《证券经纪业务》精选历年真题第三节.docx
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《证券经纪业务》精选历年真题第三节
2014<证券经纪业务>精选历年真题（第三节）
一、单选题（以下备选答案中只有一项最符合题目要求）
1.证券经纪业务营销是以（）为载体的金融服务营销。
A.证券类经纪产品B.证券类金融产品
C.证券类委托产品D.证券类代理产品
Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse
【答案】B
【解析】从证券经纪业务的性质和特点可知，在证券经纪业务营销过程中，证券公司提供的经纪业务服务和客户进行股票、债券、基金等证券类金融产品投资是不可分割的，因此，证券经纪业务营销是以证券类金融产品为载体的金融服务营销。
2.在证券经纪业务营销活动中，招揽客户的前提和基础是（）。
A.品牌B.目标市场与营销渠道选择
C.客户关系建立D.客户促成
【答案】B
3.在证券经纪业务营销活动中，（）是客户招揽的保证。
A.品牌B.目标市场与营销渠道选择
C.客户关系建立D.客户促成
【答案】C
4.在证券经纪业务营销活动中，证券经纪业务营销的关键环节是（）。
A.品牌B.目标市场与营销渠道选择
C.客户关系建立D.客户促成
【答案】D
5.证券经纪业务服务的核心是（）。
A.交易通道服务B.有形服务C.信息咨询服务D.其他附加服务
【答案】A
【解析】在证券经纪业务营销中，客户服务主要包括交易通道服务、有形服务和信息咨询
服务等附加服务，而交易通道服务是证券经纪业务服务的核心。
6.证券经纪业务营销活动的第一个环节是（）。
A.客户服务B.选择营销渠道C.客户招揽D.客户促成
【答案】C
【解析】客户招揽是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销活动的第一个环节。
7.造成不同地区的客户具有不同需求的基本因素是（）。
A.地理因素B.人口因素C.心理因素D.行为因素
【答案】A
【解析】地理因素是造成不同地区的客户具有不同需求的基本因素，按地理因素细分是指按照客户所处的地理位置、地理条件来确定细分市场。
8.关于以年龄因素进行市场细分，下列说法正确的是（）。
A.年轻人是证券公司和证券经纪业务营销人员的潜在客户主体
B.以人口统计因素为依据细分市场，一般需要两个或两个以上的具体变量才能准确地描述每个子市场的特征
C.中年人对风险性证券投资比较保守
D.老年人是证券公司和证券经纪业务营销人员的现实客户主体
【答案】A
【解析】年轻人往往收入来源有限，缺乏证券投资的实力，但是其投资意愿普遍很强，随着他们的逐渐成长将可能成为证券经纪商未来市场的客户主体;中年人往往有稳定的收入来源和一定数额的闲置资金，是证券公司和证券经纪业务营销人员的现实客户主体;老年人普遍追求资金的安全与增值，对风险性证券投资比较保守。
9.下列各项不属于行为因素的具体变量的是（）。
A.购买渠道B.投资者追求的利益
C.忠诚度D.投资动机
【答案】D
【解析】行为因素的具体变量包括投资者追求的利益、购买渠道、购买时机、使用状况、使用率、忠诚度等。
D项投资动机属于影响市场细分的心理因素。
10.按照（）细分是指根据投资者的投资动机、投资偏好、交易行为、持仓结构等行为特征来细分客户，然后根据不同的行为特征所对应的不同需求，为其提供差异化的服务。
A.地理因素B.人口因素C.行为因素D.心理因素
【答案】C
11.（）是指细分市场在观念上要能够被区别，并且对不同的营销组合因素和方案应有不同的反应。
A.差异性B.可度量性C.可行性D.可接近性
【答案】A
【解析】有效市场细分必须具备的条件包括：
①可度量性;②有价值;③可接近性;④差异性;⑤可行性。
其中，差异性是指细分市场在观念上要能够被区别，并且对不同的营销组合因素和方案应有不同的反应。
12.在（）下，所有投资者接受的产品和服务是完全一致的。
A.无差异市场营销策略B.集中性市场营销策略
C.多重细分市场策略D.差异性市场营销策略
【答案】A
13.公司根据不同的目标市场采用不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求的目标市场选择策略是（）。
A.无差异市场营销策略B.综合性营销策略
C.差异性市场营销策略D.集中性市场营销策略
【答案】C
14.关于目标市场，下列说法错误的是（）。
A.目标市场是指具有共同需求或特征的投资者的集合
B.目标市场选择策略中的差异性市场营销策略又称“密集性策略”
C.目标市场的设定可以是一个细分市场，也可能是一系列细分市场
D.证券公司的目标市场选择是指证券公司在市场细分的基础上，对不同的细分市场进行评估，经过比较和筛选，选定一个或几个细分市场，在其中实施营销计划并获取利润的行为
【答案】B
【解析】差异性市场营销策略又称“多重细分市场策略”;集中性市场营销策略又称“密集性策略”。
15.下列属于无差异市场营销策略主要优点的是（）。
A.成本低，操作简单B.效益也是相对比较低的
C.寻找客户的随意性较大D.整体业绩提升将受到很大的限制
【答案】A
【解析】D项属于集中性市场营销策略的缺陷。
16.大多数地方性证券公司采用的集中性市场营销策略是（）。
A.地区集中策略B.品种集中策略C.时间集中策略D.客户集中策略
【答案】A
【解析】地区集中策略，即将营销重点放在某一个或某几个区域，追求该地区的高市场占有率，这类策略为大多数地方性证券公司采用。
#p#分页标题#e#
17.我国证券公司的营销渠道基本上是（）。
A.二级渠道B.三级渠道C.直接销售渠道D.间接销售渠道
【答案】C
【解析】证券公司营销渠道主要分为两种，即直接营销渠道和间接营销渠道。
目前，我国证券公司的营销渠道基本上是直接销售渠道，包括证券公司营业部、网络证券营销和证券公司内部营销人员。
18.发现客户有多种方法，通过客户介绍客户的方法称为（）。
A.缘故法B.介绍法C.直接法D.陌生法
【答案】B
【解析】发现客户的主要方法有：
缘故法、介绍法和直接法（或陌生法）。
A项缘故法指通过从业人员的亲朋好友，过去曾与之结缘的人来帮忙开发新客户;C项直接法也称为陌生法，是直接开发新的市场，寻找新的客户。
19.下列方法中，（）是从业人员在开发客户中运用最多的一种方法，是从业人员必须具备的一项基本功。
A.介绍法B.缘故法C.陌生法D.间接法
【答案】C
【解析】缘故法是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。
运用缘故法寻找客户比较容易成功，因为这些客户容易接近，交流方便。
因此，缘故法是一个营销人员经常使用的方法，特别是对于新人行的营销人员。
20.从业人员的亲朋好友以及过去曾与之结缘的人被称为（）。
A.“五同”B.“缘故”C.“亲缘”D.“五缘”
【答案】B
21.（）是指利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发，寻找潜在客户的方法。
A.缘故法B.介绍法C.广告促销法D.陌生拜访法
【答案】A
22.新入行的营销人员寻找潜在客户通常使用的方法是（）。
A.缘故法B.介绍法C.陌生拜访法D.广告法
【答案】A
【解析】运用缘故法寻找客户比较容易成功，因为这些客户容易接近，交流方便。
因此，缘故法是一个营销人员经常使用的方法，特别是对于新人行的营销人员。
23.客户分析的重点是（）。
A.客户基本情况分析B.资产状况分析
C.资产负债分析D.投资风险收益特征分析
【答案】D
24.（）客户通常专注于投资的长期增值，并愿意为此承受较大的风险。
A.保守型B.理性型C.稳健型D.积极型
【答案1D
25.营销人员与客户进行充分沟通后达成共识，认同并购买营销人员推介所在证券公司的证券类金融产品及服务的过程是指（）。
A.客户服务B.客户促成C.建立客户关系D.客户关系维护
【答案】B
26.根据（），证券公司也可以委托证券经纪人开展证券经纪业务营销活动。
A.《公司法》B.《证券法》
C.《证券公司监督管理条例》D.《证券公司设立子公司试行规定》
【答案】C
27.“五缘”法中，（）通常是指通过各种商业活动认识的人。
A.地缘B.业缘C.神缘D.物缘
【答案】D
【解析】“五缘”法，即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘。
“亲缘”指营销人员的亲戚;“地缘”指营销人员在出生地、变换居住地所认识的人;“业缘”指营销人员通过曾经的工作关系认识的人;“神缘”指通过宗教信仰认识的人;“物缘”通常指通过各种商业活动认识的人。
28.证券公司为了提高竞争力，根据客户的需求提供的有形或无形服务是（）。
A.基本服务B.核心服务C.综合服务D.附加服务
【答案】D
29.营销人员在客户招揽过程中提供的各项服务是（）。
A.售前服务B.售中服务C.有形服务D.售后服务
【答案】A
30.从营销包括的主要环节来分，营销人员的客户服务可以分为售前服务、售中服务和售后服务。
下列属于售后服务的是（）。
A.介绍证券投资信息
B.客户的关系维护
C.向客户提示投资产品风险
D.分析与解释产品投资协议条款的内容
【答案】B
【解析】A项属于售前服务;CD两项属于售中服务。
31.证券公司客户服务方式中，为投资额较大的个人投资者和机构投资者提供的最具个性化的服务是（）。
A.电话服务B.邮寄服务
C.“一对一”专人服务D.电子信箱与手机短信服务
【答案】C
32.客户投诉最根本的原因是（）。
A.客户得到的收益较小B.客户所承受的风险较大
C.实际情况与客户期望无区别D.客户没有得到预期的服务
【答案】D
【解析】客户投诉最根本的原因是客户没有得到预期的服务，即实际情况与客户期望有差距。
33.证券公司委托证券经纪人开展证券经纪业务营销的，应当对证券经纪人进行不少于__________个小时的执业前培训，其中法律法规和职业道德的培训时间不少于__________个小时。
（）
A.40;20B.50;10C.60;20D.60;10
【答案】C
34.证券公司采用证券经纪人制度的，应当将与证券经纪人有关的管理制度、证券经纪人制度启动实施方案报（）备案。
A.证券交易所B.公司住所地证监会派出机构
C.中国结算公司D.中国证券业协会
【答案】B
二、多选题（以下备选项中有两项或两项以上符合题目要求）
1.证券经纪业务营销活动主要包括（）。
A.客户招揽B.产品展示C.产品销售D.客户服务
【答案】ACD
2.下列关于证券类金融产品及服务销售的说法，正确的是（）。
A.证券公司在开展证券经纪业务营销时，既可以营销本公司提供的经纪业务服务及与经纪业务相联结的其他服务产品，也可以受他人委托代销其他公司产品及服务#p#分页标题#e#
B.目前，我国证券公司在开展经纪业务过程中，可以代销的产品和提供的服务包括基金代销业务、期货中间介绍业务等
C.营销人员使用的宣传材料由自己制作，不得提供虚假信息，误导投资者
D.在产品销售的过程中，证券公司及其营销人员为了达到充分沟通和促销的目的，可以采取人员推销、广告促销、营业推广和公共关系等促销手段
【答案】ABD
【解析】营销人员使用的宣传材料应当由证券公司统一制作。
3.在证券经纪业务营销中，客户服务主要包括（）。
A.客户招揽B.交易通道服务C.信息咨询服务D.其他附加服务
【答案】BCD
1解析】客户服务是证券公司营销的重要组成部分，贯穿于证券公司营销活动的始终。
在证券经纪业务营销中，客户服务主要包括交易通道服务、有形服务和信息咨询服务等附加服务。
4.证券公司的客户招揽过程包括（）。
A.营销渠道选择B.目标市场选择C.客户服务D.客户关系建立
【答案】ABD
【解析】证券公司的客户招揽包括目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立和客户促成等环节。
5.下列可以作为市场细分的主要依据的是（）。
A.政治因素B.行为因素C.心理因素D.人口因素
【答案】BCD
【解析】市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。
6.人口因素变量包括（）。
A.家庭规模B.年龄C.投资动机D.家庭生命周期
【答案】ABD
【解析】按照人口因素细分是指根据人口统计因素的具体变量来细分市场。
主要的人口因素变量包括年龄、性别、家庭规模、家庭收入、职业、教育程度、国籍、家庭生命周期、宗教、民族、社会阶层等。
投资动机属于心理因素。
7.证券市场投资者心理因素变量通常包括（）。
A.社会阶层B.生活格调C.投资偏好D.价值偏好
【答案】BD
【解析】证券市场投资者心理因素变量通常包括生活格调、个性、投资动机、价值偏好等等。
社会阶层属于影响市场细分的人口因素;投资偏好属于影响市场细分的行为因素。
8.按照行为因素细分就是根据投资者的（）等行为特征来细分客户，然后根据不同的行为特征所对应的不同需求，为其提供差异化的服务。
A.交易行为B.投资动机C.持仓结构D.投资偏好
【答案】ABCD
9.有效市场细分的条件包括（）。
A.可度量性B.有价值C.可接近性D.可行性
【答案】ABCD
【解析】要使市场细分成为有效和可行的，必须具备以下几个条件：
可度量性;有价值;可接近性;差异性;可行性。
10.下列不属于地理因素变量的是（）。
A.乡村城市规模B.教育程度C.人口密度D.宗教
【答案】BD
【解析】地理因素的具体变量主要有国家、地区、乡村城市规模、交通通信条件、不同气候、不同的地形地貌、人口密度等。
BD两项属于影响市场细分的人口因素。
11.用心理因素作为细分市场的依据，在实际操作过程中会遇到一些问题。
为有效解决这些难题，就要做好（）。
A.在选择细分变量的时候，应选择那些能够明显区别投资者的心理特征作为细分变量
B.采取恰当的市场调查方法
C.在选择细分变量的时候，应选择那些能够明显区别投资者的投资偏好作为细分变量
D.采取恰当的问卷调查方法
【答案】AB
【解析】用心理因素作为细分市场的依据，在实际操作过程中会遇到一些问题，如细分变量模糊、子市场价值难以衡量、子市场特征不够稳定等难题。
为有效解决这些难题，就要做好以下两点：
①在选择细分变量的时候，应选择那些能够明显区别投资者的心理特征作为细分变量;②采取恰当的市场调查方法。
12.根据所选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为（）。
A.无差异市场营销策略B.集中性市场营销策略
C.综合性市场营销策略D.差异性市场营销策略
【答案】ABD
13.在证券经纪业务营销中，证券公司集中性市场营销策略可分为（）。
A.地区集中策略B.时间集中策略C.品种集中策略D.客户集中策略
【答案】ACD
14.证券公司直接营销渠道包括（）。
A.证券公司营业部销售B.邮寄宣传单
C.证券公司的营销人员销售D.通过经纪人销售
【答案】ABC
【解析】直接营销渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接将产品和服务销售或提供给客户，如传统的证券公司营业部的直接销售、通过直接邮寄宣传单、证券公司的营销人员直接销售等。
通过经纪人销售属于间接营销渠道。
15.根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为（）。
A.网络关系型B.直接关系型C.间接关系型D.陌生关系型
【答案】BCD
16.陌生拜访法中，营销人员拜访的特定群体一般包括（）。
A.公司或企业B.会员组织C.社团D.社区
【答案】ABC
【解析】证券经纪业务营销人员可以通过拜访特定群体或在特定区域开展营销活动，寻找潜在客户。
特定群体一般包含企业群体（如公司或企业、机构等）、会员组织群体（如企业家协会、律师协会、会计师协会等）、社团群体（如义工联、慈善团体等）等;特定区域指其他行业固定的营业网点（如银行网点）、社区等。
17.下列关于客户沟通的说法，正确的有（）。
A.客户沟通是证券公司营销人员在招揽客户过程中的重要环节
B.客户沟通的过程中，营销人员是一个信息发送者
C.有效的沟通是指营销人员将信息成功传递到客户的过程
D.沟通的过程会引起客户的反馈或者回应，最终使客户购买产品或接受服务才是有效的沟通#p#分页标题#e#
【答案】ABD
18.客户的购买决策分为（）。
A.认知阶段B.情感阶段C.最终行为阶段D.投诉阶段
【答案】ABC
19.通过适用（），有利于规范证券经营机构的营销行为，保护中小投资者的利益，对促进证券市场健康发展具有深远意义。
A.客观性原则B.了解客户原则C.适应性原则D.灵活性原则
【答案】BC
20.客户分析的主要内容包括（）。
A.客户基本情况分析B.资产状况分析
C.资产负债分析D.投资风险收益特征分析
【答案】ABD
21.客户分析中，不属于客户基本情况分析内容的是（）。
A.客户的年龄B.客户的职业
C.家庭固定资产状况D.家庭年收入
【答案】CD
【解析】客户分析主要包括客户基本情况分析，如客户的年龄、身份、职业等基本情况;资产状况分析，包括家庭固定资产状况、家庭存款状况、家庭年收入、其他支出和投资情况;投资风险收益特征分析等。
22.根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为（）。
A.保守型B.稳健型C.积极型D.情绪型
【答案】ABC
23.证券公司经纪业务的服务可以划分的层次包括（）。
A.核心服务B.有形服务C.无形服务D.附加服务
【答案】ABD
24.目前的证券交易通道包括（）等。
A.银行营业网点柜台服务B.证券营业网点柜台服务
C.网上交易通道D.电话委托自助式交易通道服务
【答案】BCD
25.证券公司理财顾问服务的内容包括（）。
A.投资咨询服务B.财务分析与规划
C.投资建议D.个人投资产品推介
【答案】BCD
【解析】对于证券经纪业务而言，其附加服务主要包括证券投资咨询服务、理财顾问服务等。
其中，理财顾问服务是指证券公司向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等综合性理财专业化服务。
26.证券公司理财顾问服务的特点包括（）。
A.顾问性B.专业性C.综合性D.长期性
【答案】ABCD
27.证券公司向客户提供服务的方式有多种，目前通常使用的客户服务方式包括（）。
A.邮寄服务B.自动传真
C.“一对一”专人服务D.讲座、推介会和座谈会
【答案】ABCD
【解析】证券公司向客户提供服务的方式有多种，目前通常使用的客户服务方式有：
①电话服务中心;②邮寄服务;③自动传真、电子信箱与手机短信服务;④“一对一”专人服务;⑤互联网的应用;⑥媒体和宣传手册的应用;⑦讲座、推介会和座谈会。
28.在开展证券经纪业务营销时，营销人员的售中服务体现在（）。
A.对客户进行开户指导B.提示相关的注意事项
C.向客户提示投资产品风险D.投资者风险教育
【答案】ABC
【解析】在开展证券经纪业务营销时，营销人员的售中服务主要体现在客户办理开户手续或购买证券产品、签订投资协议过程中为客户提供的服务。
如对客户进行开户指导、提示相关的注意事项、向客户提示投资产品风险、分析与解释产品投资协议条款的内容等。
D项属于售前服务。
29.客户投诉的常见原因有（）。
A.客户认为自己被公司或营销人员忽视
B.营销人员的服务承诺未兑现
C.营销人员不愿意承担错误及责任
D.客户的问题或需求得不到解决
【答案】ABCD
30.我国对证券经纪业务营销的监督管理主要体现在（）。
A.对证券经纪人的管理
B.对开展证券经纪人制度的证券公司的管理
C.对证券经纪业务营销人员的管理
D.对证券交易所的管理
【答案】ABC
【解析】根据《证券法》、《监管条例》以及《证券经纪人管理暂行规定》等法律法规的规定，我国对证券经纪业务营销的监督管理主要体现在对开展证券经纪人制度的证券公司的管理及对证券经纪人及证券经纪业务营销人员的管理。
31.下列属于证券公司开展经纪人制度应该做到的要求有（）。
A.证券公司建立健全证券经纪人管理制度
B.证券公司应当对证券经纪人进行不少于40个小时的执业前培训
C.证券公司应当与接受委托的证券经纪人签订委托合同
D.证券公司应当建立健全客户回访制度
【答案】ACD
【解析】B项，证券公司应当对证券经纪人进行不少于60个小时的执业前培训，其中法律法规和职业道德的培训时间不少于20个小时。
32.下列属于证券经纪人的执业范围的有（）。
A.向客户传递由证券公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息
B.向客户介绍证券公司和证券市场的基本情况
C.向客户传递由证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息
D.对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺
【答案】ABC
【解析】D项属于证券经纪人及证券营销人员的禁止性行为。
33.下列属于证券经纪人及证券营销人员的禁止性行为的有（）。
A.替客户办理证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜
B.向客户传递由证券公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息
C.诱使客户进行不必要的证券买卖
D.为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利
【答案】ACD
【解析】B项属于证券经纪人的执业范围。
三、判断题（正确的用A表示，错误的用B表示）
1.与一般企业营销类似，证券经纪业务营销的内容也包括产品设计、定价策略、品牌及广告策划及营销渠道选择等。
（）#p#分页标题#e#
【答案】A
2.证券公司经纪业务营销活动的客户招揽包括目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立和客户促成等内容。
（）
【答案】A
3.客户招揽即客户与证券经纪业务营销人员充分沟通后达成共识，认可并购买证券
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