T05X长沙理工大学 彭新宇 田亚创业历程从下岗工人到行业精英.docx
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T05X长沙理工大学彭新宇田亚创业历程从下岗工人到行业精英
田亚创业历程:
从下岗工人到行业精英
彭新宇
（长沙理工大学经济与管理学院经济贸易系，湖南长沙410004）
摘要：
本案例讲述了长沙亚欣电器技术服务有限公司总经理田亚先生在空调服务行业成功创业的过程。
田亚先生在创业之前是一个低学历、低起点、低收入的下岗工人，一个草根阶层通过艰苦创业发展成为企业领导者和行业精英，在当前大学生创业和返乡农民工创业成为一种潮流的背景下，极具典型性和普遍性。
本案例在一定程度上能揭示生存型创业成功的某些规律性，有重要的参考价值。
关键词：
田亚；下岗工人；行业精英；生存型创业
引言
外面是一派车水马龙的景象，他却无暇观看这繁华的风景，意气风发地坐在自己的办公室里，井井有条地交办和处理着公司事务，思路清晰明了；他戴着一副眼镜，待人和气，言谈举止温文尔雅，颇有几分墨香儒雅的气质……这让人有点错愕，很难将他与一个草根创业者联系起来，仿佛他生来就是一个优秀的企业家，一个博学多才的人。
他以1600元的启动资金，在不到10年的时间内，成就了一个2000万资产规模、年净利润5000万元的服务外包公司。
可他仅高中毕业，下过岗，摆过地摊，开过饭店，经营过桌球城，但都不得要领。
他也一时迷茫，但在迷茫中不忘思索与坚持，终于“拨开云雾见青天”。
自从2000年开发出第一个专利产品“多功能空调外机养护罩”之后，先后创办了亚欣缝业、亚欣空调养护技术有限公司、亚欣亚制冷设备销售中心、亚欣5S空调服务全国连锁机构。
目前亚欣公司已发展成为国内第一大专业空调服务商，田亚被主流媒体誉为“全国空调服务行业第一人”。
而这一切成功却开始于一个小小的灵感。
一、偶得商机
在创业之前，田亚有过一个稳定的工作。
1993年，20岁的田亚高中毕业后就跟随父母一起，在原长沙水泥制品厂当了一名钳工。
虽然钳工的工作强度大，也很辛苦，但毕竟是一份国营工厂的铁饭碗，还能学到一门技术。
年轻的田亚很知足。
但是，好景不长。
1998年，长沙水泥制品厂因经营不善，企业倒闭。
田亚和父母一同成为下岗工人。
“为了谋生，我想起了摆地摊。
”他说。
1998年冬天，田亚到株洲进货，看到一款质量很好、非常漂亮的棉袄，心想衣服的销量一定会不错，当即订了10件。
果然，许多来往的路人都争相在田亚的地摊上购买衣服。
田亚看到了商机，就打电话给棉袄厂家再要了100多件棉袄。
可是这一次，田亚没有现场验货，直到卖给顾客的时候才发现，看起来和原来一样的衣服，竟然袖子长短不一。
田亚找到商家，却得到了拒绝退货的答复。
“当时的我，由于法律意识不强，经过几番周折之后依然没有结果，后来只有自认倒霉。
”田亚笑着说。
一次失误，田亚赔进去当时仅存的一点点积蓄。
为了继续自己的创业梦想，田亚东拼西凑，兴致勃勃地开起了餐饮店，生意却不愠不火；他见装潢行业兴起，满怀希望地加盟室内装潢公司，却也败兴而归；他见长沙娱乐行业兴起，他又煞费苦心地经营桌球城，但也是不得要领。
几次创业，小本大亏，家里已经没有更多的资金让他再次尝试了。
田亚把自己关在家里，思考自己为什么没有取得预想的成功，母亲黄菊云女士见到此情此景，怕他闷出病来，便替他报了一个劳动局举办的免费创业培训班。
田亚不忍违背母亲的心意，抱着散心的心态参加了培训。
但第一次的培训课却给田亚留下了深刻的印象，通过与培训班成员交流，他发现大家都有类似的经历，但大家的心态却依然乐观，这帮助田亚慢慢恢复了信心。
系统的学习也让田亚眼界大开，年轻人创业的激情重新被点燃了。
他重新审视自己过去创业失败的原因，意识到，“跟风”创业很难成功，开小餐饮店等“短线”创业难以成就大事业，成功创业的第一步是要发现别人不曾发现的潜在商机！
考虑到自己缺乏启动资金，田亚就在“成本低，受众大、能成就大事业”上下功夫，时时观察，处处留意。
一天，在回家的路上，田亚偶然看到隔壁家的阿姨全身探到窗外拆空调机罩，非常危险。
见到这个场景，他脑中突然灵感一现，能不能发明一种开机不用取的空调罩。
偶然的灵感让田亚如获至宝，量尺寸、画图纸，他废寝忘食，把全部精力都投入到空调罩的设计中。
最终，根据厨房排风扇启闭原理，田亚的第一个产品“多功能空调外机养护罩”诞生了。
然而，市场真的需要这个机罩吗？
需求量又有多少？
为了摸清这些问题，田亚做了一个简单的市场调查。
他拿着空调外机罩到市场上问空调用户，问他们觉这个产品有没有必要，方不方便使用，以及能承受的价位是多少。
令人意外的是，产品拿出去之后，很多空调用户就迫不及待地想订购了。
为了验证产品的专业性，田亚还去了空调供应商售后服务部门，专业人士对这个空调机罩给予了高度的评价，说：
“你是怎么想到的啊？
我们做这个十几年了，都没有想到这个东西”，专业人士的高度评价给了田亚极大的信心。
二、试水成功
良好的市场前景和专业人士的高度评价使田亚兴奋不已，他决定马上投入生产。
当时的田亚揣着身上仅有的1600元钱，到处看场子，为省点钱，一个年轻小伙子与人磨破了嘴皮子，斤斤计较，最终花了1000元租下了湘雅医院住院楼的地下车库进行生产，买了6台二手缝纫机，每台的价格在25-48元不等，请了几个工人，其余的资金全部用来买原材料，就这样，亚欣公司宣告成立了。
这些别人需要一个团队、几个月完成的工作，田亚一个人就用一个月的时间完成了，并生产出了第一批空调外机罩。
在产品正式投向市场之前，田亚在湘雅医院住院楼下，开展了第一试销。
他选择了最简单的方法，就是摆一个展示台，进行现场销售，在销售当天，吸引大量人围观和咨询，手头十几个空调罩很快一售而空，田亚的手上还多了五十多份订单。
市场的肯定给了田亚莫大的鼓励，也正当公司走上正常运行轨道时，提前到来的冬天，却让田亚的地摊销售开始变得异常困难。
田亚心急如焚，积极思考新的销售方法，最终他想到与空调销售商联营。
他先后走访了太阳商城、阿波罗商场、五一文商场等多家商场空调销售商，向他们详细介绍产品的功能和优越性，并说明双方合作存在很大盈利空间。
在一次产品推介中，湖南著名企业通程电器看中了他的产品，订购了一批空调养护罩作为赠品，送给在通程电器购买空调的顾客。
由于赠品很受欢迎，通程马上就跟田亚追加了订单，从1000多套到8000多套。
量的变化也给亚欣公司带来了质的变化，进货渠道和原料采购变得越来越成熟，公司的员工也由两三个发展成了十几个人，规模渐渐地壮大起来。
但是，资金不足问题随着公司规模扩大变得越来越严峻。
在小打小闹式的创业初期，尚可找亲戚朋友筹借，此时的亚欣公司必须寻求更好的融资方式。
所谓“更好”，就是指融资成本更低、融资额度更大，这是田亚当初的理解。
“命运之神很关照我，由于我下岗创业的事迹得到了政府重视和媒体宣传，资金问题意外地解决了”田亚回忆说。
原来，公司在喜对纷沓而来的订单却愁资金问题时，是区劳动局李局长和长沙市商业银行张行长将一笔两万元贷款亲自送到公司来的，而这笔贷款按照下岗创业优惠条件给予了免息优惠。
其间还有另一个故事。
有一次田亚接受湖南卫视的专题采访后，陆续地有一些投资者给田亚打来电话，询问空调护理项目的有关情况，意欲参与投资亚欣公司。
田亚欣喜若狂，想着资金问题永远解决了。
在多次洽谈和沟通后，田亚选择了一个投资者，并签订了合作协议，但是由于对方没有兑现投资承诺，合同最终流产。
“天使投资者并不真如天使一般，创业风险真是到处存在”，田亚总结自己的创业心得。
随着公司业务的成熟，与空调销售商和客户的多次“亲密接触”，田亚对“空调”也着了迷，对“空调”了解也越来越深，也发现其中的很多问题，而解决的灵感也在成熟思考中，源源不断地涌现出来。
在销售外机罩的时候，就有很多客户询问是否有内机罩的销售。
当时田亚就在琢磨，不能生产普通的内机罩，产品要做出特色。
他想到空调的使用过程中会产生很多的细菌，如果生产出来的内机罩具有杀菌除螨的效果，应该会有市场，于是他又开发了内机罩。
还有一次，田亚亲自去安装空调外机罩，全身探出24层高楼的窗外，颤抖着安装空调外机罩，这个经历让他萌发了开发安全设备的想法。
几年来，田亚开发出空调养护内外机罩、安全安装设施、空调清洗剂、消毒除螨液等系列专用产品，涉及到安装、维修、清洗、移机、杀菌等，其中10项产品获得国家专利权。
让人难以理解的是，此前对空调方面知识一无所知，他怎么能自主开发出这些专利产品？
田亚回忆起了另外一件事。
有一次，一家外资企业发出招标广告，需要一家公司为其中央空调进行水处理，但是要求看到具体方案。
此时正逢亚欣公司发展的困难时期，迫切需要这种大额订单业务的支持。
但是，当时公司内还没有空调水处理的专业职员，也很少承担这类业务。
怎么办？
田亚只好亲自来负责这个工作，他求教一些同行专家，购买专业图书资料，从零开始学习什么是水质、水垢、水的电导率等等化学知识。
最终在一周的时间内，收集到了300多页与水处理有关的信息，最后整理成100页的水处理材料，并将怎样做一次专业水处理的工艺总结了出来，制定了一套完全不同于同行业其他公司的水处理方案。
当田亚提供出一套全新方案时，立马获得了外资企业的肯定，他们当天就获得了订单。
“企业发展驱使着你不能停歇，遇到技术难题时你必须去研究新产品新工艺，遇到管理问题时你必须去学习现代管理科学”，用田亚的话说，“突破自我的创新，来自于毫无退路的压力”。
随着对空调服务“点”式业务深入推进，田亚积累了丰富的经验，他开始想“面面俱到”，做一条龙式的专业服务。
而此时国内空调服务市场还很不成熟，秩序混乱，缺乏行业标准，收费不统一，各个空调售后服务点各有各的做法，养护流程不科学，服务很不规范，而且由于缺乏专业设备，售后服务时有安全事故发生，在空调频繁使用的夏天，售后服务点维修人员不够用，无法保证空调养护服务的稳定性。
最关键的是，当时在全国范围内没有一家知名的空调服务公司，空调养护基本上都是空调生产商和供应商所属的售后服务点来承担的。
虽然无路可循，但田亚想，正是因为无人走这条路，所以这条路上存在的巨大“商机”也是大家所没有发现的，这是一个难得的机会。
他观察了一些高档住宅小区，发现每户人家都有4到5台空调。
而随着居民生活水平的改善，空调将会得到更加广泛的普及。
空调又是特殊电器，空调室外机长年悬挂室外，日晒雨淋，风尘侵蚀，肯定需要定期进行清洗和保养，而室内机通常也会积累很多细菌，需要防尘、杀菌、除螨。
综合考虑，这个行业发展空间不可估量。
而2000年1月《中国环境报》的一篇报道更是给田亚吃了一个“定心丸”，报道说当时我国有超过500万个各类中央空调、5000万商用空调用户急需清洗保养，而且每年在以10%的速度增长，而这些中央空调大部分运行了10年以上从未清洗；国家疾病预防控制中心组织对全国3000多家宾馆酒店写字楼进行检测，电器污染不达标超过99%。
经过几番论证和成功试水，田亚得出结论，空调护理行业是一个蕴含巨大市场潜力的朝阳行业，这个行业能为自己提供创业平台，自己有兴趣且有能力在这个行业成就自己的“商业王国”。
于是，田亚下定决心大干一场，先后成立了长沙亚欣空调养护技术有限公司、亚欣电器技术服务有限公司。
三、做强做大
公司成立初期，田亚并没有想过要做连锁店。
但是随着业务的增多和规模的扩大，规范化管理开始被田亚摆上日程，但在一段时期内他都没有获得有效方案。
一次田亚去“杨裕兴”吃早餐，无意间看到“杨裕兴”的牌匾，田亚便想，亚欣公司是不是可以象“杨裕兴”一样做成连锁店。
灵感一来，他便就地取材，环顾了杨裕兴的店面一圈，意识到要做全国连锁店首先要有统一店铺形象，要给人专业的感觉就要有统一的服务。
初有想法以后，田亚开始琢磨要怎样才能把连锁店做好，做得有自身的特色，经历过岁月的磨练，他已经过了“依葫芦画瓢”的年纪，懂得创新才是成功的不二法宝。
于是他开始招加盟店。
要求加盟店店面要新，面积在30平米以上；降低对初期加盟费用的要求，一般加盟商的初期加盟费都要10万元左右，但是亚欣公司的加盟店就只需要2万。
不仅加盟费不高，而且还将帮助提供简单扼要的养护技能培训，提供统一的广告宣传，统一的服装，统一的店铺形象。
由于空调护理的市场需求大，很快在全国各地就建起了一批宣传统一、形象统一、服务规范统一、收费标准统一、产品工具统一的专业空调售后服务队伍。
到目前为止，已经有了400多家加盟店。
为了保证加盟店的质量服务能达到标准，亚欣制定了相当严格的培训体系。
任何一家店想加盟亚欣，必须接受亚欣的培训，经过为期三到七天的培训，考试合格了，才会给上岗证。
曾有一家店主参加了亚欣公司的培训，可最后考试没有合格，店主是一个偏执的人，多次到亚欣总公司，恳求得到上岗证，田亚没有放弃原则，硬是没有颁发证书给这位店主。
为了保证加盟公司的操作规范性，亚欣公司都会定期举行交流会，召集全国各地的加盟商，交流经营管理的事情。
为了加强对加盟店经营服务的管理，亚欣公司建立了一个经营信息监测系统，通过这个系统，亚欣公司能实现对各加盟店的实时监测，及时发现问题并提出解决方案，确保加盟店经营服务的标准化和专业化。
田亚将公司分为三大企业，分别是亚欣空调养护技术有限公司，亚欣5S空调服务机构和亚欣制冷商城。
亚欣空调养护技术有限公司是集空调服务、专用产品的开发设计、生产销售，系统管理软件，专业教材开发和编辑员的教育与培训于一体的综合性专业公司。
亚欣5S空调服务机构则是中国第一家空调专业服务连锁机构。
5S是speciality专业、scale规模、standard标准、sincere诚信、serve服务五个英文的简称，代表了亚欣为空调用户提供具有专业、规模、标准、诚信的服务理念。
亚欣制冷商城则是整合了中国制冷行业，建设了制冷界全新的功效模式，为业界提供了一个品种最齐全，购物最方便，价格最实惠，服务最完善的网上交易平台。
田亚根据市场发展需要，完善公司内部组织结构。
公司成立初期主要经营空调机罩，为此成立了专门的部门——5S连锁事业部。
随着业务扩大，越来越多的客户要求空调清洗服务，为此成立了一个家电服务事业部，专门为客户提供家用电器护理服务。
公司在做电器护理过程中，发现小客户空调护理的利润空间比较小，而大客户主要是需要中央空调护理，为此，公司专门成立了中央空调事业部，力求在中央空调护理方面做成专业化，做成品牌。
如此，公司渐渐有了清晰的组织结构。
设有一个总经理办公室，分为五个部门，分别是财务部、5S连锁事业部、中央空调事业部、家电服务事业部和综合管理部。
空调服务是亚欣的主打产品，田亚非常注重服务的专业化，标准化，创新化。
他规定，员工上门为客户提供服务时，都要佩戴胸牌，胸牌上标明了该工作人员的姓名、工种和级别。
公司采取专人专管制度，每个服务单位均由一名现场督导专员负责。
而且，督导专员定期、不定期进行巡视，抽检空调性能参数，负责用户的使用知识培训。
为了帮助消费者更好地了解业务的具体事项，亚欣特意标出了不同的收费标准和服务项目，检测主要的性能参数，再参照《亚欣专业清洗服务规范》执行全面专业清洗保养杀菌等服务，使空调达到最佳使用状态。
公司制定有标准的服务流程，请服务专家考察现场，进行现场绘图及技术数据记录，然后结合用户实际使用情况，量身定做出空调服务方案及最佳制冷效果建议，与用户沟通并确定最终方案。
借鉴家政领域最先进“管家”概念，亚欣公司还推出了亚欣管家服务，分成了大管家全承包服务和小管家全承包服务。
而且，公司为用户建立空调网上管理系统，使用户能及时了解空调的使用知识及服务情况。
如何保障员工外出服务质量，是服务外包企业的重要问题。
亚欣公司制定了许多激励政策。
公司在每年年初都会从每位员工工资中预扣一笔款项，建立“员工诚信基金”。
如果在本年度内，员工在为客户提供服务过程中出现了有损公司形象的事故，公司则没收该员工的诚信基金；如果该员工在年内未出任何诚信事故，公司在年底将以120%的比例返还给员工。
另外，公司制定了服务评价及提成的办法。
员工上门为客户提供服务之后，要求客户为该员工的服务进行满意程度评价。
评价等级分为“非常满意”、“满意”、“不满意”、“非常不满意”，公司依据客户的评价结论对该员工给予相应的提成或处罚。
通过这些激励制度，公司确保员工外出提供服务的标准化。
几年的“苦修内功”和规范发展，目前亚欣公司在空调养护技术及产品研发方面具有国内顶尖水平，已发展成为国内第一大专业空调服务商。
2010年在第七届中国市场用户满意品牌高峰论坛会上，亚欣公司在500多万个品牌中脱颖而出，获得了“中国家电服务行业最具品牌价值奖”。
四、追求卓越
作为草根阶层创业的成功典范，荣誉朝田亚滚滚而来，他先后获得了长沙市先进企业家、先进个人、影响湖南先锋人物、首届长沙创业奖获得者、优秀创业青年、2008年中国城市创业奖等荣誉，许多大专院校邀请田亚做学生创业导师。
2008年，新浪网报道了田亚先生的创业事迹，他被誉为“中国空调服务行业第一人”。
同年12月，湖南省省委书记、时任省长周强，长沙市委书记陈润儿，湖南省劳动与社会保障厅厅长赵湘平到公司考察访问，对公司发展和田亚总经理给予高度评价。
可是对于这些“荣誉”，田亚谦虚地说“荣誉只是对我过去的肯定，更是对我未来的鞭策。
在他们面前，我不会沾沾自喜，我还是我。
”讲到这点，田亚露出了诡秘的笑容，“话说回来，自己作为下岗工人成功创业的典型，由于政府和媒体的赞誉宣传，给公司带来了很强的广告效应，在企业发展初期起到了很多作用”。
原来，田亚以前做餐饮店时，工商、税务、消防、卫生等很多部门找上门来，他疲于应付；现在做亚欣公司后，很少有政府部门前来“寻难”，反而有劳动局、工商局等部门主动上门“了难”，提供咨询和服务。
自身下岗再创业的经历，让田亚对下岗工人感同身受，社会责任感更为强烈。
公司招聘员工时，田亚有意地聘请了一些下岗工人，目前公司的员工有20%是下岗工人。
而员工素质的再提升一直是他重点关注的问题。
田亚在公司推行人性化管理，建立了图书阅览室，供员工休息时间借阅之用；鼓励员工学习和深造，对员工报考各种证件考试的，公司提供假期供员工复习备考。
在劳动部门的帮助下,亚欣公司与长沙市职业技术学校顺利签订了合作协议，达成了制冷专业人才培训教育战略合作关系。
长沙市职业技术学校根据亚欣公司的特点及要求，制定了制冷空调、可控编程等一系列课程。
公司根据市场实际需要向培训学校提出专业人才需求，学校据以制定教学内容，公司还为学校提供实践教学场所。
“这种人才培养模式改变了空调培训行业的教育模式，为亚欣提供了大量的专业素质过硬、动手能力强的职员，关键是提高了员工的素质，让他们看到了一个美好的明天，这是我所希望的。
”他如是说。
如何提炼企业文化标识，是公司自创立以来一直困扰田亚的大事。
“一个企业要做强做大，必须有文化的积淀”田亚说。
公司成立初期，文化标识是“我创造，我拥有”，这是田亚对自己成功创业的一种经验总结，其内在含义是指勇于创新和不断进取是成功创业的关键。
后来，公司发展规模扩大了，他觉得这条标识语难以对员工有激励作用，也不能向市场完整地表达出企业特有的精神风貌。
一天在电视里看到奥柯玛冰柜的广告“没有最好，只有更好”，这句追求完美的宣传语触动了田亚的内心。
经过几天思考，田亚决定以“持续提供完美的服务”作为企业新的宣传语，因为他相信持续提供“完美”的服务是一种智慧，致使他们思考；持续提供“完美”的服务是一种力量，推动他们进取；持续提供“完美”的服务是一种素养，要求他们积累。
为此，田亚亲自设计了一个代表公司形象的标识图，图中以绿色为基调，辅以蓝色和金黄色。
田亚解释说，“亚欣的发展与未来就像亚欣的标识所阐述的，蓝色表示高科技，绿色象征环保、健康，金黄色代表阳光、活力。
标志绿色的部分像公司翅膀，体现向上、奋进、腾飞；三撇象征齐心协力，发展与辉煌”。
讲到公司未来的发展，田亚似乎早已成竹在胸。
“在省委周强书记来公司时，我就向他保证过，要争取在5年左右的时间在国内创业板上市，要做国内空调护理第一品牌”，田亚神采飞扬地描述。
为此，田亚特意将自己远在北京某家上市公司供职的堂弟田亮请了回来，请他加盟亚欣公司，全面负责公司上市的前期准备工作。
提到田亮，田亚谦虚地说“打虎还得亲兄弟，田亮在上市公司做过财务管理，担任过人力资源主管，在企业管理方面比我经验丰富，而我的特长是在开拓市场，因此我需要他的支持，同时我能为他提供事业舞台”。
目前，在两兄弟的努力下，亚欣公司相继在山东、江苏等省创立了分公司，公司财务制度和治理结构等方面正逐步完善，亚欣团队迈上了公司上市的新征程。
案例使用说明
田亚创业历程:
从下岗工人到行业精英
彭新宇
一、教学目的与用途
1．本案例主要适用于《创业设计》课程教学。
2．本案例的教学目的：
1）一个低学历、低起点、低收入的下岗工人如何成功创业并成为一个企业领导者，在当前大学生创业和返乡农民工创业成为一种潮流的情况下，极具典型性和普遍性。
2）作为专业化从事空调养护的服务外包企业，亚欣公司如何在空调生产商和销售商的售后服务市场中另辟新径，最终发展成为在行业深有影响的专业化连锁经营企业。
3）创业开始于商机的发现。
面对众多看似有价值的创意，从中发现真正具有商业价值和市场潜力的商机，进而寻找与商机相匹配的商业模式，这是创业成功的基本保证。
4）生存型创业在创业资源上天然不足，亚欣公司如何不断地开发和积累创业资源，如何实现对各种创业资源的组织和整合进而创立新企业的。
5）新创企业的成长管理不同于一般的企业管理，由于其快速成长性，如何以动态的观点制定企业发展规划，并据以解决企业成长中的各种管理问题。
二、启发思考题
1．空调养护服务通常是由空调生产商和销售商以售后服务的形式来提供的。
田亚总经理是怎么发现商机的？
即使发现了这个商机，田总是如何评价这个创业机会的，毕竟亚欣公司所面对的是强大的空调生产商和销售商。
2．创业资金匮乏是草根阶层创业的首要困难。
田总靠1600元起家并成功地实现了创业梦想，他是如何解决创业初期的资金问题的？
创立亚欣公司后，企业不断扩张，田总是如何满足日益增长的资金需求的？
3．创业资源贫乏是草根阶层创业的显著特征。
从一个无人问津的下岗工人，到一个被省、市领导高度关注的企业领导者，田总在创业资源管理方面有哪些做法？
创业者还有很多，毕竟不是每一个都能得到政府的扶持与关注。
4．创业知识缺乏是草根阶层创业的重要制约。
一个高中毕业的年轻人，仅在失业后参加过劳动局举办的免费创业培训班，但田总却能开发出一系列专利产品，并在企业管理中屡出新招，他是如何实现知识更新的？
5．要与在位厂商争夺空调服务市场，无疑要实施差异化战略。
亚欣公司在最初的商业模式构建和后期的成长管理上，从产品、服务、营销等方面，是如何改进价值以实现差异化的？
三、分析思路
教师可以根据自己的教学目的来灵活使用本案例，除了教学目的和用途中列举的适用课程外，本案例具有多方面的启发性，可以使用在其他课程。
这里提出的本案例的分析思路，仅供参考。
1．机会的最初状态是“未精确定义的市场需求或未得到利用的资源和能力”。
从前者来看，即使消费者不清楚他们想要什么，当创业者把新产品推荐给他们并向他们说明产品的好处时，他们也能够识别这个产品给他们带来的价值，这样市场需求就被创业者精确定义出来了。
一个偶然机会使田总看到了邻居爬在窗外拆洗空调机罩很危险，因此想开发一种开机也不需取出的空调外机罩，产品开发出来后，通过推荐试用和地摊销售证明了这个产品的价值，机会得到了识别。
2．被识别机会要通过评价门槛才能被开发。
应用Timmons机会评价框架全面考量田总发现的创业机会。
虽然空调生产商和销售商提供空调售后服务，但市场发展很不成熟，表现空调服务没有行业标准及规范，没有专用设备，事故频发；没有收费标准，影响行业诚信；淡旺季供需矛盾突出，服务没有稳定性。
因此，做专业化空调养护存在巨大的市场潜力。
田总从行业现状与市场前景两方面的深入分析，肯定了这个创业机会的潜在价值。
3．亚欣公司属于传统服务外包业，创业资金门槛比较低。
生存型创业的性质决定了田总采取了相对保守的融资方式。
在种子期，采取自融资方式，用家里仅有的1600元购买旧缝纫机生产空调外机罩。
在初创期，利用政府对下岗工人创业的优惠政策，从银行获取2万元的小额贷款，并从亲戚筹措了3万元。
在发展期，公司利用
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