参赛方案借鉴之i艺团队参赛方案.docx
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参赛方案借鉴之i艺团队参赛方案
第二届益体网创业就业大赛i艺团队
方案策划书
I艺团队2010/03/25
方案目录
一、前言与团队简介:
------------------------------------------------------3
前言-----------------------------------------------------------------------------------3
团队简介-----------------------------------------------------------------------------4
二、市场综合分析与竞争分析-------------------------------------------5
市场竞争状况分析-----------------------------------------------------------------5
具体消费状况分析-----------------------------------------------------------------6
行业分析-----------------------------------------------------------------------------7
团队自身分析-----------------------------------------------------------------------8
学校环境及周边市场分析（统计表）-----------------------------------------9
三、具体营销推广方案----------------------------------------------------14
商品管理与销售方案--------------------------------------------------------------14
发展战略与销售目标--------------------------------------------------------------18
设想问题及解决方法--------------------------------------------------------------19
财务预算-----------------------------------------------------------------------------21
四、团队内部组织管理----------------------------------------------------22
团队资源分析-----------------------------------------------------------------------22
团队成员及分工--------------------------------------------------------------------23
团队项目执行及激励措施--------------------------------------------------------25
五、团队社会实践活动成果----------------------------------------------28
社会实践活动实例-----------------------------------------------------------------27
六、对电子商务及网络营销的了解-------------------------------------30
七、对“B2C”的认识-----------------------------------------------------31
八、对“益体网”的认识与建议------------------------------------------32
对“益体网”的认识---------------------------------------------------------------32
对“益体网”的建议--------------------------------------------------------------33
一、前言与团队简介
前言：
写在前面的是我们团队核心成员，樊宇阳、陈瑞琪、汪明星、张超、邵炫淏、汪晗阳。
正是这些人才有了这支团队——i艺团队。
我们怀着感恩的心诚恳的参赛，投递这份方案策划书，我们都是那么的年少，满怀青春，却别无他有；我们那么渴望前进，冲劲十足，却不知路在何方。
这次益体网的大赛给我们一次很宝贵的机遇，在此我们将乘风破浪，勇往直前！
在此我们感谢益体网的所有成员，谢谢。
i艺团队简介：
您现在看到的正是i艺团队精心编写的团队简介，也是给大家想阐明的一些我们的想法。
舒婷说人到中年友情之树与头发稀疏成正比，也就是说友情之树在那时日渐凋零。
所以我们一定要珍惜大学的集体友情。
我们一起骑自行车去踏青，一起翘课，一起考前临阵磨枪，一起拼搏一个梦想。
但我们现在逐渐发现大学里现在从大一到大四我们也经历着渐渐中年化的友情状态。
我们重温那种集体的震撼与团队的热爱，我们在i艺的团体里找到我们共存的意义。
白岩松说跳高如同人生，他说何为成功。
跳高的冠军没几个在得了冠军之后就不再跳了，极少。
他们每跳过一个高度会加一厘米跳，再加一厘米跳，最后再跳，直到最后一次失败，他们用最后一次的失败来宣告自己的成功，他说成功是他临死前再谈的事。
对我们而言，我们现在没有资格妄谈成功，我们做出的每一件成果，每一次收获都算是成功路上的一厘米，我们的路还很长。
成功路途的脚步是我们尊重的，成功的基石正是这些不起眼的每一次前进堆积而成，我们怀着谦虚平和的心态去迎接挑战。
i艺团队将利用我们的优势在此次大赛上大展身手，同时在比赛中学习，提高自身能力。
二．综合分析与业务目标
●市场竞争状况分析
一.市场背景分析
1.营销环境分析
1）人口统计
湖北美术学院藏龙岛校区目前有三个年级的学生，分别是大一级、大二级、大三级。
学生大约有5000人，教师、教授大约有600人，附近居民人口数量庞大。
2）经济环境
湖北美术学院藏龙岛校区位于江厦区藏龙岛科技园周边，地处偏僻郊区，远离城市商业中心。
校区是2009年建立的，周边的商业环境尚不成熟，在体育用品这个领域的产品极其匮乏，学校里学生的平均生活水平比其他综合性大学要高，具有良好的市场前景和营销环境。
3）社会/文化环境
湖北美术学院是艺术类院校，专业主要分为设计类、绘画类、书法类和服装类。
学校的学生对社会上的新鲜事物较为敏感，思想较为开放，对于时尚、潮流的东西有自己不一样的看法。
对于一些好的作品、设计会情有独钟甚至想要超越。
2.消费者状况分析
1）确定影响购买者购买行为的主要因素
①社会因素：
影响消费者购买行为的社会因素有相关群体（包括家庭、朋友、邻居等）对消费者的推荐或介绍，社会的一些企业进行促销活动。
②个人因素：
大学生是一批青年人群，正是花样年华时期充满着激情和对成功的渴望，非常的活跃。
大部分学生都热爱体育运动，习惯穿运动鞋。
●具体竞争分析
1.对于益体网：
⑴认识概括：
益体网是个类似于网上百货商店的网络媒体，为消费者提供正品运动产品，并采用B2C这一网络营销模式。
更多的是采用其中垂直商店这一模式，满足运动产品好爱者的需求。
⑵竞争现状：
优势：
a.在竞争对手方面。
相似与同类体育用品网络，其营销模式与益体网相区别，它更多的是不同商家在这个网络平台上开店。
店主多是自己经营，经营模式更多的与淘宝网相识，产品正品的保证率较益体网低。
b.益体网则更多的采用与众多国际、国内知名品牌供货商签订销售协议这一方式进行经营。
总体上讲，益体网的供货渠道更为让人信任。
劣势：
a.益体网较淘宝、拍拍等知名品牌相比，益体网的知名度相对不高，品牌营销也相对薄弱。
b.其相应的合作网站及网站导航（如好123等）不够，显得推广面不够大，没有像XX、HI这样的对应在线交流工具。
c.另外针对主流客户的媒体影响力（纸质，电视）薄弱。
如果定位走品牌路线，需要相应的包装。
2.学校周边体育产品的竞争者分析
“益体网”的体育产品在湖北美术学院属于完全独占市场。
没有与其竞争的商家或企业。
●行业分析
1.市场规模分析
①小市场一般吸引不了大的或新的竞争者；大市场常能引起企业的兴趣，因为它们希望在有吸引力的市场中建立稳固的竞争地位。
所以在湖北美术学院竞争力不大。
②确定目标市场：
确定了市场的地理区域，再加上对目标顾客的描述，就可以得到学校及周边市场潜在顾客的数目。
2.量化市场潜力
市场潜力，有时也称为市场规模，这是一个宏观的概念，但却是一个可以量化的数据。
我们可以不断挖掘人才，累积人脉，拓展市场，从而是这个市场的潜力最大化。
●.团队自身分析
1、自身资源
a．人才资源：
首先检阅一下自己现有的营销队伍，从各个环节一一过滤，针对其应有的职能与市场经历进行对比、看看他们的能力是否适宜。
营销队伍与现有市场营销实务的正反比程度，会给企业的市场布局提供一个动力性的思考。
b．财务资源：
检查财务运营情况，财务管理是否有影响销售的环节，在什么地方达到了什么程度，是可以改善的还是不可避免的，这样可以给企业提供一个有效布局的依据
2、市场资源
a．品牌资源：
这里的品牌资源不是理论上的企业品牌，而是具体到各个区隔市场上企业及其产品的可利用率。
企业在区隔市场上的品牌资源的多少直接影响着营销投入的成本，更影响着推广的难易度和速度。
b．客户资源：
回顾和总结各个区隔市场的现有客户，检查以往的合作业绩，并进行细化分类；同时要检查各个区隔市场上目前企业储备的客户，其质量和数量，并分析即将合作的可能性及成功率。
优秀的客户等于市场的一半。
拥有的和潜在的客户都是难得的资源。
●湖北美术学院及周边市场分析
本次调研的目的是了解湖北美术学院在校学生、教师，附近居民体育用品的消费行为。
为了从专业的角度深入调研，在确定调研目的之后，我们团队通过访谈、收集二手资料、会议讨论等，得到许多有关体育用品的信息，并以此为基础设计了一份调查问卷作为收集资料的工具。
本次调查问卷采用了抽样调查，调查总人数为300人（学生人数200、教师人数50、附近居民人数50），男性163人、女性137人。
一.数据分析
1.①月生活费分析②月收入分析
表一：
学生月生活费统计表（总人数200）
600以下
600-1200
1200-2000
2000以上
男
9
25
68
7
女
2
40
44
5
表二：
教师月收入统计表（总人数50）
1500以下
1500-2500
2500-4000
4000以上
男
3
4
10
6
女
4
7
9
7
表三：
附近居民月收入统计表（总人数50）
1000以下
1000-1500
1500-2500
2500以上
男
2
16
7
6
女
9
6
3
1
2.品牌忠诚度分析
表四：
体育品牌忠诚度统计表（总人数300）
仅实用一个品牌
在两三个品牌间变换
在多个品牌间经常换
无所谓
男
6
85
27
45
女
15
53
52
17
总计
21
138
79
62
3.购买场所的影响因素分析
表五：
体育用品购买场所的影响因素统计表（总人数300）
品牌集聚的地方
购买方便
价格实惠
无所谓
男
23
54
58
28
女
40
27
65
5
总计
63
81
123
33
3.品牌市场占有量分析
表六：
体育品牌市场占有量分析统计表（总人数250，包括学生、教师）
国际一线品牌
（耐克、匡威等）
国内一线品牌
（李宁、安踏等）
国内二线品牌
（匹克、特步等）
国内其他品牌
（双星、回力等）
男
38
64
46
34
女
32
30
27
29
总计
70
94
73
63
表七：
体育品牌市场占有量分析统计表（附近居民50人）
国际一线品牌
（耐克、匡威等）
国内一线品牌
（李宁、安踏等）
国内二线品牌
（匹克、特步等）
国内其他品牌
（双星、回力等）
男
3
10
14
4
女
2
4
3
10
总计
5
14
17
14
5.有商家现场正品折扣直销，消费者购买意愿分析
表八：
消费者购买意愿统计表（总人数300）
愿意
可以考虑
不愿意
男
139
13
11
女
81
41
15
总计
220
54
26
6.每学期体育用品消费金额分析
表九：
每学期体育用品消费金额统计表（总人数300）
400以下
400-1000
1000-2000
2000以上
男
29
97
28
9
女
59
54
20
4
总计
88
151
48
13
7.每学期体育用品购买数量分析
表十：
每学期体育用品购买数量统计表（总人数300）
2件以下
2-5件
5-10件
10件以上
男
24
95
28
16
女
58
51
22
6
总计
82
146
50
22
8.关于体育用品态度量表分析
表一十一：
关于体育用品态度量表分析
非常重要
重要
一般
不重要
质量
82%
17%
1%
0%
价格
42%
36%
17%
5%
品牌
19%
26%
34%
21%
功能
31%
34%
25%
10%
设计
67%
29%
3%
1%
三、具体营销推广方案
●商品管理与销售方案
商品管理
1展示的商品均来自“益体网”，我们应该爱惜展销物品，有责任心。
对商品进行保护措施，尽量减小展示对商品的损害。
②了解自己团队所推广的产品。
对每件商品进行编号以及价格的记录。
有利于在服务中方便查找记录。
以免造成消费者的困扰。
2更新商品更新时，记录商品的数量，价格，样式，方便线下线上客户的介绍。
④对每件商品进行内部编号，方便查找，调配。
商品的销售
1对商品每天的销售进行记录，每半个月进行一次商品数量的核对。
2对市场进行调查，找出最适合营销的地点，并对每种商品的接受程度进行统计。
达到知道顾客要什么，从而供应相对的商品。
③对退还得商品进行登记，做好电话回访和售后服务。
营销方案
1线上宣传
网络作为现在最大的信息平台，在宣传推广上起了至关重要的作用。
网上宣传可以让更多人了解到“益体”网。
线上，我们通过QQ群的消息发布宣传。
邮箱的筛选进行有针对性的宣传发送。
在队员的QQ个性签名中宣传。
用现在比较热门的人人网，开心网进行熟人带熟人式的宣传。
通过团购网络，运动型论坛来宣传“益体”。
线下：
在活动前期会对学校附近的市场进行调查，选出最佳营销地点。
进行大规模的宣传，通过总要地点张贴海报。
每个系部找到朋友分发传单。
在宣传海报中宣传本次活动以及我们“I艺”团队。
宣传是决定销售的成败，是线上营销至关重要的一节。
②展销销售
1）每周，寻找最佳地点进行展销，寻找形象气质好、待人热情、大方、有一定营销经验的同学穿上“益体”网的服装进行现场展示销售，进行现场下定单，同时现场展销商品有适合的，可以进行现场销售。
同时记录下他的联系地址，以便售后服务。
2）同时周末，我可以与社团联合到我们展销地点进行一些娱乐类活动，如滑板社，舞蹈社，篮球社，歌唱社等。
3）在我校举行一次演出，展示、宣传益体网的体育用品，安排现场下定单，赠送小礼品等活动。
4）采用“一对一”的模式服务买家，讲解“益体网”正品低价的特点，达到消费者放心购买再次购买。
2线下直销
1人脉推广：
团队现有22人，预计总人数36人。
36人中在2个月内预计有20人购买单件商品一件，取260元商品平均值则有销售额5200元。
每位成员推销自己的朋友购买“益体网”商品。
拟定每人在两个月中成功推销5件商品。
则有销售额46800元，除去30%不确定因素32760元。
则总共销售成绩为37960元。
2学校合作：
校园是第一阶段最大的市场，学生也是运动品牌最大的消费群体。
春季是学校活动最集中的季节。
在举行各种活动时期，我们可以联系学校以及活动主办方进行商品的团购活动，团购比较多的可以给与一定的优惠。
3社团合作：
于运动性社团进行合作，团购运动服或运动器材，既可以让同学买到低价的正品行货，同时提升“I艺”的知名度和业绩。
4其他学校合作：
跨学校多团队合作，跨学校销售，进行大型展销，达到互利共赢。
同时降低成本，效率提高，促进了解各个团队，取长补短。
5商家合作：
和学校附近商家或者对运动服饰器材有需求的商家进行合作，以最优惠的价格，最满意的质量达到双方满意，争取多挖掘潜在客户。
6社区合作：
对社区进行抽样调查，了解社区需求，在社区进行推销，对他们讲解“益体网”的优势。
争取长时间的“益体”用户。
7省外合作：
在外省非赛区学校延伸销售，找到代理团队。
对“益体网”进行宣传，达到市场最大的推广。
线上销售达到最大收益。
③.各个阶段的发展战略
阶段
时间
主要营销群体
辅助营销群体
第一阶段
2011.3.28----2010.4.17
学校学生，社团，人脉群体
社区，居民
第二阶段
2010.4.18----2010.5.8
社区，周边商家
学生，学校合作
第三阶段
2010.5.9-----2010.5.29
外省推广，商家团购
社区，学校合作
●销售目标
●各个阶段可能遇见的问题及解决方法
第一阶段（摸索阶段）：
需要大量时间进行宣传调查，学生以及居民对“益体网”接受程度低。
各种任务分配有待改进，推广以及营销较为艰难。
团队之间学校市场竞争激烈。
解决方法：
在前期做好宣传工作，在比赛开始时就对宣传事宜不必过于担心，成员尽量分散在学校各个系部，方便宣传以及调查市场，突出团队优势，做出团队自信，赢在起跑线。
第二阶段（成熟阶段）：
学校市场饱和，购买人数下降，有待扩大市场。
部分成员因压力，私人事件离开团队。
团队之间竞争更为激烈。
解决方法：
进一步扩大市场，寻找商家合作，争取团购，多进行展销，促进买家线下下订单购买。
同时扩招成员，做到每个部门的运作不缺乏人员。
第三阶段（推广阶段）：
学校附近市场饱和，推广展销地点离学校过远，人员变动大。
销售额下降。
解决方法：
在推广阶段，我们团队主要针对的市场在外省或非参赛学校，对此类地区进行线上宣传，同时找到合适人选，组建省外学校团队进行“益体网”的宣传。
人员不会影响此阶段销售。
●财务预算
四、团队内部组织管理
●团队资源分析
“I艺”团队是一支由湖北美术学院优秀学生组建的顺应“益体网”公司市场推广需要的团队，本着锻炼自身能力以及顺应公司需求的目标，参加此次大赛。
“I艺”团队内部分工合理，男女互助，多省跨系合作，进行高效优质的合作分工。
我们是一支态度认真的团队。
队员默契程度高，优势互补，分工细致，我们将利用我们的优势在此次大赛上大展身手，同时在比赛中学习，提高自身能力。
团队人员能力与技能分析
“I艺”团队成员分为核心成员和非核心成员两大部分，成员经验丰富。
在核心成员中，队长樊宇阳组织管理能力极强，为首席执行官。
陈瑞琪具备人力资源、行政管理能力，任CFO。
COO张超，汪明星具有很强的运营才能，负责营销策划，CMO邵炫淏、汪晗阳市场推广经验丰富，负责市场推广与营销。
在非核心成员中，能力与技能资源相当丰富。
团队可利用团体与事物分析关系与前景预见
“I艺”团队成员就业创业能力强、并在实践中取得了一定的经济效益、环境效益和社会效益。
团队具有一定的文化建设，可利用资源丰富，核心成员在校范围内组织构建多个社团，与老师关系密切，并且在学生会任职，人力资源丰富，在校范围之外拥有三家实体店，运营状况良好，保证经济条件与销售经验。
我们将在思想上创新、行为上创新。
使行动成为思想，让思想成为行动，绘出创业路上奋进的蓝图。
●团队成员及分工
团队组织构建图如下：
团队核心成员介绍：
队长樊宇阳：
首席执行官CEO，来自09级环境艺术设计系，20岁。
高中毕业曾到中型广告公司进行2个月的实习，而后创办少儿美术培训班，招收50多名学员。
大学后自学电脑维修技术，义务进行全校电脑维修工作，并带出一个现在还在为广大师生服务的团队。
大一加入院学生会，现任主席助理一职，10年4月份创办win-c联合协会，成功举办3次大型活动，10年筹办“当夏”主题餐厅。
同时与我院部分专业相关公司联系，为我院同学义务介绍兼职近20份。
陈瑞琪：
首席财务官CFO，来自10级动画学院影响媒体专业，19岁，湖北襄樊人。
高中在校担任班长，学生会宣传部长一职，获优秀学生干部称号。
现就读湖北美术学院10级影像媒体专业，担任班级团支书，院学生会秘书处干事。
在个人社会实践活动中：
做过志愿者，销售，代理业余时间学习经济管理知识，并予以实践。
张超：
首席运营官COO，来自08级设计系印刷图形专业，党员，吉林通化人，08年以第一的成绩考入湖北美术学院印刷图形专业。
曾任湖北美术学院学生会副主席，设计系学生会主席，基础课部办公室助理多次获得学院奖学金和国家励志奖学金，2008年7月打工于快餐店，2008年8月销售画材，2009年4月于湖北美术院突围画室做助教，2009年7月担任画室助教，2010年6月成为武汉血液中心志愿者至今，2010年3月甘南孤儿院支教。
汪明星：
首席运营官COO，来自09级工业设计系，江西抚州人，现任湖北美术学院涂鸦社社长。
2010年在校创业经营“洋哥”外买和“宅男宅女”两家外卖店。
2010年在汉阳区政府举办的“江堤杯”涂鸦比赛中获奖。
寒暑假期间在江西做销售行业。
汪晗阳:
首席营销官CMO来自09级服装设计系服装设计专业，19岁，曾担任服装系秘书处秘书，策划部副部长，文艺部副部长等多个重要职位。
在校期间参加过多次学校活动。
2010年参加湖北美术学院90年校庆志愿者，2010年12月在龙门画室任兼职老师，2010年入资加盟“冰火之恋”全国连锁冰欺凌店，，2011年运营“桃花岛”小型花店。
邵炫淏:
首席营销官CMO，来自09级服装设计系服装设计专业，19岁，预备党员，高中荣获第一届“中国地理小博士”科技大赛三等奖，现任服装系学生会信息部部长，在校被评为优秀团干，大一大二期间在校做新东方杂志销售，2010年入资加盟“冰火之恋”全国连锁冰欺凌店，现为德商电子商务公司做兼职销售经理人。
●团队项目执行及激励措施
工作分工、项目执行如下：
团队各
升级会员 