现代化企业销售部工作流程标准版.docx

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现代化企业销售部工作流程标准版

XXZZYY有限公司

销售部工作流程

业务部分：

●区域经销商签约流程

●经销商封坛流程（直销板块、传统板块）

●坛装酒分装申请流程

●申请发票开具流程

●经销商借用公司证照申请流程

市场支持部分：

●直供店铺开发流程

●直供形象店建设申请及核销流程

●经销商终端形象店建设费用申请及核销流程

●促销活动申请及核销流程

●品鉴会申请及审批流程

●品鉴会讲师申请流程

●经销商用酒申请及审批流程

●陈列酒坛申请及配送流程

●宣传物料申请及审批流程

●宣传元素申请及审批流程

订单部分：

●订单处理流程

⏹直供渠道

⏹区域经销商渠道

⏹直销渠道

●货款回收流程

●退换货处理流程

●补发货处理流程

业务部分：

一、区域经销商签约流程

（一）目的

为了明确销售部门对于区域经销商签约工作的流程指引，特制定本工作流程。

（二）工作流程指引说明

1、签约前

1）向有意向的客户完整的介绍产品信息及我们招商的相关资料及规定（招商政策、定金合同、经销合同、委托合同等资料）。

2）登记意向客户的基本信息，并及时的进行客户跟进。

2、签订定金合同

1）现场下定区域及签约

A、向客服部查询客户的意向区域是否可签，如客户的意向区域为可签，双方签订定金合同。

B、引导及落实客户进行定金付款及开具收据。

C、将定金合同及相关法律文件交数控岗。

D、数控岗及时更新经销商信息跟进表。

2）电话预定区域及签约--该工作由客服部协助完成

A、接到电话后，先查询客户的意向区域是否可签。

如可签，及时把客户的意向区域录入《区域电话预约跟进表》。

B、邮件或传真定金合同给客户，并引导及跟进客户签定金合同、缴付定金。

C、24小时内，收到客户签名的定金合同（传真件或扫描件）、身份证复印件及定金款后，将定金合同一式三份的交由法务部盖章，并将盖章后的定金合同（一份）及财务部开具的定金收据一并寄给客户。

将另一份定金合同及付款人身份证复印件交数控岗。

D、数控岗及时更新《经销商信息跟进表》。

F、如24小时内，未收到客户签名定金合同及定金款，则该客户预定的区域重新开放招商。

3、余款跟进

1）销售部根据数控岗反馈的经销商信息跟进表进行客户余款缴付的工作跟进及落实。

2）客户按时付款

A、现场付款：

预约财务部相关人员，引导客户进行现场付款，将财务部开具的收据给客户，理清客户全款的构成详细信息及付款人身份证复印件，并与财务部进行核对，核对无误后，引导客户完成相关的付款委托书的签署。

B、异地汇款：

及时反馈信息给财务部，并将财务部开具的收据邮寄给客户。

理清客户全款的构成详细信息及付款人身份证复印件，并与财务部进行核对，核对无误后，引导客户完成相关的付款委托书的签署，并邮寄回公司数控岗。

C、将客户的余款付款情况及时的反馈给数控岗，数控岗及时的将信息录入到经销商信息跟进表。

3）不按时付款：

继续跟进、追款。

4、签定经销商合同

1）在公司签约

A、与客户预约来公司的时间。

B、做好客户的接待准备及预约法务部相关人员及公司领导。

C、准备好相关的合同，完成合同的签约。

D、请合同一份交给法务部、一份交给数控岗。

一份合同交给客户。

E、并招待客户。

2）异地签约

A、告知客户签约的相关资料准备及要求。

B、邮寄合同给客户。

C、收到客户签名的合同，进行审核，审核合格后交由法务部盖章。

审核不合格，及时与客户沟通补齐相关资料及手续。

D、请合同一份交给法务部、一份交给数控岗。

将一份合同邮寄给客户。

（三）所需表格

《经销商信息跟进表》、《区域电话预约跟进表》。

二、经销商封坛流程

三、坛装酒分装申请流程

市场支持部分：

一、XX直供终端店铺开发流程

（一）目的

为了明确销售部门对XX直供渠道终端店铺开发工作的流程指引，特制定本工作流程。

（二）工作流程指引说明

1）了解店方装修档次、经营面积及消费群构成、经营状况、经营性质、管理层信息、配套设施等。

2）了解店方各价位、各品系的销售状况、主流价位及其销售量、各品系的费用投入情况。

3）了解店方进行销售门槛，分析预测我司产品的适销品种、各品种销售目标及费用率。

4）完成《终端店进店及建设申请表》，交直属经理、销售总监审批。

5）根据销售总监的审批意见，与店方洽谈销售合同，并申请销售合同审批。

OA审批申请流程见集团法务部相关OA申请流程规定。

6）与店方签定销售合同，并将销售合同交数控岗。

7）根据销售合同，申请进场费用支付审批，OA审批流程为：

销售主管→销售经理、销售总监（并发）→数控岗、运营总监（并发）→总经理→集团项目开发部总裁→YY财务主管（YY财务经理）、集团财务经理、集团财务总裁→集团董事长

8）根据费用审批结果，填写费用支付单，审批流程为：

销售主管→销售总监→总经理→集团项目开发部总裁→集团董事长→集团财务总裁→付款（YY财务主管）

9）向店方索取相关发票，填写费用核销单，审批流程为：

销售主管→销售总监→总经理→集团项目开发部总裁→集团董事长→集团财务总裁→费用核销（YY财务主管）

（三）所需表单

《终端店进店及建设申请表》《费用支付单》

二、XX直供终端形象建设申请流程

（一）目的

为了明确销售部门对XX直供渠道终端形象建设的流程指引，特制定本工作流程。

（二）工作流程指引说明

1）销售主管先考察终端可做形象建设的地方及形式，并与终端店商议可行性。

2）销售主管根据与终端店商议结果，与推广部商议、制定初步的形象建设方案。

2）销售主管根据初步的形象建设方案与终端店进行谈判场地租赁费用。

3）销售主管根据与终端店的谈判结果，填写《终端店进店及建设申请表》，发起申请，OA申请流程为：

销售主管→销售经理、销售总监（并发）→（市场部、运营部、采购？

）推广部经理、数控岗、运营总监（并发）→总经理→YY财务主管

4）销售主管根据公司的审批意见，与终端店商议场地费用租赁合同，并OA申请合同盖章流程。

具体流程按集团法务部制定的相关流程执行。

5）销售主管与终端签署合同，交一份到法务，一份到数控岗。

6）销售主管根据合同约定，进行付款申请。

OA申请流程为：

销售主管→销售经理、销售总监（并发）→数控岗、运营总监（并发）→总经理→集团项目总裁→集团财务经理、集团财务总裁→集团董事长→YY财务主管

7）销售主管根据公司审批意见，申请费用支付纸质审批，审批流程为：

销售主管→总经理→集团项目总裁→集团董事长→集团财务总裁

8）推广部根据形象建设方案进行设计、报批。

并将设计图发给销售主管。

9）销售主管将公司审批同意后的设计图交终端店审核。

10）销售主管将公司及终端店审核同意后的设计图交采购部进行采购制作。

11）销售主管跟进后期形象展示的入场及安装。

12）销售主管凭安装到位后的形象展示照片交数控岗备档。

（三）所需表单

《终端店进店及建设申请表》《费用支付单》

八、经销商终端进店的费用申请及核销流程

（一）目的

为了明确销售部门对经销商终端进店费用申请及核销的流程指引，特制定本工作流程。

（二）工作流程指引说明

1、销售主管引导、协助客户填写《终端店进店及建设申请表》，并让客户签名盖章。

2、销售主管根据客户签名盖章的《终端店进店及建设申请表》，发起OA申请流程为：

销售主管→销售经理、销售总监（并发）→数控岗、运营总监（并发）→总经理→YY财务主管

3、销售主管根据公司的审批意见，及时通知客户执行，并监督其执行的到位情况。

4、如涉及到形象建设的展示物料设计，请参照品牌宣传元素申请使用流程执行。

5、销售主管负责按活动申请中有关核销要求（明确），搜集费用使用的相关凭证。

6、凭相关凭证及活动实际效果填写《促销活动评估及费用核销申请表》，并发起核销申请，OA申请流程为：

销售主管→销售经理、销售总监（并发）→数控岗、运营总监（并发）→总经理→YY财务主管；

7、YY财务主管收到以上凭证后，进行相关的财务费用核销手续.

8、YY财务主管将财务审核过的《促销活动费用核销申请表》反馈给订单岗，订单岗根据该表做费用兑付酒品（需要客户签字盖章的订货单）出库申请。

OA申请流程为：

订单岗→销售主管、销售经理、销售总监（并发）→数控岗、YY财务主管、运营总监（并发）→总经理→物流岗

（三）所有表单

《终端店进店及建设申请表》、《促销活动评估及费用核销申请表》

九、促销活动申请及核销流程

（一）目的

为了明确销售部门对市场促销活动工作的流程指引，特制定本工作流程。

（二）工作流程指引说明

1、销售主管与客户沟通促销活动计划。

2、由销售主管根据与客户沟通一致的促销活动计划填写《促销活动申请表》，并经客户签字盖章后发起申请，OA申请流程为：

销售主管→销售经理、销售总监（并发）→数控岗、运营总监（并发）→总经理→YY财务主管

3、销售主管根据公司的审批意见，及时通知客户。

4、销售主管按申请表所列规定及要求，推进促销活动的开展、总结、评估。

5、销售主管负责按活动申请中有关核销要求，搜集费用使用的相关凭证。

6、凭相关凭证及活动实际效果填写《促销活动评估及费用核销申请表》，并发起核销申请，OA申请流程为：

销售主管→销售经理、销售总监（并发）→数控岗、运营总监（并发）→总经理→YY财务主管；

7、YY财务主管收到以上凭证后，进行相关的财务费用核销手续.

8、YY财务主管将财务审核过的《促销活动费用核销申请表》反馈给订单岗，订单岗根据该表做费用兑付酒品出库（需要经销商确认产品明细）申请。

OA申请流程为：

订单岗→销售主管、销售经理、销售总监（并发）→数控岗、YY财务主管、运营总监（并发）→总经理→物流岗

（三）所有表单

《促销活动申请表》、《促销活动评估及费用核销申请表》

十、品鉴会的申请流程

（一）目的

为了明确销售部门对市场所需的品鉴会申请流程指引，特制定本工作流程。

（二）工作流程指引说明

1、销售主管与客户沟通市场品鉴会计划及客户具体需求，并将客户的具体需求反馈给推广部行销岗。

2、行销管根据客户的需求，制定完善的品鉴会的操作方案。

并反馈给销售主管。

3）销售主管与客户沟通、确定品鉴会方案及具体的费用承担。

4）销售主管根据与客户的沟通结果，填写《品鉴会活动申请表》，让客户签名盖章。

并连同活动方案发起费用申请，OA申请流程为：

销售主管→销售经理、销售总监、行销主管、推广部经理（并发）→数控岗、运营总监（并发）→总经理→YY财务主管。

2、销售主管将公司的审批意见反馈给客户，并连同行销主管共同协作客户落实品鉴会的会前、会中、会后的所有工作。

具体执行依行销主管根据该品鉴会制作的详细操作流程。

（三）所有表格

《品鉴会活动申请表》

十一、品鉴会讲师的申请流程

（一）目的

为了明确销售部门对市场所需的品鉴会讲师支持申请流程指引，特制定本工作流程。

（二）工作流程指引说明

1、销售主管与客户落实需讲师支持的会议性质，只有经销商发起的、只为协助经销商发展团购的品鉴会，公司才派讲师支持。

如属于YY纯直销的会销会议，引导经销商先其市场领导人申请，由其市场领导人走直销渠道的讲师需求申请的相关关规定。

2、销售主管需先与客户沟通会议的定位、参会人员的详细情况、会议目的、需讲师讲解的内容并根据与客户沟通确定的内容，提前15天申请，OA申请流程为：

销售主管→销售经理、销售总监、总经理（并发）→集团项目部运营总监、讲师（并发）→总经理。

销售主管应提前与拟邀请的讲师进行电话预约及沟通，确认时间安排可行后，再发OA申请。

3、销售主管在会议前3天需再次与讲师确定具体的行程及会议安排。

（三）所有表格

《品鉴会讲师申请表》

十二、宣传元素及宣传物料的申请流程

（一）目的

为了明确销售部门对市场所需的宣传元素及宣传物料申请流程指引，特制定本工作流程。

（二）工作流程指引说明

1、宣传物料元素

1）销售主管与客户沟通确定所需的具体宣传物料元素及具体的使用目的，销售主管需将公司对宣传元素的使用规定及要求知会客户（客户用公司的宣传物料元素进行宣传物料制作，需将设计稿先发给公司审核同意后方可制作）。

2）销售主管根据客户的需求，填写《宣传元素申请表》，并发起OA申请：

销售主管→销售经理、销售总监（并发）→推广部经理→平面设计岗

3）平面设计岗将客户所需的相应宣传元素发给销售主管，由销售主管交给客户进行设计

4）销售主管跟进客户对宣传物料元素的使用具体设计稿进度，并将客户的设计稿发给平面设计岗。

5）平面设计岗先进行初步审核：

不符合公司规定的，则退回客户进行修改。

符合公司规定的，则呈报推广部经理、总经理、集团品牌总监审批后，通知销售主管公司的审批意见；如需修正，由销售主管通知客户进行设计稿修正，直至符合公司的规定。

6）销售主管通知客户可以使用，并跟进客户是否有按公司审批同意过的要求制作。

7）销售主管将客户制作完毕的最终使用效果拍照或实样交平面设计岗备档。

2、宣传物料

1）销售主管填写《物料申请表》，OA申请流程为：

销售主管→销售经理、销售总监（并发）→订单岗、数控岗、运营总监（并发）→总经理→YY财务主管、XX仓仓管员（并发）

3、陈列酒坛申请

1）销售主管填写《陈列酒坛申请表》（注：

一个客户只配一套陈列酒坛：

包含1个千斤坛、2个500斤坛、1个千斤坛盖、2个500斤坛盖、1个私家珍藏铭牌、2个尊享珍藏铭牌、3个坛锁）并告知客户陈列酒坛可以由公司配送，但酒坛的运输包装及物流费需由其自负，如客户同意则让客户签名或盖章。

凭客户盖章的申请表发起申请，OA申请流程为：

销售主管→销售经理、销售总监（并发）→订单岗、数控岗、运营总监（并发）→总经理→YY财务主管、物流岗（并发）

2）物流岗根据公司的审批意见，下单给YY公司，并让YY公司报价：

酒坛的包装费及物流费。

3）物流岗将YY的报价及YY的银行账户信息反馈给销售主管。

4）销售主管将具体运输费用及YY银行账户信息告知客户，客户汇款给YY。

5）YY收到客户运费后，安排发货。

物流岗将发货的信息及时的反馈给销售主管。

6）销售主管通知客户留意收货。

（三）所有表格

《物料申请表》，《陈列酒坛申请表》

十三、公关品鉴酒的申请流程

（一）目的

为了明确销售部门对市场所需的公关品鉴酒申请流程指引，特制定本工作流程。

（二）工作流程指引说明

1、销售主管与客户沟通公关品鉴酒需求计划及知会客户关于公司的公关品鉴酒规定。

2、销售主管引导客户填写《物料申请单》，并发起申请，OA申请流程为：

销售主管→销售经理、销售总监（并发）→数控岗、运营总监（并发）→总经理→订单岗、物流岗、YY财务主管（并发）。

3，由订单岗发起出货流程

（三）所有表格

《物料申请表》

十四、人员基本工资补贴申请流程

（一）目的

为了明确销售部门对经销商人员基本工资补贴的申请流程指引，特制定本工作流程。

（二）工作流程指引说明

1、销售主管引导客户填写《人员支持申请表》，并让客户签字盖章，联同人员的入职登记表（带人员照片），发起申请，OA申请流程为：

销售主管→销售经理、销售总监（并发）→数控岗、运营总监（并发）→总经理→YY财务主管（并发）。

2，补贴如何发放，是发给经销商还是人员账户，需要有详细的说明。

（三）所有表格

《人员支持申请表》

十五、促销物料的申请流程

（一）目的

为了明确销售部门对市场所需的促销物料申请流程指引，特制定本工作流程。

（二）工作流程指引说明

1、销售主管与客户沟通促销物料需求计划及知会客户关于公司的促销物料的管理规定及其所需促销物流价格。

2、销售主管引导客户填写《客户订单》，并让客户签字盖章，交订单岗。

并跟进客户购买款项的到位情况。

3、订单岗跟进该促销物料订单做出库申请，OA申请流程为：

订单岗→销售主管、销售经理、销售总监（并发）→数控岗、YY财务主管、运营总监→物流岗。

（三）所有表格

《客户订单》

十六、YY馆的封坛、分装物料申请流程

（一）目的

为了明确YY馆领用封坛、分装物料流程指引，特制定本工作流程。

（二）工作流程指引说明

1、YY馆负责人根据客户封坛或分装需要，提前填写《物料申请单》，并发给订单岗。

2、订单岗根据YY馆负责人填写的《物料申请单》申请物料出库，OA申请流程为：

订单岗→数控岗、运营总监（并发）→YY财务主管、物料岗（并发）

3、订单岗根据公司的审批意见，导出相应的出库单，并以邮件的形式发给YY对接人、同时抄送给YY馆负责人、物流岗。

4、YY馆负责人到YY仓库领取相应的物料，并在YY的出库单上签字确认。

（三）所用表格

《物料申请单》

订单部分

一、订单处理流程

（一）目的

为了明确销售部门对销售订单的处理流程指引，特制定本工作流程。

（二）工作流程指引说明

1、经销商订单

1）销售主管与经销商沟通进货计划。

2）销售主管引导经销商填写我司《客户订货单》并签字、盖章，交订单岗。

3）订单岗根据销售主管提交的经销商《客户订货单》先进行库存量排查，如库存产品足够，则按订单内容制作相应的出库单；如不能满足订单需求，应及时的反馈给销售主管，由销售主管与客户进行沟通，调整订单或优先发哪些产品及数量，订单岗跟进销售主管与客户沟通的最终处理结果调整出库单并做出库申请。

OA申请流程为：

订单岗→销售主管、销售经理、销售总监（并发）→YY财务主管、数控岗、运营总监（并发）→总经理

4）订单岗根据公司对出库申请的审批意见，将相应的出库单导出，并以邮件的形式发给YY对接人做出库指令，同时抄送运营总监、物流岗。

5）物流岗根据订单岗发给YY的出库指令，督促、监督YY按时、按量、按质的完成产品的出库及运输发货。

6）物流岗对YY的实际出库品种、数量进行核对，并在YY的出库单签字确认。

7）物流岗督促、监督YY在产品出库后的一天内完成出库产品的物流跟踪表，并要求YY将该物流跟踪表每天做好跟踪记录并发给公司的订单岗、物流岗、客服岗。

8）订单岗根据YY发回来的物流跟踪表逐个通知客户，告知：

发货的时间、品种、数量，大约到货时间、收货注意事项。

并及时与客户确认收货是否有异常。

如有异常，需引导客户做好异常证据的收集及反馈，进行收货异常处理流程，参照退货或补货工作流程执行。

2、XX直供终端或团购单位订单

1）销售主管与终端店或团购单位沟通进货计划。

2）销售主管填写《客户订货单》并签字，交订单岗。

3）订单岗根据销售主管提交的终端店《客户订货单》先进行库存量排查，如库存产品足够，则按订单内容制作相应的出库单；如不足满足订单需求，应及时的反馈给销售主管，由销售主管与终端店进行沟通，调整订单或优先发哪些产品及数量，订单岗跟进销售主管与客户沟通的最终处理结果调整出库单并做出库申请。

OA申请流程为：

订单岗→销售主管、销售经理、销售总监（并发）→数控岗、运营总监（并发）→总经理→YY财务主管、XX仓仓管员（并发）（对货款的收取需要确认节点）

4）XX仓仓管员根据公司对出库申请的审批意见，制作出库单，并让送货人签字。

3、YY销售订单

1）YY向YY下的销售订单

A、大客户经理与YY采购部沟通、确定2个月后的销售订单。

B、订单岗收到YY的销售订单，交由大客户经理进行签字确认后回传给YY采购部，并交数控岗、采购岗。

C、采购岗根据YY的销售订单，发起相关的包材及成品生产采购申请，具体流程参照采购岗的采购流程执行。

2）YY系统的会员销售订单

A、订单岗跟进实时库存情况，及时从YY系统上导出相应数量的销售订单制作成出库单，并做出库申请，OA申请流程为：

订单岗→大客户经理、数控岗、运营总监、YY财务主管（并发）→物流岗。

B、订单岗根据公司对出库申请的审批意见，将相应的出库单导出，并以邮件的形式发给YY对接人做出库指令，同时抄送运营总监、物流岗。

C、物流岗根据订单岗发给YY的出库指令，督促、监督YY按时、按量、按质的完成产品的出库及运输发货。

D、物流岗对YY的实际出库品种、数量进行核对，并在YY的出库单签字确认。

F、物流岗督促、监督YY在产品出库后的一天内完成出库产品的物流跟踪表，并要求YY将该物流跟踪表每天做好跟踪记录并发给公司的订单岗、物流岗、客服主管。

G、订单岗根据YY发回来的物流跟踪表将相关的数据信息（发货时间、快递物流号、大约到货时间等）上传到YY的ERP系统。

4、XX仓调货订单

A、XX仓仓管员根据仓库的动态库存及安全库存需求，及时的向订单岗下达补货需求。

B、订单岗根据XX仓仓管员的需求，制作产品调拨单，申请产品调拨，OA申请流程、为：

订单岗→XX仓仓管员、数控岗（并发）→运营总监、总经理（并发）→YY财务主管、物流岗（并发）

C、订单岗根据公司的审批意见，导出相应的信息以邮件的形式向YY发出出库指令，抄送数控岗、XX仓仓管员、运营总监。

D、后续流程按正常产品出库流程执行。

二、货款回收流程

（一）目的

为了明确销售部门对销售货款回收的流程指引，特制定本工作流程。

（二）工作流程指引说明

1、经销商

1）原则上经销商的结算为：

先款后货，除非有公司特批。

2、XX终端店及团购

依合同约定执行。

A、现款现货：

提前向公司财务申请开销售发票（申请发票开具流程），在向店方送货的同时回收货款，并及时将货款交给公司财务主管并进行冲账。

B、翻单结或月结：

从公司财务主管借取可结款的出库单，开具相应发票向店方回收货款，并及时将货款交给公司财务主管并进行冲账，同时将结款信息反馈给数控岗进行信息更新。

3、YY的货款回收

由大客户经理负责跟进、落实。

三、退换货处理流程

（一）目的

为了明确销售部对客户退换货的处理流程指引，特制定本工作流程。

（二）工作流程指引说明

1、退货

1）经销商退货

根据与经销商的合同约定，公司不接受经销商的退货申请。

2）直供终端店或团购单位的退货

A、销售主管根据与终端店或团购单位的合同规定，沟通退货的品种、数量及清帐方式。

B、销售主管根据与终端店或团购单位的沟通情况填写《退换货申请单》，做退货及退款审批申请，OA申请流程为：

销售主管→销售经理、销售总监（并发）→数控岗、运营总监（并发）→总经理→YY财务主管（+XX仓仓管员）。

C、销售主管根据公司的相关审批结果，从终端店或团购单位退回货品，并在XX仓做入库。

D、销售主管根据退货申请审批结果及XX仓仓管员开具的相应入库单填写退款支付单申请退款，审批流程为：

销售主管→销售总监→总经理→YY财务主管

E、退款

a、现金退款：

销售主管向财务部领取退款交付终端店，并向终端店索取相应的收款收据（如该退货公司已开付相应的发票，则需要求终端店开退款发票）。

b、汇款退款：

由财务部根据退款支付单的审批结果及XX仓仓管员开具的相应入库单复印件进行退款，销售主管及时向终端店索取相应的收款收据（如该退货公司已开付相应的发票，则需要求终端店开退款发票）

F、核销

根据终端店的收款收据（或发票）填写核销单，审批流程为：

销售主管→销售总监→总经理→YY财务主管

3）YY会员退货

A、大客服经理接到YY关于同意YY会员退货的退货指令后，先通过订单岗及物流岗确认该笔销售订单是否已发货。

如未发货，则要求订单岗取消该订单的出库指令；如已发货，则通过物流岗向YY公司查询该笔订单的发货物流费用。

B、大客户经理将该笔订单的物流费用以OA的的方式发给YY相关负责人，并要求YY相关的负责人对该笔物流费用进行承担确认。

C、大客户经理根据YY相关负责人的物流费用确认