国际工程招投标特点及对策.docx
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国际工程招投标特点及对策
国际工程招投标特点及对策
【摘要】
国际工程承包作为一个蓬勃发展的行业,每年创造着巨大的利润,也由此吸引了世界各地的承包商对这一市场的角逐，中国承包商正在逐渐登上这一舞台。
国际工程承包市场在带来无限商业机会的同时，也蕴藏着巨大的风险。
据报道，每年都会有一批承包商退出世界最大225家国际承包商排行榜。
在挑战与机遇并存的国际工程市场中，如何立稳脚跟，抢占市场份额成为我国承包商亟需解决的问题。
本文通过对国内外工程承包招投标工作的比较分析，寻找出了国际工程承包招投标与国内招投标工作的差异，涵括了从招标方式、资格预审、合同条件、项目环境、报价基准到行政管理七大方面。
并基于这些差异为我国承包商增强竞标能力提出了几点建议和策略，包括对自身情况的衡量、重视资格预审工作、研究招标文件、现场考察，灵活报价等7个方面的内容。
借鉴比较分析的成果，本文对国内招投标工作提出了从完善法规、制度、监督、行政到市场等方面的10条
建议。
关键词:
招投标资格预审报价合同条件
一、前言
国际工程承包市场正处在蓬勃发展的阶段，世界工程承包总额不断递增。
2005年国际工程承包225强的总承包额达到1667亿美元，预计在2010年将会达到2200亿美元。
我国也有越来越多的承包商进入225强名单，在2005年有49家公司进入。
然而，我国承包商的承包额仅占225强总承包额的5.3％，且每年我国都会有一批公司退出225强。
由此可见，国际工程承包市场在蕴含着巨大的市场机遇的同时也隐藏着较大的风险。
那么，如何在这机遇与挑战并存的环境中立稳脚跟，抢占市场份额，就成为我国承包商所亟待解决的问题。
本文拟将研究重点放在国际工程承包中的招投标工作。
希望通过对国内外工程承包招投标的比较分析，总结出我国承包商应对国际环境的投标策略，并对完善我国招投标工作提出些许建议。
有关这一领域的研究在以往的著述中已有一些，但多数缺乏实例辅佐。
本文拟列举大量的实例，通过分析实例找出国内外招投标工作的差异所在，为我国承包商更好的适应国际市场，应对激烈的国际环境提供一些帮助。
二、国际工程招投标与国内工程招投标的比较分析
（一）招标方式
国际工程的实施普遍采用承包发包方式，即通过招标的办法挑选理想的施工企业。
国际招标方式归纳起来有四种类型：
1）国际竞争性招标，指招标人通过各种宣传媒介，如报刊、专业杂志、信息网络或国家的大使馆、驻外机构发布招标信息，让世界各地合格的承包商都有均等的机会进行投标。
2）国际有限招标，指对参加投标的承包商有一定的限制或邀请特定的几家承包商进行投标。
3）议标，又称为谈判招标，指业主物色一家承包商直接进行合同谈判，该招标方式一般针对工程造价低，专业技术为某一家或几家承包商所垄断或工期紧迫的项目。
4）其他招标方式还包括两阶段招标，保留性招标，多层次招标等。
国际工程承包，由于各自所处的国家、地区不同，经济环境不同，招标方式也不尽相同。
总的来说，世界各地发包工程的主要方式可以归纳为三种：
1．世界银行推行的做法
世界银行作为一个权威的国际多边援助机构，已积累了40多年的投资与工程招投标经验，它推行的招标方式主要传承三个基本观点：
1）项目实施必须强调经济性和效益。
2）对所有会员国以及瑞士和中国台湾的所有合格企业赋予同等的竞争机会。
3）鼓励借款国本国的制造商和承包商的发展：
“对于通过国际竞争性招标而授予的土建工程合同，借款人可以征得世界银行同意后，给予国内承包商7．5％的优惠待遇。
”
世界银行一般推行国际竞争性招标，对于工程额不大，投标商数量有限的工程，世界银行也允许采取国际有限招标的方式。
凡按世界银行规定的方式进行国际竞争性招标的工程，必须以国际咨询工程师联合会（FIDIC）制定的条款为指导原则，同时承包双方还要执行世界银行颁布的三个文件：
《世界银行采购指南》，《国际土木工程建筑合同条款》和《世界银行监理指南》。
2．英联邦地区的做法
英联邦成员国的大型工程通常受援于世界银行或其他国际援助机构，因此，他们首先要按照世界银行的例行做法发包工程。
但他们又始终保留英联邦地区的传统特点，认为传统的国际竞争性招标浪费钱财和人力，推行国际有限招标。
3．法语地区的招标方式
法语地区的招标方式同世界上大部分地区的招标做法有所不同，主要有拍卖式和询价式两种。
拍卖式招标类似最低价招标，即在投标者具备投标资格的前提下，将合同授予报价最低的投标者。
这种招标必须公布各家投标商的报价，如果至少有一家报价低于标底，必须宣布授标；若报价全部超过授标极限、或超过标底20％，可宣布废标，重新组织招标。
询价式招标比拍卖式招标灵活，最大特点是秘密开标。
投标人可以根据通知要求提出方案，从而使招标人有充分的选择余地，是法语地区的主要招标方式。
（二）资格预审
资格预审是业主对投标人的财务状况、技术能力、工程经验、管理水平和信誉等方面事先进行的一次审查，以确保参加投标的单位均为有承包能力的承包商。
这样有助于确保招标工作的顺利进行和工程的质量，同时也避免了投标费用的浪费。
资格预审，不论是国内工程项目还是国际工程，都是必不可少的环节之一。
我国自八十年代开始实行招投标制度，《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国建筑法》等法案都对资格预审作了相关规定。
然而，在执行的过程中，很多业主对资格预审只是走形式，甚至个别地区在报名企业多的情况下，采取抽签或摇奖的方式确定参加投标的企业，从而导致无力承担项目的承包商也参与竞标并以最低价夺标，最终损害了业主的利益。
与之相反，国际工程承包市场，尤其是由世界银行，亚洲开发银行等国际性金融组织拨款的项目，均建立了一套极其严格的资格预审程序，只有通过资格预审的承包商才有投标资格。
除此以外，国际工程承包的资格预审还有两点不同于国内工程承包的地方。
1．国际工程承包的资格预审有的采取招标前预审，有的采取招标后开标前预审，还有的国家在确定最低标价后，还对未参加资格预审但报价比较低的投标人进行资格后审。
同时，在资格预审的内容方面，不同的国家也有不同的要求：
即使是同一个国家，对于不同的发包项目所要求的基本条件也有差别。
例如科威特、阿曼等国家要求外国承包商在当地有正式注册的代理人，阿尔及利亚明文禁止使用中间人。
有的国家的招标项目还对承包商有国别和等级的要求，有些工程项目所在国的法令禁止与世界上某国进行任何往来时，则该国厂商不能参加投标。
如一些阿拉伯国家，除要求投标者提供资格预审文件外，还必须提交《抵制以色列确认书》，明确回答有关问题，否则将取消投标资格。
2．另外一点不同在于，由于国际工程承包项目多是世界银行，亚洲开发银行等国际性金融组织拨付的贷款，因此，承包商是否能通过资格预审，获得投标资格，还要符合这些组织的特殊规定。
例如，《国际复兴开发银行贷款和国际开发协会信贷采购指南》中规定的合格条件为：
“世界银行的贷款资金只能用于支付由银行会员国和瑞士的国民所提供的，由这些国家生产或供应的货物和建筑的费用。
”根据这一政策，其他国家的国民或者提供其他国家货物和工程建筑的投
标者，将无资格参加那些全部或部分使用银行贷款合同的招标。
（三）项目环境的差异
国际工程承包因项目环境的复杂性而比国内工程承包具备更大的风险。
国际工程项目的实施，涉及到不同的经济发展水平，不同的法律规范和政府规定，不同的社会文化环境和地理气候条件，不同国家的技术标准以及各种客户的不同要求等，这些因素远比国内项目复杂的多。
例如在经济JXL险方面，1997年发生在泰国影响到全球的亚洲金融危机使众多的国际承包商受损，其中就包括若干家中国公司在内。
据美国《工程新闻纪录》杂志的统计资料记载，世界上大型国际承包公司中，经营历史超过50年的只占l，3，每年都有一批承包商退出世界225强的名单2；在自然条件方面，有些项目所在国自然条件和气候极其恶劣，会导致我国工人水土不服从而影响工作的进程，如中东的高温和潮湿；在经营管理方面，国外工程的监理制度极为严格，工序之间的质量检查频繁，有些项目甚至要求每道工序都需由监理工程师审查认可，才。
能进行下一道工序。
如果管理协调不当，将严重影响工作效率。
另外，我国工人初到国外时，对国外的技术标准、材料性能和施工要求还不熟悉，一时难以适应，这些都可能影响到工作效率的提高。
而在国内开展的工程承包，由于对自然环境，地理位置的适应，政治形势，经济状况的熟悉，一般较少出现上述问题。
（四）合同条件的异同
合同条件一般分为通用条件和专用条件。
通用条件是对一类工程都通用的条款：
专用条件则是针对一个具体的工程项目，根据项目所在国家和地区的法律规范及工程项目特点的不同，对通用条件进行的具体化修改和补充。
招标文件中所包含的合同条件，因业主所处国家的不同而有各自的特点，但随着国际工程承包事业的不断发展，已逐步形成了一些标准的合同条件。
目前国际上通用的施工合同条款主要是国际咨询工程师联合会（FIDIC）编制的各类合同条件，分为四类：
①《土木工程施工合同条件》（简称新红皮书）。
②《生产设备和设计一施工合同条件》（简称黄皮书）。
③《设计采购施工（EPC）／交钥匙工程合同条件》（简称银皮书）。
④《简明合同格式》（简称绿皮书）。
在世界各地，儿是应用世行、亚行、非行贷款的工程项目及在一些国家的国际工程招标文件中，都全文引用或部分修改FIDIC的某类合同条件。
在我国，财政部于80年代向世界银行提出编写符合中国国情的FIDIC条款的报告得到批准后，财政部和交通部陆续出版了《世界银行贷款项目土木工程采购与招标文件范本》、《公路国际招标文件范本》、《公路工程国内招标文件范本》和《建设工程施工合同》。
这些合同范本虽然以FIDIC条款为基础编写，但仔细比较，仍然存在诸多差异和很大距离。
1．对监理工程师赋予的权限不同。
我国的《建设工程施工合同》对监理的职权作了较大的限制，由业主及其人员直接参与合同管理，行使合同批准、同意和决定权或监理单位行使这些权力时应当同业主协商并经其同意。
因此，监理单位的工作常常受到业主的限制和干预，从而不能充分发挥监理单位的作用。
而FIDIC合同条款在充分地保证工程师的独立性、公正性的同时，也规定了监理工程师享有较为广泛的权力，全面地对合同进行监督、控制和管理。
而且只要是合同条款范围内的权力，工程师行使不受任何限制，也无须征得业主的同意。
2．对争端解决的规定不同。
我国《建设工程施工合同》规定双方发生争端后，可以提交合同监理单位予以解决，而FIDIC合同要求双方发生争端后，必须先提交工程师予以解决。
以上表述虽然只有“必须”和“可以”的差别，但在实践中却有很大的差别，后者规定了工程师的预决是必经程序，而前者视其为选择性程序。
在国际工程承包的实践中，通常合同双方当事人都不愿通过仲裁或诉讼解决争端，因为这两种方式都存在时间长、代价高的风险，而是根据工程师的决定协商达成协议。
因此可以看出：
同国内的合同文本相比，FIDIC合同的争端解决方式的设置是实践经验的总结，充分地考虑了合同的可操作性。
（五）确定造价的依据与报价方式的不同
1．确定造价的依据
在建国以后的几十年当中，我国工程造价确定的依据是国家或者地方政府管理部门制定的定额，所以从理论上来讲，不同的承包商同时对同一个工程投标，其报价应该相同。
而实际报价中各个承包商之间存在的微弱差距，其实是估价人员的计算准确程度和对定额的理解掌握深度之间的差别造成的。
这个差距与承包商的规模、管理模式、技术实力和施工方案没有直接的关系。
国际工程的造价没有统一的确定依据，消耗量可能是承包商自己测算的经验定额，也可能是根据施工方案测算出来的实物量；市场价格是随时变化的，利润和管理费随着竞争的形式也在不断调整。
不同承包商的资源消耗量可能相差很大，管理水平、技术实力、施工方案都可能影响资源消耗量；不同的时期、地点和不同的供应渠道，资源市场价格不同，承包商对利润和管理费等间接费用的期望值也有很大差距。
所以，不同的承包商同时对同一个工程投标，其报价可能相
差很远。
每个承包商的报价，也真实反映了各自的技术实力，管理效率和施工方案的优劣。
2．报价方式
国际工程承包的合同支付方式一般分为总价合同和单价合同两大类。
总价合同也称总价固定合同。
这种合同要求投标者报出完成招标文件中所规定的全部项目的总价格。
业主采用这种合同，便于在评标时确定最低价承包商，并且在施工过程中可集中精力控制工程质量和进度。
但总价合同对承包商来说具有一定的风险，如物价波动、气候条件恶劣、地址地基条件恶劣以及其他意外的困难等。
单价合同要求承包商按照招标文件工程量清单填入各项工程的单价，据之计算出合同总价进行投标。
这种报价方式不同于中国的工程预算和投标报价编制方法中将直接费，间接费及各类措施费，利润分别计算的方法，而是按单位工程报价。
今后业主拨付工程款是按此单位工程单价乘以承包商完成的单位工程数量来进行支付，而不管其中有多少用于人工费，多少用于材料和设备费，多少用于承包商的施工机械以及间接费和利润。
（六）评标步骤与标准的差异
1．评标步骤
在国际工程承包中，通行的评标步骤主要有以下几个方面，与国内的评标步骤基本相似。
（1）文件审查----主要审查标书的有效性，完整性，与招标文件的一致性、标价计算的币确性等。
（2）技术审查----主要施工方案中有关施工方法、质量、安全、工期计划与保证措施等内容，看其是否与招标文件要求相符，审查所建议的设备质量、效率、消耗等经济指标是否达到要求，投标人建议的施工方案及竣工日期是否可行，施工质量保证管理措施的可行性。
（3）商务审查⋯主要评定报价是否有漏算，错算项目，报价能否具有竞争性，提出的外汇条件是否可接受，技术服务条件和费用要求及付款条件是否优惠等。
2．评标标准
在评标标准方面，我国现行应用的标准与国际评标标准有一定的差异，承包商须加以注意。
我国2000年1月1日颁布的《招标投标法》明确规定选择中标人的标准有两种：
“能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；或者能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低（但是投标价格不能低于成本价格）”可见，我国现行的评标标准有两种，综合评标法和合理最低价中标法。
国际工程招标，政府工程和民间工程选择中标人的标准不同。
政府工程一般都选择报价最低的投标人中标，前提是这个投标人实质响应了招标文件的要求。
这与我国的合理最低价中标法相似。
而民间工程有很多种选择中标人的标准：
最低标、次低标、综合评分最高等等，由业主自由决定采用哪一种标准。
然而，我国对于合理最低价中标这一原则，在实施过程中容易演变为片面注重最低价夺标。
在中杯后，又更改设计方案或增加工程量，导致结算价大幅提高的现象。
而国际上的政府工程，尤其是世行或亚行贷款的项目，之所以能够不偏不倚的遵循这一评标原则，不会出现上述情况，最主要的原因是建立了严格的资格预审程序，保证所有参与竟标的承包商都有能力承担项目。
下面．我们通过对印度尼西亚萨古林水电站案例的分析来迸一步阐述国际工程承包市场评标的思想与原则。
萨古林水电站由世界银行拨付贷款，共分四项工程进行土木工程国际竞争性招标。
第一项是坝和溢洪道；第二项是输水隧道：
第三项是电站厂房和开关站；第四项是闸门。
这些工程的招标文件是印度尼西亚矿山能源部聘请一家日本咨询公司一新开本工程顾问协会编制的。
工程项别
投标者
报价（万美元）
第一项埙和溢洪道
Dumez（法国）
Kajima（日本）
Aoki（日本）
Smmizn（日本）
Hyundai（南朝鲜）
6550
7820
8060
8250
7920
第二项输水管道
Hyundai（南朝鲜）
SBTP（法国）
（5月5日折算为）
Losinger（瑞士）
Taisei（日本）
Kajima（日本）
7270
7330
6729
8230
8550
8760
第三项电站厂房和开关站
Maeda（日本）
Hyundai（南朝鲜）
Dumez（法国）
Kajima（日本）Losinger（瑞士）
3680
3970
4000
4330
4660
第四项闸门
ChicagoBridge（美国）
3280
资科来源：
赵孝盛，《国际招标实务》，上海交通大学出版社，1996，第一版
从表中可以看出，第一项工程的报价，其最低标是法国的Dumcz，第二最低标是同本的Kajima。
咨询公司要求让给Kajima中标，理由是法国的Dumez报价虽然很低，但施工机械不足，不能承担此项工程。
如果补充施工机械，则会增加报价，因此Dumez不能中标。
第二项工程，建议由法国的SBTP中标。
因为尽管SBTP是第二最低标，但由于法郎贬值，在开标以后的规定期限内折算成印度尼西亚卢比或美元后的报价比第一最低标----韩国Hyundai公司低，第三项工程，建议由R本的Maeda中标，第四项工程将由美国的CllicagoBridge中标。
从咨询公司的报告书中可以看出，报价最低的承包商并不一定就可以中标，还要综合考虑技术含量，机械设备．承包商所在国的货币贬值等情况。
下面，我们根据世界银行的评标原则与相关规定来再次斟酌。
世界银行推行的首要评标原则是：
在满足招标文件的有关要求及技术方案合理的情况下，在无特殊理由时，应取报价最低的投标。
按这一原则，针对第一项工程，业主须再次召集投标者澄清投标内容。
如果第一最低标法国的Dumez表示可以再增加部分施工机械，以保证有足够的能力来承担这项工程而不额外增加报价，那么Dumez应该是这一工程的最佳承包商。
同时，世界银行的采购指南中还规定，如果公开招标的土木工程是分几项工程同时招标，而投标者又通过了这几项工程的资格预审，则可以投其中的一项、几项或令部。
如果投标者投了两项以上工程，则在评比标价时，可将其报价总额减少4％，然后再与其他报价相比。
依此规定，第三项工程中Dumez的报价总额应该减少4％，
即：
Dumez第一项+Dumez第三项：
（65500000+40000000）×（1—4％）=10128万美元
Dumez第一项+Maeda第三项：
（65500000+36800000）=10230万美元
所以，减去4％后Dumez的报价总额要低于Maeda的报价，第三项工程Dumez应该中标。
我们通过对世界银行规定的解读进一步修改了评标结果，其实，这也是世界银行在审批评标报告书时的一贯做法。
由此我们可以看出，世界银行贷款项目的评标工作重视最低标价，评判公正，对所有成员国的投标者都一视同仁，公平对待。
（七）行政管理模式的不同
我国的招投标管理模式还未明确区分政府工程和民间工程，《招标投标法》第三条规定必须进行招标的项目有：
大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；全部或者部分使用国有资会投资或者国家融资的项目；使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。
而在实际操作中，各个省市的政府管理部门往往不分投资来源和使用功能，要求所有的工程项目采用相同的招标文件、评标办法和授标原则。
美国、同本和我国的香港特区，都根据投资来源和使用功能的不同把工程分为政府工程和民间工程。
政府工程和民间工程的招投标模式不同，采用的合同文本也可以不同。
政府工程的招标必须采取公开招标的形式，对投标人的资格审查非常严格。
而民间工程的招标，业主可以自由选择招标方式，可以从政府或行业协会推荐使用的格式文本中自由选择合同文本。
三、我国承包商跨国投标竞争的策略分析
（一）衡量自身情况，决定是否参加投标。
1．考虑当前经营状况及参加投标的目的。
如果承包商在该国已经打开局面，信誉颇佳，则投标目的主要是扩大影响，可适当提高利润。
如果近期经营不景气，揽到的工程较少，在激烈的竞争中面临危机，或试图进入新的国家，开拓新局面，则应选择把握大的项目，而且标价要压低，力求得标。
因此，具体的投标策略要取决于承包商当前的经营状况和经营目杯。
2．衡量自身是否具备参加投标的条件。
承包商一般应根据以下8项标准判断该项工程是否值得参加投标：
（1）该工程项目需要的工人操作技术水平。
（2）承包商现有的机械设备能力。
（3）完成此项目后，对提高信誉与带来新投标机会的影响。
（4）改善项目需要投入的设计工作量。
（5）承包商对该项目的熟悉程度。
（6）竞争激烈程度。
（7）交工条件。
（8）以往经验。
在实际的应用过程中，我们通常先确定这8项标准所占的权数，再将每个标准划分为上、中、下三个等级，或以10，5，0打分。
如企业的现有设备能力足以完成某项工程任务，则该项标准的等级为“上”，或得“10”分。
最后，把每项标准的权值与等级得分相乘，求出该项标准得分，将8项标准的得分相加，就得到此工程投标机遇的总得分值。
【示例】
某承包商对某项工程投标机会的评级见下表。
8项标准
权数
判断等级
得分
10
5
0
1．工人操作水平
20
10
200
2．机械设备能力
20
5
100
3．对以后机会的影响
10
0
0
4．涉及田内工作量能否承担
5
10
50
5．对项目的熟悉程度
15
10
150
6．竞争激烈程度
10
5
50
7．交工条件
10
5
50
8．过去对此类工程的经验
10
10
100
合计
100
700
最低可接受的分数
650
该项目投标机会总分值为700，而该承包商事先确定当总分值达到650分，就准备投标。
从表中我们可以看到，尽管这项工程完成后不会带来另外的投标机会，但总分很高，还是可以去参加投标。
（二）做好资格预审工作
通过资格预审是一个承包商获得投标资格的前提，只有充分重视资格预审工作，认真填报预审表，才能为今后进一步夺标奠定坚实的基础。
相反，草率对待资格预审，只能导致宝贵投标机会的丧失。
例如，国内某施工企业，在参加世界银行贷款项目的投标中，由于工程的土方工作量比较多，业主要求投标单位必须具备一定数量的推土机，而国内这一施工企业又具有这方面的实力。
但是，在填报资格预审表时，由于这一施工企业没有重视，仅找一名公司办公室的工作人员填写，这个工作人员不了解资格预审的重要性，在填写机械设备时，仅仅填写一台推土机，这远远不能满足工程的需要，在资格预审时就被业主淘汰了。
因此，承包商必须从以下几个方面做好资格预审工作：
1．关注招标信息，按时报送资格预审材料。
任何一项国际工程的招标信息都会通过一定的渠道发布，世界银行、联合国粮农组织和开发计划署等机构的招标信息，在联合国发展论坛的商务版上都有连载，世界银行公开发行的《国际商务机会》，亚洲开发银行的《亚行商业机会》和《拟议中的项目及授予合同》等刊物介绍了融资项目、工程和咨询服务的信息。
投标者应注意资格预审的截止时间。
发包方在规定的时间截止之后，不接受任何迟到的资格预审文件。
而且，投杯者在资格预审截止之后不能对已报的资格预审文件进行修改。
2．选择一个合适的代理人，进行项目跟踪。
由于国际工程承包地域的差异性，承包商可能对项目所在国不太了解。
承包商可以选择一家合适的代理机构，通过代理人的积极活动，广泛收集有关国家的项目建设计划和招标信息，而后进行有重点的项目追踪。
但承包商须注意的是，有的国家明文禁止使用中问人，如阿尔及利亚。
3．注重资料积累，详细提供预审要求的所有资料。
现在许多工程承包公司都有完整、正规的年终财务报表，这些报表要经审计，且最近三年的报表应妥善保管，以随时备用。
有关类似工程经验和现场条件经验的项目应及早制成散页，或者储存在电脑内。
一旦需要，就只需按要求汇集装订成册。
对报送的资格预审文件。
内容要简洁准确，装潢要美观大方，给招标单位留下一个好印象。
4．寻找有信誉的银行进行信贷担保。
承包人所提交的资格预审申请书一定要包
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