古井贡酒参展计划书.docx

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目录

参展商业策划

书

IV

前言 1

一、参展宗旨及目标设定 2

（一）参展宗旨 2

（二）参展目的 2

二、产业与产品的调查分析 3

（一）我国白酒产业发展现状 4

1.基本情况介绍 4

2.市场供需状况 5

（二）我国白酒产业的发展趋势 8

（三）公司介绍 9

1.公司基本情况 9

2.公司荣誉 10

3.公司文化建设 12

（四）参展产品介绍 13

（五）古井贡酒SWOT分析 19

三、营销策略规划 23

（一）展前营销策略 23

1.展销基本情况 23

2.公司现有市场 23

⑴ 消费者分布 23

⑵ 消费者需求 24

3.展前分析及规划 25

（二）营销方式 27

（三）展中营销策略 29

1.4P策略规划 29

2.5力分析 31

3.摊位布置规划 32

4.访客接待规划 40

6.报价议价规划 42

（四）展后营销策略 46

（五）参展过程控制 47

四、参展财务预算规划 49

（一） 会展收支预算 49

（二）展品成本结算及利润分析 52

1.展品成本核算及利润表 52

2.敏感性分析——其一 52

3.敏感性分析——其二 56

五、人员组织与规划培训 60

（一）会展人力规划 61

1.展前工作安排 61

2.展中工作安排 63

3.展后工作安排 65

（二）人员训练规划 66

六、总结 67

前言

“2014年中国（昆山）国际贸易模拟商品展”由中国商业联合会和中国国际贸易促进委员会商业行业分会共同主办，旨在为各参赛院校搭建一个层次更高、规模更大的教产对接、校企合作和实践教学的平台。

会展经济具有产业带动、传播信息、促进经济贸易合作的作用。

展览会作为一种特殊的宣传载体、流通媒介，切实具体地为企业、公司乃至政府部门提供着多方位、多层次、多领域的服务。

江西省昆山市地处中国经济最发达的长江三角洲，地理位置优越，市场潜力雄厚，经济发展迅猛，又是台商集聚地，两岸文化相近，加之试验区的优惠政策，是最被台商和欧美客商看好的投资重镇之一。

“江西昆山”以形成具有强大竞争力的品牌并已渐渐深入人心。

“江西昆山”也频频出现在中央、省、市等主流媒体。

开放型经济连续13年受到省委、省政府表彰，是全省唯一连续六年蝉联“全省开放型经济综合先进县”的县（市、区）。

昆山国际会展中心则是昆山会展经济发展的重要载体。

“第七届国际贸易模拟商品展”的举办，必将又是一次国际盛会。

本次会展活动将成为宣传品牌、提升参展企业竞争力和促进本产业经济腾飞的助推器，同时更是参展企业走向世界、与世界对话的一张“金名片”。

古井集团是中国老八大名酒企业，历史悠久。

经过数十年的发展，古井集团在能力和产品方面已得到社会各界广泛的认可。

但如今社会上白酒行业竞争激烈，要保持公司在市场的地位，扩展产品在市场的占有份额，不仅需要公司本身进一步提高核心竞争力，也需要进一步加强公司和产品的宣传工作。

对公司而言，会展具有客流、信息流、资金流等高度集中的优势，不仅可以高效推广企业产品，提高知名度，还能为企业提供技术与服务的机会。

昆山国际会展中心作为一个理想信息交流平台，无疑是给了古井集团一次展示自我的绝佳机会。

为积极迎接这一重大的商业会展，特在展前编写商业参展策划书，一方面使参展公司和相关人员能全面了解此次展会的基本情况，保证信息交流顺畅；

另一方面，以参展策划书作参考，确保展会的顺利进行，争取在展会中取得圆满成功！

一、参展宗旨及目标设定

（一）参展宗旨

2014年将是我国白酒产业充满活力的一年，国家相继推出各项优惠政策，各级政府积极响应支持。

为进一步振兴我国白酒产业，我公司一直注重提高生产技术水平，努力提高产品竞争力，积极挖掘国内外市场，加强公司内部管理，诚信经营，踏实做事，在我国白酒行业中创造出连续55年高速发展的奇迹。

“古井信念”，就是驱动古井实现跨越式发展目标的精神动力，是把对古井的热爱、对工作的执着、对白酒作为“朝阳产业”的矢志坚守。

落实在具体行动中，就是万众一心，一往无前，保持斗志不衰、锐气不减、攻克不懈、拓展不怠，营造宏大的英雄气场，形成一股所向披靡的大进军势头，不达目的誓不罢休。

自2010年以来，古井集团推进实施了跨越式发展战略，计划在2012年拿下50亿元，2015年实现营业收入100亿元，并在此基础上，冲击前三甲，打

造“壮丽古井”，重回中国白酒第一阵营。

本次会展中，我公司将本着与时俱进、适应市场发展的开拓创新的宗旨与精神，根据本公司自身特点与独特的优势制

定展销策划，将创意与专业融进实践过程中，以客户需求为己任，诚信营销，进一步开拓国际国内市场，大大推广企业诚信度和知名度。

打造享誉国内外的古井贡酒系列产品。

参展人员：

张闪闪、任翠丽、汝林、王雪敏、张春望、张健、李前程

（二）参展目的

安徽亳州市焦城区古井镇作为古井贡酒生产基地，在中国具有悠久的发展历史。

安徽古井集团在不断发展与创新的过程中，更注重宣传公司的产品和企业文化理念。

古井集团希望通过这次国际贸易模拟展销会，配合独特的产品、创意与营销以树立中国白酒产业的优良口碑，寻找发展白酒行业的新契机，进而使中国白酒产业进一步打入国际市场。

68

1.宣传公司及产品的形象。

通过此次展会，搭建自己的展台，借助营销与媒体传播的力量，为本公司提供一个宣传产品的平台，通过展会展现本公司的

企业文化，展示自身实力，体现企业的竞争优势。

2.提升品牌知名度。

展会具有交流市场信息，展示最新产品和成果的作用，借此次展会平台，展示品牌实力，提高品牌知名度，进一步连接国内外市场，扩大销售市场。

3.加强学习，提升实力。

通过学习其他参展企业的优秀经营管理模式和产品营销技巧，以提高营销水平，完善管理制度，提升本公司实力。

4.搜集产业与产品信息。

由于展会聚集了同行业的诸家企业，可高效率地

了解到白酒行业的发展现状以及供求状况，市场未来的发展动态。

同时通过了解消费者和采购商的需求，及其所在地区的政策和市场动态，分析白酒在国内外市场的发展动态，为企业下一步发展计划提供参考资料。

最后注重收集现场消费者的反馈信息，作为以后产品研发和销售服务的重要资料。

5.达成交易。

争取在展会上进一步发展国内国际新客户，获取订单。

同时

巩固已有市场份额，与老客户维持良好的贸易关系，加强合作。

二、产业与产品的调查分析

白酒作为世界最古老的酒种，是世界六大蒸馏酒之一，与人们的生活息息相关，至今已有数千年的酿造历史和文化积淀。

从历史文献中对白酒的起源大致有三种说法：

一曰始于东汉；二曰始于元；三曰始于唐宋，究竟源于何时目前难以断定，还需以出土文物为证。

不论源于何时，它一问世就受到劳动人民的欢迎，是中华民族传统文化光彩夺目的瑰宝。

酒的发展也蕴含着国家兴衰和时代的嬗变。

酒与政治、经济、文化、宗教都有着密切的联系和作用。

在56个民族组成的中华民族大家庭中，绝大多数都有饮用白酒的习惯，如蒙古族、藏族等更以好酒著称。

白酒不仅是中国人喜庆、节日、聚会不可或缺，也是很多劳动者消除疲劳、祛风御寒的常用饮品。

传统中医和现代医学都认为适当饮酒对人体健康有益。

白酒作为中国传统的宴请交际饮品，近年来高中档酒有了很大的发展，但我国尚处于社会主义初级阶段，低收入人群还占绝大多数，尤其是农村人口多、

收入低，低档白酒仍占消费量的80%以上。

生产物美价廉的低档白酒，满足绝大多数低收入人群的消费需求正是体现以民为本，构建和谐社会的基本精神。

因此，怎样落实科学发展观？

如何使白酒产业与时俱进，适应社会的发展、人民的需要？

古井贡酒在深入了解科学发展观，广泛调查、研究市场大众需求的基础上，奋力发展，在中国白酒行业发挥着举足轻重的作用。

（一）我国白酒产业发展现状

1.基本情况介绍

建国初期及计划经济时期的起步阶段.1949年新中国成立时，我国的白酒产量只有10.8万吨，到了“文革”以后的1978年，我国白酒产量达到143.74

万吨，比建国初期增长了近15倍。

依相关数据分析，我国白酒产量在“五五”期间增长了69%，“六五”期间增长了57%。

改革开放以来，我国开始由计划经济向社会主义市场经济转变，社会主义市场经济开始逐步完善与繁荣. 20世纪80年代起，白酒产量增长步伐加快，

“七五”期间增长了52%“八五”期间增长了50.6%，到1996年，即“九五”初期，我国白酒产量达到历史高峰，总量达到801.30万吨，是建国初期的80倍左右。

应该说，“九五”以前，中国的白酒行业发展相当快，满足了广大人民群众的需求，但后几年发展的过快，几近失控。

“九五”开始后，国家的产业政策调控手段取得成功，产量才开始下降.

90年代至今的调整整顿阶段.1987年，国家轻工业部在贵州全国酿酒工业

会议上就中国酿酒工业的发展方向，提出了优质、低度、多品种和“四个转变”，即“普通酒向优质酒转变，高度酒向低度酒转变，蒸馏酒向发酵酒转变，粮食

酒向水果酒转变”的发展方针；十五规划期间，又提出了“以市场为导向，以节粮、满足消费为目标”走“优质、低度、多品种、低消耗、少污染、高效益”的道路，“重点发展葡萄酒、水果酒，积极发展黄酒，稳步发展啤酒，控制白酒总量”。

“九五”以来，为适应国民经济建设的总体要求，并提高白酒行业的投入产出比和综合经济效益，国家对白酒行业制定了以调控和调整为基础的产业政策。

以后几年，国家宏观政策的调控逐见成效，白酒产量逐步下降。

“九五”期间下降了23%。

目前，我们许多白酒的外包装无论是材质、工艺、设计，都搞得美仑美奂，

完全可以和国外的名牌媲美。

在品种花色方面，一方面是品牌多到几十万个，特别是品牌买断以来，产品更是数不胜数。

随着白酒产业的发展，业内人士根据原料、工艺方法和酒品的口味不同，把其产品类型分为浓香型、清香型、酱香型、米香型、兼香型，而后又扩展为凤香型、豉香型、特香型等，并得到专家的认可，并列入国家白酒标准之列。

无论哪种香型，在国内都有相当一部分消费群体。

当前浓香型白酒占的比例较大，据统计，目前浓香型酒占总量的69.13%；在消耗方面，产品成本和销售成本都较高，除一部分名牌白酒产品外大部分中小企业处于微利和亏损的状态。

综上所述，中国白酒产业虽然存在这样那样的问题，但总的方向还是正确的，正是由于我们正确地处理了继承与创新的问题，使建国50年来白酒产业满足了人民不断增长的需求，为国家积累了大量的资金。

这不仅说明了过去的方针政策是符合行业实际和社会发展要求的，对今后白酒的发展仍有深刻的指导意义。

2.市场供需状况

从供给量方面来看，虽然人们的消费习惯和其他酒饮料的发展和国家对粮食制酒行业的限制，白酒的产量增长将会比较缓慢；同时，由于白酒在我国具有较深的酒文化，特别是在宴请方面，更有无酒不成席的说法，农村收入的提高，也增大了对白酒的需求量，从而刺激白酒的产量增加。

新中国建立之初，我国白酒产量仅为10.8万吨，到文革后的1978年，我国的白酒产量已达到143.74万吨，比建国之初增长近15倍，后来我国实行改革开放，社会主义市场经济逐步取代了计划经济，白酒产业得到迅速发展，1996年

我国白酒产量达到了历史顶峰801.3万吨，比建国之初增长近80倍，增速之快，实为罕见！

但是随着国家宏观政策的影响和其他替代产品的发展，1996年后的白酒产量出现了萎缩，具体产值变化如图1所示，2004年降到了近期的最低点

303万吨，比1996年的历史丁峰值下降了62%，最近几年，白酒行业都有了回暖的迹象，白酒年产量连续增长，2005年中国白酒行业共计生产白酒340万吨。

2006年1-11