中国平安保险公司的市场营销策略本科.docx

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大连工业大学艺术与信息工程学院本科毕业设计（论文）

题目：

中国平安保险公司的市场营销策略

艺术与信息工程学院2011届本科生毕业设计（论文）

毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明

原创性声明

本人郑重承诺：

所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。

尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。

对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。

作者签名：

日 期：

指导教师签名：

日 期：

使用授权说明

本人完全了解 大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：

按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。

作者签名：

日 期：

II

学位论文原创性声明

本人郑重声明：

所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。

除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。

对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。

本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。

作者签名：

日期：

年 月 日

学位论文版权使用授权书

本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。

本人授权大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。

涉密论文按学校规定处理。

作者签名：

日期：

年

月

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导师签名：

日期：

年

月

日

V

摘 要

本文以中国平安保险（集团）股份有限公司（以下简称“中国平安”）为主体，从中国保险业谈起，阐述了中国保险业务快速增长，服务领域不断拓宽，市场体系的日益完善，法律法规逐步健全，监管水平不断提高，风险得到有效防范，但与发达国家相比还有比较大的差距，本文分析我国保险业发展状况并提出建议。

通过对保险业的行业环境分析，对中国平安的内部状况分析，运用营销管理的基本理论，从产品、销售渠道、促销等方面阐述了中国平安保险公司产寿险分业后营销策略的调整，通过专业化的经营管理、适度的销售渠道融合，以及建立顾客满意的服务等，使中国平安在分业经营中保持并发展竞争优势，树立企业品牌，发展并保持长期客户，从而实现理想的业务规模，继而实现公司效益的经营目标。

创新点主要是在国内保险业分业经营的背景下，根据国际上保险集团混业、分业、兼业联合的发展经验，初步探索国内保险企业产寿险营销中的适度的兼业联合，以及技术革命带来的新渠道。

关键词：

保险营销；中国平安；环境分析；营销策略

ABSTRACT

Thisarticle,basedonChina’sPingAnLifeInsuranceCompanyLimited’sbrandstrategyasthemainbody,orcarryingoutadetailedexposition.ByChinainsurancebusinessisgrowingrapidly,servicesexpanding,andthemarketsystem,perfectinglawsandregulations,thegradualimprovementofsupervisionlevelenhancesunceasingly,riskeffectivelyguard,butcomparedwiththedevelopedcountrieshavebiggerdifference,theanalysisofChinainsuranceindustrydevelopmentstatusandputsforwardsomeSuggestions.ThroughtheanalysisoftheinsuranceindustryenvironmentforChina,thepeaceoftheinternalconditionanalysis,usingmarketingmanagementofthebasictheory,fromproduct,price,promotionandsoonsaleschannels,expoundsthepinganinsurancecompanyproductionlifeinsuranceseparatedaftermarketingstrategyadjustment,throughprofessionalmanagement,themoderatesaleschannelfusion,andestablishingthecustomerswiththebestservice,soastomakepeaceindecentralizedmanagementofinsurancecompanytomaintainanddevelopcompetitiveadvantage,thesettingupenterprisebrand,todevelopandmaintainlong-termcustomers,soastoachievetheidealbusinessscale,andthenrealizethecompany'sbenefitmanagementgoal.Innovationsmostlyindomesticinsuranceunderthebackgroundofdecentralizedmanagement,accordingtotheinternationalinsurancegroupmixed,segregation,jointdevelopmentexperience,concurrent-businessinsuranceenterprisesindomesticpreliminaryexplorationofmoderateconcurrent-businessinsurancemarketingandtechnicalrevolutioncombinedwiththenewchannel.

KeyWords:

Insurancemarketing；China’sPingAn；Environmentalanalysis；Marketingstrategy

目 录

第一章保险营销理论概述 1

1.1保险营销概念 1

1.2保险营销组合策略 2

1.3保险营销环境分析 3

1.3.1保险营销的外部环境 3

1.3.2保险营销的内部环境 4

第二章中国平安保险公司概况 6

2.1中国保险行业发展规模 6

2.2中国平安保险公司 7

2.3中国平安保险公司产品覆盖 8

第三章中国平安公保险司营销SWOT分析 10

3.1领衔行业巨头之一 10

3.2中国平安营销存在的问题 11

3.3开展综合性金融业务 12

3.4小型企业迅猛发展 12

第四章中国平安保险公司的市场营销策略 14

4.1打造有利于保险营销的外部环境 14

4.2实现营销策略创新 14

4.2.1实施品牌营销策略 14

4.2.2实施服务营销策略 14

4.2.3实施形象营销策略 15

4.2.4实施网络营销策略 15

4.3挖掘新的营销客户资源 15

4.3.1民营企业家以及派生出的新一代打工族 15

4.3.2农村的广大群众 16

4.3.3国家行政事业单位的工作人员 16

4.3.4家庭中的独生子女 16

4.4拓展新的营销渠道 17

4.4.1社区保险 17

4.4.2银行保险 17

4.4.3网络保险 17

总 结 19

参考文献 20

致 谢 21

VI

第一章保险营销理论概述

1.1保险营销概念

保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人的需要为目的，实现保险企业目标的一系列活动。

它立足于全方位的思考，以系统的方法和策略达成保险销售，把保险销售纳入一个更完整的活动体系来加以俯瞰。

这一概念从保险营销的目的、中心和手段三个方面，概括了现代保险营销的核心思想。

保险营销的目的是满足顾客的现实需求；保险营销的核心是达成市场交易；保险营销的手段是综合性商务活动，即整体营销。

（1）满足顾客的需求是保险营销的目的，是保险营销的出发点和归宿点。

人类在向自然界索取以及在组织和进行这种索取的活动中，总是希望在安全的环境中进行，以实现自己的预期目标。

但实际情况却是，在这种活动中无时无刻不存在着各种风险，有自然风险，诸如风灾、火灾、海啸等；有社会风险，诸如偷窃、抢劫、战争、罢工等；有经济风险，诸如因经营管理不善、市场预测失误给企业带来损失等；有政治风险，诸如政治矛盾、种族冲突等。

这些风险有时会打破或中断人们的生产或生活，使人们无法达到预期的目的。

于是人们就寻求规避或转移风险的办法，保险则是最有效的途径之一。

可以说，有风险才有保险，保险需求产生并存在于保险营销活动之前。

作为保险公司不能创造保险需求，而只能通过各种方式影响、刺激和发掘人们的保险需求，将保险需求转化为保险行为，并推出各种适销对路的保险产品满足这些需求。

保险需求是人们为转移风险而产生的渴求和欲望，它具有客观性、多样性、差异性、渐进性、波动性、选择性、隐蔽性、非迫切性的特点。

保险需求按不同标志可分为现实保险需求与潜在保险需求，长期保险需求与目前保险需求，低层次保险需求、高层次保险需求与特殊保险需求等等。

（2）保险营销的核心是交换。

当人们用以满足保险需求的交换方式产生时，营销就存在了。

所谓交换是指从他处获得所需之物并拿出某种物品或服务作为回报的行为。

在保险营销中，交换是一个特定的概念，即构成交换需具备五个条件：

一是交换的主体至少有两个;二是双方都认为对方的物品或服务对自己有价值；三是彼此之间能够进行信息沟通和货物传送；四是任意一方都有接受或拒绝对方产品的权利；五是双方都认为于对方的交换是必要的、合理的。

（3）保险营销是一项综合性活动过程。

有了交换变形成了市场。

市场这个词，最早是指买卖双方聚集在一起进行交换的场所。

经济学家将市场表述为买主与卖主的集合。

而在营销者来看，卖主构成行业，买主构成市场。

保险公司则用市场这个概念来概括不同的顾客群体。

（如图1.1）

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图1.1保险营销构成

1.2保险营销组合策略

保险公司的营销组合也包含着产品、价格、分销、促销策略。

其中产品即险种，价格即费率。

险种和费率是决定着保险公司是否永续经营的重要因素。

（1）险种策略

①险种开发策略。

新险种