白酒市场营销策划书范文最新篇.docx
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白酒市场营销策划书范文
今年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来。
那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，如果有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?
这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题：
1、营销队伍的基础建设;
2、乌市营销网络的设计;
3、乌市市场的营销导入;
4、乌市市场的广告策略;
5、乌市工作排期执行。
一、营销队伍的基础建设
建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。
但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。
为此，建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：
第
一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有：
1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;
2、终端开拓的基本步骤
3、营销网络的基本构架
4、服务营销的心理观念
5、白酒营销的基本技巧
培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。
第
二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善：
1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。
2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析。
3、市场排期表制作的基本技能操作。
第
三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。
二、乌市营销网络的设计
营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。
营销网络的分类：
a、基础零售终端分为a、b、三类
基础酒店终端分为a、b、三类
b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。
首先，我们从类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为ab三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有一定量的终端，类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端。
尔后我们把区域也分为ab三类战区，我们的基本思路是a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。
b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快。
类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。
现在我们的初步区域网络划分为：
第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备8名，在二十天内完成六百家的网络配货任务;
第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。
等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货。
第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。
进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成xx家的终端铺货任务。
酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案。
主要广告传播突破点为五条乌市美食街。
每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。
同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。
这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：
1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。
这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。
业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。
2、其量化指标为：
第一阶段每天三件，主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。
并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。
第二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。
当然，酒店先铺设类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这是策略，必须遵守游戏规则。
3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到第二天，拖一天要做出相应的处罚，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为，假如三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额不足保证点，该终端基础工资将取消，一切以电脑系统数据为准，达到100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额，给予提成。
对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消，并给与罚款。
4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次，一周向营销老总递交情况报告。
5、计算业务员工资有3条规定：
铺货终端数;
铺货量基本底线。
铺货回款标准频次。
6、要求主推品牌为两件：
一件为特曲，一件为老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。
三、营销导入过程
营销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作：
差异营销导入法的方案为：
在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必须形成合同协议形式，一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在710天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。
这种方式的优点是有小便宜可沾，一般类终端业主都会接受，并有合同为准，其信任度大提高。
由于完成首次购买，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行积极销售。
本活动不适用a类和b类终端。
当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使业主动进第三批货。
完成第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系，把五封qq信设计成有促销行为的方案，达到消费者自动上门购买的目的。
我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入xx家终端的目标。
特别提醒的一点：
由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死。
假若做不到互相对应，请放弃这种形式。
四、天山剑酒的广告策略
天山剑酒的广告策略分为以下步骤：
1、五封信策略：
在招聘中，我们为什么要招收一批宣传员，就是用在这个方面。
我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书，主要讲述天山剑酒的动人由来和让人心动的购买契机，一步一步把消费者的胃口吊起来，让消费者无法忘记这种叫天山剑的酒，直到看完第五封信时，让人非得去尝试一口不可，为期为20至30天，发行每期不少于5万份。
2、立花策略：
由于现在贴pop一般工商局会干涉，但立花没人能管。
我们印制一大批立花，打上天山剑的广告语和天山剑品牌，布置到各个终端和部分家庭，进行气势宣传，与众不同，肯定会带来不一样的收获。
用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面，以作宣传，这样既与众不同，工商局也不会管。
3、大门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有天山剑酒已到字样均可。
4、制作一部15秒的广告片，待促销活动完成后制作，主题为义气男儿天山剑。
5、促销的启事广告，详细内容在后续的促销策划案中。
要求以酒店终端为主要目标，以小超市为辅助进行宣传。
6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值在5元钱左右，要求形象活泼，有收藏价值。
7、一个连续的平面报纸广告，主要是推动高档酒的销售
尾语
一切策划，不可能百分之一百到位，但只要能够完成其80%以上，我们的市场将大有起色。
当然，执行中肯定会有许多磨擦，愿我们互相理解，互相支持，只有一个目标，把市场做大，把蛋糕做大，这才是真理。
附送：
白酒市场调查报告范文3篇
白酒市场调查报告范文3篇
白酒市场调查报告范文一：
郑州概况
郑州河南省省会，全省政治、经济、文化中心。
总面积744
2平方公里，人口716万。
地处中华腹地，九州之中，十省通衢。
北临黄河，西依嵩山，东、南接黄淮平原，介于东经112度42分114度14分，北纬34度16分34度58分之间。
是我国重要的交通枢纽、著名商埠、中国八大古都之一。
中原，自古是兵家必争之地。
郑州，犹如是。
这注定是一个热闹的市场。
白酒，更不例外。
郑州历来是白酒军团必争的市场。
一是因为河南人爱饮酒的习性;二是郑州具有非常强大的市场开发能力以及巨大的包容性与开放性。
这使整个郑州白酒市场呈现出一个百花齐放、此起彼伏的局面。
201X年口子窖在中档市场上创造了神话，201X年黑土地在中档市场喧嚣一时，201X年老白汾又在中高档市场上崛起。
201X年谁会在郑州崛起?
这是一个值得关注的问题!
201X年的郑州白酒市场，竞争空前激烈，重量级的洋河、泸州老窖军团、白云边、衡水老白干正在加入战团;而宝丰正希望在今年能打个翻身仗;宋河正在运作平和五年，希望能在中档产品继续自己的优势。
但是也有收缩阵线的，去年轰轰烈烈的仰韶和杜康军团正在积蓄自己的力量，以待可乘之机。
渠道概况
在关注具体品牌之前，先让我们简单分析一下郑州的渠道情况，包括酒店、烟酒店以及商超等要素。
酒店：
作为流通渠道，郑州的酒店总的来说被三睿、喜洋洋、世嘉以及凯源四大商贸公司共同操作。
他们构成了郑州白酒市场的主角，是竞争激烈的郑州白酒市场直接操纵者，当然其背后是怀有极强战略目标的各个品牌，比如河套、泸州老窖、仰韶、黑土地等。
凯源公司目前按照品牌采取了类似事业部的分工制度，河套和泸州老窖D.错误!
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中高级技术人员E.错误!
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一般技术人员F.错误!
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一般员工、文员G.错误!
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政府、机关等事业单位工作人员H.错误!
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学生
4.在您眼中白酒是什么多选题
A.错误!
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普通的饮品B.错误!
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健康饮品C.时尚饮品D.错误!
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奢侈品E.错误!
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社交工具F.错误!
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其它
5.请问您是从哪些渠道看到或听说XX酒这个品牌的多选
A.错误!
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家人亲戚朋友介绍B.错误!
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销售人员、导购C.错误!
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报纸杂志广告D.错误!
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电视广告E.错误!
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户外促销活动F.错误!
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互联网
在最近三个月内，您最常看到哪些白酒的广告呢多选
A.错误!
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剑南春B.错误!
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五粮液C.错误!
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国窖1573D.错误!
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贵州怀酒E.错误!
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沱牌F.错误!
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洋河大曲G.错误!
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其它
7.请问您在过去的三个月里多久喝一次白酒
A.错误!
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三个月1次B.错误!
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一个月一次C.错误!
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一个月两次D.错误!
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每周1次E.错误!
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每周2次F.错误!
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每周3次G.错误!
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每周4次H.错误!
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每天一次
8.请问您通常在哪些场合饮用白酒呢
A.错误!
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在自己家B.错误!
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在亲戚朋友家C.错误!
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普通餐饮店D.错误!
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中高档酒楼、宾馆E.错误!
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酒吧F.错误!
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其它地方
9.您大多在何处购买白酒
A.错误!
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超市B.错误!
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专业批发市场C.错误!
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糖烟酒专卖店D.错误!
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附近小店E.错误!
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酒店F.错误!
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亲友赠送
10.如果在超市选择白酒，您将如果选择
A.错误!
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我很清楚自己喜欢哪种酒，而且我能选出这类酒
B.错误!
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选择以前品尝过的，或者他人的
C.错误!
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主要基于价格
D.错误!
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主要基于外观
E.错误!
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选择经常在广告里见到的白酒
1
1.您在阅读酒的标签时您最注意以下哪一部分
A.错误!
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品牌B.错误!
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材料C.错误!
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年份D.错误!
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原产地E.错误!
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标签整体风格
1
您如何辨别白酒的品质
A.错误!
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我很了解白酒，所以可以用相关知识辨别
B.错误!
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我不大了解白酒，但是我能从口味辨别
C.错误!
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我从广告宣传里的信息来辨别白酒品质
D.错误!
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我通过包装盒价格可以大概推测白酒的品质
1
3.请问您喜欢哪种白酒促销方式
A.错误!
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直接降价B.错误!
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买一赠一C.错误!
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礼品促销D.错误!
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抽奖活动E.错误!
未找到引用源。
其他
1
4.请问您最经常饮用的国产白酒品牌是什么
A.错误!
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剑南春B.错误!
未找到引用源。
国窖1573C.错误!
未找到引用源。
五粮液D.错误!
未找到引用源。
贵州茅台E.错误!
未找到引用源。
沱牌F.金六福G.错误!
未找到引用源。
其它
1
5.您对于白酒品牌的购买态度是怎样的
A.错误!
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一直购买同一个品牌
B.错误!
未找到引用源。
大多数时买同一个品牌，偶尔购买其它品牌
C.错误!
未找到引用源。
在少数几个品牌中选择
D.错误!
未找到引用源。
对品牌没有偏好，经常改变
1
什么原因会使您改变所购买的白酒品牌
A.错误!
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亲友B.错误!
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促销活动C.错误!
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广告D.错误!
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价格E.错误!
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产品口味F.错误!
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外包装G.错误!
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其它
1
7.您认为最能让您记住一个白酒品牌的是什么
A.错误!
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口味B.错误!
未找到引用源。
外包装C.错误!
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广告D.错误!
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亲友E.错误!
未找到引用源。
其它
1
8.您认为白酒在哪些地方需要改进
A.错误!
未找到引用源。
口味B.错误!
未找到引用源。
价格C.错误!
未找到引用源。
营销D.错误!
未找到引用源。
外包装E.错误!
未找到引用源。
其它
.一般您喝酒在什么价位
A.错误!
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35元以下B.错误!
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36-80元C.错误!
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81-150元D.错误!
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150元以上
20.请问你喜欢什么口味的白酒
A.错误!
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清香型B.错误!
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浓香型C.错误!
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复合香型D.错误!
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酱香型E.错误!
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不太清楚什么香型
2
1.你一般喝多少度数的白酒
A.错误!
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38度以下B.错误!
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38度-48度
C.错误!
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49度-52度错误!
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D.52度以上
2
您对白酒品牌的看法
A.错误!
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支持本地品牌B.错误!
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喜欢老品牌C.错误!
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尝试新品牌D.错误!
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经济实惠
四.调查结果分析
4.1本市白酒消费者的饮用习惯
消费者偏爱的白酒度数
根据调查统计的结果可以知道,本市市场上的消费者喜欢饮用中档度数38度-48度白酒的最多，占了总样本中喝过白酒的人的3
7.14%,其次是喜欢中档度数49度-52度的占了3
1.43%,而其余喜欢38度以下低档度数和52度以上高档度数白酒的分别占了20%和1
1.43%。
不难看出，本市市场上的消费者偏爱中档度数的白酒。
消费者偏爱的白酒香型
根据调查显示，各种香型在本市市场上都存在着相对支持者,但清香型最受
欢迎。
清香型作为目前的新型香型有3
1.43%的消费者表示喜欢,而作为传统香型的浓香型，有2
86%的消费者表示明显偏好，复合香型也获得1
1.43%的消费者支持，1
4.29%的消费者喜欢酱香型，而在该市场上仍然有20%的消费者不太清楚喝的是什么香型的白酒。
4.2消费者喝酒的品牌习惯
根据调查的结果知道，本市市场上的消费者喝酒认准一个牌子的占了20%,认准少数几个牌子的占了40%,偶尔换牌子的占了3
4.3%,这三部分的消费者都有一定的品牌观念,他们一共占了9
4.3%,占了一半多。
可见这个市场上还是有相当一部分的人喝酒是看重品牌的。
其余，喝酒经常换牌子的占了
5.7%.
4.3本市白酒消费者的购买习惯
根据调查显示，在购买白酒的消费者中，有4
8.57%的人选择购买35元以下的白酒，其次为36-80元与81元-150元的白酒，选购比例分别为2
86%和20%，只有
8.57%的消费者选购151元以上的高档白酒。
4.4消费者购得白酒的场所
根据调查显示，本市市场上的消费者购得白酒的场所最主要集中于超市，占了3
7.14%，其次是专业批发市场和糖烟酒专卖店，分别占了2
86%和1
7.14%，其余在附近小店、酒店和亲友赠送购得白酒的消费者占了1
1.43%、
8.57%和
86%。
消费者购买白酒首选超市，是因为到超市
连锁店去买，比较方便，产品保真，比较放心，另外，有好多酒只是知道牌子，不知道价格，在超市里可以随便看。
而当过年过节或者有活动要请客时，就到专业批发市场去买，价格会便宜一些。
4.5消费者喜欢的白酒促销方式
根据调查显示,本市市场上的消费者喜欢的促销方式除了直接降价，占了3
7.14%外,消费者希望有其他的一些促销方式,占了1
4.29%,而其余抽奖活动、买一赠一、礼品促销分别占了20%、1
7.14%和1
1.43%。
可见虽然消费者希望产品能直接降价，但喜欢抽奖活动，买一赠一的也占了相当一部分的比例，也有相当一部分的消费者希望卖家有新的促销方式。
五.结论对于消费者，在生活条件越来越改善的今天，他们也面临更多的选择，品牌的选择、口味的选择、包装设计选择等等，他们在渴望买到物美价廉的白酒的同时，也希望白酒在身体健康方面能给予他们保障。
未来几年，是一个消费引领市场的时代，白酒产业要想更好的迎合市场，必然需要研究消费意识和消费行为。
我们一直在说消费者是上帝，只有抓住消费者，才能最终抓住市场。
未来，如果白酒继续漠视消费需求和消费趋势的变化，将离市场和消费者越来越远。
因此，白酒应该把研究消费需求放到一个引领产业发展的重要位置，从研究消费者意识、消费行为、消费需求方面入手，做产品研发、品牌打造、文化定位、市场推广等工作。
白酒市场调查报告范文三：
目录：
一、行业运行综述
二、市场状况分析
三、行业热点分析
1、区域市场价格分析
2、主流品牌价格分析
四、行业竞争状况
1、龙头企业竞争态势分析
2、新品开发状况分析
五、发展趋势预测
一、行业运行综述
2月正值春节黄金销售期，各种节日消费品表现出良好的销售势头，整个白酒市场因为年底礼品市场的启动而变得红火，销量比平时攀升了三成左右，五粮液、茅台等知名品牌的销量最大。
中高档白酒的促销方式出现新变化，即：
以前以商超销售为主的方式，正向厂家或其派驻机构的直销方式转变，开始通过进攻酒楼、宾馆等直接在消费终端寻找新的市场。
本月市场鲜见新品，厂家都忙于老品牌的销售，并且着手为即将在3月来临的糖酒会做准备。
二、市场状况分析
1、区域市场分析
重点区域市场价格分析
在本月受调查的5个城市里，所调查的白酒品牌价格波动不太活跃，其中武汉市场和成都市场的白酒价格异常平静，南京、广州和北京市场也不象预期的那样活跃。
在本月受调查的15个品牌中，除了55古井贡在被调查的城市里均没有价格变化外，其他品牌在价格上都做了调整。
被调查的15个品牌分别是：
52五粮液、38茅台、52剑南春、52水井坊、54酒鬼、52泸特、53郎酒、52小糊涂仙、55古井贡、45西凤酒、53汾酒、35中国劲酒、金六福、52尖庄、红星二锅头。
以下是具体调查情况的图表分析：
注：
①商品采样原则，根据品牌在不同销售点出现的重复次数取样，重复次数多的采为样本
②样本价格确定原则，不同零售点零售价格的加权平均数
③表中处表明在该地区未将该品牌作为取样样本
④抽样城市：
成都、南京、武汉、北京、广州等5个城市2月份的武汉白酒市场比较平静，被调查的15个品牌除了38茅台上涨7元外，其他品牌均没有价格的变化。
武汉白酒市场呈现出本地酒、川酒、贵酒三足鼎立的格局。
和大多数地区消费者一样，武汉人比较偏爱浓香型白酒，所以占市场份额较大的主要是浓香型白酒。
但茅台在该市场仍然拥有相当的消费群体，足以支撑其对价格进行轻微上调。
在糖酒快讯市场分析中心2月调查的15个品牌中，广州白酒市场价格出现波动的品牌有52五粮液、52剑南春、52水井坊和45西凤酒这四个品牌，价格出现下降，降幅0.83%、
1.56%、
1%、1
1.36%，54酒鬼和红星二锅头价格上涨。
54酒鬼酒价格上涨的原因是公司策略需要，节前更换新装后，价格随之上调88元;红星二锅头价格在本月上涨率达100%，是借春节销售旺季提价的表现。
广州作为经济发达地区，消费者消费已经非常成熟，节日送礼开始向送健康、送品位为主导转变，白酒的礼品功能逐渐被淡化，高端白酒竞争更加激烈。
相当一部分高端产品通过略微调低价格来争取更多的销售。
在糖酒快讯市场分析中心2月份的调查中，南京被调查品牌活跃度较大。
从上面的调查结果可以看出，南京在本月调查的15个品牌中，共有7个品牌的价格发生变化，变化幅度均较小。
春节销售旺季，厂家、经销商在价格处理方面格外谨慎，是调高价格，追求高利润率，还是调低价格促进销量，增加销售额，都要考虑再三。
在价格变动的品牌中，价格上涨的品牌有4个，上涨幅度为
1.27%，
1.41%，
4.17%和0.42%;价格下降的占3个，下降幅度最大的为-
1%。
南京的白酒市场容量较大，随着白酒竞争的加剧，以中低档白酒消费为主的南京，已经在逐步提升消费价值。
2月白酒的调查中，成都白酒市场表现平静。
调查结果显示，在本月调查的15个品牌中，只有52剑南春的价格发生变化，下调4元。
1月成都市场提前进入节前销售旺季，多数中高档白酒品牌做出价格上调的动作，在2月都没有做出大动作。
52剑南春价格的轻微下调可能只是经销商的临时行为。
在糖酒快讯市场分析中心2月份的调查中，南京被调查品牌活跃度较大。
从上面
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