引爆卖点强势突击.ppt
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招生策划擅长领域：
招生策划/学校管理学校管理/学生心理咨学生心理咨询辅导询辅导秦朗简介秦朗简介学生为什么要选择你的学校？
学生为什么要选择你的学校？
在全民办学的市场环境下，选择不是太少，而是太多，面在全民办学的市场环境下，选择不是太少，而是太多，面对琳琅面目的招生广告，学生无从选择！
对琳琅面目的招生广告，学生无从选择！
尽管，你动用了尽管，你动用了“海陆空海陆空”全方位营销模式，但是，招生咨询全方位营销模式，但是，招生咨询量却寥寥无几，这是为什么？
量却寥寥无几，这是为什么？
教育产品同质化，教育服务同质化，招生手段同质化教育产品同质化，教育服务同质化，招生手段同质化突破困境，从转换思路开始，因为思路决定出路！
突破困境，从转换思路开始，因为思路决定出路！
政府资源调配时代已经过去，市场完全进入了买方时代。
政府资源调配时代已经过去，市场完全进入了买方时代。
学校好不好，选择哪个学校，学生说了算，（当然重点中小学，学校好不好，选择哪个学校，学生说了算，（当然重点中小学，公办大学除外），所以，要打动学生，要吸引学生入学，最直公办大学除外），所以，要打动学生，要吸引学生入学，最直接的办法，就是研究学生的需求导向，并尽力去满足学生的需接的办法，就是研究学生的需求导向，并尽力去满足学生的需求，从而帮助学生实现他们的梦想！
求，从而帮助学生实现他们的梦想！
深入学生的内心，了解学生的需求深入学生的内心，了解学生的需求-同流才能交流！
同流才能交流！
一切以学生利益为中心，而不是以学校为中心！
一切以学生利益为中心，而不是以学校为中心！
你，必须找到并努力去塑造你的你，必须找到并努力去塑造你的独特卖点独特卖点独特卖点独特卖点-给学生一个给学生一个报名的理由！
报名的理由！
这样的宣传，能吸引你吗？
这样的宣传，能吸引你吗？
p本校是一所具有先进的教学设备、雄厚的师资力量、规范本校是一所具有先进的教学设备、雄厚的师资力量、规范的教学管理、稳定的就业渠道、培养技能型人才的全日制的教学管理、稳定的就业渠道、培养技能型人才的全日制中等职业学校。
中等职业学校。
p学校拥有高素质的专业教师队伍学校拥有高素质的专业教师队伍,先进的教学设施先进的教学设施,花园般花园般的育人环境的育人环境,科学规范的管理科学规范的管理,一流的办学质量一流的办学质量.p学校突出技能培养，以培养即受用人单位欢迎又有较高收学校突出技能培养，以培养即受用人单位欢迎又有较高收入的专业技能型服务人才和管理人才为目标。
建校四年来入的专业技能型服务人才和管理人才为目标。
建校四年来先后与多家相关单位签订实习就业协议并开通了赴韩国的先后与多家相关单位签订实习就业协议并开通了赴韩国的实习、就业、留学渠道，为学生就业和发展开辟了更广阔实习、就业、留学渠道，为学生就业和发展开辟了更广阔的空间。
的空间。
p本校现有各类在校生本校现有各类在校生35623562人、专兼职教师人、专兼职教师200200多人；有先多人；有先进的多媒体教室进的多媒体教室专业优势突出，毕业生供不应求。
专业优势突出，毕业生供不应求。
（载于网络上各学校的招生简章，如果你是学生，载于网络上各学校的招生简章，如果你是学生，你你看了会动心吗看了会动心吗?
会选择去报名吗？
）会选择去报名吗？
）互动讨论：
互动讨论：
为什么这样的宣传是无效的？
为什么这样的宣传是无效的？
独特卖点案例解析
（一）独特卖点案例解析
（一）新理念英语的新理念英语的“独特的卖点独特的卖点”-就一个字就一个字:
“:
“新新”!
1.英语学习魔术师:
学习时间减少2/3,学习效果提高3倍2.娱乐英语:
中国第一家将娱乐明星引入教材的英语培训学校.3.新式学习武器:
中国第一家实现教材+点读笔学习+网校的英语培训学校.分析:
新理念英语作为一个新成立的品牌,如果硬要和其他机构比教学质量、教材研发或者是机构实力,那么很明显,无法占任何的上风.既然如此,我们完全可以在新理念的这个“新”字上做足文章.抛弃历史传统,抛弃深厚背景,完全以“学生需求和喜好”为传播导向,开辟一个全新的蓝海互动讨论：
对比这2个宣传，哪个更有吸引力？
独特卖点案例解析
（二）独特卖点案例解析
（二）“家门口的快乐学吧家门口的快乐学吧”。
案例背景：
案例背景：
秦朗本人，曾在福建漳州租了套民房办了个英语秦朗本人，曾在福建漳州租了套民房办了个英语培训班。
培训班。
劣势：
劣势：
当地已经有了北大小新星英语，位置在少年宫，已经当地已经有了北大小新星英语，位置在少年宫，已经在当地经营多年，有非常稳定的生源，同时还不定期请外在当地经营多年，有非常稳定的生源，同时还不定期请外教到校授课；另一个比较大的对手是清华少儿英语，位置教到校授课；另一个比较大的对手是清华少儿英语，位置在当地一个重点小学旁边，它的地点不仅是处于当地的黄在当地一个重点小学旁边，它的地点不仅是处于当地的黄金位置，而且它的场地非常大。
金位置，而且它的场地非常大。
对策：
对策：
我作为一个新进的小品牌，我不与他们正面交锋，他我作为一个新进的小品牌，我不与他们正面交锋，他们有他们的优势，我也有我自己的优势，我只要将自己的们有他们的优势，我也有我自己的优势，我只要将自己的独特优势最大化就可以了，大机构有大机构的优势，但是独特优势最大化就可以了，大机构有大机构的优势，但是也有他们做不到的地方，我们只要填补他们的不足就够了。
也有他们做不到的地方，我们只要填补他们的不足就够了。
操作：
操作：
我们在所有的招生宣传，学校装修，上课氛围，我们我们在所有的招生宣传，学校装修，上课氛围，我们着力塑造：
温馨、快乐、激情、感恩，不断地传递我们的着力塑造：
温馨、快乐、激情、感恩，不断地传递我们的独特价值：
小班、精品化、将服务做到极致！
独特价值：
小班、精品化、将服务做到极致！
结果：
结果：
学校在开业的半年后，招生数量达到了学校在开业的半年后，招生数量达到了400400多人，纯利多人，纯利润更是达到了一个月润更是达到了一个月33万元，在一个小县城，这应该是个非万元，在一个小县城，这应该是个非常不错的成绩。
常不错的成绩。
独特卖点案例解析（三）独特卖点案例解析（三）全国全国3000030000名学员共同见证：
高就业名学员共同见证：
高就业高收入高收入案例院校：
郑州科技学院案例院校：
郑州科技学院高就业：
高就业：
全国学生就业示范高校、就业率同类院校第一名全国学生就业示范高校、就业率同类院校第一名高收入：
高收入：
毕业生收入水平排名全国前十名的高校、毕业生陈祖强获毕业生收入水平排名全国前十名的高校、毕业生陈祖强获“全国十大就业全国十大就业之星之星”、毕业生翁险峰进军房地产毕业生翁险峰进军房地产,积累资产逾亿元。
积累资产逾亿元。
分析：
分析：
郑州科技学院，无论从资金、学校面积、师资力量、校园环境，还是其他郑州科技学院，无论从资金、学校面积、师资力量、校园环境，还是其他的软件设施，都堪称为民办高职院校的典范。
（但这些能成为独特卖点吗？
的软件设施，都堪称为民办高职院校的典范。
（但这些能成为独特卖点吗？
很显然不行，因为河南能达到这样水平的院校也不少）通过分析，几个数据很显然不行，因为河南能达到这样水平的院校也不少）通过分析，几个数据引起了我的注意，就是他们学校的高就业率，还有他们的毕业生收入水平，引起了我的注意，就是他们学校的高就业率，还有他们的毕业生收入水平，而这而这22个条件正好是学员所关注的需求点！
大家不要把独特卖点，误会成只有个条件正好是学员所关注的需求点！
大家不要把独特卖点，误会成只有你有的，别人没有的，要作到真正的独特，事实上是不大可能的，我们所能你有的，别人没有的，要作到真正的独特，事实上是不大可能的，我们所能做的是，将别人没有说出来的，用最大的声音说出来而已。
做的是，将别人没有说出来的，用最大的声音说出来而已。
就如就如“蒙牛未来星儿童牛奶蒙牛未来星儿童牛奶-中国第一款专业儿童牛奶中国第一款专业儿童牛奶”通过刚才通过刚才通过刚才通过刚才3333个案例的比较，我想，你应已经见证个案例的比较，我想，你应已经见证个案例的比较，我想，你应已经见证个案例的比较，我想，你应已经见证了独特卖点，所能带给你的了独特卖点，所能带给你的了独特卖点，所能带给你的了独特卖点，所能带给你的“震撼力震撼力震撼力震撼力”了吧，你也终了吧，你也终了吧，你也终了吧，你也终于知道，为什么你的招生，总是不如别人好，尽管你于知道，为什么你的招生，总是不如别人好，尽管你于知道，为什么你的招生，总是不如别人好，尽管你于知道，为什么你的招生，总是不如别人好，尽管你比别人更努力，尽管你投的广告费，比别人多！
比别人更努力，尽管你投的广告费，比别人多！
比别人更努力，尽管你投的广告费，比别人多！
比别人更努力，尽管你投的广告费，比别人多！
接下来，我将一个个为你揭开独特卖点的秘密。
接下来，我将一个个为你揭开独特卖点的秘密。
接下来，我将一个个为你揭开独特卖点的秘密。
接下来，我将一个个为你揭开独特卖点的秘密。
首先什么是独特卖点？
首先什么是独特卖点？
首先什么是独特卖点？
首先什么是独特卖点？
怎么去挖掘卖点，并提炼卖点？
怎么去挖掘卖点，并提炼卖点？
怎么去挖掘卖点，并提炼卖点？
怎么去挖掘卖点，并提炼卖点？
独特卖点独特卖点=核心竞争力！
核心竞争力！
独特卖点的黄金法则（设置案例，帮助理解）1）唯一性：
对手做不到的或者无法提供的，比如教学质量，就业升学率，比如360度的保姆似服务。
2）聚焦性：
聚焦最有竞争力的点，以达到打动和吸引学生报名的目的。
3）明确性：
必须用生动，简单的语言，告诉潜在生源，你能给他们提供什么具体的好处和结果。
独特卖点挖掘策略！
11）市场导向思维：
将注意力放在满足）市场导向思维：
将注意力放在满足学生需求学生需求和和社会需求社会需求上，学生最需要什上，学生最需要什么最喜欢什么；社会发展对人才培养的要求是什么？
并将优越价值以最大么最喜欢什么；社会发展对人才培养的要求是什么？
并将优越价值以最大的声音传递出去。
的声音传递出去。
22）聚焦目标学生群，为特定的学生群体提供服务，并争取成为行业第一。
）聚焦目标学生群，为特定的学生群体提供服务，并争取成为行业第一。
33）自我调整，以满足）自我调整，以满足学生需求学生需求和和社会需求社会需求。
44）深深入入研研究究你你的的教教学学产产品品和和服服务务品品质质，将将你你所所能能带带给给学学生生的的具具体体利利益益，贯贯穿穿于一切的宣传和招生活动中。
于一切的宣传和招生活动中。
55）提供体验的机会，让学生自己感受你的价值。
）提供体验的机会，让学生自己感受你的价值。
66）必必须须测测试试，因因为为你你所所提提供供的的教教学学产产品品和和服服务务品品质质，不不一一定定是是学学生生，也也不不一一定是社会所真正需求的，只有测试，才能最大化地减少你的办学风险。
定是社会所真正需求的，只有测试，才能最大化地减少你的办学风险。
77）塑造你的学校品牌文化内涵。
）塑造你的学校品牌文化内涵。
88）不要去卖价格，更不要轻易地打折扣，你必须塑造你的价值。
）不要去卖价格，更不要轻易地打折扣，你必须塑造你的价值。
11）技能和综合素质的培养。
）技能和综合素质的培养。
22）毕业实习问题和就业适应力。
）毕业实习问题和就业适应力。
33）所学专业与就业需求的接轨。
）所学专业与就业需求的接轨。
44）文凭，知识，技能，素质的良好结合。
）文凭，知识，技能，素质的良好结合。
55）和谐优美的学习环境。
）和谐优美的学习环境。
66）职业规划及就业咨询指导。
）职业规划及就业咨询指导。
77）健全的文体活动设施。
）健全的文体活动设施。
88）完备
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