交互式零售商业计划书.docx
《交互式零售商业计划书.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《交互式零售商业计划书.docx（48页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
交互式零售商业计划书
交互式零售商业计划书
目录
前言∶4
摘要4
第一章组建公司4
第二章行业分析5
第三章目标市场5
第四章市场竞争5
第五章营销策略5
第六章企业经营5
第七章公司组织机构6
第八张发展和撤出计划6
第九章附录6
第一章组建公司7
一、公司介绍7
1、公司使命7
2、公司的经营理念7
3、公司的经营哲学7
4、公司的目标7
5、公司定位7
6、公司名称7
7、公司法律形式8
8、领导班子8
9、公司经营场所8
二、公司目前进展情况8
三、公司财务状况8
四、产品和服务8
五、知识产权9
第二章行业分析9
一、零售业状况9
1、世界零售业状况9
2、中国零售业状况10
3、零售行业规模及增长率11
4、零售行业成熟度分析12
二、经济领域和经济环境的影响12
1、公司所在经济领域12
2、影响公司未来的发展因素13
第三章目标市场13
一、目标市场定位13
二、市场规模和变化趋势13
1、市场规模13
2、市场变化趋势14
三、市场模型14
1、顾客14
2、地域15
3、顾客生活方式15
4、顾客心理分析15
5、顾客购物敏感16
第四章市场竞争16
一、竞争对手16
1、公司将来的竞争对手17
2、公司将来主要的竞争对手17
3、竞争对手同公司的主要竞争因素17
4、公司和竞争对手的主要区别17
5、竞争对手进入市场的障碍18
二、公司在市场中的位置19
三、公司的市场占有率19
四、未来的竞争23
第五章营销策略24
一、消费者/顾客需要和欲望24
二、如何向消费者/顾客传达“产品”（有形和无形）信息24
三、传播手段24
四、建立特许经营商和特许商务代表制度25
五、与生产商建立伙伴关系25
六、销售结构26
1、销售力26
2、销售过程26
第六章企业经营27
一、公司特点27
二、商品的采购、运输和库存27
三、商场和店铺建设及管理28
1、商场和店铺地点28
2、商场和店铺管理28
四、教育和培训28
五、信息管理系统29
六、销售和售后服务29
七、研究与开发29
八、财务管理30
九、其它经营问题30
第七章公司组织机构30
一、公司领导班子30
二、董事会和顾问委员会31
三、管理结构和管理风格32
1、管理结构32
2、管理风格32
第八章发展和撤出计划33
一、公司发展目标33
二、公司发展策略34
三、风险评估35
1、价格风险35
2、政策风险35
3、前期运作风险35
4、人才风险36
5、管理风险36
四、撤出计划36
第九章《交互式合作营销》一书出版简介37
第十章附录38
前言∶
构建二十一世纪商品分销新通路。
未来企业的竞争已经不再是好产品的竞争而是商品分销服务与顾客忠诚度的竞争。
谁拥有高速、方便、快捷的商品分销通道和高度忠诚的顾客，谁就拥有未来的市场。
任何一种新营销思想的诞生必然会产生一个新领域，《交互式合作营销》（InteractiveCooperationMarketing简称ICM）新思维开创“交互式零售”新纪元！
！
摘要
对于历史机遇的把握是对任何一个财富英雄智慧的考验，然而机遇并非高深莫测，之所以人们会这样看，是因为人们喜欢也常常用“脸上的眼睛”看世界而不习惯于用“后脑勺的眼睛”看世界。
习惯打破常规而另类思维的人是少数人，所以财富自然就掌握在哪些少数人的手里。
机会可能随时都有，然而机遇只会出现于社会进步的“拐点”。
人类文明从工业文明向信息文明的大转折，其本身就表明社会的进步和发展，那么世界各行业、各领域随之出现各种各样的历史机遇，也就在情理之中。
世界首富比尔•盖茨先生抓住了信息文明的载体――个人电脑（PC机）系统软件开发的历史机遇；我们抓住的是信息文明时代，在诸领域中的一个――商品分销领域的历史机遇。
“新华社洛杉矶2月19日电（记者吴月辉）美国零售商沃尔玛公司在1月31日结束的2001财政年度里销售额达到2178亿美元的历史最高记录，超过美国石油公司艾克森-美孚而跃居世界第一”；杰里•夏普说：
“在信息化时代，唯有商业零售能与信息产业相抗衡，信息产业与商业零售是未来最有潜力的产业”！
新经济不是专指IT业和电子商务，创新就是新经济。
21世纪是一个以创新为第一生存法则的世纪；21世纪将彻底打破不适应或滞后于信息化、网络化社会发展一切旧有的思维模式！
新经济的特征就是创新和全球化。
“交互式零售”是商品分销发展的必然趋势，它是零售业的新经济。
第一章组建公司
以集体智慧结晶所创新而出的营销新思维---《交互式合作营销》（ICM）作为思想指导基础，用全新的商业模式---“交互式特许经营”为全球消费者提供优质的商品和满意的服务，并同时为之提供一个平等、公平、人性和美好的生意机会，提出21世纪商品分销和零售领域的游戏规则∶“顾客同我们都是老板”。
项目总投资3700～3980万（约合500万美金），起动资金350～400万人民币，现寻觅投资方或合作方。
第二章行业分析
零售业始终是一个充满着生机和活力的行业，任何一个国家在任何一个历史阶段，其零售业也从来没有因为经济危机而衰落过，原因就在于只要地球上有人活着，就必须消费；虽然如此，但是任何一个行业又都存在推动社会发展永恒的竞争，零售业亦然。
我们突然惊奇地发现：
诞生于20世纪的世界零售业，直销业亦然，在经过了诞生-发展-成熟-饱和-垄断-衰落的一个周期以后；21世纪世界零售业、直销业和特许经营业，新一轮周期的曙光则刚刚开始……
第三章目标市场
2001年中国消费品社会零售总额大约3.75万亿元人民币。
“中国社会科学院”预测中国消费品社会零售总额2002年大约为4.125万亿元人民币，增加约10%。
未来公司的服务对象是80%的普通消费者。
21世纪的零售营销是在满足消费者解决了基本生存的“有形产品”需要以后，要去满足消费者实现自身的人生价值和渴望自己梦想最终实现的“无形产品”，这样一个崭新的需求和欲望！
！
营销的终极价值就是发现需求而满足其需求；但我们惊奇地发现：
没有一家企业，也没有一种营销模式能够充分满足消费者的这个需求和欲望……
第四章市场竞争
从某种角度来说，竞争是推动社会进步的发展力！
我们的经营哲学是：
没有竞争对手，我们也要制造一个竞争对手出来！
没有竞争的“好事”是不存的，尽管“《交互式合作营销》（ICM）”运作模式目前没有竞争对手，也尽管目前有许多的人或公司在尝试或“盗版”ICM思维和模式，但是到目前为止，“交互式零售”没有竞争对手。
第五章营销策略
当代市场学权威、世界营销学大师、美国西北大学教授菲利普.科特勒（PhilipKotler）在其所著并且被世界公认为市场学圣经的《营销管理》一书中谈到：
“关系营销的最终结果是建立起公司的独特资产，即一个营销网络（Marketingnetwork）”。
21世纪决定胜负的营销网络究竟是什么样？
生产商与零售商在21世纪怎样合作？
消费者/顾客如何成为公司老板？
……
第六章企业经营
一个企业的正常运转就好像一台机器一样，各个部件彼此分工又密切合作。
各个部件运转正常，那么，这台机器就一定运转正常。
消费终端（如零售）网络、教育和培训系统、利益分配系统（激励机制）是公司的“三架马车”。
第七章公司组织机构
公司赢利靠人才，但公司最终的成功和胜利却不是靠人才，而是靠公司有多少个领导人；而又在多少个领导人当中，又要看公司的核心领导人，就是公司的领袖！
公司不是靠人才，而是靠公司的领袖领导公司最终取得成功和胜利，这是一个真理。
第八张发展和撤出计划
公司的总体目标是：
15~20年成为全球销售总额过千亿元人民币的“交互式零售”企业之一。
前3年是起步的关键时期；4~7年是稳定发展时期；10年后是迅速发展时期；15年后是加速发展时期。
第九章附录
一、参考书目
二、预测参考依据
三、报摘
四、知识的三个层次
五、中国安利日用品公司1994~2001年销售额
六、市场倍增学原理
七、陈淮博士谈产业资本与商业资本的关系
八、顾客赔偿基金和无因退货
九、生产商与零售商之间的利润/价格原则
一十、MIS
十一、21世纪超大型企业竞争致胜的有5大特征
十二、《交互式合作营销》
十三、北京精鹰国际公司
十四、美国英特莱德公司
十五、三网合一
十六、顾客是我们的老板
十七、线状结构
十八、网状结构
十九、三架马车
二十、非法传销
二十一、《我们的申明》
第一章组建公司
一、公司介绍
1、公司使命
为全球消费者提供优质的商品和满意的服务！
并为愿意付出的人们提供一个平等、公平、人性和美好的生意机会！
2、公司的经营理念
■顾客同我们都是老板；
■顾客永远是对的；
■顾客、员工永远是我们的合作伙伴；
■诚信为本（已所不欲，勿施于人）；
■利他才能利已、付出才有收获；
■人人都是老板、人人都是伙伴；
■终身学习、永不言弃！
3、公司的经营哲学
做正确的事，做正直的人！
4、公司的目标
自公司营业开始起，在15~20年之内成为中国及世界最大、最优秀的交互式零售企业和著名品牌企业之一。
5、公司定位
质量不用怀疑，服务令人满意，全球著名的交互式零售企业。
6、公司名称
公司为初创，法律名称暂定为“ABE特许经营有限责任公司”。
商用名称打算与法律名称一样。
分公司名称为ABE商业（连琐）有限责任公司xxx分公司。
7、公司法律形式
公司形式为：
有限责任公司。
注册地：
（暂定）北京。
股东数∶（暂定）为6个。
8、领导班子
“物以类聚，人以群分”，我相信优秀的人才始终寻找优秀的领导者，是千里马他就等待伯乐的召唤。
我们所处的当今世界，是英雄驰骋的乐土，你给他宽广的海洋，你还怕他成不了矫健的蛟龙吗？
诸如我认识的刘明先生、高平先生、刘建伟先生、xx先生、郑远先生、高嘉茹女士、方利女士都是胸怀大志者。
世界上优秀的人才很多，但是杰出的英雄就不多了。
9、公司经营场所
特许经营：
全国所有城市；三年后开辟国际市场。
二、公司目前进展情况
公司创新营销新思维---《交互式合作营销》（ICM）的营销理论和《交互式特许经营》模式基本上已经创立完毕，已申请知识产权：
01-2002-A-0051（交论文）、01-2006-A-0012、01-2006-A-0025（交书籍）同时正在寻觅投资方或合作者，下一步是成立公司――筹备――市场启动。
三、公司财务状况
公司资本构成主要由现金、设施（或固定资产）和“无形资本”组成。
风险创业资金由私人资本组成。
项目总投资3700～3980万（约合500万美金），起动资金350～400万人民币。
现金部分主要用于计算机佣金结算系统的开发、购置服务器、电脑办公设备、商品采购、办公场所和专营店的租赁装修、员工工资和开办费等。
公司只投资设立样板专营店，其余专营店不需公司投资。
四、产品和服务
公司以独创的新营销理念----《交互式合作营销》（ICM）作为行动的指南；以此理念下独创的新分销模式---《交互式特许经营》来进行商品的分销（包括直销和零售）。
交互式分销（零售）把单纯消费行为的消费者转变成一名真正的经营者。
它标志着：
消费者结束了作为一个终身只会购买商品消费的历史，从此，他可以从一个纯顾客的身份参与世界财富的分配，它意示着一个新型分销时代的来临！
五、知识产权
交互式零售的所有论文（包括书籍）、模式已申请知识产权，其版权号为：
01-2002-A-0051、01-2006-A-0012、01-2006-A-0025。
第二章行业分析
一、零售业状况
1、世界零售业状况
请注意的「直销业」属于零售业的范畴，这是被“圈内人”（零售界人士）忽略的地方。
零售业永远都是一个充满生机和活力的不落行业，因为人不可能不消费。
在近几年的世界500强排行榜中，都有50家左右的零售企业，大体占10%的比例。
比如在2000年世界500强企业排名中，美国沃尔玛位居第二，而在2001财政年度里沃尔玛销售额达到2178亿美元，超过美国石油公司艾克森-美孚而跃居「世界第一」。
在过去20年中，沃尔玛的年增长率都超过了10%，从1990年开始，它则保持着20%左右的增长率。
1
我们以美国零售业为例对世界零售业发展状况作一个简单的说明。
据美国商务部统计，现全美有220万家零售公司。
全美零售商店年销售额约2.5万亿美元，另外还有无门店零售每年约2000亿美元的销售收入。
从1986~1995年统计中看出，美国零售商店销售额年均增长率约为5.5%，远高于同期的经济增长速度和通货膨胀率。
美国零售业诞生于19世纪60~70年代。
150年以来，美国零售业经历了诞生与发展、饱和与垄断及变革与创新时期。
1870~1945年，城市化的进步和大工业化的兴起使得美国零售业迅速发展！
百货公司、连琐店、超级商场、邮购诞生。
二战以后，1950~1990，美国零售业进入了饱和与垄断时期。
一些超大型零售模式出现如购物中心、折扣百货店、仓储俱乐部等。
20世纪90年代至今，随着数字化技术和国际互朕网的飞速发展，随着消费者需要和欲望巨大而空前的变化，诞生于20世纪的营销理念和营销模式已经不适应和滞后于新经济时代的要求和发展！
美国零售业（也包括世界零售业）进入了一场轰轰烈烈的变革与创新时代！
最典型的例子莫过于戴尔计算机公司。
诞生于20世纪的世界零售业，经过了「诞生-发展-成熟-饱和-垄断-衰」落，经过了150年以后，这一轮周期结束了！
而21世纪的世界零售业「新一轮的周期」刚刚开始。
零售业过去旧有的营销理念和营销模式将彻底被打碎！
而以满足21世纪已经发生了巨大而空前变化的消费者的需要和欲望，新的营销理念和营销模式将诞生，全球零售业处于变革与创新的“春秋战国时代”！
！
2、中国零售业状况
中国真正意义上的市场经济零售业诞生于1978年改革开放以后。
20世纪80年代中期，进入了快速发展时期。
90年代初，大型百货公司超速发展，随即进入饱和状态。
90年代中期以后，大型百货公司销售收入下滑，利润出现负增长，部分零售企业出现亏损，个别倒闭。
同时期，超级市场，连琐商店迅猛发展。
外国大型零售企业，如家乐福、沃尔玛挺进中国。
2000年，中国零售业前10强没有一家大型百货公司。
1999年中国零售业前50强销售增长呈负数的10家企业中，有9家为百货店，北京王府井百货股份公司高居榜首，为-28.2%。
传统百货业风光已不在！
2000年，中国零售业前10强中位居第一位的是上海联华超市有限公司，其2000年销售额为111.4007亿人民币。
1997~2000它的年销售额平均增长速度为52.4%。
3
中国零售业的发展历史，充其量也才22年！
而西方的零售业已经经过了150多年市场经济的磨练。
可以说在20世纪这个以工业化为背景的社会中，已经达到了炉火纯青的地步！
并且他们准备好了进行零售业21世纪新一轮周期的变革与创新！
而中国却在“模仿”别人已经在衰退的营销理念或者营销模式，其代价当然是很惨重的。
现在中国零售业最大的悲剧是一些零售企业，还在用大把的资金热火朝天地在沙滩上盖大厦，它们还在拼命地建盖西方正在走向衰落的所谓购物中心，所谓超超级市场，诚然，暂时的辉煌会让我们“激动”，但是我们认为，昙花一现的风光并不是中国零售真正希望之所在。
中国曾经为之骄傲而风光一时的全国各地的超级豪华百货商厦，今天走向衰落就是血的教训！
2001年12月11日，中国正式加人世界贸易组织，并成为其第143个成员国。
零售业将在3年内，取消所有地域和产权结构上的限制。
中国零售业面临机遇和挑战！
这个机遇首先来自于：
西方企业虽然市场经济发达，零售营销历史悠久，但它们逃脱不了，也跨越不了21世纪这个“门槛”。
它们同样需要变革，需要创新！
中国虽然才刚刚开始学走路，但面对21世纪这个“门槛”，同样我们也逃脱不了，也跨越不了！
因而，在这一点上，中国和世界处在同一条起跑线上！
世界大型传统分销和零售企业，象美国的沃尔玛、日本的伊藤洋华堂、法国的家乐福、德国的麦德龙、荷兰的阿霍德集团几乎占据了世界分销和零售业的半壁江山。
它们伴随着工业化的脚步跑了整整50多年！
这50多年来，虽然，他们对传统营销理论和实际操作技巧的运用己经达到了炉火纯青的地步！
但面对21世纪这个网络化社会，它们也同样面临巨大的挑战！
所以，未来谁的“相声说得更精采”，真的不看你现在的企业有多大，也不看你的技术多么先进，也不看你的资本多么雄厚，关键看你的经营理念是否符合21世纪企业生存和发展的要求！
以及你的创新精神和这种创新精神是否符合事物发展的根本规律！
还有就是您的眼光、您的品格和您的顿悟！
中国零售业的掘起，最大的挑战则来自于我们陈旧的、落后的、保守的、不变革和不求创新的观念！
21世纪是一个以创新为第一生存法则的世纪！
只要勇于创新，在21世纪这个世界零售业新一轮的周期刚刚开始的时代，中国零售业就有希望！
3、零售行业规模及增长率
中国连琐百强1997-2000的年均销售额4
年
连琐百强年平均销售额（百亿）
1997
2.1
1998
3.7
1999
5.1
2000
9.8
中国连琐百强1997-2000年均增长率4
年
连琐百强年平均增长率（100%）
1997
1
1998
1.7
1999
2.3
2000
3.1
（中国）社会商品零售总额（千亿元）5
年
1978~1980
“六.五”
“七.五”
“八.五”
1996~1999
零售总额
25
100
200
390
610
（中国）GDP增长率（%）5
年
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
GDP
3.8
9.2
14.2
13.5
12.7
10.5
9.6
8.8
7.8
7.1
8.0
7.5
7.7
（中国统计局副局长邱晓华预测∶未来10~15年中国的GDP增长率将可以维持在7%以上）
4、零售行业成熟度分析
零售行业永远是一个日不落行业！
为什么？
很简单的一个道理，人要生存就必须消费！
要消费就必须去商店购买商品。
零售行业就是一个卖商品的行业。
零售行业是一个非常稳定和成熟的行业。
它不像某一行业，只开发单一的品种，如手机制造业，具有很大风险！
零售业虽然也有风险，但比起其它行业来讲，其风险相对要小得多。
《交互式合作营销》（ICM）模式下的零售企业，其风险相对就更小得多！
零售行业是大家比较了解和熟悉的行业，所以，关于零售行业的成熟度不打算谈得太多。
二、经济领域和经济环境的影响
1、公司所在经济领域
公司属于第三产业服务业中的商品分销和零售领域（包括直销）。
这个领域西方已有150多年的历史！
中国在这个领域的市场化进程不过才有20多年！
发展空间巨大！
国家近日出台了大力发展商品分销和零售业的相关政策，鼓励发展“连琐经营，物流配送和电子商务”。
商品分销和零售业和信息产业是中国未来最具有发展潜力的二大行业！
2、影响公司未来的发展因素
公司的经营品种涵盖个人和家庭生活的所有消费品，大到私人轿车小到婴儿奶嘴，从电脑到老干妈酱，从矿泉水到方便面都在公司的经营范围之内。
为什么要这样做？
记住：
未来的零售商场只卖“一样东西”，这一样东西就是二个字“商品”；其二，这是由于《交互式特许经营》其本身的性质所决定的！
在零售行业中，如果专营家电、汽车等这些耐用消费品，那么，受经济不景气的影响较大，而经营食品、衣物和生活日常消耗品，则受经济不景气的影响较小；因为经济再不景气，人们总得穿衣吃饭。
沃尔玛在美国遭受“9.11”打击的情况下，销售业绩稳中有升就是最好的说明。
公司由于在品种经营的广度和深度上都有很大的空间，所以，受经济不景气的影响较小。
但由于公司采用世界首创的新型营销模式---《交互式特许经营》模式，所以，它会有来自于保守势力攻击的风险；其次，就是国家政策风险！
其三，就是公司成长过程中的重大失误！
即人为的因素；其四，与制造商联盟的不确性风险；其五，零售业占用流动资金很大，所以财务相对风险较大。
我个人认为零售业最大的风险就是观念的保守和不变革，缺乏创新意识，不了解消费者的需要和欲望，不紧跟消费者需求的变化而变化，最大的风险就是固步自封！
第三章目标市场
一、目标市场定位
公司的目标市场分二大块∶一块是顾客；另一是特许经营商。
对于顾客来讲，主要定位于中低收入家庭和人群。
这部分人大约占人群的80%，也就是讲，公司是做大多数人的生意，所以，公司在店铺的布局上成本就不会太高，商品的价格是以中低价格为主。
对于特许经营商而言，他们既是公司商品的终身顾客，又是公司的合作者和经营者。
这个合作者和经营者可能是自然人，如顾客；也可能是法人，如公司。
所以，公司定位于曾经有过经商经验的年收人在8~10万元收入的公司或个人。
二、市场规模和变化趋势
1、市场规模
一般而言，零售业的市场规模是很大的！
2001年中国消费品社会零售总额大约3.75万亿元人民币。
5中国社会科学院预测2002年，中国消费品社会零售总额大约为4.125万亿元人民币，增加约10%。
统计资料表明∶2000年中国连琐百强企业的销售额达到982亿元（其中包括餐饮连琐企业的83.8亿元），平均销售额近10亿，比1999年6.4亿元的平均规模增长53%。
百强企业的总销售额占中国消费品社会零售总额的比例已达到2.9%，比1999年提高了45%。
连琐业整体的增长速度非常快！
中国的物流配送有巨大的发展空间。
2、市场变化趋势
我们预测，企业未来10～15年的销售收入为15~20亿元人民币。
年平均增长率约为50%！
7
目前，世界及中国零售市场正处于一个艰巨的转型时代。
其原因就在于：
产生于20世纪旧有的零售营销理论及其营销模式，已经不适应和滞后于21世纪信息化、网络化社会的要求！
这是因为，21世纪者消费者的需要和欲望发生了巨大而空前的变化。
怎样去满足现在及其未来已经变化了的消费者的需要和欲望？
世界及中国都在“群雄争霸，逐鹿中原”，也就是讲，世界及中国零售业正处于急剧变革和创新时代！
建立在20世纪的零售营销理论及其营销模式是以满足消费者基本的生存需要（衣、食、住、行、玩）基础之上的，即是建立在满足消费者对“有形产品”（看得见，摸得着的产品）的需要基础之上的。
在工业化时代，消费者的第一需求是“生存”！
而在信息化时代，消费者的生存问题基本上已经解决！
所以，消费者的需求就发生了变化；消费者的需求发生了变化，而相应的建立于20世纪的零售营销理论及其营销模式却没有随之发生相应的变化！
它们（几乎所有的零售企业）还在按照过去的零售营销理论及其营销模式来试图满足今天已经变化了的消费者的需求！
最坏的结果就是上亿的资金付之东流！
最典型的例子就是：
2002年1月22日，拥有105年历史，曾经第一个创造出折扣营销模式的美国第三大零售集团----凯马特的倒闭！
凯马特成为了世界商品分销和零售领域第一个在新经济时代不适应消费者的需求变化而被淘汰的牺牲品！
8去年末，2001年11月，武汉市长江购物中心也关门倒闭。
长江购物中心是新加坡政府在武汉最大的投资项目，总投资1亿美元。
升级会员 