口腔医院市场部管理制度.docx
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市场部管理制度
一、 市场部各岗位职责
二、 市场部日常管理制度
三、 市场部绩效考核制度
四、 市场部转诊提成制度
五、 市场部义诊活动制度
六、 市场部培训考核制度
七、 市场部报销制度
八、 市场部顾客回访制度
九、 市场部顾客来院途径归口制度
十、市场部仓库管理制度
十一、市场部车辆管理制度
十二、市场部优惠卡片管理制度 十三、市场部各渠道资料及优惠政策
一、市场部各岗位职责
一、 市场经理
1、 根据医院发展战略需求，制定年度市场推广计划，按照市场推广计划组织市场推广活动
2、 组织所属人员开展市场调研工作，及时掌握市场信息
3、 制定市场拓展各项费用预算，并控制相关费用的支出，节约企业管理成本
4、 负责市场部的日常管理工作以及与其他部门的协调
5、 完成医院对市场部下达的业绩目标
6、 招聘、培训、培养市场推广人员，为公司发展储备人才
二、 市场主管
1、 根据市场总体战略规划，收集市场信息及行业动态，制定小组推广计划并组织实施，监督检查推广计划的执行
2、 负责组织销售渠道的拓展与维护工作，组织客户关系管理工作
3、 制定4也拓展各项费用预算，并控制相关费用的支出，节约企业管理成本
4、 完成市场经理下达的业绩目标
5、 对市场专员及相关人员进行沟通、培训和指导
三、 市场专员
1、 负责市场拓展、品牌营销、渠道建设等，提高公司品牌影响力
2、 利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣传
3、 加强与各类社会团体以及周边社区、异业等单位的关系营销，深入转介绍合作
4、 完成市场主管下达的业绩目标
5、 根据部门要求按时完成月、周、日工作计划及反馈总结
6、 负责所属客户的回访及管理工作
四、 回访人员
1、 每日有效电话量在50通以上，每日统计好回访各项数据，每周五部门回访讨论会上进行分析。
2、 以系统录单时间为准，由近到远进行阶段性的回访，并及时将回访情况告知相应开发人员，如有上门顾客协商确定好接待人员。
3、 整理部门回访话术，定期进行专业知识及回访话术的学习（网电优秀对话模板、现场咨询回访技巧）考核巩固。
4、 在各小组开展义诊活动缺少咨询人员的情况下应积极配合参与到各小组的义诊活动。
5、 白天用部门座机、工作手机进行回访录音，在前两者没有接通的情况下才可用自己私人手机进行回访（但需在系统备注清楚），晚上下班及休息日将座机号码转移到工作手机上，下班后如抽查到拨打座机号码出现2次无人接听的情况将按部门制度进行处罚。
二、市场部日常管理制度
一、 日常管理制度：
1、 上班时间不得做与工作无关的事情，手机不得关机、停机，或无法接听等情况。
开会期间手机必须调成静音/振动状态。
2、 上班期间请着职业装，男士短发无胡须，女士扎头发化淡妆，着白大褂在院内接待顾客或院外开展义诊时女士需盘发，穿黑色鞋子。
3、 上班期间除有顾客来院需接待或其他特殊情况外，其余时间不准在门诊大楼逗留，新员工未通过部门培训之前不能参与院内顾客的接待工作。
特殊情况须经领导批准。
4、 市场预约来院的顾客可享受的优惠折扣是95折。
其余渠道来院顾客根据渠道凭证来识别。
特殊情况如需申请更大优惠折扣需经领导批准。
5、 经查市场部人员与院内医生、导医等串通，做出有损公司利益行为，情节轻微者扣发当月奖金，院内通报批评，情节严重者，当月奖金归零，并解聘。
6、 市场部任何关于病人量、业绩、工资等相关信息视为医院高级机密，任何人员不得向任何与工作无关的人透露。
一经发现，立即辞退。
7、 上班期间如外出时间超过2小时，请关闭电脑，节约电量。
晚上9点之前市场人员需离开办公室（最后离开办公室的人员需检查门、窗、空调、饮水机、电脑等设施是否关闭）。
8、 每月考勤以院内打卡机及今目标考勤统计为主，外出参与义诊活动时在今目标上进行早晚签到打卡，有事要调休、换班或请假者需提前告知上级领导，经同意后方可休息。
9、 部门微信群或QQ群在工作时间发布的信息（如备注收到请回复）8小时内需回复。
10、 部门每日卫生根据排班表（由曾露来负责排班）进行，整理办公室内公共区域，每月排班表张贴在阳台地图处，各成员保持好自己办公桌的干净整洁。
二、 会议制度：
凡开会或培训等都必须提前5-10分钟到达会场（指定地点）
1、部门周例会/部门主管会议
时间：
每周一上午8:
40—9:
30
会议主持：
部门经理
参加人员：
市场主管
内容：
汇报上一周工作情况及各项数据（活动场次、各科室有效客户名单数量、初诊人数、成交人数、业绩、回访人数，回访情况等），总结成绩，找出问题，分析问题，制定出下一步工作计划。
分享工作经验和心得及成功实例。
传达公司活动及会议精神。
专业知识培训。
2、 小组会议
时间：
每天上午8:
40—9:
10
会议主持：
小组主管
参加人员：
各小组成员、部门经理（市场一组：
周二、周四，市场二组：
周三、周五）
内容：
个人汇报当前工作情况及各项数据（活动场次、各科室有效客户名单数量、初诊人数、成交人数、业绩、回访人数，回访情况等），总结成绩，找出问题，分析问题，制定出下一步工作计划。
分享工作经验和心得及成功实例。
3、 回访讨论会议
时间：
每周五下午4:
50—5:
30
会议主持：
部门经理
参与人员：
各小组主管、部门回访人员
内容：
随机抽取本周电话回访录音进行分析讨论，找出问题及解决办法。
回访人员汇报本周回访及到诊数据及所遇问题、专业知识探讨学习。
三、时间表（日、周、月计划表都在今目标体现，需要量化的内容或数据，部门经理每日进行审查）：
内容
时间期限
内容
时间期限
日计划及总结
前一天晚上12点前
周计划表
每周日晚上8点前
月度计划表
每月30日
休息表、卫生表
每月28日
返点报销
每月26号
公交话费、餐补等报销
每月26号
四、处罚制度:
凡违反部门各项规定者，第一次罚款（20元/项），累计再犯者罚款相应加倍，交由部门经理保管，做为团队活动基金。
三、市场部绩效考核方案
一、在职人员
薪酬模式：
基本工资+个人绩效+奖罚（业绩+到诊）+电话与市内交通补助+其他奖金
基本工资：
1500—20007U/月
个人绩效：
按当月产生的业绩乘以所在渠道提成比例进行核算
其他奖金：
①、完成业绩任务的100%—120%奖励200元，完成120%以上奖励400元。
连续三个月完成120%以上可提升为市场组长/主管。
②、未完成业绩任务的80%扣100元，未完成业绩任务的60%扣200元。
连续三个月未完成任务的60%自动离职或调整岗位。
③、完成个人月度业绩任务且排在部门第1位，奖励500元。
④、每月上门率最高的个人奖励200元。
⑤、完成个人年度总任务额外奖励个人1000元。
二、个人业绩提成比例
1、未满一年者：
月绩效/元
提成比例/%
提成金额/元
备注
100-10000元
3%
7-700
10001-49999元
5%
800-4000
50000-99999元
8%
4500-9000
100000—199999元
9%
9500-19000
200000—299999元
10%
20000-30000
30万以上
12%
31500以上
2、已满一年者:
月绩效/元
提成比例/%
提成金额/元
备注
100-30000元
5%
5-1500
30001-49999元
8%
2400-4000
50000-99999元
9%
4500-9000
100000—199999元
10%
9500-19000
200000—299999元
11%
20000-30000
30万以上
12%
31500以上
三、到诊（只限初诊消费顾客，不包含免费洁牙的顾客）：
奖罚
市场人员
回访人员
备注
基础任务
15人
20人
+10元/人
超过20人
超过25人
+15元/人
25—35人
30—40人
+20元/人
35人以上
41人以上
-10元/人
少于12人
少于16人
四、活动业绩分配：
1、 每次活动，全程跟进所产生的业绩，跟进者占业绩70%,活动统筹者占30%；
2、 超市驻点活动老师咨询的顾客名单全部交由回访人员报备并跟进，回访人员占业绩的40%,另外的60%为部门公共业绩，老师参与有统筹人员的义诊活动，咨询的顾客名单交由回访人员报备，统筹人员占业绩的60%,回访人员占40%。
3、 因活动所产生的业绩归属不祥的情况，活动统筹者占业绩的40%,其余两个活动次负责者各占30%。
4、 设定专职人员负责客户的电话回访，因电话回访所产生的业绩，回访者占40%；开发人员占60%,现定专职电话回访者：
曾露；客户信息统筹与回访标准跟进者：
黄河。
5、 直接致电部门座机过来咨询的顾客，回访人员需问清楚信息来源并报备至当事人名下，如不能区别信息来源的报备至市场名下，算部门公共业绩，并在受理情况里加入BD便于区分。
五、年度总任务表（单位：
万）
黄河
100
一组新进员工：
2人*35万=70万，二组新进员工：
3人*40万=120万
备注：
此绩效考核方案从3月1日起开始执行，试行3个月，3个月后若无出台新的方案，本方案有限期顺延，直至出台新的方案。
市场部主管考核机制
1、 保底工资：
4000元/月（保底工资指最低月收入）
2、 工资构成：
岗位工资+技能工资+绩效提成（所管理小组总业绩提成）+奖罚（业绩+到诊）+电话与市内交通补助+成本考核+其他奖金
A、 岗位工资：
2000元/月
B、 技能工资：
500元/月
C、 团队业绩提成方案：
（主管个人每月基本任务为2万，包含在团队业绩之内）
月绩效/元
提成比例/%
提成金额/元
备注
15万以内
150001-200000元
200001-300000元
30万以上
D：
奖罚：
①、到诊：
基础人数60人/月（只限初诊消费顾客，不包含免费的顾客）超过60人，奖励10元/人
65—75人，奖励15元/人
80人以上，奖励20元/人
未达到基础任务48人，每少1人罚款10元/次
②、完成团队各项任务（业绩、至U诊、义诊场数）的100%—120%奖励400元，完成120%
以上奖励600元。
③、完成团队各项任务且排在部门第一位，组长奖励500元。
④、未完成团队各项任务的80%扣200元，未完成60%扣400元。
⑤、完成小组年度总目标额外奖励小组主管2000元。
E、成本考核：
小组每月成本与该月所产生的业绩直接挂钩，即每月成本占比为该月业绩的12%视为正常开支，如超过业绩占比的12%,则按超出部分的2倍抵扣业绩后，再核算该主管提成。
市场主管：
组员：
市场主管：
组员：
回访：
备注：
此绩效考核方案从3月1日起开始执行，试行3个月，3个月后若无出台新的方案，本方案有限期顺延，直至出台新的方案。
2019.4.6
四、市场部兼职人员（转诊医生）提成方案
为促进市场部工作开展与深化，提高兼职人员（转诊医生）转介绍合作积极性，特制定以下绩效提成方案：
一、 转诊原则（需同时满足以下条件）：
1、 市场人员需将转诊单位名称、负责人姓名、电话、银行卡账号报备至部门经理处。
2、 每次报销返点费用时需提供以下资料来证明转介绍事实：
系统报备顾客前8小时内转介绍人与市场人员的电话通话记录或微信截图，转介绍人单位名称、姓名、电话等信息必须与市场人员报备至部门经
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