电话营销如何让客户喜欢你.docx

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电话营销如何让客户喜欢你

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电话营销:

如何让客户喜欢你

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发布时间:

2010年04月17日

一、说话要真诚。

只有真诚的人才能赢得信任。

我们不能为了提升个人业绩,去劝说一个年产值500万的,一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高级会员。

那是不现实的,也会遭到客户的反感。

首先,我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发,尽可能多的了解上游资源,从大形势下去与客户沟通,让客户感受到我们是专业的。

其次,我们在与该公司HR经理聊天的时候,去了解此人的脾气、爱好。

如果此人比较忙,在你把此客户定义为准客户之后,也可以旁敲侧击,使一些甜言蜜语,从其助理或同事中去了解。

我想当你了解了这些之后,对你的进攻一定会大有帮助。

据说,美国总统华盛顿在约见客人之前,第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的,我们何乐而不为之呢!

二、给客户一个购买的理由。

上个月到东门去逛街,走进一家小店,老板娘热情地迎了上来,向我们介绍各式的服装。

试过几件后都觉得不太满意,只是看老板娘很热情,也不太好意思就直接走了。

令我意想不到的是,就在我们逛了半个小时觉得累得时候,老板娘把我们试过的那些衣服都打好包了。

我说我们不要了,老板娘的脸色一下就变了。

最后,我说,那你给我一个购买的理由吧!

店主无语了。

时时把握客户的需求与承受能力,体察客户的心态,才是最终成交的关键。

很多时候,我们做了很多事情,也浪费了很多时间,可最终临门一脚就打歪了。

就像上面我去买衣服,本来也就是逛逛,没有太强烈的需求,只是看看,有合适的,实在看得上的,就淘一件。

可老板娘把我看成了一个大客户,无论从接待到最后的成交金额都是按照这个级别来实现的。

就象我们做销售一样,一个小公司明明只招一两个人,我们却从始至终都是在跟他谈一年的,这样最终成交起来难免加大了难度,也给客户带来了不好的影响。

最让我想不通的就是老板娘最后还有点发脾气的意思,本来我想就是这次不买,看她为人民服务的意识还好,这也是难得,下次要是买东西一定到她这里,这样想想她这半小时的口舌也是值得了。

但是我们有时太急功近利了,客户答应了或者默许的事,没有兑现时,我们往往会带有一点情绪,这样与客户交流起来就会有障碍。

要知道我们所做的工作,实为销售,其实有更多的成分在服务。

记得离开前一家东家时,我回头看了一眼销售部的办公室,那几个赭色的大字依然醒目:

客户永远是对的。

三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

人都是有从众心理的,业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品,尤其是他的竞争对手购买的就是这款。

这样不仅从心理上给他给震撼,而且还增强了购买的欲望。

根据经验,这个公司在购买同一类型的产品时,

肯定会买比竞争对手更高级的,也以此来打击对方的士气。

四、热情的销售员最容易成功。

不要在客户问起产品时,就说我给你发一个报价,你看一下。

除非是客户时间非常紧的情况下,你才会说发一份报价看看。

那也应该在前面说,实在报歉,本来要给您介绍产品的,这次可能让你自己看了。

让客户时时感觉你就在她身过,让她感受到奔放的感情,如流铁一样在感炙着她。

如果时间充许的话,就是客户没有需求,或者没有需求的客户,我们也应该真诚、热情的去接待她们,谁知道她是什么职位,她是什么背景;她没有需求,怎么知道她老公没有需求;她没有需求,怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗?

这是我做“汇仁肾宝”的朋友告诉我的。

没错,我们应该有“广义客户论”------世人皆客户也。

五、不要在客户面前表现得自以为是。

很多做HR的客户对人事工作一知半解,更多的,我们接触到的,就是个前台文员,或人事专员,有时会问些非常幼稚的问题,这个时候请我们一定不要自以为是,以为自己什么都懂,把客户当成笨蛋。

很多客户都不喜欢那种得意洋洋,深感自己很聪明的业务员。

要是客户真的错了,机灵点儿,让他知道其他人也经常在犯同样的错误,他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。

很多人在家贴着做人两规则:

一、老婆永远是对的;二、即使老婆错了,也按第一条执行。

在外面,在公司,只要你把词稍做修改,变成客户永远是对的,即使客户错了,那也是我们的错。

我相信你不仅是一名“新好男人”,同时也是一名工作出色的销售员。

六、注意倾听客户的话,了解客户的所思所想。

有的客户对他希望购买的产品有明确的要求,注意倾听客户的要求,切合客户的需求将会使销售更加顺利。

反之,一味地想推销自己的产品,无理地打断客户的话,在客户耳边喋喋不休,十有八九会失败。

七、你能够给客户提供什么样的服务,请说给客户听,做给客户看。

客户不但希望得到你的售前服务,更希望在购买了你的产品之后,能够得到良好的服务,持续不断的电话,节日的问候等等,都会给客户良好的感觉。

如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办,比如礼品、发票是否及时送出。

八、不要在客户面前诋毁别人。

纵然竞争对手有这样或者那样的不好,也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己,这种做法非常愚蠢,往往会使客户产生逆反心理。

同时不要说自己公司的坏话,在客户面前抱怨公司的种种不是,客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。

九、当客户无意购买时,千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。

很多时候,客户并没有意向购买你的产品,这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售?

比较合适的做法是以退为进,可以转换话题聊点客户感兴趣的东西,或者寻找机会再次拜访,给客户一个购买的心理准备过程,千万不要希望能立刻一锤定音,毕竟这样的幸运是较少的。

十、攻心为上,攻城为下。

兵法有云:

攻心为上,攻城为下。

只有你得到了客户的心,她才把你当作合作伙伴,当作朋友,这样你的生意才会长久,你的朋友才会越来越多。

做职业经理人的大哥告诉我,只有你把客户做成了朋友,你的路才会越走越宽;反之,那只是昙花一现。

攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、腐败,锦上添花不如雪中送炭。

平时过年过节的问候一下,一句话、一辈子、一声情、一杯酒,足矣,足矣!

独孤求败,身创独孤九剑而闻名于世。

九剑之中,数破气式最为上乘,破气式云:

对付身具乘内功的敌人而用,神而明之,存乎一心。

说服性推销是一种非常有力的手段,说服性推销的一个关键,就是向买主显示,买主和/或客户接受本公司的产品、展销和主张,他们能得到的具体好处。

说服性推销的步骤

说服性推销的五个步骤能够帮助你组织你的思想,并给出能够产生结果的演示。

让我们详细地考察这五个步骤。

1、概括情况

“概括情况”的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。

因此,我们必须确定买主的下列情况:

――需要?

――爱好?

――条件?

――限制?

――机会?

这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的兴趣――向买主介绍一种能够为他提供他需要/需求/爱好的具体好处。

为了保证我们能够瞄准买主的需要,我们必须考虑买主目前正面对的条件（例如现金流量、货架空间和竞争等等。

其次,还要考虑买主和客户的真正的需求。

顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢,还是想要某些其他结果呢?

此外,还要让买主知道,你已经了解到某些现存的限制。

这些限制可能是在金钱、时间、公司政策、竞争压力等方面的限制,总而言之,就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素,通过表明你已经知道这些限制,你就可以在销售演示中加入对买主可能提出的反对意见的回答。

最重要的是,当你概括情况时,要谈论机会（即新的销售机会和利润机会。

组织适用于具体客户的具体停息,并且把这种信息扼要明白地讲述出来,使买主容易明白和相信你所讲的东西,概括情况的结果,应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会,他还能明确地期待:

采用你的想法能够使他受益。

这样,你就能吸引住买主的全部注意和兴趣,继续听取你的销售演示的剩余的内容,并且找出办法来根据你的建议达成协议。

在你的概括结束时,如果顾客的态度仍不明朗,你应当设法得到顾客同意:

你在概括情况时谈到的东西是准确的和真正重要的。

在概括情况之后,提出一个问题,例如:

“你样看吗?

”或“这是你真正关心的一个问题,对吗?

”“这仍然是一种忧虑,对吗?

”

要了解买主的条件、需要、限制和机会,有几种不同的办法。

例如,你可以通过下述活动来了解买主的需要:

――事前的一次访问;

――一次观察;

――一次讨论;

――当前的市场考虑。

对于许多销售演示来说,情况的概括应当简短一些。

情况的概括品牌组织提供了一个自然的引入。

其余4个步骤中的每一个步骤都应当与情况相联系。

2、陈述主意

陈述主意时要注意:

――简单、清楚、明确;

――满足需要/机会;

――建议行动。

向买主讲述你的想法的是清楚而简明地告诉该买主你推荐什么样的行动。

显然,你是在那儿卖东西。

向买主讲清楚你有一个想法或牌子,能够满足他的需要,或能够产生你在概括情况时提出的好处,从而使他理解你要做的事情。

在讲述你的想法时,要注意简单、清楚和明确。

通常,用一两句话就可以容易地把想法讲清楚。

这种主意的陈述应当也是一种使买主采取行动的邀请,这种邀请是通过让买主知道你正在那儿向他出售东西而表达出来的。

3、解释主意是怎样起作用的

“解释主意是如何起作用的”的目的是表明/告诉/证明（制定你的想法将如何产生你在“对情况的概括”中向买主承诺的好处。

到了这个时候,如果买主仍然未请求你把更详细的情况告诉他,那么,你没有必要把你的计划全部细节向他解释。

这些细节包括:

谁做什么,产品什么时候送到以及付款方式等。

你可以在作出销售演示之后再和买主讨论这些细节。

4、强调关键的好处

简要地总结你的想法是怎样满足你在“对情况的概括”中提到的客户的重要、需要和机会。

“强调关键好处”的目的是提醒客户:

只要同意这个想法,客户的业务就能够获得明显的好处,如同在其他步骤中那样,好处必须和在“概括情况”中所描述的需要和机会联系起来。

注意这个步骤称为“强调关键好处”。

这意味着这里强调的好处已曾经在“概括情况”和在“解释主意是如何起作用中提到过。

5、建议一个易于实行的下一步（达成协议

――使行动易于开始

――建议你可以尽力使行动开始

――预先准备必要的后继材料

――运用良好的达成协议技巧,如:

主动提供一种选择

――在我们品牌之后的助销活动。

――你作为最专业销售代表的声誉。

――你有能力在任何时候与客户中的关键人物接触。

――你有能力冲击竞争者的业务

――P&G（你与客户间的友好及伙伴关系的程度

说服性推销是一种非常有力的手段,说服性推销的一个关键,就是向买主显示,买主和/或客户接受本公司的产品、展销和主张,他们能得到的具体好处。

但是,除非你对每一客户都有深刻的了解,否则就不可能提些具体好处。

在写这篇文章之前,笔者拜读过此类许多文章,也听过不少大师、专家级的营销讲座,发现大多数业务员都会有听起来激动、出门后盲动、回来后不动的“症状”,使许多企业不得不对那些所谓的营销专家、大师之类的讲座培训的实用效果表示质疑。

笔者认为没有达到预期效果其原因有二:

一是培训讲师授课的内容理论性太多实用性太少,二是业务员听课不专心左耳听右耳出如过眼烟去一般。

业务员如何寻找陌生客户,本来就是老生常谈,但在市场营销过程中,又是越谈越新不得不谈的话题。

所谓仁者见仁智者见智,各路营销精英都往这方面倾注了不少新内容,但现在许多企业主特别是业务员对寻找陌生客户还是感到困惑。