汽车销售新人培训计划.docx
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汽车销售新人培训计划
新入职销.售顾问培训课程
新招销.售顾问入职后，销.售经理和种子讲师应为其制定试用期培训计划，安排至少1个月
的培训、实习周期（2周理论学习+2周以上现场实习），考核合格后方可上岗。
注意事项：
1.销.售经理要定期与新销.售顾问沟通面谈，了解其学习效果、问题，及时改善；2要求每周提交学习报告。
.篇二：
2015销.售新人培训计划
2015销.售新人培训计划
第1篇：
销.售新人培训计划
期限：
一周
第一日
上午认识公司
学员自我介绍--让销.售员之间互相认识
介绍公司背景、公司架构、各部门的职能分工等（总经办）介绍公司的管理制度（人事部）
介绍部门的管理制度、奖惩制度及提成方案（销.售部）
下午
介绍工作流程及所有的表格、单张、宣传资料等（销.售部）
介绍所有健身器械的操作使用及功能、各种课程的内容和一些关于健身的常识（教练部）第二日（销.售部）
上午推销准备
一、熟悉产品
介绍公司卖点的所有卡种、价钱、优惠措施、会员须知等
二、了解市场
1、认识目标客户群
2、了解市场潜力
3、认识竞争对手
三、开发客户（配合演练）
1、寻找客户的方法
a、地毯式访问法--洗楼
b、连锁介绍法--旧客户介绍新客户
c、中心开花法--于特定范围内发展具有影响力的中心人物
d、个人观察法--从自己日常周围生活环境中寻找潜在客户
销.售培训计划p22、如何判断客户
1）客户的类型
2）判断客户的购买需要
3）判断客户的购买能力
四、约见客户
1、约见前的准备
2、电话约见的技巧
下午亲身感受
一、了解竞争对手
分组到对手公司进行深入了解（设备、服务、价钱、优缺点等）
二、参与运动及课程，感受服务
第三日
上午会见客户（配合演练）
一、形象塑造
一个专业健身顾问的塑造
1）心灵要美
2）仪容仪表
3）个人仪态
4）建立自信
5）附带工具
二、设计开场白
好的开场白等于成功了一半
三、如何获得客户好感
1、先推销自己后推销产品
2、同顾客作朋友
四、诱发客户的购买欲
1、设计参观路线、介绍产品
销.售培训计划p32、告知健身对其带来的好处
3、让客户亲身感受
五、基本的销.售技巧
下午异议处理
一、客户拒绝的原因
二、细心聆听、分析
三、排除异议的技巧
1、顾客永远是对的，不可否定顾客，善用yes.....but.....
2、根据不同类型对症下药
第四日
上午达成交易（配合演练）
一、客户的成交信号
二、促成技巧
下午售后服务及客户管理
一、售后服务
1、定期对客户进行回访（特别在重要的节日）
1）电话
2）短信
3）e-mail
4）书信、贺卡
2、客户健身时多与客户交谈，帮助解决其在健身过程中遇到的
问题
3、诱导客户介绍新客户
4、当公司有活动的时候，及时通知客户参与
5、对快到期的客户建议办理续卡手续
二、客户管理
1、客户分类
销.售培训计划p41）未成交的客户
a、可以成交的
b、有意向的
c、代启蒙的
2）已成交的客户
先按卡种分类，再按开卡月份进行细分
2、客户记录的内容
1）未成交的客户
2）已成交的客户
第五日
上午个案分析及讨论
列举以往从销.售过程中遇到不同程度的难题，让销.售讨论解决方式
下午心得分享
由业绩好的个别销.售分享工作过程中积累的经验、心得、方法等
第六日
上午综合质素
一、团队建设
1、互相帮助
2、避免抢客
二、心理调节
1、学会面对失败
2、有积极的人生观
3、控制情绪
三、目标设定
下午外出派单及销.售实习
第2篇：
汽车销.售新人培训计划
一．对公司的了解：
熟悉公司的创建历史，人员结构等。
二．销.售：
1．仪容：
提问
（1）客户来展厅购车，你第一个推销的是什么？
其次是什么？
首先推销的是自己，只有在客户认同你之后才会去认同你的公司和你所卖的产品。
这就是所谓人们常说的第一印象
作为一个销.售员，该从服装，仪容，仪态上给客户一个信任感。
2．售前工作:
售前准备工作至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度。
（1）产品知识：
当销.售人员向客户介绍汽车产品的时候，不应将该汽车的所有特点都事无巨细，一一介绍，罗列在客户面前，而是应该有针对性地将产品的各种特征概括为五个方面来论述，而且一定要努力让客户接受这个理念－在看汽车的时候，首先要想到的就是五个方面，那就是造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力以及超值表现。
任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换成相应的产品优点。
一个产品的优点就是：
该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题的
介绍公司主营韩国现代及法国标志系列：
韩国现代：
特点：
外型亮丽时尚、线条流畅、配置齐全、性价比高。
缺点：
品牌可信度不高，近一年价格浮动太大。
导致客户从质量方面产生误解。
销.售重点：
性价比
法国标志：
特点：
国际知名品牌，世界销量第2位。
做工精致，座椅较之其他品牌车更为舒适。
硬顶敞蓬跑车是一个很好的卖点。
且后箱盖的开启方式是一个亮点。
缺点：
进驻国内市场较晚，品牌知名度未打上去。
售后服务站点也较少。
硬顶敞蓬因操作不当翻修率较高。
销.售重点：
从外型设计及其硬顶敞蓬车特点上着重介绍。
3．消费行为：
消费行为是一个社会科学的概念，通常是指消费者在正常情况下的普遍行为倾向，也正是这些普遍的行为倾向可以向我们揭示他们在做采购决策时是如何思考的。
从客户利益出发，帮助他了解而不是强制推销他购买我们的车。
询问客户打算购买何种车型，心理价位（预算），
帮助推荐（尽量推荐公司现有车型，也要求对其他各种车型熟悉，并加以对比）
4．自我态度与销.售的核心实力：
一个人在其一生中取得的成就，获得的幸福很大的成份取决于其态度是有一定的道理的。
要成为一个销.售员很简单：
热情的接待客户
耐心的介绍产品
了解客户需求
为客户做好服务
完成经理下达的每月指标
这样的销.售谁都会做。
但如果想成为更好的销.售人员。
还有太多的事情可以做，可以学习：
收集了解熟悉各类汽车知识和相关数据
了解竞争对手，知道同行最近动向、同类产品的价格及他们是怎么向客户介绍产品
熟练掌握销.售流程：
填写报价单――签订合同――签订委托上牌协议――客户确认后去财务部交钱――与售后服务部人员交接车辆――填写交接单――单证到后通知客户商检――交购置税――上牌――结帐
购置税
1.领照单
2.客车额度投标拍卖ic卡
3.大贸单（原件及复印件）/国产车为合格证
4.商检单（原件及复印件）
5.整车发票（原件及复印件）
6.身份证（个人/原件及复印件）
7.户口本（个人/原件及复印件）
8.营业执照（单位/正本及复印件）
9.ic卡（原件及复印件）
10.介绍信（三考场）
进口车地点：
曹杨路国产车：
曹杨路/沪南公路三考场
商检及上牌手续1（个人）：
1.身份证（复印件）
2.户口本（复印件）
3.大贸单
4.商检单
5.整车发票
6.保单（上牌时）
7.车
上牌时身份证及户口本需要原件，民生路商检需带私章。
验车地点：
滨州路商检及上牌手续2（公司）
1.代码证（复印件）
2.ic卡（交购置税时）
3.营业执照（复印件）
4.大贸单
5.商检单
6.整车发票
7.保单（上牌时）
8.车
上牌时代码证及ic卡需要原件，单位公章。
填写成交单
第一联交客户服务部。
第二联销.售人员自留在所有销.售流程结束后交财务。
第交财务部。
第四联交销.售经理。
三．销.售技巧
1．沟通技能
经常赞扬客户的观点和看法，尤其是客户对汽车的任何评价和观点，从而建立良好是沟通方式。
与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系。
销.售人员不仅要对客户的行业有所关注和关心，而且还要理解客户的利益，完全从为客户提供建议的角度来介绍汽车。
倾听客户说的任何一句话，仔细观察客户的任何一个表情动作。
学会赞扬客户：
如他的提问、观点、专业性等。
如：
您说的真专业，一听就知道是行家。
或是承认客户的观点、看法或者问题的合理性。
如：
如果我是您，我也会这么问。
许多人都这么问过，这是大部分人都很关心的问题。
重组客户的问题，重组客户的问题可以增加对客户问题的理解，尤其是客户会认为你在回答他问题的时候比较慎重。
2．接近客户技巧
当客户一走近展厅时，上门微笑迎接，与其保持5米距离，让他先看一下展厅的车。
当客户表现出若干动作时，也就是需要你的帮助。
上前与其保持1米距离倾听、交谈。
客户问完继续独自看车时再退后。
这样会让客户有种被尊重的感觉，而不会觉得有厌恶感。
篇三：
4s店汽车销.售顾问培训计划
4s店汽车销.售顾问培训计划，以及具体培训内容入职后的一周内，企业管理的核心工作就是对销.售新人进行培训。
第一步、了解公司各方面的情况作为入职的新人，必须要先了解公司历史和经营目标、企业文化、公司的制度;组织机构设置和权限情况;主要的负责人员，公司财务状况，以及主要的车型与销.售量。
还可以特别举例销.售精英的业绩情况。
第二步、企业的产品情况（详细的考核）训，特别是所售产品的详细情况。
这可以说是销.售技巧的最基本培训，也是一个非常核心的要点。
因此，在培训前要提出作业，并且对培训进行相关的考核。
在全过程的培训完毕之后，还可以再进行一次全面的考核。
其中，所售车型产品这个是重点。
第三步、了解顾客的类型根据产品的培训，引出客户的类型。
要了解各种类型的顾客，特征、以及相关的对策，另外，还要了解他们的购买动机、购买习惯。
第四步、竞争对手的了解了解产品和顾客类型之后，接着要培训的是竞争对手，俗话说"知己知彼，百战百胜"。
既要了解自己，还要了解公司的竞争对手的产品优点和缺点，以及对手的策略和政策。
第五步、销.售流程的培训销.售流程也是培训的重点，属销.售技巧中的大概工作流程。
用一周的时间让新人了解车型，或给分类主打那几种车型，主要是被参数，被配置。
然后礼拜天考核。
2：
第二周分车型，价格，不同车型的不同配置。
用礼拜天考核。
3：
第三周跟着师傅学习接待，话术，师傅接待客户的时候让新人在一边观看，学习，了解接待的基本流程，和客户的交谈方式询问方式。
礼拜天初次绕车演练。
4：
第四周，每天进行绕车演练，真正接一位客户，如果有车展的话，让新人去锻炼锻炼，是一个很不错的成长方式。
5：
第二个月，进行复检，检查基本车辆信息，前两周，至少接四次客户，接完后总结自己的不足与缺陷，然后再学习，第三周，一天接一位客户，并且把客户留店时间保持越长越好。
最后一周跟着老客户，学习交车挂牌，过户保险等新车交付的事项。
当然在每天都接客户的时间里，坚持打回访，力争客户二次或多次来店。
可以帮老销.售顾问打。
业务员销.售技巧
销.售行业人员、销.售经理、销.售代表、业务员
在现代的销.售市场中，诸多销.售人员因为没有具备良好的、积极的销.售心态，不太清楚销.售的真正原理，掌握不好销.售的技巧、方法和策略，遇到一些客户的拒绝和抗拒后就对自己销.售的产品、对销.售行业、对自己的公司开始信心不足甚至开始消极，从而影响自己的销.售生涯，影响公司的销.售额。
如果再不加强正确、有效的训练，其结果不容乐观，甚至企业将被竞争对手打败、将被龙头公司吞并、将宣布公司倒闭！
要提升和倍增公司的销.售额，唯一的方法就是将销.售人员训练有素，从而快速占领市场。
《业务员销.售技巧》是销.售大师刘炎老师结合自己18年以上的销.售经验和多年对销.售行业的培训经验总结而来，本训练主要是调整销.售人员的销.售心态；增强销.售人员的销.售意识；提高销.售人员的销.售沟通技巧；掌握熟悉产品知识、产品介绍、产品价值塑造、销.售说服话术的使用；掌握快速解除顾客抗拒点的方法和策略；掌握销.售成交的方法和技巧；掌握设定销.售目标达成的方法和技巧；增强销.售行动力！
让销.售人员喜欢上自己的产品、爱上销.售行业、忠心销.售公司，从而快速倍增销.售额、达成销.售目标！
第一篇、销.售的五大心态
1、帮助客户的心态
你的产品可以给人带来自信、美丽、漂亮、魅力、精神、健康等好处和效果，因此销.售员是在给客户提供帮助，通过你的产品可以给客户提供帮助，你在帮助客户。
具备帮助客户的心态，你可以大胆的去与客户销.售，因为你是在帮助你的客户，没有人会拒绝你的帮助！
刘炎老师在课程训练中让你明白销.售是在帮助你的客户，你是一个帮助别人的人，增强你对销.售的热情和信心，从此爱上你的产品、爱上销.售行业、爱上你的公司，更加努力、积极的达成你的销.售目标！
2、相互协作的心态
在销.售过程中，需要相互协作，赚小钱靠个人，赚大钱靠团队，因此，在销.售中，同事与同事的配合、销.售员与销.售主管间的合作、销.售导购与店长的协作，只有相互协作才能更有效的成交客户！
刘炎老师在课程训练中训练你相互协作的心态和行为，让你团队、同事、店面、公司所有销.售人员团结在一起，使用相互协作团队的力量成交更多的客户！
3、积极推荐的心态
在销.售过程中难免会遇到顾客的拒绝，因此销.售人员必须清楚只有向顾客积极推荐你的产品才有可能获得更多顾客的认同，因为向客户推荐你的产品只有两种结果，一是顾客要，二是顾客不要，最少也有50%的成交率，如果你不向客户推荐你的产品，那么顾客铁定不要，意味着你的产品100%卖不出去！
刘炎老师在课程训练中让清醒的明白积极推荐的好处和价值，提升你的销.售信心和销.售意识！
4、交换原理的心态
很多销.售人员在销.售过程中，遇到一些顾客的拒绝后，一是对待销.售这个行业开始消极，二是对自己的产品开始失去信心。
这样的体现只能说明销.售人员并不清楚什么叫销.售。
其实销.售就是交换。
每种产品的使用价值绝对超过产品价格的N倍以上。
所以，销.售是把你产品的价值和产品价格的交换，也就是说你的产品价格是500元，可你产品的价值是可以给客户带来的漂亮、自信、美丽、精神、魅力、精神、健康等好处效果，而这些价值是无法用人民币来衡量，可以保证的是绝对超过它的价格500元，你拿着比你价格高N倍的产品与客户交换，客户哪有不要的道理啊！
刘炎老师在课程训练中训练你销.售就是交换的心态，同时让你倍增相信、快速行动的去推荐你的产品和成交你的客户的技巧和策略！
5、复制分享的心态
作为销.售公司或者销.售店面，要倍增销.售额最直接的方法就是复制。
复制销.售方法、复制销.售技巧、复制销.售经验、复制销.售成果。
只有在你的店面、在你的公司复制无数个销.售精英、销.售冠军，也就是等于你的公司有无数个销.售冠军的能力，那么你的销.售额自然就增长。
在现在的商场中，只有复制更多的人才才是公司迅速发展的最佳途径！
作为销.售人员，只有复制销.售冠军、销.售精英的能力、经验、方法和技巧才能快速的倍增销.售额！
刘炎老师在课程训练中教你如何复制分享，让你的销.售团队、销.售公司拥有更多的销.售冠军的方法和策略！
第二篇、销.售沟通技巧
1、调整情绪到达颠峰状态
在销.售中，销.售人员的销.售士气、销.售精神、销.售态度、销.售情绪是第一位的，因为90%的客户是被影响而成交的。
要让客户立刻相信你的产品，要让客户立刻使用你的产品，要让客户立刻把你的产品带回家，首先是要你自己10000%的坚信你自己的产品，因此销.售人员必须要将情绪调到巅峰状态。
刘炎老师在课程训练中教你随时随地保持巅峰状态的方法和秘诀！
2、熟悉产品的专业知识
销.售人员要熟悉、精通产品的功能、功效、成分、价值。
熟悉你的产品将给客户带来的价值（效果、好处）。
在课程训练中，刘炎老师教你熟悉、精通产品专业知识的方法和策略！
3、产品介绍与价值塑造
在你销.售中，销.售人员掌握有效的产品介绍技巧和如何塑造产品的价值，任何人购买产品不是买产品的本身，而是买产品带来的好处、效果和价值。
刘炎老师在课程训练中教你如何做好产品介绍和塑造你产品给客户带来的价值！
4、复制分享你产品的成功案例
在销.售过程中，如何分享你产品的超过案例，在此声明，在很多销.售人员中分享很多客户案例而客户无动于衷的原因是分享无效、案例无效。
其原因是，此案例对客户无效。
如何分享超过案例呢？
要有针对性，而针对得越细、越相同、越接近、越真越好。
如你分享的案例与客户的年龄、肤性、肤质等相同的，那么此案例立刻见效！
刘炎老师在课程训练中教你在销.售中如何分享立刻见效的成功案例！
5、问对问题赚大钱
在销.售时，不是你说得有多好，销.售关键不是说，而是听和问。
所有的销.售过程都是问的过程。
只有问对问题才能赚大钱。
问出顾客的问题、问出顾客的兴趣，问出顾客的需求、问出顾客的购买欲望。
如何问？
问什么问题？
问哪些问题？
怎么样问问题顾客才会回答YES，这是销.售人员必须掌握有效发问的原则和技巧。
刘炎老师在课程训练中教你如何问对问题赚大钱的问话秘诀！
6、讲得有用说得有力
在销.售时，讲得再好不如讲得有用，说得再多不如说得有力。
因此，销.售人员要提升说的能力叫说服力。
通过你的语言、说词、语句可以让客户听完你的话立刻行动、立刻做决定。
刘炎老师在课程训练中教你把话说出去把钱收回来的说服力技巧及说服话术。
7、销.售说服力语句的应用
销.售中有哪些说服力的语句，如何说？
说什么样的话才能让客户立刻把你的产品带回家。
在课程训练中，刘炎老师教你销.售话术、销.售说服力的语句！
8、销.售之禁忌行为
销.售中有哪些语言、字语、语句不能说，说哪些话会引起客户的反感而影响客户购买。
在课程训练中，刘炎老师教你影响销.售成交不该说的话、不该做的事！
第三篇顾客抗拒点解除技巧
1、影响顾客购买三大障碍的化解技巧
1）、价格-化解技巧
2）、质量-化解技巧
3）、服务-化解技巧
在销.售中，最怕的就是客户有抗拒点，客户会时常提出对产品、对价格、对服务的一些抗拒点，如何解除这些抗拒点显得非常重要。
客户的抗拒点无法解除就不能与客户成交，那么之前所做的所有的工作一切为零。
以上对客户所提出的价格、质量效果、服务的抗拒进行直接快速解除，让客户立刻把你的产品带回家。
在课程训练中，刘炎老师教你如何化解顾客担心价格的问题、如何化解顾客担心质量效果的问题、如何化解服务的问题，让你迎刃而解、手到擒来、轻而易举的化解方法和策略！
2、锁定顾客抗拒点的六大步骤
1）、判断真假
2）、确认抗拒点
3）、再确认一次
4）、测试成交
5）、解除抗拒点
6）、继续成交
在销.售时，顾客会有意无意的提出价格贵、要考虑、到别家看看、再看一下......等诸多抗拒点，就是不立刻跟你买。
以上训练通过锁定顾客抗拒点的六大步骤方法，不管顾客提出任何抗拒点和再多抗拒点，只要使用这六大步骤即可将顾客抗拒点解除，让顾客立刻把产品带回家！
在课程训练中，刘炎老师训练你如何锁定、如何判断、如何确认、如何再确认、如何测试、如何解除、如何成交的方法秘诀！
3、顾客抗拒直接解除技巧
1）、认同
2）、发问
3）、成交
在销.售过程中，如你处理得当，掌握了顾客抗拒点直接解除技巧，可以在最短时间与客户成交。
这个方法就是先认同客户的抗拒、然后进行有效的发问、直接成交就可以了。
方法简单、快速、有效。
在课程训练中，刘炎老师训练你如何使用认同、如何发问、如何成交的方法秘诀！
第四篇销.售成交技巧
1、YES成交法
2、选择成交法
3、假设成交法
4、故事成交法
5、反问成交法
6、迂回成交法
你在销.售时，有很多的销.售方法，以上6种销.售成交方法是销.售中最有效的成交方法。
每个方法都针对客户的性格、销.售沟通的过程、不同的销.售人员、不同的客户、销.售人员的能力而设定，而没个方法都从使用原则、使用时机、使用策略进行有效的训练。
刘炎老师在课程训练中针对以上6种销.售成交方法进行演练试的教你，让你在模拟训练中轻而易举地掌握所有的成交方法和策略！
第五篇、销.售目标设定与达成
1、销.售目标设定方法
在销.售过程中必须要设定自己的销.售目标。
目标是导航、目标是方向、目标是准则、目标是动力、目标是未来！
如何设定目标才能更有效、更快速的达成是你立刻要掌握的要领和方法。
刘炎老师在课程训练中教如何设定有效达成目标的方法！
2、销.售军令状
设定销.售目标后，最快速达成目标的就是销.售军令状啦，销.售军令状不是简单的一张纸，销.售军令状是承诺。
刘炎老师在课程训练中教你如何设计有效的销.售军令状和如何签下销.售军令状及销.售军令状有效的产生最佳效果的方法！
3、销.售目标达成的动力
设定销.售目标后，签下销.售军令状，还需要销.售的动力才能更有效的保证销.售目标的达成速度和效果。
刘炎老师在课程训练中给你为什么要努力销.售、积极销.售、快速增强想行动力的动力和使命，帮助你快速达成你的销.售目标增加动力！
培训老师：
刘炎中国培训网高级讲师
中国最实战的销.售培训权威。
亚洲销.售话术培训第一人、中国销.售实战训练第一任导师、中国说服力训练大师、销.售一线练就的成交大师、中国销.售培训大师。
他从销.售基层做起，21岁成为脑白金销.售冠军，22岁登台千人销.售培训，轰动中国，8年销.售行业培训经验，成为东方讲坛2004年最受欢迎的讲师、2008年度全球最受欢迎10大培训师、2009年全球华人500强讲师、2010年度全球10大培训师......
他拥有3位世界第一成交大师乔吉拉德、霍普金斯、马修史维的经验总结，结合自己16年以上的销.售经历，已炼成最直接有效的成交绝技。
他拥有12800位一对一客户实战经验，培训出1000多位年入100万以上的销.售冠军，被誉为销.售训练中最有效、最实用、最超值的世界级成交训练。
他拥有2000多家企业销.售培训经历，中国众多成功企业都是他的客户：
爱普生、四季沐歌、光耀地产集团、中绿集团、都都美容、伊斯佳化妆品、兄弟集团、中国人寿保险等。
销.售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口
借口之一：
我要考虑考虑
销.售员：
-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。
是不是呢？
顾客：
是
销.售员：
-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。
对吧？
顾客：
-是
销.售员：
-这样说，该不会是想躲开我吧？
顾客：
-不是，不是，你千万不要这样想。
销.售员：
-既然你有兴趣，你又会很认真的做出
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