国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试14参考答案.docx

1、国家开放大学商务谈判实务形成性测试14参考答案国家开放大学商务谈判实务形成性测试1-4参考答案形成性测试（第一次）1、代理地位谈判的特征为（ ）A. 权限意识强 不正确B. 姿态超脱、态度积极C. 对抗性小、谈判广而深D. 共同语言、对抗性小2、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（ ）A. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。B. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱C. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物D. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物3、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（ ）

2、A. 真宽则宽B. 跟随进退C. 宽严自如D. 假变则虚4、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（ ）A. 条例B. 达理C. 礼节D. 客观5、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（ ）A. 质证B. 方案论证C. 陈述D. 咨询6、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（ ）A. 攻防意识强B. 巧运心计C. 谈判层次高D. 不可谈判性7、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（ ）A. 宠将法B. 感将法C. 说绝话D. 针锋相对8、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（ ）A. 听取汇报B. 宣传鼓动C. 分析形势D. 被动参与9、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（

3、）A. 现场决策B. 场内决策C. 场外决策D. 群策群力10、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（ ）A. 可自行根据技术要求判断进行决断B. 可以随机应变的处理C. 必须与商务主谈商量共同决定是否变更D. 请示公司领导之后再做决定11、通过提问获取信息，需要注意的是（ ）A. 谈判手的风格B. 自然条件C. 时机D. 谈判手的权限12、国际商务谈判对手的特点是（ ）A. A和BB. 多国性C. 多民族性D. 不确定性13、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（ ）A. 高薪养廉B. 借力而用C. 环境监督D. 组织措施14、谈判中所持的态度具体表现有（ ）A. 不满

4、B. 真宽则宽C. 气恼D. 硬立场15、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（ ）A. 理解一致B. 用语简单C. 译法准确D. 共识规则16、纲举目张原则的“目”是（ ）A. 通用条款B. 附件C. 通用条款的分条款D. 条款组合17、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（ ）A. 特定对象B. 谈判步骤C. 关键条件D. 谈判手18、表面上，谈判手的年龄表现不出（ ）A. 经验丰薄B. 是主谈人C. 阅历深浅D. 成熟与否19、不能作为谈判终局的判定准则的是（ ）A. 条件准则B. 策略准则C. 时间准则D. 逻辑准则20、再谈判中，在退

5、让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（ ）A. 以对方的立场为尺B. 以自己的立场为尺C. 以自己的态度为尺D. 以自己的能力为尺21、下列属于美国谈判对手性格特征的是（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 追求物质上的实利B. 外露C. 热情自信D. 坦率22、商务谈判信息的特征有（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 时间性B. 可传递性C. 可识别性D. 客观性23、单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 业务精通B. 加强教育C. 加强检查D. 作风正派24、环境信息的

6、主要内容包括（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 政治法律B. 社会文化C. 自然条件D. 宏观经济25、战略决策方式有（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 即席决策B. 当众选择C. 论证方案D. 小范围选择26、“强攻战”的具体策略有（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 呼啸计B. 针锋相对C. 说绝话D. 最后通牒27、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 伦理内涵B. 商业性C. 目标特征D. 社会性28、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 自身实力与借助外界力量的关系B. 受托人和委托人的关系C

7、. 交易主人胆大与胆小的矛盾关系D. 对逆顺境的处理方式29、责任意识系指谈判参与者对谈判决策实施责任的（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 意愿B. 认可C. 监督D. 理解30、商务谈判中的决策方式有（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 场外决策B. 平衡决策C. 场内决策D. 随机决策（对）31、商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德。（对）32、谈判策略应为谈判服务：搞好开局。稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。（对）33、谈判的干扰信息来自谈判现场之外。（对）34、实时信息具有动态性。（错）35、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点

8、和态度（对）36、正常情况下，对谈判参与者应当不设防。（对）37、合理的决策过程包括信息采集。（错）38、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。（对）39、美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。（错）40、多项策略功用不相等时，其结束状态可能是：因某个策略的理由与另一策略相关，当另一策略实现或部分实现了两个策略的预期目标，策略运行即可宣告结束。形成性测试（第二次）1、根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（ ）A. 比价B. 礼貌C. 成交D. 送客 不正确2、为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等

9、策略，这是针对哪一具体阶段的策略（ ）A. 相持阶段B. 谈判开场C. 最后决战D. 复杂局面3、“挡箭牌”策略的运用的注意点有（ ）A. 脸部表情B. 对方不讲理C. 顺理成章D. 口头表述4、合同正文谈判不涉及（ ）A. 谈判组织原则B. 框架条件C. 附件D. 正文框架结构5、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（ ）A. 利害冲突B. 目标特征C. 伦理内涵D. 社会性6、不属于谈判终结的形式的是（ ）A. 中止B. 小结C. 成交D. 破裂反7、在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（ ）A. 平等B. 共识规则C. 双方意

10、愿D. 书面格式8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（ ）A. 自我嘲笑、婉转陈述B. 设问调侃、列单调侃C. 比拟方式、修饰方式D. 据理力争、毫不让步9、不属于谈判手的个人信息的是（ ）A. 性别B. 年龄C. 个性D. 谈判权限10、有效传递信息必须注意（ ）A. 后果B. 人员C. 过程D. 时机11、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（ ）为基础用语。A. 商业法律用语B. 军事用语C. 外交用语D. 文学用语12、“欲擒故纵”策略运用的注意点有（ ）A. 目标和秩序B. 言谈与分寸C. 态度温和D. 对方没理挑13、商务谈判信息的

11、收集方法不包括（ ）A. 特殊法B. 询问法C. 预测法D. 分析法14、理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（ ）A. 说话频率B. 响度C. 粗细D. 声调15、综合分析属于商务谈判信息的哪项处理内容（ ）A. 排序分类B. 加工C. 再识别D. 整理归纳16、商务谈判的干扰信息主要来自于（ ）A. 谈判手B. 谈判现场C. 现场之外D. 谈判技巧17、质量保证条款属于哪种条款（ ）A. 特殊条款B. 基础条款C. 法律条款D. 有价条款18、谈判手做戏可以不达到的目的是（ ）A. 时不我待B. 表演C. 诚恳的态度D. 山穷水尽19、半官半民的谈判的特点不包括（ ）A. 节奏快B.

12、 回旋余地大C. 表达方式难D. 制约条件多20、商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（ ）A. 对象B. 地点C. 时间D. 目的21、对方谈判手的信息包括（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 谈判风格B. 个人信息C. 现场情景D. 谈判权限22、合同正文的谈判必须涉及（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 正文框架结构B. 附件C. 框架条件D. 谈判组织23、下列可用作初次会谈用语的是（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 如有可能请贵方谈谈具体安排B. 有关日程悉听贵方方便C. 愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。D. 不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原则来接解决反

13、馈24、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 据理力争、毫不让步B. 列单调侃C. 自我嘲笑、婉转陈述D. 设问调侃25、能够影响商务谈判的宏观经济信息有（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 市场需求B. 金融政策C. 税收政策D. 财政政策26、按商务谈判信息在谈判过程中的状态，将其可分为（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 电子信息B. 形体信息C. 实时信息D. 谈判准备信息27、谈判中常用的小结方式有（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 纸书B. 板书C. 归纳D. 口述28、约束谈话距离的因素有（ ）【多项选

14、择题，答案不止一项】A. 眼神B. 方便C. 卫生D. 情绪29、以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 部署B. 必要的保留C. 握手、清理、签约D. 清理30、谈判手在谈判过程中表现感情的作用有（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 影响对手B. 吓唬外人C. 吸引对手D. 自我发泄（错）31、多项策略功用不相等时，其结束状态可能是：因某个策略的理由与另一策略相关，当另一策略实现或部分实现了两个策略的预期目标，策略运行即可宣告结束。（对）32、决策过程中信息采集的渠道有：外交使团、行业刊物、考察访问、熟人朋友等。（错）33、补充条款系指处理交易

15、要素必备的条款。（错）34、谈判后期，如果能够争取分析利用好掌握的前期在线信息，可能会出现更加理想的谈判效果。（对）35、谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程。（错）36、法国文化背景的谈判对手，在谈判中不喜欢借助外力达成协议。（错）37、合同正文条款一致原则即为在合同条文谈判时各条文和各文件之间的内容互相补充、互相引证。（错）38、谈判的对象，即卖方或买方的具体条件，诸如地位、经验、态度和性格等不会影响谈判策略的选择。（对）39、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。（错）40、市场行情变更、相关的其他竞争者的动态均属于

16、商务谈判干扰信息。形成性测试（第三次）1、准合同的谈判的“准”的意思是（ ）A. 有先决条件B. 允许C. 准备合同D. 谈判准确2、对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（ ）的用语表达思想。A. 外交-商业法律B. 外交-文学C. 军事-文学D. 文学-军事3、属于“强攻战”策略的是（ ）A. 挤牙膏B. 抹润滑油C. 请君入笼D. 最后通牒4、下列哪项是中止谈判（ ）A. 部分成交B. 有约期终结谈判C. 成交D. 破裂5、快速思维应遵循两个原则（ ）A. 反应快和打击准确的原则B. 稳而准和快而有利的原则C. 稳而准和反应快的原则D. 快速反击和振奋斗志的原则6、考察国际商务谈判的

17、人才主要应从哪几个方面进行（ ）A. 思想水平、工作作风、业务水平B. 领导能力C. 外交能力D. 外表形象7、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（ ）A. 生气B. 不满C. 愤怒D. 不欢而散8、商务谈判中组建谈判班子的原则是（ ）A. 形象原则B. 进度原则C. 业务实力原则和进度原则D. 用人唯贤原则9、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（ ）A. 投入的谈判人员、态度、策略B. 投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略C. 投入的谈判人员、地点、态度和策略D. 投入的谈判人员、时间、态度10、不是不求结果的象征性谈判形式的是（ ）A. 送客B. 技术性交流C. 一般性

18、会见D. 准合同谈判11、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（ ）A. 横向B. 纵向C. 立体D. 从外向里12、谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（ ）A. 两重性B. 客观性C. 阶段性D. 主观性13、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（ ）A. 不可谈判性B. 攻防意识强C. 谈判层次高D. 巧运心计14、“谈判对手突然把较高的报价降下来”，这是一条（ ）A. 突发信息B. 动态信息C. 干扰信息D. 在线信息15、谈判手应具有谈判所需要的个性，即（ ）A. 霸气B. 脾气C. 自在个性D. 自然个性16、灵活运用相持的原则主要表现在运

19、用哪种手段（ ）A. 攻心术B. 积极响应C. 速战速决D. 沉默和重复17、企业的商誉属于哪类商务谈判信息（ ）A. 环境信息B. 宏观经济C. 对方信息D. 市场信息18、谈判中辅助人员的作用包括（ ）A. 准备资料、分析形势B. 提供信息咨询C. 参与谈判D. 后勤保障19、需要采用“托儿”的手段才能获得的信息是（ ）A. 市场发展B. “非公开信息”C. 市场需求D. 企业状况20、属于书面谈判的步骤的是（ ）A. 确认B. 电话C. 信函D. 传真21、国际商业谈判业务的基本程序应包括（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 探寻、准备B. 谈判、小结C. 重建谈判D. 再谈判、终结2

20、2、文学用语在商业谈判中体现了（ ）的特点。【多项选择题，答案不止一项】A. 优雅B. 诙谐C. 富有感染力D. 具有强烈的说服力23、先期探寻的严谨性原则表现在（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 事先内部统一B. 周密部署探寻行动C. 冷静预测探寻结果D. 分析探寻目标特点24、下列可用于处理谈判分歧的用语的是（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 我听明白了贵方所述意思，待我方研究后再回复贵方B. 请恕我不能直接回答你的请求，我授权有限，我将转达您的意思给有关方面C. 我们完全接受贵方提出的条件D. 很高兴我们能够达成一致25、作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人

21、的作用有（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 接口作用B. 纽带作用C. 寻找妥协点D. 指挥作用26、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 统一策略B. 统一要求C. 统一领导D. 统一日程27、商业法律用语的特征是（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 严谨性B. 刻板性C. 广泛性D. 通用性28、领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 布阵B. 适当参与C. 协调D. 跟踪谈判进程29、谈判总的态度可有（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 凉B. 热C. 冷D. 不冷不热

22、30、后退中的灵活规则主要表现为（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 退得己方不吃亏B. 退得对方高兴C. 后退适时D. 后退适度（对）31、违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力。（错）32、朋友式谈判多见于具有相同社会制度且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。（错）33、谈判手的“战斗式”坐姿表现为坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑。（错）34、谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的人，表达礼貌、自信与自重。（对）35、小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。（对）36、谈判中谁的情绪调整的快，谁成功就快。（对）37、合同文本谈判因种种原因不能及

23、时形成文字定稿，可在事后、隔天再出文字或出清稿，但必须坚持严格的文字审查。（错）38、男装式样较为单调，炎热的夏季正式谈判中可着流行的T恤衫，短西裤。（错）39、商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言。（错）40、谈判手的年龄、性别和兴趣爱好对谈判的影响作用不大，不必花费时间去了解。形成性测试（第四次）1、技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）A. 价格谈判阶段 不正确B. 不必太介意的阶段C. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段D. 硬谈判阶段2、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（ ）A. 能答则答、不能答则不答B. 万无一失C. 答得准确，适时适度，出言不悔D. 答

24、得对方满意、己方不吃亏3、为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（ ）A. 假宽则严B. 不明则稳C. 予之不松D. 饥而不急4、属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（ ）A. 扮可怜B. 疲劳战C. 设宴席D. 头碰头5、国际商务谈判中占据主导地位的是（ ）A. 谈判手B. 行为准则C. 心理D. 伦理观念6、下列选项与贯通全文原则不相符合的是（ ）A. 程序条款B. 互补互存C. 互不矛盾D. 有机有序7、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（ ）A. 双方不存在争议B. 双方对该笔交易都很有希望C. 对手不熟悉该项交易D. 时间紧8、逆向思维的表现形式主要有两

25、种，他们是（ ）A. 换位思考由坏到好B. 反问和反证C. 反证与否定D. 假设与否定9、属于衡量谈判进展程度的方法的是（ ）A. 纵向衡量B. 横向衡量C. 单项衡量D. 时间衡量10、意向书谈判主要特点是（ ）A. 不需要面对面的进行谈判B. 随意性、轻松、不保留C. 预备性、计较性、保留性D. 友好、试探、对抗小11、环境信息的内容不包括（ ）A. 政治制度B. 宗教习惯C. 地理位置D. 企业文化12、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正（ ）A. 不明显的方式B. 直接向对方声明C. 警告D. 任何方式13、以下不能体现合同正文谈判前后呼应原则

26、的是（ ）A. 用词一致B. 互补C. 条件一致D. 协调14、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（ ）A. 提示B. 处罚C. 检查D. 奖励15、战略决策过程中论证方案的步骤不包括（ ）A. 推理B. 归纳C. 陈述假设D. 辩论16、进取性的谈判手法突出表现在（ ）A. 敢B. 露C. 智D. 勇17、是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是（ ）A. 交易大小B. 用语量C. 结构分量D. 复杂程度18、完成监督的评价应有三个环节，其中之一是（ ）A. 判定B. 讨论C. 对照D. 交流19、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（ ）A. 领导人B. 辅

27、助人员C. 谈判手D. 谈判组长20、谈判中现场总结的方法是（ ）A. 菜单法B. 概括法C. 计点法D. ABC都是21、谈判中，单一策略的启动步骤如下（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 评论、解释B. 选择针对目标C. 编织相应理由D. 端给对方22、对付对手弯曲手法的有（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 正面打击B. 加强汇报C. 精简版子D. 集中发言权23、国际商务谈判中，攻心战可采用的具体计策有（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 头碰头B. 满意感C. 借恻隐D. “鸿门宴”24、做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 讲逻辑性B.

28、讲力度C. 讲背景D. 讲场合25、下列可用于处理谈判僵局的用语的是（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 您的言行已经严重违背了贵公司，归国对我公司，对我过企业一向奉行的友好精神B. 既然如此深表遗憾C. 贵方的言行没有反映贵国所奉行的外交政策D. 贵方的做法不想贵公司奉行的政策26、军事用语在商业谈判中体现了其（ ）的特征。【多项选择题，答案不止一项】A. 干脆B. 坚定C. 简单D. 自信27、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 人员使用B. 人员防范C. 人员培训D. 人员调度28、台上的谈判

29、人两职合一系指一个人同时承担（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 谈判手B. 谈判组长C. 主谈人D. 受托人29、以下体现交易价值的条款有（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 交付条款B. 接受条款C. 价格条款D. 标的条款30、谈判中的礼节规则要求（ ）【多项选择题，答案不止一项】A. 沉毅律己、尊重对方B. 讲话有风度C. 送进自如D. 态度温和（错）31、国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。（对）32、谈判过程中攻心战主要从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。（错）33、谈判的“不冷不热”的态度的表现有不感兴趣、不热情、不急不怕。（错）34、分析信息，应在辨别