406方案六激励方案.docx
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406方案六激励方案
方案六：
激励方案
满意的传递性：
只有企业让员工满意，员工才能让顾客满意。
顾客的满意将提升顾客的忠诚度和产品品牌的美誉度。
子方案一：
完善考核制度
公司应该逐步建立一套融合顾客满意度、员工满意度和以利润为核心三个理念为一体的绩效考核制度，下面提供了四种备选考核方案。
因为对销售人员的考核方式直接关系到业务员们销售的积极性，所以以下三种是针对销售人员的。
其中备选方案一“重视顾客满意度指标的销售员考核方法”适合于高度强调“顾客满意”这一服务理念的公司；备选方案二“重视销售利润率指标的销售员考核方法”适合于重点强调创造最大利润这一经营理念的公司；备选方案三“销售部承包制的销售成本考核方法”适合于强调放权、高度重视充分调动员工自主积极性的公司。
管理者们可以根据内部的经营理念进行选择并结合当地特点进行组合。
备选方案四是针对售后服务人员考核办法，这种“售后服务人员的二次分配薪资考核方法”结合了团队工作和承包制的特点，开列了细致考核列表，可供各公司参考。
备选子方案一：
重视顾客满意度指标的销售员考核方法
以顾客满意度极大化为指导，制定一套系统、科学的销售人员的考核奖励制度。
因为只有在考核中重视对顾客满意度的考察，销售人员才会在日常工作中加强对这一指标的重视。
这主要包括以下内容：
公司对销售人员的薪酬制度：
固定工资+绩效工资
固定工资：
大专XX元，大学本科XX元（此处适用于招聘起点为大专以上学历员工的制度,具体结合当地情况）
绩效工资：
销售人员创造的销售利润*X%的销售提成*绩效考核评分%
销售人员每月进行绩效考核并以成绩决定当月奖金。
绩效考核包括工作业绩（包括销售目标完成率、顾客满意度）、销售过程质量、工作态度三项考核（详见附表1：
月度绩效考评表）。
公司还可指定专人定期调查顾客对销售人员工作的满意度，建立起一套销售人员顾客满意度评估指标和体系（详见附表2：
电话回访报告：
电话回访员记录（销售）、附录3电话回访员记录汇总表（服务））。
备选子方案二：
重视销售利润率指标的销售员考核方法
销售人员的业绩考核将根据《购车情况一览表》（见附录4）中核算的利润进行提成，提成比例将由销售人员当月的销售指标完成情况决定。
公司对销售人员的薪酬制度：
固定工资+绩效工资
固定工资：
分为三档。
进入公司三个月内属于实习期，基本工资为XX元/月，三个月至1年为XX元/月，一年以上为XX元/月。
绩效工资：
每个销售员每月的销售利润指标为XX元，未达到该销售利润指标的业务员只能获得基本工资。
业务员当月利润业绩超过指标的，超额以上部分按X%提成，作为当月的绩效工资。
业务经理不承担个人销售指标，因此其主要工作就是监督组内业务员的工作情况。
业务经理必须跟踪了解每一个业务员当前的业务进展情况，并向销售经理作汇报。
业务经理的业绩考核按照小组业务员的平均业绩完成情况。
这样的业绩考核十分强调销售的综合利润，打破了以往展厅销售大锅饭的考核办法，调动了销售员主动工作的积极性，是推进销售员销售的根本动力。
另外为了防止企业内部销售人员之间恶性价格竞争，可以通过规范的销售流程，在每一个关键的销售环节都设置的相关文件和审核程序，以防止违规现象出现。
这样既保护消费者的利益，也保护企业的利益。
（基于利润的薪酬还可参见附表5：
XX公司薪酬制度）
备选子方案三：
销售部承包制的销售成本考核方法
销售部作为公司的利润中心，自负盈亏，发生的所有成本费用进行单独核算。
这样公司可以赋予他们充分的权利，发挥其积极性和创造性，尽一切合理途径创造利润来谋求发展。
公司把销售部门作为整个团队进行考核，在每月月底由公司财务部核算销售部门本月费用发生额，经销售部经理确认后生效。
销售部月销售利润核算表:
当月销售收入
减
销售成本
展厅租金
电费
人员工资
银行利息
差旅费
办公费用
招待费
当月销售利润
销售部月收入=基本工资+当月销售利润*X%
个人的考核由部门经理根据部门成员的表现业绩决定。
销售经理考核团队成员主要依据利润、销售量、顾客满意度等指标。
注：
其中整车销售毛利核算过程中，因为是每月核算，而上汽大众的返利政策是三个月一次，因此在核算整车销售毛利过程中，把返利分摊到每个月进行核算。
同时销售人员在和客户的价格谈判过程中，为了保证利润，每台车价格最低限是让到返利的70%。
备选子方案四：
售后服务人员的二次分配薪资考核方法
维修部门按不同工序划分为机工组、烤漆组、扳金组等，所有的薪资考核均以小组为单位。
在取得小组总的月度、季度和年度薪资奖励后，由组长进行组员考核，开展二次分配。
这既增加了组长（技术骨干）的责任感和成就感，也因为组长一般会获得较高工资而利于保持核心技术人员的稳定。
并且可以使员工的收益大大提升，又保证优质的服务质量。
小组薪资系统具体如下：
月度
季度
年度
工资
或
奖金
月度工时工资
季度奖金
年度奖金
考核
指标
1）每月完成标准工时数
1）企业的季度利润完成率
1）企业的年度利润完成率
2）奖励比例（%）
2）小组评比成绩
2）小组评比成绩
计算
方法
月度工时工资=
标准工时数*奖励比例%
季度奖金=
总发放季度奖金额*小组奖励比例
年度奖金=
总发放年度奖金额*小组奖励比例
考核
方法
每月完成标准工时数按大众公司维修标准计。
奖励比例的考核：
按服务态度40%+维修质量40%+其他20%，来确定该组的奖励比例（一般11-14%），烤漆组18%,扳金组29%。
企业在年初确定每季度营业额及利润指标，且确定完成情况与奖励金额关系。
对小组的季度奖励比例的考核评比同月度。
1）企业在年初确定年度营业额及利润指标，且确定完成情况与奖励金额关系
2）对小组的季度奖励比例的考核评比同季度。
组员的收入由组长考核后，确定工资，并且交人事部门备档，财务部门发放。
组长收入不应超过全组总收入的50%。
学徒工按每月XX元计算，每增加一年工龄增加基本工资X元每月。
另外，与当地同行业相比，公司可提供有竞争力的薪资待遇。
维修人员工资一般超过同行业竞争对手的X-X%。
这样，保证优秀员工不流失、提高员工的忠诚度。
子方案二：
给予员工的晋升机会
员工们有各种发展需求，因此在给予良好的薪资同时，经销商应该让员工看到升职空间，满足其发展的心理要求。
让所有员工了解晋级程序，帮助他们把握上升机会。
售后服务部一般的员工晋级程序：
各部门负责人对员工的晋级考试应严格把关，杜绝拉关系、搞照顾等行为。
维修人员的晋级应建立相应的技术标准，达不到应有的技术水平不能晋升，决不能熬到时间就定级，以确保员工的整体技术水平。
（参见附件6：
《员工晋级考核审批表》）
子方案三：
奖励旅游等的福利待遇
在公司发展的同时，员工生活和工作环境也应得到同步的发展。
因此在公司业务和利润不断提高的情况下，向员工提供安全保障、良好的工作环境、健康娱乐和团队活动以增强员工的归属感和忠诚度是必然趋势。
（一）明星奖励：
鼓励先进工作者做出突出贡献，使优秀员工得到更大的实惠。
各福利政策中评选明星、奖励旅游无疑是对于员工十分具有诱惑力的一种福利待遇激励方案。
努力完成领导交办的各项任务，在全年工作中成绩显著，经全体员工评选出的公司“销售明星”和“服务明星”，一次性奖励XX元。
对连续三年被评为“销售明星”或“服务明星”，奖励一次国内旅游（不含港澳）。
具体城市地点：
海南、广州、上海、北京等。
连续四年被评为“销售明星”或“服务明星”，奖励一次新马泰或港澳游。
连续四年被评为“销售明星”或“服务明星”，奖励一次欧洲游。
在技术革新、设备改造等方面成绩显著，见效快者一次性奖励XX元。
以书面形式提出合理化建议，经采用并被证实行之有效的一次性奖励X—XX元。
发现事故隐患时和在事故中，能果断采取措施，是人身安全和国家财产免受损失者，酌情给予XX元以上奖励。
严格执行安全生产责任制，做到安全无事故，并能积极参加抢修车辆有功者，一次性奖励XX元。
（二）安全保障：
与公司签订劳动合同的员工，均享受公伤意外事故保险。
在公司工作一年以上，表现优秀的二线员工、在车间任组长的员工和业务骨干，为其办理住房公积金，五年内私自终结合同离开公司者，只退还个人缴纳部分。
五年后经双方同意终止合同离开维修站者，全部退还。
在公司工作三年以上，表现优秀的二线员工，在车间任组长的员工和业务骨干，在本人自愿的基础上为其办理养老保险。
保险基数由公司与养老保险所所确定。
（三）团队活动：
春节等重要节日的团队活动；对员工喜、丧分别给予祝贺或慰问。
（四）工作生活环境：
提供营养工作餐、发放劳保用品、清凉饮料费、兴修宿舍和餐厅、解决员工生活上的实际困难。
（五）健康娱乐设施：
建立阅览室，乒乓球室，台球室等。
子方案四：
员工末位淘汰制
对于公司制定的合理业绩指标3个月没有完成的销售人员，公司将予以淘汰。
这种对于业绩处于末位的淘汰制度一方面能够激励员工不坐、靠、等，不吃大锅饭；另一方面，也防止一些2年以上工龄的销售人员为自己而销售造成公司损失。
同时对于纪律考核中出现违规现象的销售人员，如上班时间消极怠工，不服从正常的工作调动，或不接受任务分配等者，处以XX元罚款；对于纪律考核中出现违规现象的维修人员，如利用工作之便，私自接车修理，不办任何手续及私藏配件者，按其修理费或配件的X倍给予处罚。
X次出现以上违规现象者，公司应及时处以淘汰。
附录1销售人员月度绩效考评表
姓名
总成绩分
日期
考评项目
分数
考核标准
本月成绩
考评人
A杰出
B良好
C一般
D不合格
杰出
良好
一般
不合格
工作业绩
销售业绩
45
达到或超过月目标为满分
当月实绩对比目标差一台减3分；只有上月超额台数可弥补本月实绩当月目标台
当月实绩台；成绩分
计划员
顾客满意度
15
顾客接待
3
总是立即积极出迎/接听电话，接待礼貌得体热情
无须提醒基本做到即时礼貌接待接听
偶尔出现不足，需要提醒才能做到
经常对来电/店置之不理
3
2
1
0
销售经理
CSNO.1意识
3
总是站在顾客的立场，尽全力为顾客着想服务周到
基本做到并给顾客好感
偶尔出现不足，需要提醒才能做到
站在个人或部门利益导致顾客不快
3
2
1
0
销售经理
电话回访
9
满意度100%，1个以上主动提名表扬
满意度100%，但无提名表扬
满意度80%以上
满意度80%以下，有点投诉
9
8，7
6，5，4
3，2，1
回访员
过程质量
销售顾问日报表
3
总是工整及时有内容
工整有内容，基本及时
工整但经常内容不齐
经常不工整无内容
3
2
1
0
销售经理
A/C卡
3
总是工整及时有内容
工整有内容，基本及时
工整但经常内容不齐
经常不工整无内容
3
2
1
0
销售经理
VW合同
2
工整及时齐全
齐全但偶尔不工整及时
经常缺项，不齐全
2
1
1
0
销售经理
DMS信息
3
准确完整及时录入传递
偶尔出错但及时弥补，未造成损失
经常出错，录入传递不及时
经常出错并给公司造成损失
3
2
1
0
销售经理
交车确认表
3
总是工整及时有内容
基本及时
有时缺项，不工整
经常缺项，不齐全
3
2
1
0
销售经理
交车照片
3
完成率80%以上
完成率70%以上
完成率50%以上
完成率不足50%
3
2
1
0
计划员
介绍SA及服务
3
完成率80%以上
完成率70%以上
完成率50%以上
完成率不足50%
3
2
1
0
计划员
工作态度
纪律性
3
认真遵守公司政策制度从不迟到早退无故缺勤，并能带头为形成良好的工作秩序而努力
基本做到
偶尔迟到早退或无提前缺勤
经常迟到早退或无事前请示缺勤，对公司政策制度不在意
3
2
1
0
销售经理
2
积极服从上级的工作安排并认真执行
能服从上级的工作安排并执行
对上级的工作安排抵触，不执行
2
1
1
0
销售经理
团队协作
2
积极主动协助上级和同事工作并积极汇报沟通信息
能协助上级和同事工作，并注意汇报和沟通信息
很少主动协助他人工作，很少沟通
2
1
1
0
销售经理
2
与其他部门/同事合作高效愉快
能与其他部门/同事合作完成工作，但有时协调不佳
有时合作不快影响工作甚至发生争执
2
1
1
0
销售经理
2
工作中有全局观，充分考虑体谅他人处境
工作中能考虑体谅他人处境，有全局意识
经常只考虑本人本部门方便不顾他人
2
1
1
0
销售经理
敬业
5
总是为最好的完成工作倾注全部精力，无论如何都要完成任务的态度
在为完成工作时牺牲其他，并为追求优秀而努力
能为完成工作努力
只为完成任务缺乏追求优秀的愿望和忘我工作的精神
5
4
3
2，1
销售经理
责任感
2
积极关心整体销售业绩，任何情况都能保持高度工作热情，从不推诿敷衍工作
能关心整体业绩工作热情较高，不推卸责任
遇事推诿，工作敷衍，不承担责任
2
1
1
0
销售经理
学习进取
2
学习积极虚心，并经常积极总结与交流实际销售经验
能为提高工作积极参加公司的培训
学习意识差，有时缺席公司的培训
2
1
1
0
销售经理
附录2电话回访报告：
电话回访员纪录（销售）
日期：
电话回访员姓名：
序号：
（No）/（年份）
所选的顾客
电话调查的结果
结论*）
购车
日期
顾客姓名电话号码
车型
销售员
总体
印象
1
展厅
2
销售员
态度
3
产品
介绍
4
结算
付款
5
卫生
装俱
使用
状况
顾客评述（抱怨，批评，建议，表扬）
回电话
返修
由谁完成
1
2
3
4
5
6
任何严重的抱怨都要进行回电话（callback）或返修（repeatrepair）,同时填入“顾客抱怨及返修汇总表”，交给负责该任务订单的销售员/服务顾问作进一步处理。
附录3电话回访报告：
电话回访员纪录汇总表（服务）
日期：
电话回访员姓名：
序号：
（No）/（年份）
所选的顾客
电话调查的结果
结论*）
发票号码
顾客姓名
车型
无
不足之处
1
维修质量
2
顾客对待
3
价格结构
4
预约结构
5
服务范围
其他
不足
顾客评述
（抱怨，批评，建议，表扬）
回电话
返修
由谁完成
发票日期
电话号码
车牌号
1
2
3
4
5
6
任何严重的抱怨都要进行回电话（callback）或返修（repeatrepair）,同时填入“顾客抱怨及返修汇总表”，交给负责该任务订单的服务顾问作进一步处理。
附录4上海大众汽车XX销售服务有限公司
购车情况一览表
销售公司名称：
年月日财务编码：
购车单位名称
企业代码
客户姓名/驾驶员
性别
身份证号
联系方式
电话：
信息来源
口展示厅口朋友介绍口用户推荐
口展示会口户外广告口报纸广告
口互联网口宣传单页口公司资源
口经销商口自行开拓口其它
手机：
拷机：
其他：
地址
邮编
购买性质口公用口私用俱乐部会员口是口否
购买单位性质
口私、民营企业口政府机关、行事企业口国企、控股企业
口合资、外资企业口经销商口其他
预定交车日期
合同总价
预收款
收款人盖章
车型
颜色
发动机号
车架号
项目
合同金额
实际金额
返现
让利
费用
毛利
座位数量
车牌号
车价
付款方式
一次性全款付清口是口否
购置税
按揭年限年
按揭银行
保险费
第一受理人（银行）
出库费
保险期限：
自年月日至年月日
牌照费
保险单号：
服务费
受保公司全称：
装潢费
口车辆损失险
上排杂费
口第三者责任险
集团优惠
口全车盗抢险
口玻璃单独破碎险
让利
口不计免赔特约险
合计
口车上（人员）责任险
口他人恶意损伤险
保险金额小计（元）
不装潢审批
备
注
不保险审批
部门经理：
销售顾问：
财务结算：
说明：
1.签订合同，客户付完预收款后由销售员填写，然后交经理核实后输入电脑，并作为进货依据；
2.表中涉及的审批事项于车辆实际成交前办理完毕，让利部分和其他优惠事项在注明中根据权限详细说明并签署意见
3.如单位购车，应填写驾驶员姓名和身份证号码。
4.粗框内栏目由公司相关职能部门填写，其余项目具有销售员完整填写。
附表5XX公司薪酬制度
为了进一步提高销售员的工作积极性，体现公平、公开、公正的竞争机制，真正体现多劳多得、多盈多奖的原则，特制定以下实行方案：
1.凡销售的车辆，必须在公司规定的最低价格（以下称规定的最低价格）以上进行销售。
对高于规定价销售所产生的毛利部分，如做保险给予奖励30%（保险另计奖），不做保险车辆奖20%，每月结算一次。
2.每月每组销售指标为：
……
3.每组实际销量少于规定指标，每少一台扣奖金XX元。
4.经同意后低于规定价格销售的车辆如做保险，保险每年计分1分（3只险种以上），销售车辆计分，但算做指标。
5.直接用户车辆实现销售的每辆照常计分，经同意后低于规定价格销售的车辆可算做指标。
销售员计分标准：
1.成功销售上海大众车一辆，PASSAT计4分（其余车型计3分）；
2.每代做保险一年记1分（三至险种以上）；
3.牌照框每付记0.5分；
4.新车装潢每辆满100元记0.1分，依此类进；
5.客户回访工作完成较好另加记5分（以月为单位），否则予以扣分；
6.销售人员代上牌照，全代办车辆记2.5分/辆，半代办车辆记1分/辆；
7.因公务外出每次记0.5分，半天记1分；
8.市内及吴江接送新车往返每次记1分；
9.晚上接车每12辆记1.5分，12辆以上，每2辆加记0.5分；
10.外出学习或培训，每天记1.5分。
扣分标准：
1.经查证当班人员吧台不洁净扣0.5分；
2.非当班人员在9：
00之前未洁净展厅内陈放车辆，经查处每辆处5元罚款；
3.其它时间经检查车辆不洁净，每辆扣当班人员每人0.5分；
4.洽谈桌、烟缸不洁净扣当班人员每人0.5分；
5.入库车辆未按规定在当天做好PDI检查表罚款内勤及检查人员每辆X元，合格证上未验收人员标识每辆罚X元，超过30天存放时间的车辆，未再做PDI检查，每辆处内勤及检查人员每人X元。
6.当班人员未按规定在展厅前侧巡回迎接客户的每次扣1分。
7.经检查内勤人员未按规定做好应做的工作（岗位描述）及特别关照的事项，每次罚款X元。
8.主班当班人员未按规定在X:
XX时刻正装进入工作岗位者，每次扣1分；
9.实行销售后的车辆在X天内没有回访的每次扣1分；
10.内勤人员未在X天内及时再回访用户的每次扣0.5分。
附录6员工晋级考核表
姓名
年龄
进公司时间
部门
岗位
晋升级别
本人自评
签字：
年月日
车间技术考核意见
签字：
年月日
车间综合考核意见
签字：
年月日
部门
考核意见
签字：
年月日
办公室
考核意见
签字：
年月日
总经理
审批
签字：
年月日
升级会员 