手机销售话术手册价格类.docx
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手机销售话术手册价格类
手机销售话术手册
价格类
（一）顾客问“为什么你的手机卖得比别人贵？
”情景
1.应对禁忌
（1）不会吧，我们是全市最低的。
（2）贵多少？
差价全奉还！
（3）因为我们的手机好呗。
2.要点提示
在回答类似问题时，一定要先搞清楚，顾客所谓的“别人”是指哪一家，有没有可比性。
3.应对方法
（1）您还真懂行情！
其实很多人仅看价格，而没有了解价格背后的原因。
我们的手机是比其他品牌贵些，因为我们采用的都是……（讲手机质材、优点）所以我们手机的质量更有保障，确保您用得放心。
（2）先生/小姐，现在是手机的销售旺季，今天是我们抢销量的日子，厂家绝对把价格标到最低了，我们这个价格您绝对不用怀疑！
（3）小姐您说的没错，或许您可以在别人那找到更便宜的手机。
我们都希望花最少的钱买最好的手机是吧？
可是，我也听到一个事实，最便宜的产品往往会有质量问题。
不是吗？
为了保障您的利益，如果就最好的品质、最佳的服务、最低的价格三项，让您放弃其中一项，您会选择哪一项呢？
（4）是的，小姐，我们的手机是贵了些，但是您一定相信一句话，“好货不便宜，便宜没好货”。
一时为价钱解释很容易，事后为品质道歉却是永久的。
所以我们公司多年前就作了一个决策，为了以后不为品质道歉，坚持只做行货手机。
您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？
而且您买手机，买的是安全放心。
您不会为了省一点钱，而选择没有售后保障的产品吧？
您说呢？
4.小结
要处理这些类似的问题。
要求销售人员平时也要做好竞争对手手机的调查，所谓知己知彼才能百战不殆。
这样，在顾客提出类似问题时，销售人员也就能判断顾客说的真假，并作出比较合理的解释和说明了。
（二）顾客试机后，摇摇头说“太贵了！
”情景
1.应对禁忌
（1）不贵啊，这已经很便宜了。
（2）想要，还可以在便宜点的。
（3）最低可以给您打8.5折。
（4）这样子还嫌贵！
（5）我们这里是不二价的。
（6）多少钱才肯买呢？
2.要点提示
要先通过观察顾客的举止、表情、语气等，作出顾客是为了讨价还价还是真的不喜欢手机。
然后再做判断。
3.应对方法
（1）价值法：
是的，不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因，其实我们这样的价格，是和公司产品的价值分不开的……（把手机的重要功能、与众不同的卖点再次强调，以达到再次刺激顾客购买欲望的目的。
）
（2）代价法：
呵呵，您一定相信一句话：
“便宜没好货，好货不便宜”。
前段时间遇到我一个同学，花了比这便宜1/3的价钱，在其他店也买了这款手机，结果没到三个月就用不了了。
眼前省了这个小钱，结果花了更多冤枉钱。
这就是省钱的代价啊！
（3）分解法：
您觉得贵多少呢？
我们这款手机您至少可用10年，就算您只打算用2年，2年共104周，您每周也就是多花3元钱。
而您节省**钱买一部手机，可能用一年就坏了，您可以算一下，每月就损失将近160多元呢！
您说那样划算吗？
（4）“如果”法：
小姐，如果价格再低一点点您现在就买吗？
（顾客如果说考虑一下，就意味着不会，你就不需要再回答价格了，可继续推销手机价值；如果说会，就继续问下去）那您是要黑色这款还是白色那款呢？
您要不要再配个蓝牙？
好的，明白了，您是付现金还是刷卡呢？
（你只要往下问，最后给他一个折扣价让他成交）那就按我们员工内部价卖给您一台吧！
（5）不听法：
顾客第一次提出贵时，假装听不见，继续介绍手机价值点；第二次提出贵时，依然假装没听见，继续介绍手机价值点；第三次提出贵时，依然假装听不见，继续介绍手机价值点；第四次提出贵时，将问题抛给顾客；第五次提出贵时，可以认同顾客再推销价值。
4.小结
议价的困难程度与讲解过程中顾客对产品价值的了解和认识有直接关系。
通过令顾客舒服的沟通，对顾客产生亲和力，获得其信任，并在此基础上通过对产品的讲解使顾客认识到产品的价值。
顾客在认识到产品的价值后对价格就有了心理准备，剩下的议价多是贪图便宜的心理，并且说明顾客已经准备马上购买了。
（三）顾客问完价格后说“我要考虑考虑”情景
1.禁忌应对
（1）好的，您先考虑一下吧。
（2）是吗？
有需要找我。
（3）不用考虑了，就买这部，听我的没错。
2.要点提示
顾客说“我考虑一下”“我要再考虑考虑”等类似的话，其中大部分是借口。
在此，要解决的问题是如何排除顾客的借口，让顾客说出真正的原因。
3.应对方法
（1）呵呵，想考虑一下表示您对这款手机其实很感兴趣是吧？
（等顾客回答“是”）这款手机的确不错，您是否需要和别人商量一下呢？
（等顾客回答“不用了”）那我们要考虑什么呢？
请问是价格的问题吗？
（等顾客回答……）原来是太贵了，那表示我刚刚还没说清楚这款手机的价值，这款手机贵在……（重点叙述手机的价值）
（2）（微笑着说）呵呵，小姐您心地真是太善良了！
（这样说令顾客感到不理解）“考虑考虑”是不是您委婉的拒绝啊？
没关系，我有心理准备。
（测试顾客是否真的在考虑。
等顾客回答）是真的考虑？
呵呵，那您主要考虑的是……（根据顾客说的问题点，对症下药，说服顾客）
4.小结
在销售现场，判断顾客哪些话是真，哪些话是假，是一个销售人员必须具备的素质。
优秀的销售员，在遇见此类问题时，不但不会被顾客甩掉，反而会有新的进展，再次有机会给顾客介绍手机。
（四）顾客问“手机还可以便宜点吗？
”情景
1.禁忌应对
（1）对不起，不可以的。
（2）公司规定，明码实价销售。
（3）便宜多少你会买呢？
2.要点提示
顾客“得寸进尺”，希望再得到一次让价。
店员首先要用肯定的姿态回答顾客这是实价，打消顾客削价的念头。
其次，销售人员需要用“矜持”的心理来与顾客较量。
3.应对方法
（1）不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价。
您先坐下，慢慢看，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。
如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。
您说对吗？
（2）我们销售的手机绝对100%的原装行货，7天包退，30天内包换，1年内全国联网免费保修，终生保养，售后是绝对有保障的。
来，我帮您插上卡，试一下功能，感受一下是否喜欢。
（说明此机的主要功能点及能给顾客带来的好处，并让顾客自己试用。
）
（3）（让顾客有占便宜的感受）昨天一位顾客，同样也是购买您要的这款手机，比您今天购买贵50多元呢！
所以您赶上这样实惠的促销价格，已经是很幸运了。
而且先买还有一份礼品送。
4.小结
让顾客不轻易得到的价格，他才会珍惜。
（五）当遇到顾客买手机砍价十分夸张时的情景
1.禁忌应对
（1）看一眼顾客，不说话，表示生气。
（2）你到其他店看一下吧。
（3）你买不买啊！
不买不要捣乱。
2.要点提示
注意店员对顾客的服务要始终如一。
另外，一定要保护顾客的面子，否则你将会失去“里子”。
3.应对方法
（1）测试顾客真实想法：
呵呵，如果这个价位卖，您会买吗？
（如果顾客说不买，则证明顾客没有需求；如果顾客说会买，接下来再问）您认为这个价位可能卖吗？
呵呵，这部手机……（介绍手机的价值）
（2）您真会开玩笑，（可以引用一些其他牌子相同价格的手机举例）您说的那款手机，虽然外观、功能与我们的相似，但手机的材料是不同的。
一般来说，那种材料使用一个月就会出现褪漆的现象。
而我们的手机外壳、主机、电池、耳机等均由国内最主流厂商直接生产，若有质量问题将实行国家规定的“三包”政策。
所以，我们都是真材实价，并没有您想象的那样大的价格空间。
4.小结
你若让顾客失望，销售也就彻底没有希望了。
顾客买或不买，都应该开心地服务，要以平常心来为顾客提供专业服务。
销售人员的面部表情、说话语气等，不能让顾客觉得有任何一点怠慢之意。
（六）顾客说“我还是觉得贵了点”情景
1.禁忌应对
（1）还贵，那就没有地方买了。
（2）砍了这么多还说贵。
（3）有诚意要买就开个价吧。
2.要点提示
谈价格，是个消耗战，别想着速战速决。
3.应对方法
（1）三次降价法：
（第一次降价：
自己的权限法）先生/小姐，现在手机的价格很透明，我们都是明码实价的。
看在您这么有诚意购买的份上，就破例给您优惠30元，这样我就没有提成了，卖一台交个朋友吧！
（第二次降价：
看进货记账簿法）先生，您不让我赚提成也就算了，您总不会让店里亏钱吧，说实话，（表情为难的样子）一部手机现在最多赚50~100元。
真的没有您想的那么好赚啊。
您等一下，我看看进货价。
（假装看一下记账簿）这样吧。
再给您优惠20元。
（第三次降价：
请示店长/老板法）先生，看您特别有诚意，我请示一下店长，看能否给您一个特别的优惠，请您稍等一下。
（可“假设”已问过店长，根据顾客需求情况，最后确认是否退让。
微笑着说）先生，恭喜你，店长同意给您一个特别优惠价，**元给您。
（2）先生/小姐，没关系，价格一定让您满意，我们先来了解一下这款手机的价值。
如果您喜欢，我相信价格不是问题，如果您不喜欢，再便宜您也不会买，您说是不是？
（3）测试性话术：
贵多少呢？
（等顾客说，如果说的相差太远，多是因不想买而找借口。
如果说的比较接近，则可按下面说法）假如可以申请到您说的价格，您一定会要这款，对吗？
4.小结
价格战中，价格底牌不要轻易亮出来。
应采取依次递减的方法，让价次数不可过于频繁，每次让利都要争取对方的让步。
（七）顾客说“**钱卖不卖？
不卖就算了”情景
1.禁忌应对
（1）不能卖，您再看一下吧。
（2）不好意思，不能再低了。
2.要点提示
要分清两种情况：
①顾客还的价格如果接近底价，说明顾客已经认可产品，并且想购买，这时再次强调已是最低价，让顾客放心。
②顾客还的价格跟底价差距太大，说明顾客还没有认可产品的价值，这时要留住顾客继续讲解，让顾客多了解产品的价值。
3.应对方法
（1）先生/小姐，我给您的绝对是最低价了，价格没有办法再优惠了，这样吧，我给您找个赠品。
您看，平时买都没有赠品的，您今天运气很好呢。
（顾客还的价格如果接近底价采用）
（2）先生/小姐，你知道吗，这部手机的摄像头可是钛金的，外壳是采用航空材料做的，还有，您看着显示屏具有“润眼”保护视力功能的，即使您再强太阳光下，也可以清晰地看呢……（详细提炼所要推销手机的卖点）
（3）先生，我很好奇，假如我能让价格便宜点您就会买吗？
4.小结
店员的专业知识非常重要，细节决定成败。
（八）当顾客强烈要求价格优惠的情景
1.禁忌应对
（1）不买就算了。
（2）真的不能再让价了，您到其他店看吧。
2.要点提示
如果真的不能让步，要运用一些技巧让顾客觉得你尽力了，从而给顾客一个台阶下。
3.应对方法
先生，您请稍等，我去请示一下店长。
（可以假装去请示店长或助理，再根据顾客态度作出让步，给顾客一个台阶下）对不起，先生！
这款机型属于我们的黄金特价机，低于我们的供货价，不能优惠。
但我们可以赠送您一件精美的礼品，以感谢您对我们公司的支持与厚爱！
4.小结
优秀的销售也是一名优秀的演员。
要懂得在顾客面前演戏的重要性。
（九）顾客说“上周刚买的手机，现在就降了这么多，你们要赔我差价”情景
1.禁忌应对
（1）不好意思，没的赔。
（2）这很正常啊。
2.要点提示
要以理服人，态度要谦和。
3.应对方法
（1）大哥，感谢您对我们店的关注。
手机还用得好吧？
手机是属于时价产品，价格每天都有浮动。
试想一下，如果我们价格回升，再向您要差价，那样合理吗？
（2）小姐，是这样的，今天我们恰巧在做活动。
您看到的这款机子是滞销机，外观上有些瑕疵，所以作特价处理了。
4.小结
要坚持奉行“顾客是上帝”的信条。
（十）顾客说“我先试一下机，等国庆节降价了再来买吧”情景
1.禁忌应对
（1）好的，到时别忘了再找我。
（2）是吗，可以啊。
（3）好的，随时欢迎您光临。
2.要点提示
要学会激发顾客的购机欲望。
3.应对方法
（1）（当发现顾客对手机爱不释手时）先生，这款手机是畅销机型，现在买比国庆节还要便宜的，我们做活动只会选1~3台低端机型降价促销吸引人气。
所以，像这款手机国庆可能还会往上调价！
现在买还有礼品送呢。
不如现在就拿上这台了，省得国庆节人多您还挤来挤去的。
（2）（如果离国庆节仅有3~5天）小姐，看得出您很喜欢这款手机，而且这款手机也很适合您用。
这样吧，我作担保，您现在买这部手机，如果国庆节降价，我就补偿您差价。
这样您也没有一点损失，还能提前用几天手机，您说呢？
4.小结
推销“今天买”与“现在马上买”，可以促使加快顾客作出购买决策，同时提高成交率。
任何顾客都会有拖延下决定的坏习惯。
所以此时销售人员的旁敲侧击起到非常重要的作用。
（十一）面对“顾客问完价，转身就走”的情景
1.禁忌应对
（1）别走啊，还可以便宜些。
（2）这款比较便宜。
2.要点提示
给没有购买手机的顾客留下100%的好印象，依然可以有80%的成交希望！
3.应对方法
（1）先生，稍等一下，能不能帮我一个小忙啊？
是这样的先生，我是刚开始卖手机的，很多地方不太懂，您能告诉我刚才说错了什么吗？
为什么您一句话不说就要走呢？
（得到原因后，再做下一步策略）
（2）小姐，这是我们最近的促销机型，您可以再对比参考一下，任何产品仅看价格是看不出它的价值的，您说对吗？
4.小结
店员切忌自认为顾客是对价格的拒绝或嫌贵。
所以此时店员一厢情愿地让价，只会给顾客留下更差的印象。
这种情况下，店员要非常自信、斩钉截铁地说出价格，然后就不要说任何话。
但要观察顾客的举动是离开这节柜台继续看，还是马上离开门店，如果还是在店内浏览，可以继续跟进，见机再与顾客搭讪。
如果他转身就要离开，可以用上面的话术尽力挽回。
（十二）顾客不试机，直接就问“最低多少钱能卖？
”情景
1.禁忌应对
（1）（马上回答）最低**钱。
（2）我们这里是明码实价，不讲价。
（3）你一定要的话价格会让你满意的。
2.要点提示
商品价格是销售人员与顾客之间的主动权按钮，谁先按谁就输。
在顾客没有了解手机价值之前，一定不要谈手机的价格。
欲速则不达。
3.应对方法
（1）先生/小姐，别着急，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。
如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。
是不是？
（2）全国统一零售价**元。
其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉，因为您不了解手机的价值。
来，我给您说说它都有哪些主要功能……
4.小结
这个话术，选择对的顾客很重要，对那种非常极端的客户，也不必太在意。
不要急于告知他底价，他没有诚意购买的话，告诉他也没有用，还不如留一个悬念，对一份成交的机会。
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