康田汽车公司（卖方，受邀方）
谈判对象
大型客车发动机购销
谈判议题
（1）价格和数量
（2）供货时间
（3）售后服务
谈判背景资料
1、双方基本情况
（1）客车和发动机市场情况
1）随着我国旅游业的发展，大型豪华卧铺式旅游长途客车已日益受到运输业及旅客们的青睐，市场前景看好。
2）市场竞争情况。
①中国客车制造厂受到受到国家产业保护措施的保护，大型豪华客车进口数量极为有限。
目前国内仅有为数不多的3-4家企业在开发和生产，但他们均未形成规模生产，所以产品市场今后3年内仍属卖方市场，但现在国内同行厂家已有不少瞄准了该新品的开发。
②中国政府制定有关政策鼓励汽车制造业，发展本国的客车制造，在客车的主要部件的进口方面，现今尚未作任何限制。
所以为了加快新产品的研发，国内客车公司的发动机大部分从国外进口。
目前中国市场上主要竞争的有三家企业：
福特、康田和大宇。
其中福特质量最优价格也最贵，康田的性价比较优，大宇的价格最为便宜。
（2）甲方基本情况
1）在国内属中偏大型企业，客车生产制造能力在国内20XX年排名第15位（属前列），产品在国内小有名气，但在国际上该企业及其产品的知名度均不高。
2）企业当前大型客车生产规模有限（受其产品市场需求、质量、企业现有设备、场地、资金等因素的制约，总体上看企业经济效益平平，开发新产品，扩大生产规模，已成为企业经营的当务之急（现已试车成功的主要新产品为大型豪华卧铺式长途客车）。
3）甲方生产该产品的简况。
该新品的结构件（车壳、支撑件等）自己生产，机电产品（元器件、部件、仪表等）可由国内有关厂家提供，但该新品的核心部分——汽车发动机，国产的不能满足要求，需从国外引进（样车的发动机为日本康田汽车公司制造的，价格$3．9万元／台）。
样车在试车鉴定中，得到国内外同行专家的一致好评，因此，该企业决策层已做出决策——全力开发该产品，现年产2000辆该产品的生产线正在建设之中（离竣工期还有2个月，即20XX年8月），该生产线竣工后立即投入试生产。
目前急需以适合的价格订购发动机20—50台，在生产线竣工后马上投入试生产，这已列入经营者的首要日程。
若这批试订单产品质量不错，我方将考虑今后2年内都使用对方的发动机。
4）上述三家公司均与我厂有过业务往来，其中我厂派员到大宇公司参观学习过经营管理，做过小额的汽车零部件交易，曾派工程技术人员到康田和福特两家公司接受培训，并做过一些中型买卖（购买一些汽车的关键部件、仪表和配件），其中与康田公司在履约中出现过一次小的纠纷（供货不按时），与福特公司的履约较为顺达。
在以往的经贸谈判中，我厂均为客场谈判。
5）我方之前曾向乙方透露，这回订购的数量估计为20—50台，主要目的是投入其新建生产线的试生产，若合作良好今后会加大订购量。
（3）乙方情况
1）康田汽车公司在日本的牌子较响，发动机产品性能、质量与价格比较优，全世界销量数大。
但与我公司的履约中曾出现供货不按时的小纠纷，对方以天气作为解释并给予了一定的赔偿。
2）康田公司的客户主要集中在欧美，近几年在中国市场上份额逐渐上升，但中国客户仍不算多。
3）这次为我方主场谈判，了解到对方正式谈判可能仅有4天时间（机票是双程往返票）；
2、价格
（1）我方目前收集到的报价单均为20XX年的，康田$3．9万／台，福特$4．4万／台，大宇$3．4万／台。
我公司20XX年曾以$3．9万元／台的价格销向对方购买2台大型客车发动机（价格均为CIF）。
（2）我方最新搜集到一条情报，对方于20XX年4月曾以$3．65万元／台的价格与国内某汽车制造公司做过一笔该型汽车发动机交易（价格为CIF），提供如此价格的原因不明，也许是那位客户有内部关系或给甲方提供了其他的利益。
目前发动机市场面临来自福特、大宇的竞争，市场竞争激烈，20XX年该型发动机价格呈下降之势。
（3）我方打算以批量20—50台的方式购买，不知对方的折扣情况。
3、供货时间
在供货时间方面，康田公司的一般生产周期为2个月，货物在途运输时间均约为7—10天（从日本工厂到广州），一般提供CIF交货。
不知能否加急运生产。
我方该产品的生产线正在建设之中，2个月后竣工，竣工测试完毕后马上开始生产第一批产品（初定20XX年8月20日）。
因此，这批试
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