保险公司发展建议和想法1.docx

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保险公司发展建议和想法

保险公司发展建议和想法

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保险公司发展建议和想法国际金融危机使得保险业发展方式粗放问题更加凸显，以价格战为主的竞争方式的不适应、以产品同质化严重为特征的业务结构的不适应、以就保险论保险的服务理念的不适应，还没有得到根本转变。

后国际金融危机时期，保险业面临的发展环境将更加复杂，加快转变发展方式已经成为决定保险业未来发展成败的关键抉择。

作为保险公司最基础的单元，是保险公司业务收入和利润的直接来源，直接反映保险公司的社会形象和发展水平。

因此，加强基层保险公司的管理，提高基层公司业务发展能力和管理、服务水平，对于夯实保险公司发展的基础、实现良好的经营业绩至关重要。

据此，作为长期在市场一线工作的笔者，以来自基层的视角，对基层公司转变发展方式之路谈几点看法，以期对基层保险市场可持续发展有所裨益。

一、基层公司业务发展现状

（一）业务质量低，风险意识差由于各种因素的影响,基层公司在承保过程中经常出现如下一些情况：

一是不验标承保。

即在签单前没有进行标的检验，只要投保人提出申请，保险人就予以承保。

甚至有的业务人员明知是必然风险，却主动提出予以承保，把不该保的保了进来。

二是保费至上。

各级公司为了促进业务发展，制定了相应的业务考核指标，保费收入就是其中一项。

这一指标在部分基层公司层层加码，而且保险费收入指标直接与业务人员的工资挂钩。

因此,有的业务人员为了完成任务不择手段，不惜牺牲保险的整体利益，造成保险业务质量急剧下降。

三是承保与理赔脱节。

由于业务管理不衔接，展业人员只注重收保费,理赔人员处理赔案各行其是。

收回保费顶任务，而赔款多少与展业人员无关，致使出现前面收保费,后面支付赔款，收一赔百的现象，大收大赔的问题时有发生。

有的基层公司年年超额完成任务,而又年年出现亏损。

在承保期间,对可以防止的灾害和可以减少损失的灾害

不能有效控制。

四是部分基层保险公司为了抢占市场，不计成本地采取高返还、高手续费、高佣金、降低费率等违规手段招揽业务，并且有愈演愈烈的趋势。

（二）合规经营观念淡薄，理赔制度管控不严基层公司由于合规经营观念淡薄，受人情风、地方保护主义的狭隘利益的驱使，做假证明,合伙骗赔的案件屡见不鲜。

例如:

车辆保险,当被保车辆在外地出险，由于保险公司不能直接及时赴往现场，这就需靠外地交警的现场勘查报告，或委托当地保险公司协助查明事件的全部情况。

但在社会不正之风的影响下,其材料的准确性会大打折扣，不该赔的赔了，该少赔的多赔了。

有时当遇到车辆出事，一车有保险而另一车无保险时，还会出现他们协商把责任全部推在投保车上,把损失全部转嫁给保险公司的情况。

保险公司作为经营企业而不是执法部门，在调查事件时往往也很难查到事件真相，或者对方干脆拒不配合的情况并不少见。

另外，理赔制度执行不严格。

随着业务发展，各级公司为便于工作，设立了相应的理赔授权制度。

有的单位不是根据实际情况合理核实损失，计算赔款，而是根据自己的理赔权限确定案件赔款数额。

通过业务质量大检查和赔案核查发现，接近基层公司理赔权限最高限额边缘的赔案数量不少。

最后，不执行双人查勘现场、领导集体研究赔案制度,而是个别人说了算。

有的基层公司一个人出现场，一个人定损，然后通知内勤人员做赔案，理赔工作失去了约束和监督。

此外,一些业务人员在处理赔案时通过增大赔付金额讨好保户，极个别保险业务人员与保户私下串通，编造假赔案，进行违法交易。

更有甚者,先出险后办投保手续，骗取保险赔款。

总之，把不该赔的都赔了出去,严重影响了公司的盈利，最终会影响到公司的偿付能力。

（三）服务技术含量较低，服务流程不顺畅

一是基层公司在展业过程中，主要依靠业务人员的“关系网”拉业务，或者是通过大量招聘营销员的“人海战术”开拓市场，保险从业人员素质参差不齐，误导消费，坑害被保险人利益等行为时有发生，部分业务人员忽视消费者心理状态而采取死缠滥打的推销方式。

在实际工作中经常听到有些保户反映业务人员对保险条款及相关法规解释不清，甚至误导保户夸大保障范围和投资功能，以致在理赔服务是，含糊其词，定责定损无法自圆其说。

这样的服务怎能令客户满意呢?

因此员工素质直接关系着客户对保险产品的信任程度,一个优秀的员工可以把产品的有效信息完整地、适时地传达给客户，帮助客户认识风险、分析风险，再通过销售保险产品来转移风险。

二是客户服务体系未能支持保险服务各流程顺畅运行。

目前，保险服务中普遍存在“理赔人员到达现场慢，保户索赔等待期长”的问题，虽然国内众多保险公司纷纷采取24小时电话服务、现场查勘等方式吸引客户、改善服务，但是，从具体实施的结果来看，不尽理想。

其原因还是保险服务流程存在问题。

以理赔服务为例，从保户出险报案到领取赔款需经过报案登记，现场查勘，定现定损，理算组卷，案卷审批，赔款支付等环节。

如果这个流程是顺畅的，保户可以在索赔资料提供齐全的前提下，及时得到赔款。

如果其中任何一个环节出现问题，都将影响理赔服务的速度和质量。

在有些基层公司内部，工作流程中仍存在空白点和盲区，导致保户成为直接的受害者，而保险公司却要为此最终买单。

二、基层公司转变发展方式的几点思考

（一）合规经营，把好违规风险关要深刻认识和准确把握我国保险业正处于转型的关键时期，始终把风险防范摆在突出位置，始终绷紧风险防范这根弦，强化全体从业人员的合规意识和法制观念，要从合规守规上把好违规风险关。

基层公司应继续以保监会70号文件和公司有关禁令为标尺，时时对照检查自己的经营和工作，确保在关键环节的运行上不越界、不离轨;要通过进一步加强合规建设，增强员工诚信守规意识，坚决遏制违法违规行为，有效降低违规风险带来的违规成本支出。

尤其是基层公司的管理者要以身作则，不折不扣执行上级公司的各项规定，切实做到有令则行，有禁则止，不搞小动作，不打擦边球，努力成为合规守规的带头人。

（二）转变观念，明确有效益的发展有效益的发展是实现公司持续发展、永续经营的根本保证，无效益的发展将会成为包袱。

基层公司应担当有效益发展的重任，长抓不懈，夯实经营基础。

1、从承保源头上把好效益入口关。

基层公司应通过认真分析自己的客户群体，分析每个群体的赔付率水平，不断增强风险识别能力。

承保前对保险标的要切实做好风险评估，对风险有详实的了解，从而为制定承保方案、确立承保条件提供依据。

确保有效益的保费增长是一条硬杠杠，来不得丝毫怀疑和含糊。

同时根据不同行业和风险的不同特点，承保时可针对性附加部分特别约定和附加条款，以提高承保的门槛，有效规避部分风险。

要始终坚持以“效益”为考量标尺，积极调整产品销售取向，务求掂量每张保单风险，在优化自身保费构成质量上把好关口，在提高自身业务利润率上下足苦功,对高风险、高赔付业务敢于坚决说不，对效益型续保业务善于逐单挖潜。

通过把好承保的第一道关口，切实提升经营效益。

2、 从查勘理赔上把好效益出口关。

赔款是保险公司最大的成本支出，理赔质量的高低直接决定和影响着经营效益的好坏。

为此，基层公司应当切实加强理赔管控，管好把好理赔每一道环节。

一是要切实加大现场查勘力度，确保辖内出险的案件第一现场查勘率达到100%o

二是要严格报价定损管理，实行查勘定损剥离制度，规范操作流程，实行配件价格本地化。

三是加强人伤案件管控。

全面理顺内外环境，聘请专职医生，完善制度流程，强化事前介入，细化事中跟踪，谨慎事后处理，科学审核费用，有效剔除非伤治疗费用，增强赔款支出的合理性。

四是坚决打击虚假赔案，挤干理赔水分。

要教育引导广大员工充分认识虚假赔案吞噬公司效益的严重性和危害性，勇于揭露和举报损公肥私、中饱私囊的不法行为。

既要通过诚信道德教育，倡导忠于职守、诚实守信、廉洁奉公的良好风气，提高员工的职业素质，防范理赔道德风险，更要加大理赔的管控力度，严肃理赔纪律，严格制度约束，杜绝虚假赔案产生的土壤，切断虚假赔案产生的根源,群防群治理赔中的“跑、冒、漏、滴气

3、 引导员工正确处理好发展和效益的关系。

一是要切实加快发展步伐。

根据当地经济社会发展状况，最大限度满足人们群众的保险需求，提供全方位、多角度的保险产品，同时要根据当地经济发展现状制定相应的计划任务，确保保险市场有多大，保险业务就做多大。

二是要注重业务质量。

要坚持效益为先的指导思想，在确保业务质量的前提下快速发展。

三是要优化业务结构。

车险和非车险要统筹协调发展。

车险占业务比重大，要注重车险结构性盈利的业务发展，限制车险结构中亏损性业务的发展。

非车险要大力发展优质企财险、货运险、家财险、农村小额贷款保险、三类以下人员人身意外险、风险可控的责任保险业务;严格管控规范工程险，亏损性企财险，高风险责任险、意外险业务的发展。

鼓励推广多险种经营，把鸡蛋放进不同的筐中，有效分散风险。

（三）改进服务，为客户提供人性化服务保险公司作为经营风险的特殊行业，其经营的产品是出售给客户的一份保障，一份承诺，一份服务，这种服务较一般商品服务属性更强，因为保险人与被保险人之间的主要关系，就是服务与被服务的关系。

服务质量、服务水平的高低优劣，直接影响和决定了公司的生存和发展。

据调查显示，投保客户从一个公司的转向另一个公司的原因，70%是服务质量问题,怠慢一位顾客，会影响40位潜在客户，而一个满意客户则会带来8笔潜在生意，其中，至少会有一笔成交。

可见，对于基层公司来说，有了客户认可的品牌，扩大经营规模也就水到渠成了。

因此从以往的“价格战”转变到“品牌服务战”是势在必行。

1、 关注客户心理，提供与之相适应的服务。

客户在发生保险事故时一般有两种心理：

一方面最希望保险公司能提供及时协助的心理；

二是在索赔过程中最担心遭受保险公司“刁难”的心理。

针对这两种心理，要采取措施，切实提高事故现场到达率、及时率，并采取诸如提供紧急援救服务等措施，帮助客户摆脱困境;提供优质、高效、便捷的服务，如提供“一站式”服务，“首问负责制”，理赔流程向导等，对单方事故、不涉及人伤的小额赔案实施快速理赔服务，为客户提供耐心细致的解释和帮助，提高理赔效率;在为客户提供方便快捷服务的同时尽可能降低客户的索赔成本。

2、 关注客户需求，扩展保险服务的范围。

在基础服务保证的前提下，根据客户不同层次需求，搭建并不断优化客户服务平台，推出一系列的增值服务。

一方面要努力提高保险咨询、风险评估、防灾防损等保险服务薄弱环节的服务能力；另一方面要努力扩展服务外延,为客户提供诸如免费体检、洗车、代步车等有价值的延伸服务。

通过这些服务举措，使客户在每个环节都能感受到来自于保险公司的体贴与关心，从而与客户建立长期的互利互惠关系。

3、关注客户风险，细化服务层次。

根据帕累托二八定理：

为企业创造80%价值的往往是20%的客户。

客户是上帝，但并非所有上帝都值得倾情拥抱。

保险客户的风险差别较大并呈现一定的规律性，赢利贡献相差很大，竞争重点要集中在价值客户。

通过差异化费用率为手段优化公司资源配置，对优质客户核定费用补贴，调动调整业务结构动力，使“好钢”真正用在“刀刃上”。

只有这样,保险经营企业才能在广大客户心中生根开花，也只有这样，保险经营企业才能在激烈的市场竞争状态下，永远立于不败之地。

（四）强化人才理念，提升员工队伍素质人才是保险公司获得可持续竞争优势和财富的源泉，是公司核心竞争力的基础。

保险业竞争归根到底是知识、技术和资本的竞争，其本质是人才的竞争。

保险人才积聚的制高点，必然是未来保险经营思想创新、组织创新、险种创新、营销创新、服务和技术创新的制高点。

因此，提高公司竞争力，首先实施的是人才战略，塑造人才优势。

1、 引进人才，优化人才结构。

基层公司在本地区要塑造人才优势,首先必须树立人才竞争的意识，广纳贤才、知人善任。

既重视有所成就的人才，也