国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试14参考答案.docx

国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试14参考答案.docx

《国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试14参考答案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试14参考答案.docx（30页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试14参考答案

国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案

形成性测试（第一次）

1、代理地位谈判的特征为（）

A.权限意识强不正确

B.姿态超脱、态度积极

C.对抗性小、谈判广而深

D.共同语言、对抗性小

2、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）

A.耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。

B.顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱

C.笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物

D.耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物

3、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。

能作为应策的是（）

A.真宽则宽

B.跟随进退

C.宽严自如

D.假变则虚

4、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）

A.条例

B.达理

C.礼节

D.客观

5、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）

A.质证

B.方案论证

C.陈述

D.咨询

6、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）

A.攻防意识强

B.巧运心计

C.谈判层次高

D.不可谈判性

7、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）

A.宠将法

B.感将法

C.说绝话

D.针锋相对

8、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）

A.听取汇报

B.宣传鼓动

C.分析形势

D.被动参与

9、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）

A.现场决策

B.场内决策

C.场外决策

D.群策群力

10、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）

A.可自行根据技术要求判断进行决断

B.可以随机应变的处理

C.必须与商务主谈商量共同决定是否变更

D.请示公司领导之后再做决定

11、通过提问获取信息，需要注意的是（）

A.谈判手的风格

B.自然条件

C.时机

D.谈判手的权限

12、国际商务谈判对手的特点是（）

A.A和B

B.多国性

C.多民族性

D.不确定性

13、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）

A.高薪养廉

B.借力而用

C.环境监督

D.组织措施

14、谈判中所持的态度具体表现有（）

A.不满

B.真宽则宽

C.气恼

D.硬立场

15、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（）

A.理解一致

B.用语简单

C.译法准确

D.共识规则

16、纲举目张原则的“目”是（）

A.通用条款

B.附件

C.通用条款的分条款

D.条款组合

17、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）

A.特定对象

B.谈判步骤

C.关键条件

D.谈判手

18、表面上，谈判手的年龄表现不出（）

A.经验丰薄

B.是主谈人

C.阅历深浅

D.成熟与否

19、不能作为谈判终局的判定准则的是（）

A.条件准则

B.策略准则

C.时间准则

D.逻辑准则

20、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。

这是以什么来掌握是否适度（）

A.以对方的立场为尺

B.以自己的立场为尺

C.以自己的态度为尺

D.以自己的能力为尺

21、下列属于美国谈判对手性格特征的是（）【多项选择题，答案不止一项】

A.追求物质上的实利

B.外露

C.热情自信

D.坦率

22、商务谈判信息的特征有（）【多项选择题，答案不止一项】

A.时间性

B.可传递性

C.可识别性

D.客观性

23、单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）【多项选择题，答案不止一项】

A.业务精通

B.加强教育

C.加强检查

D.作风正派

24、环境信息的主要内容包括（）【多项选择题，答案不止一项】

A.政治法律

B.社会文化

C.自然条件

D.宏观经济

25、战略决策方式有（）【多项选择题，答案不止一项】

A.即席决策

B.当众选择

C.论证方案

D.小范围选择

26、“强攻战”的具体策略有（）【多项选择题，答案不止一项】

A.呼啸计

B.针锋相对

C.说绝话

D.最后通牒

27、人际交往与国际商务谈判的不同点是（）【多项选择题，答案不止一项】

A.伦理内涵

B.商业性

C.目标特征

D.社会性

28、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）【多项选择题，答案不止一项】

A.自身实力与借助外界力量的关系

B.受托人和委托人的关系

C.交易主人胆大与胆小的矛盾关系

D.对逆顺境的处理方式

29、责任意识系指谈判参与者对谈判决策实施责任的（）【多项选择题，答案不止一项】

A.意愿

B.认可

C.监督

D.理解

30、商务谈判中的决策方式有（）【多项选择题，答案不止一项】

A.场外决策

B.平衡决策

C.场内决策

D.随机决策

（对）31、商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德。

（对）32、谈判策略应为谈判服务：

搞好开局。

稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。

（对）33、谈判的干扰信息来自谈判现场之外。

（对）34、实时信息具有动态性。

（错）35、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度

（对）36、正常情况下，对谈判参与者应当不设防。

（对）37、合理的决策过程包括信息采集。

（错）38、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。

（对）39、美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。

（错）40、多项策略功用不相等时，其结束状态可能是：

因某个策略的理由与另一策略相关，当另一策略实现或部分实现了两个策略的预期目标，策略运行即可宣告结束。

形成性测试（第二次）

1、根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（）

A.比价

B.礼貌

C.成交

D.送客不正确

2、为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（）

A.相持阶段

B.谈判开场

C.最后决战

D.复杂局面

3、“挡箭牌”策略的运用的注意点有（）

A.脸部表情

B.对方不讲理

C.顺理成章

D.口头表述

4、合同正文谈判不涉及（）

A.谈判组织原则

B.框架条件

C.附件

D.正文框架结构

5、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）

A.利害冲突

B.目标特征

C.伦理内涵

D.社会性

6、不属于谈判终结的形式的是（）

A.中止

B.小结

C.成交

D.破裂

反7、在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（）

A.平等

B.共识规则

C.双方意愿

D.书面格式

8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）

A.自我嘲笑、婉转陈述

B.设问调侃、列单调侃

C.比拟方式、修饰方式

D.据理力争、毫不让步

9、不属于谈判手的个人信息的是（）

A.性别

B.年龄

C.个性

D.谈判权限

10、有效传递信息必须注意（）

A.后果

B.人员

C.过程

D.时机

11、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（）为基础用语。

A.商业法律用语

B.军事用语

C.外交用语

D.文学用语

12、“欲擒故纵”策略运用的注意点有（）

A.目标和秩序

B.言谈与分寸

C.态度温和

D.对方没理挑

13、商务谈判信息的收集方法不包括（）

A.特殊法

B.询问法

C.预测法

D.分析法

14、理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（）

A.说话频率

B.响度

C.粗细

D.声调

15、综合分析属于商务谈判信息的哪项处理内容（）

A.排序分类

B.加工

C.再识别

D.整理归纳

16、商务谈判的干扰信息主要来自于（）

A.谈判手

B.谈判现场

C.现场之外

D.谈判技巧

17、质量保证条款属于哪种条款（）

A.特殊条款

B.基础条款

C.法律条款

D.有价条款

18、谈判手做戏可以不达到的目的是（）

A.时不我待

B.表演

C.诚恳的态度

D.山穷水尽

19、半官半民的谈判的特点不包括（）

A.节奏快

B.回旋余地大

C.表达方式难

D.制约条件多

20、商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（）

A.对象

B.地点

C.时间

D.目的

21、对方谈判手的信息包括（）【多项选择题，答案不止一项】

A.谈判风格

B.个人信息

C.现场情景

D.谈判权限

22、合同正文的谈判必须涉及（）【多项选择题，答案不止一项】

A.正文框架结构

B.附件

C.框架条件

D.谈判组织

23、下列可用作初次会谈用语的是（）【多项选择题，答案不止一项】

A.如有可能请贵方谈谈具体安排

B.有关日程悉听贵方方便

C.愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。

D.不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原则来接解决

反馈

24、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）【多项选择题，答案不止一项】

A.据理力争、毫不让步

B.列单调侃

C.自我嘲笑、婉转陈述

D.设问调侃

25、能够影响商务谈判的宏观经济信息有（）【多项选择题，答案不止一项】

A.市场需求

B.金融政策

C.税收政策

D.财政政策

26、按商务谈判信息在谈判过程中的状态，将其可分为（）【多项选择题，答案不止一项】

A.电子信息

B.形体信息

C.实时信息

D.谈判准备信息

27、谈判中常用的小结方式有（）【多项选择题，答案不止一项】

A.纸书

B.板书

C.归纳

D.口述

28、约束谈话距离的因素有（）【多项选择题，答案不止一项】

A.眼神

B.方便

C.卫生

D.情绪

29、以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）【多项选择题，答案不止一项】

A.部署

B.必要的保留

C.握手、清理、签约

D.清理

30、谈判手在谈判过程中表现感情的作用有（）【多项选择题，答案不止一项】

A.影响对手

B.吓唬外人

C.吸引对手

D.自我发泄

（错）31、多项策略功用不相等时，其结束状态可能是：

因某个策略的理由与另一策略相关，当另一策略实现或部分实现了两个策略的预期目标，策略运行即可宣告结束。

（对）32、决策过程中信息采集的渠道有：

外交使团、行业刊物、考察访问、熟人朋友等。

（错）33、补充条款系指处理交易要素必备的条款。

（错）34、谈判后期，如果能够争取分析利用好掌握的前期在线信息，可能会出现更加理想的谈判效果。

（对）35、谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程。

（错）36、法国文化背景的谈判对手，在谈判中不喜欢借助外力达成协议。

（错）37、合同正文条款一致原则即为在合同条文谈判时各条文和各文件之间的内容互相补充、互相引证。

（错）38、谈判的对象，即卖方或买方的具体条件，诸如地位、经验、态度和性格等不会影响谈判策略的选择。

（对）39、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。

（错）40、市场行情变更、相关的其他竞争者的动态均属于商务谈判干扰信息。

形成性测试（第三次）

1、准合同的谈判的“准”的意思是（）

A.有先决条件

B.允许

C.准备合同

D.谈判准确

2、对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（）的用语表达思想。

A.外交----商业法律

B.外交----文学

C.军事----文学

D.文学---军事

3、属于“强攻战”策略的是（）

A.挤牙膏

B.抹润滑油

C.请君入笼

D.最后通牒

4、下列哪项是中止谈判（）

A.部分成交

B.有约期终结谈判

C.成交

D.破裂

5、快速思维应遵循两个原则（）

A.反应快和打击准确的原则

B.稳而准和快而有利的原则

C.稳而准和反应快的原则

D.快速反击和振奋斗志的原则

6、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）

A.思想水平、工作作风、业务水平

B.领导能力

C.外交能力

D.外表形象

7、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（）

A.生气

B.不满

C.愤怒

D.不欢而散

8、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）

A.形象原则

B.进度原则

C.业务实力原则和进度原则

D.用人唯贤原则

9、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）

A.投入的谈判人员、态度、策略

B.投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略

C.投入的谈判人员、地点、态度和策略

D.投入的谈判人员、时间、态度

10、不是不求结果的象征性谈判形式的是（）

A.送客

B.技术性交流

C.一般性会见

D.准合同谈判

11、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（）

A.横向

B.纵向

C.立体

D.从外向里

12、谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（）

A.两重性

B.客观性

C.阶段性

D.主观性

13、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）

A.不可谈判性

B.攻防意识强

C.谈判层次高

D.巧运心计

14、“谈判对手突然把较高的报价降下来”，这是一条（）

A.突发信息

B.动态信息

C.干扰信息

D.在线信息

15、谈判手应具有谈判所需要的个性，即（）

A.霸气

B.脾气

C.自在个性

D.自然个性

16、灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）

A.攻心术

B.积极响应

C.速战速决

D.沉默和重复

17、企业的商誉属于哪类商务谈判信息（）

A.环境信息

B.宏观经济

C.对方信息

D.市场信息

18、谈判中辅助人员的作用包括（）

A.准备资料、分析形势

B.提供信息咨询

C.参与谈判

D.后勤保障

19、需要采用“托儿”的手段才能获得的信息是（）

A.市场发展

B.“非公开信息”

C.市场需求

D.企业状况

20、属于书面谈判的步骤的是（）

A.确认

B.电话

C.信函

D.传真

21、国际商业谈判业务的基本程序应包括（）【多项选择题，答案不止一项】

A.探寻、准备

B.谈判、小结

C.重建谈判

D.再谈判、终结

22、文学用语在商业谈判中体现了（）的特点。

【多项选择题，答案不止一项】

A.优雅

B.诙谐

C.富有感染力

D.具有强烈的说服力

23、先期探寻的严谨性原则表现在（）【多项选择题，答案不止一项】

A.事先内部统一

B.周密部署探寻行动

C.冷静预测探寻结果

D.分析探寻目标特点

24、下列可用于处理谈判分歧的用语的是（）【多项选择题，答案不止一项】

A.我听明白了贵方所述意思，待我方研究后再回复贵方

B.请恕我不能直接回答你的请求，我授权有限，我将转达您的意思给有关方面

C.我们完全接受贵方提出的条件

D.很高兴我们能够达成一致

25、作为谈判的主持人应明白自己的职责。

从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）【多项选择题，答案不止一项】

A.接口作用

B.纽带作用

C.寻找妥协点

D.指挥作用

26、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）【多项选择题，答案不止一项】

A.统一策略

B.统一要求

C.统一领导

D.统一日程

27、商业法律用语的特征是（）【多项选择题，答案不止一项】

A.严谨性

B.刻板性

C.广泛性

D.通用性

28、领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（）【多项选择题，答案不止一项】

A.布阵

B.适当参与

C.协调

D.跟踪谈判进程

29、谈判总的态度可有（）【多项选择题，答案不止一项】

A.凉

B.热

C.冷

D.不冷不热

30、后退中的灵活规则主要表现为（）【多项选择题，答案不止一项】

A.退得己方不吃亏

B.退得对方高兴

C.后退适时

D.后退适度

（对）31、违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力。

（错）32、朋友式谈判多见于具有相同社会制度且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。

（错）33、谈判手的“战斗式”坐姿表现为坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑。

（错）34、谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的人，表达礼貌、自信与自重。

（对）35、小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。

（对）36、谈判中谁的情绪调整的快，谁成功就快。

（对）37、合同文本谈判因种种原因不能及时形成文字定稿，可在事后、隔天再出文字或出清稿，但必须坚持严格的文字审查。

（错）38、男装式样较为单调，炎热的夏季正式谈判中可着流行的T恤衫，短西裤。

（错）39、商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言。

（错）40、谈判手的年龄、性别和兴趣爱好对谈判的影响作用不大，不必花费时间去了解。

形成性测试（第四次）

1、技术解释并非纯交流阶段，而是（）

A.价格谈判阶段不正确

B.不必太介意的阶段

C.融合“交流与谈判”的软谈判阶段

D.硬谈判阶段

2、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）

A.能答则答、不能答则不答

B.万无一失

C.答得准确，适时适度，出言不悔

D.答得对方满意、己方不吃亏

3、为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（）

A.假宽则严

B.不明则稳

C.予之不松

D.饥而不急

4、属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（）

A.扮可怜

B.疲劳战

C.设宴席

D.头碰头

5、国际商务谈判中占据主导地位的是（）

A.谈判手

B.行为准则

C.心理

D.伦理观念

6、下列选项与贯通全文原则不相符合的是（）

A.程序条款

B.互补互存

C.互不矛盾

D.有机有序

7、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）

A.双方不存在争议

B.双方对该笔交易都很有希望

C.对手不熟悉该项交易

D.时间紧

8、逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（）

A.换位思考由坏到好

B.反问和反证

C.反证与否定

D.假设与否定

9、属于衡量谈判进展程度的方法的是（）

A.纵向衡量

B.横向衡量

C.单项衡量

D.时间衡量

10、意向书谈判主要特点是（）

A.不需要面对面的进行谈判

B.随意性、轻松、不保留

C.预备性、计较性、保留性

D.友好、试探、对抗小

11、环境信息的内容不包括（）

A.政治制度

B.宗教习惯

C.地理位置

D.企业文化

12、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正（）

A.不明显的方式

B.直接向对方声明

C.警告

D.任何方式

13、以下不能体现合同正文谈判前后呼应原则的是（）

A.用词一致

B.互补

C.条件一致

D.协调

14、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）

A.提示

B.处罚

C.检查

D.奖励

15、战略决策过程中论证方案的步骤不包括（）

A.推理

B.归纳

C.陈述假设

D.辩论

16、进取性的谈判手法突出表现在（）

A.敢

B.露

C.智

D.勇

17、是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是（）

A.交易大小

B.用语量

C.结构分量

D.复杂程度

18、完成监督的评价应有三个环节，其中之一是（）

A.判定

B.讨论

C.对照

D.交流

19、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）

A.领导人

B.辅助人员

C.谈判手

D.谈判组长

20、谈判中现场总结的方法是（）

A.菜单法

B.概括法

C.计点法

D.ABC都是

21、谈判中，单一策略的启动步骤如下（）【多项选择题，答案不止一项】

A.评论、解释

B.选择针对目标

C.编织相应理由

D.端给对方

22、对付对手弯曲手法的有（）【多项选择题，答案不止一项】

A.正面打击

B.加强汇报

C.精简版子

D.集中发言权

23、国际商务谈判中，攻心战可采用的具体计策有（）【多项选择题，答案不止一项】

A.头碰头

B.满意感

C.借恻隐

D.“鸿门宴”

24、做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是（）【多项选择题，答案不止一项】

A.讲逻辑性

B.讲力度

C.讲背景

D.讲场合

25、下列可用于处理谈判僵局的用语的是（）【多项选择题，答案不止一项】

A.您的言行已经严重违背了贵公司，归国对我公司，对我过企业一向奉行的友好精神

B.既然如此深表遗憾

C.贵方的言行没有反映贵国所奉行的外交政策

D.贵方的做法不想贵公司奉行的政策

26、军事用语在商业谈判中体现了其（）的特征。

【多项选择题，答案不止一项】

A.干脆

B.坚定

C.简单

D.自信

27、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。

它涉及人员管理的哪几个方面（）【多项选择题，答案不止一项】

A.人员使用

B.人员防范

C.人员培训

D.人员调度

28、台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（）【多项选择题，答案不止一项】

A.谈判手

B.谈判组长

C.主谈人

D.受托人

29、以下体现交易价值的条款有（）【多项选择题，答案不止一项】

A.交付条款

B.接受条款

C.价格条款

D.标的条款

30、谈判中的礼节规则要求（）【多项选择题，答案不止一项】

A.沉毅律己、尊重对方

B.讲话有风度

C.送进自如

D.态度温和

（错）31、国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。

（对）32、谈判过程中攻心战主要从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。

（错）33、谈判的“不冷不热”的态度的表现有不感兴趣、不热情、不急不怕。

（错）34、分析信息，应在辨别