楼盘叙盘词104510999.docx

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楼盘叙盘词104510999

规范接待

叙盘词

**地产

2008年

一、客户上门

1）第一接待；

客户上门之前物业顾问要做好充足准备工作，由轮序业务员将项目文件夹、已装订好个人名片的楼书资料、激光笔、计算器等相关物品准备就绪，精神饱满站立小前台,等待客户上门。

2）介绍；

客户上门，物业顾问需面带微笑第一时间上前恭迎，递上楼书资料、声音适度、吐字清晰，进行自我介绍：

“您好！

欢迎光临“××楼盘”’。

我是某××，现在由我来帮您介绍“××楼盘”的项目情况。

请问？

怎么称呼您？

”

3）引领；

相互交流称呼之后，物业顾问作出规范的“有请”手势，携带激光笔和文件夹，引领客户至模型区进行讲解。

4）补位；

在前一个轮序物业顾问接上客户之后，轮序第二的物业顾问必须第一时间到小前台做好接待准备，并在接待轮序表上进行记录，要准确标明客户接待的类别，以此循环。

【重点】尽量在短时间内和客户建立良好的第一印象,树立职业形象。

二、模型讲解

1）区域讲解；

您看这是××版块的整体区位图。

我们项目“××楼盘”位于××市××之滨，风景秀丽，交通便捷。

我们项目所在地属于××市“四圈四带”归划中的“商务休闲带”，省市主要行政机关办公点及家属区读聚集于此，到市中心仅需8~10分钟车程。

2）配套讲解:

“××楼盘”’周边景观、教育、医疗、商业、酒店、生活配套设施齐全。

市×中、××中学、省中医学院、与项目相邻，省人民医院、劳动医院、儿童医院、一附院、省军区门诊部等医疗机构5分钟即达，银行、商场、集贸市场、酒店配套设施一应俱全。

公交站台近在咫尺，有×、×多路公交经过，生活便利交通便捷。

是××之滨最后一块亲水宝地，升值潜力无可限量。

3）规模讲解；

“××楼盘”占地××亩，总建筑面积××㎡，由1栋×层住宅主体及2层附属用房共三栋联体楼建筑组成，最高达×米之高。

小区总共×户，建成后可容纳约××人居住。

整个小区含住宅面积××㎡，会所及配套设施××㎡，幼托面积××㎡。

小区有三个主出入口，实行人车分流，车道沿小区周边而设，车流与人流无冲突，充分保障了居民的人身安全。

设有车位×个，其中地上生态停车位×个、地下车位×个，为业主提供方便。

。

4）建筑讲解；

“××楼盘”’以打造“高端稀缺江景豪宅”为出发点，真正从居住的舒适性、健康、环境、空间变化等各方面入手，针对南昌对现有居住条件不满，对新观念接受程度高的社会中“坚”阶层打造的未来居住标准社区，使项目成为充满活力、引领居住潮流、代表未来居住发展方向的标志性项目。

在建筑设计上，首创“景观美学建筑”先河，架空层抬高裙楼，首层即可观江；纯板式高层，全江景设计；北观江景，南观园景；将生态、景观、舒适、高尚、安全完美结合尽显现代建筑艺术韵味。

项目立足于打造传承百年的经典楼盘，注重产品质量，户型创新，住宅节能，社区智能化，产品采用新设计、新技术、新材料等提高住宅产品的附加值；在建筑质量、抗震性、得房率、实用性等方面都优于传统的住。

5）景观规划讲解:

6）生态节能技术讲解:

选用高于国家标准的生态节能技术，采用外墙保温隔热、屋顶防渗等，降低建筑物热负荷，冬暖夏凉。

7）智能化讲解:

“××楼盘”’是××版块的高档楼盘，除了产品质量过硬之外，在安全防范措施方面，采取了先进的智能化管理系统，有楼宇访客对讲系统、闭路电视监控系统、出入口卡票图像对比车辆管理系统、周界防越报警系统、背景音乐及公共广播系统、保安巡更管理系统、弱电防雷系统等。

【重点】在介绍过程中，要多引导客户发问。

注意观察客户神态和动态变化，对其感兴趣的卖点要重点讲解并描述清晰。

在对话过程中尽量多以提问的方式了解客户情况和需求。

三、户型讲解

1）突出户型的产品优势：

◆现代建筑风格，户型布局合理、科学严谨、方正实用、功能齐全

◆户户坐北朝南，大部分南北通透

◆整个地块只建一栋楼，全明设计，阳光充沛

◆赠送大面积露台，单双层错落有致，6米挑空层高（露台）享受舒适生活。

◆户户赠送大面积凸窗，提高空间使用率。

2）户型优点分析及统一解答说辞：

户型及面积：

二房二厅一卫81.54-90.96M2

三房二厅一卫102.16M2

四房二厅三卫133.77M2

户型特点：

1、户型方正实用，南北通透，通风采光良好。

2、带超大入户花园。

3、餐厨结合。

4、卫生间干湿分离。

5、三间卧室朝南。

6、房间内均有凸窗，面积显大，且景观效果好。

’

7、主卧带赠送露台。

8、餐厅与客厅相结合显大气。

9、独立储藏间。

户型：

B（B1）型二房二厅一卫+单阳台+露台

面积：

93.890.72㎡

户型特点：

1、景观效果好。

2、客厅和两卧室均有凸窗。

3、餐厨结合。

4、动静分离。

5、卧室面积大且有超大阳台。

6、户性方正，空间利用充分。

7、进门设置玄关。

8、客厅开间大。

9、卫生间干湿分离。

户型：

C（C1）型二房二厅一卫+单阳台+露台

面积：

81.33㎡

户型特点：

1、户型方正紧凑，空间利用充分。

2、功能分区，动静分离。

3、工作阳台超大。

4、餐厅与客厅相结合。

5、主卧送露台。

6、卫生间干湿分离。

7、观景效果好。

8、客厅开间大。

户型：

D（D1）型三房二厅二卫+单阳台+露台

面积：

101.88105.73㎡

户型特点：

1、南北通透，方正实用，户型仅凑。

2、功能分区，餐厨结合。

3、赠送凸窗大，景观效果好。

4、赠送露台面积大。

5、两房朝南。

6、向南工作阳台面积大。

7、卫生间干湿分离。

8、厨房L行设计，利用率高。

户型：

E型三房二厅二卫+露台

面积：

131.74㎡130.74㎡

户型特点：

1、三房超南。

2、朝南且有超大露台赠送。

3、客厅景观效果好。

4、厨房L形设计，利用率高。

5、超大客厅彰显尊贵身份。

6、卫生间干湿分离。

7、三个大面积凸窗赠送。

8、餐厅宽敞实用。

户型：

F型二房二厅一卫+单阳台

面积：

86.8286.81㎡

户型特点：

1、户型方正，空间利用率高。

2、观景效果好，客厅凸窗面积大。

3、私密性强，主次卧室间隔大。

4、进门空间大，可满足各种生活需要。

5、两房均赠送凸窗，观景效果好。

6、卫生间干湿分离。

7、餐厅客厅相连，利用率高。

8、独立生活阳台

户型：

G型三房二厅二卫+单阳台+露台

面积：

122.22118.96㎡

户型特点：

1、超大面积入户花园。

2、两房朝南。

3、客厅半弧大凸窗观景效果好。

4、有四个大凸窗赠送。

5、厨房面积大，呈L形，利用率高。

6、卫生间干湿分离。

7、功能合理，动静分离。

8、客厅开间大（5米）。

9、主卧有厨柜预留空间。

10.整套房子私密性强。

【重点】对各个户型的基本数据要熟练硬记，细化和挖掘产品优势，对客户的提问的要领要清晰明了，准确应答。

摸准客户购买需求，针对性重点介绍。

在心理上要把客户当作已经购买的业主，在语言上多做今后在这里居住，关于生活方面的畅想和引导，激发客户潜意识的购买欲望。

对客户认同或欣赏的地方要及时予以肯定，充满激情和真诚的进行互动沟通。

四、看楼通道讲解；

在看楼通道的介绍过程中，要发挥自身亲和力和沟通力的优势，适度的和客户建立良好的信任关系。

利用和客户聊天的机会及时了解客户的一些信息反馈。

如：

上门途径、从事行业、年龄籍贯、经济实力等。

除介绍户型外，可对购房置业、居家生活、注意安全等做一些温馨的小提示，安排好客户的看楼过程，营造友好、轻松的氛围。

【重点】把握要领，对客户的意向户型进行重点介绍，如：

现有房源中好的房号、楼层等，最多不要超过3个，为现场逼定埋下伏笔。

五、样板房介绍:

在引领样板房的过程中，对户型优势要重新进行进一步的实地讲解、观摩和渲染，观察客户反应，尽量延长客户在喜欢的户型里的时间，对户型的缺点或客户不满意的地方尽量弱化或做出合理、专业、婉转的解答（重点问题见统一解说）。

五、现场逼定:

参观完样板房，引领客户返回销售中心，在洽谈区落座并安排客户看意向户型的相关资料。

充分利用销售中心的展示资源和专业知识对客户提出的问题耐心解答。

详细介绍付款方式、现行的折扣优惠、阶段性促销活动等，并按照客户购买能力计算价格，最多不要超过三套，根据客户的实际情况帮助其进行客观、专业、本着替客户着想心态的进行置业推荐。

多利用对比法、排除法、优选法使客户产生房号抢手、房源紧张的焦虑心态。

待所有问题解答清楚之后，直击重点，选出客户满意的意向户型直接进入现场逼定。

【重点】抓稳客户心态，充分利用逼定技巧。

如：

价格逼定、房号逼定、折扣逼定、活动逼定、配合逼定、直接逼定、现场氛围逼定等方法促成交易。

六、完成接待：

如客户确定房号后，要第一时间向经理汇报，确定房号和销控房号。

并向现场正在核算价格的业务员传达信息。

达成交易，则要在第一时间迅速完成收款事宜，并按照买房人的资料认真填《购房认购书》，帮助客户算好保险、按揭、入伙费、契税等相关费用。

清晰告诉客户买卖的全部过程、手续、确定和约好下一次交首期的时间。

最后由客户配合作好客户登记和成交客户档案。

手续完成后再一次向经理确定房号，并将已售出房号贴点、记录在房号板。

如客户犹豫不定、仍需考虑、未能成交，则要微笑表示理解，并约好下一次看房时间和看房安排。

按照公司规定礼貌请客户做好上门客户登记表。

【重点】无论是否成交，都要保持良好的心态和信心，认真及时将客户资料填写于个人客户登记本上，便于继续跟踪和售后服务。

要善于利用老客户资源，善于对接待过程进行回顾和总结，发现问题和挖掘经验。

七、送客出门：

帮助客户将物品和相关资料收拾整齐，交于客户手中。

与客户微笑寒暄，将客户送出销售中心大门，目送客户点头致意。

之后返回销售现场，马上清理谈判桌上的有关物品，如：

水杯、烟盒等,按原位摆放好座椅；收好自己的文件夹、计算器等物品，准备下一次的接待轮序。

【重点】养成良好的工作习惯，形成整洁、利落的职业素养，维护公司对外整体、统一、专业的职业形象。

××楼盘项目组

理