电话销售《三大攻心术+人情做透》.docx
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电话销售《三大攻心术+人情做透》
一、我的学习、职场经历。
我是江西人，89年的，目前从事食品类礼品销售，主要是做阳澄湖大闸蟹，澳洲牛排和舟山精品海鲜。
2008年，高考报考失误，我被调剂到软件工程，我对敲代码不感兴趣，但对商业有浓厚的兴趣，我常到商学院旁听，也因此认识了一批商学院同学。
2010年，大二，当时有一个全国大学生创业大赛，我和几个商学院同学商定了一个项目去参赛。
我们的项目一路“过五关斩六将”，从学院到学校到全省，竟一路冲杀到了全国决赛，最后拿了一个全国的铜奖，创了当时学校记录。
这次比赛吸引了几家风投公司找我们，当时觉得应该先以学业为重，就拒绝了100万的风投，现在回过头来看，肠子都悔青了。
通过这次比赛，更加坚定了我从商这条路。
2012年，我毕业了，我和同学一起来到上海，同班同学面试程序员，我找了一份卖互联网搜索引擎关键词的工作。
底薪1500，不包吃也不包住，租房每月1000块，最初2月只能靠借钱生活。
这家公司以电销为主，我观察同事的谈单方式，傻子都能看得出来，他们的方法说白了就一个字：
骗！
干了两个月啥结果都没有，加上老是要忽悠客户，这点我实在接受不了，就辞职了。
2012年末，我去了一家传统企业做销售，公司产品主打阳澄湖大闸蟹、澳洲牛排和舟山精品海鲜，营销总部在上海，公司总部在苏州。
养殖基地在阳澄湖，公司有7家全国直营店，40家连锁店，产品以礼盒礼券形式出售。
产品定位以员工福利、商务送礼这块为主，目标客户群为企事业单位和有送礼需求的个人。
阳澄湖大闸蟹是季节性产品，销售季节一般为8-12月底，旺季一般有三个，中秋、国庆和阴历十月初。
澳洲牛排是常年供应的，公司团购基本发生在节假日，平时偶尔有个人购买，舟山海鲜是作为年货卖的，销售期为12月底到春节。
这家公司总监非常看重我，让我从客服做起，一步一步了解掌握公司的流程。
我一个月就从客服升至客服主管，熟悉公司售后流程后，总监把我调到了销售部销售大闸蟹。
公司销售模式主要靠广告砸客户，我的工作很简单，就是接广告客户电话和维护老客户，几乎不需要费力找客户。
当时正好是年底旺季，一个月下来做了100多万，整个年底做了200多万，当时1%提成，年底工资加年终奖3万多。
当时，我刚出校门，取得这么好的结果，慢慢我开始自我膨胀了，却没看到根本原因是公司广告砸得猛。
2013年初，礼品行业受国家宏观政策调控一片萧条，我们公司也受到影响，不过冲击不是很大，在老板的带领下公司业绩逆势递增。
当时我在公司销售的业绩还算可以。
对比其他礼品公司销售员的待遇，我开始不满足自己的收入，抱怨公司给得提成低。
人一旦有了欲望就容易被迷惑。
2013年末，经过别人一番鼓动和牵线搭桥。
在年底礼品最旺季我去了另外一家礼品公司做市场总监，基本工资翻倍，拿公司利润分红。
跳槽去得这家公司刚起步，资源、客户，甚至连产品都没有，公司唯一有的就是礼品卡。
礼品卡上的产品全是别家公司的，没有任何货源优势，最蛋疼的是公司根本就没有售后。
新招来的客服小姑娘啥都不懂，手下几个销售也都是小白，一大堆的问题等着我去解决。
面对这些问题，我一筹莫展，我擅长维护老客户和成交广告进来的新客户，主动销售那是“丈二和尚摸不着头脑”，团队管理基本是“两眼一抓瞎”，更别提市场推广策略。
我顿时觉得压力山大，什么都想做，结果什么都没做好。
在这样的情况下，我靠老客户半个月为公司做了30几万的业绩。
2014年1月，家里突发情况要我赶紧回家，我向老板请了半个月假回家了，马上就过年了，我就多请了几天假直接在家过春节，在家我好好反思了一下自己。
当初选择离职多么鲁莽啊！
新公司问题实在太多，我不能再带老客户到新公司采购，这样只会把所有老客户都得罪完。
在回家期间接到的订单我都送给了之前的同事，让他那边跟进成交和维护，这样做至少不会和客户反目成仇。
2014年2月，我回到公司后，老板开始对我各种挑刺，年底做了30多万，95%是我一个人做的，离他500万的目标相差甚远。
接着开始克扣工资，取消个人业绩提成，我做了30多万，那个月才拿1128元。
2014年2月至5月，我基本处于打酱油状态，对公司事情基本是不闻不问，每月就拿个基本工资过日子。
这三个月没目标、没动力、没干劲，连我的自信差不多都磨光了，我觉得不能再这样耗下去了。
2014年5月中旬，我辞职了，辞职后原公司老板打电话叫我回去上班，刚开始没看懂他为什么这么做。
后来才发现，主要原因是我把老客户的订单送回给公司了。
老板叫我回来的目的两个：
第一，我走之后还把订单丢回来；
第二，收回老客户资源。
我回到公司报道后，公司给我安排的职位是新客户开发，且不准我再碰之前的老客户，当时我明白了老板更多的是为了收回我手上的客户资源。
公司没任何培训，也没有太多支持，从资料贩子那儿买了一叠资料让我电销，另外象征性的给了我两个老客户。
一个从来不在我们公司买大闸蟹的，另外一个是我去年的老客户，但我去年离开公司后，公司把她得罪了，我直接被她拉黑了。
我的总结是：
1、年轻气盛，取得一点结果就自我膨胀。
所以，年轻人一定要守住初心，切勿自负。
2、择业时一定要慎重，选择一家公司很重要。
二、我要改变！
2014年6月，我开始了电销之路，6月份公司产品只有牛排，大闸蟹上市要到9月份，当时打电话的目的就两个：
第一，推销牛排；
第二，收集大闸蟹的潜在客户。
拿着N年前的老资料，我开始电销，我觉得这种资料是拿给新手练手的，而不是给我这样一个待了一年半的人。
我带着敷衍的态度肯定没什么效果，没效果带来的就是自信心不断削弱。
我慢慢开始怀疑自己，后来的我开始讨厌打电话了。
过去的工作状态慢慢消失了，人也慢慢变得消沉了。
屋漏偏逢连夜雨，女朋友在这时提出了要和我分手。
在事业和爱情遭受双重打击后，我把自己关在家整整2天。
仔细地反思自己的问题：
我比别人笨吗？
我比别人懒吗？
我的梦想呢？
我想要什么？
怎么才能改变我的现状？
现在这个状态是我想要的吗？
……
想了2天后，我确定要改变，怎么改变我也不懂，我就知道要学习。
接下来，我XX搜索销售案例和销售方法，加了各种不同的销售群，在一个群共享看到了一本《我把一切告诉你》电子书。
看我闲着没事就下载来看看，看着看着我就入迷了。
XX找到天涯原帖《三年850万，你也可以复制》。
看了雨总在天涯横跨几十个行业的答疑，看电子书到一半的时候看到一句话，恭喜你获得加入读者群的资格。
还等什么？
赶紧加啊。
然后我就开始天天在群内看案例答疑和同学成长历程分享，在群里潜水一周后，得知雨总有个“716圈子”。
这样好的机会怎能错过？
！
苦于囊中羞涩，没能立刻加入团队，但办法总比困难多，当时就想起曾经有人给我推销过信用卡。
我翻到了他的电话，让他给我办张信用卡，由于手续齐全，办卡过程非常顺利，一周后我就拿到信用卡了。
当晚，我就加入了“716圈子”学习训练圈，从进团队第一天到现在，我从没断过一天总结，不管当天有事还是没事，我都会坚持写总结。
即便是伤心欲绝，亦或是喝得烂醉，总结都没断过，因为我清楚地知道这将是改变我一生的机会，我不能错过！
所以我不断告诫自己：
一定要跟着团队的脚步走。
我每天先看预热课程《正确的做事方法》，我一点一点在慢慢地变化，在公司做事勤快了。
这时，一个礼品圈的朋友听说我的工作，由维护老客户转到开发新客户，就约我出来聊了一下。
见面后，他主动把他公司一批大客户资料让我去开发。
这里说明一下，我这朋友在上海礼品圈混迹好多年，他手上有一批优质客户名单，都是他们公司成交的客户。
这份名单有300多个客户，主要是以终端客户为主。
据我这位朋友说，能进他这批名单的基本都是成交金额超过10万元的。
礼品圈有人主动开价四万五要向他买这批资料，他都没卖，我平时人情做得还算足，和他比较投缘，自然他也会提携一下我。
他得知我现况后，挑了120条详细资料给我，资料上包含公司名称、负责人、手机及公司地址。
我仔细看了一下这批名单，主要是以国营单位为主，还有很多大企业工会的信息，一看就是那种高大上的资料。
拿到这批资料后，我并没有立刻开始打电话联系，而是先根据地域信息进行了分类。
朋友一直提醒并强调这份资料的价值，我非常在乎和珍惜资料，可是我在开发新客户缺乏经验，对这批资料有点无从下手。
恰好雨总为预热同学答疑，我就把我的问题通过辅导员发给雨总，当时的问题是这样的：
①如何快速让这批客户信任我？
②从哪个点去突破客户？
③用什么方案帮助客户下采购订单？
老大耐心地给我解答了40分钟，我提炼总结为三条：
①拍下大闸蟹养殖基地照片，给客户讲故事；
②送客户宠物蟹；
③不要搞新客户开发，专注开发这100多个客户。
（答疑中老大讲得更具体，招数更详细）
听完答疑后，我信心满满，思路也超级清晰，按区域划分名单后就开始打电话。
打前20通电话时就明显感觉这批客户与众不同，比较有涵养，不会简单、粗暴、直接挂电话，他们会耐心听你把话说完，然后再给出他的反馈。
他们非常谨慎，120个里面排除未接或关机的，至少有60%的会问：
我从哪里得知他的号码？
前面因为回答模糊，拒绝率较高。
这时我意识到这个问题必须解决才能继续打电话，不然我就是在浪费这批价值连城的资料。
于是，我拿起纸笔，运用“提问思维模式”写写画画，来分析这个问题，客户问我从哪儿得到他电话，这个问题本质在于不信任我。
如何让客户信任我呢？
写写画画了好一阵子，决定借我朋友之力，应对话术：
“我是XXX,是XX公司派我对您这边做售后维护的。
”
客户之前确实在XX采购过，而且金额不小，所以一般都会记住我朋友那边的公司名字。
我用这套说辞后，打电话拒绝率下降很多，全部联系完我做了一下统计，120个客户有4个比较好说话，也就是能在电话里多聊一些内容的。
有63个同意我寄产品宣传资料，其他听到是做福利礼品就直接拒绝，或说形势政策不好，单位不能买。
在4个比较好说话中的一人成了我工作的重点，当时给他电话时，他回答说他现在不负责这一块了。
能够感觉到他是一个比较好说话的人，肯定不能轻易放过。
于是，我就顺着竹竿往上爬向这个客户提要求。
我就和他说：
“没关系，麻烦您帮忙介绍一下单位负责福利用品这块的人，好吗？
”
他回答：
“可以！
”
我看了一下客户地址后继续说：
“正好我明天早上要到XX路见一个客户，我就明早把资料顺便给您带过去吧？
”
征得客户同意后，我在第二天早上就去拜访他了。
第一次见面，我并没有让他给我介绍相关采购负责人，而是直接和他谈了一下公司产品。
同时也免不了一番闲聊，交谈过程中我发现他同事对他非常恭敬，而他也给我一种单位负责人的气质。
当时我就猜想：
这客户说他不负责这块，是不是在忽悠我？
想想应该不会吧，应该另有来头。
后来证明他说得都是大实话，就这样在客户公司聊了大概5分钟我就回公司了。
回到公司后，我给客户发了一条短信：
“郝哥,谢谢您的热情招待，我已经回到公司了，祝您生活愉快！
”
然后，我就把当天拜访客户的情况记录在我的客户档案表，包括客户身体特征、服饰、谈话内容和办公室布置。
716销售招数：
人情做透、麦凯66
从那天起，我的周末愉快和节气养生短信问候直到今天都从未间断。
一周后，我向公司申请了一份牛排送给他。
送过去之后他一直拒绝，一直说不好意思收。
还好，我早就用“三大思维模式”分析过这种情况。
用“写写画画”提炼，客户不收的本质是害怕拿人手短。
当然，课程中训练的是“销售就是占据主动权”，我也想好了应对策略。
我对他说：
“郝哥,这份牛排是公司请客户品鉴的，不光送给您，还要送给其他客户。
在这里我只恳请您能多给我们产品提点意见，这样可以让我们的产品更加满足客户需求，再此我先谢谢郝哥了！
”
客户听了我的说辞后，勉强收下了，接着我按“麦凯66”聊了一下客户自身的情况。
聊了大概10分钟，我就和客户说还要去给别的客户送就先走了，礼物送得自然，客户收得才踏实嘛！
回到公司后再次拿出客户档案做今天的拜访记录，总结这两次拜访发现。
除了客户基本信息和对客户感官直觉外，其他信息我还是一概不知，我有点犯愁了。
很快我就恢复了淡定，不是要“数量级拜访”吗？
我这才哪跟哪啊？
才拜访两次就想彻底了解客户？
洗洗睡吧！
办法总比困难多，继续用《三大思维模式》写写画画，针对这个问题进行提问：
①接下来我该怎么跟进这个客户？
②怎么用“麦凯66”和客户聊天？
③该怎么模糊自己的销售主张？
④我的优势有哪些，怎么激发我的优势到极致呢？
……
提了大概30个问题后，就开始分析：
我的优势是什么？
我分析的结果是我为人真诚，而且我看上去属于面善的那种，客户对我不反感。
再根据之前的经验来看，大单位50岁左右的领导大多属于好为人师类型的，我决定从这一点入手。
送完牛排一周后，我给客户郝哥打了个电话说：
“郝哥，我是宇航啊，最近，我在工作和生活上遇到了一些难题和困惑。
也请教了几个人，可还是一直困扰着我。
自从上次和您交流后，我觉得您是一个非常睿智且乐于帮助别人的人。
我想冒昧地请郝哥给我传授一些职场和生活中的经验，我知道郝哥很忙，不管您是否有时间，我都觉得认识您是我的荣幸，我都要先谢谢您！
”
就这样，我抱着求教的态度去他公司和他聊天，说了一些过往经历以及目前面临的办公室政治等问题。
你来我往聊了一个多小时的人生后，我知道他是公司工会主席，之前负责公司员工福利这块。
今年，年纪大了，还有高血压的症状，大单位领导三高症状几乎是“标配”，他把这块让公司总经办的同事负责。
但是单位要发什么东西，他还是有权推荐的，接着他就把我给他的产品资料和电话给采购负责人了。
同时向我提供了一些有价值的信息，比如他们公司一共有2000多人，一般发放的福利用品价位在300元以内。
并且客户口头承诺等天气冷一点就开始操作这事，当时我可开心了，这可不是小单啊！
哥几个能体会到我当时的感受吧？
嘿嘿~~~我们继续哈。
通过这次谈话，我搜集到较多有价值的信息。
谈完后我找了个地方开始写写画画，接着记录当天的谈话情况，一番分析后，我决定从他这个高血压情况入手做人情和增值服务。
回到公司后，我马上XX，全网搜索有助于缓解高血压症状的食物和方法，甚至偏方。
本来想在淘宝上买，想想如果在淘宝上买的话，有点平常，人情不够大，有没有在上海花钱都买不到的东西呢？
716销售招数：
人情做透
写写画画分析了一段时间后，还是没有找到答案。
这时候，我突然想起自己家里有个亲戚也有高血压症状。
于是我立马给他去了个电话，咨询他平时是怎么预防高血压的？
有哪些食物可以缓解高血压症状？
我这个亲戚特别给力，提到了一个我现在迫切需要找的东西——老家野生小竹笋干。
这东西可是宝贝，在上海有钱都买不到！
有了方向之后，我立马让家人帮我寄了一些小竹笋干过来。
两天之后，小竹笋干就到了，我就给客户送过去了。
送到郝哥手上的时候，郝哥一个劲说我有心了，一个劲的说谢谢。
郝哥收下东西后我就走了，走之后给客户发了条短信。
说这个是家里雨季的时候在山里采摘晒好的。
小竹笋干具有高纤维、低脂肪的特点，有助于缓解高血压症状。
当时我感觉这个单子应该八九不离十了，之后给客户电话显得就比较随意。
结果却在这出问题了，从那之后，这个客户就开始刻意疏远我，打电话给他基本都说在忙没时间或公休，总之就是不让我去他公司拜访他。
以前发周末愉快和节气短信给他，他是每次必回的，后来慢慢的连短信都不回我了。
这会我真急了，到手的鸽子飞了？
没办法我继续求救老大。
老大说出现这种情况，主要原因是我之前销售动作太多，销售意图太明显，惊扰了客户。
建议我发周末愉快和节气短信就好，千万不要再给客户打电话了。
由于我大意和心急，结果快要到手的单给飞了，当时我心里已基本放弃了。
但课程中训练的“坚持等于人民币”、“一切成交都是因为爱”让我一直都没放弃，我依然坚持关心问候客户。
如果客户真的有需要，还是有可能会选择我的，我的问候短信一直都未间断！
哥几个，这个小插曲提示我们“模糊销售主张”的重要性哈！
希望哥几个以后在销售过程中更谨慎，别像我一样过于着急！
哥几个，想知道最后的结果吗？
鲜花在哪里啊？
掌声在哪里啊！
716销售招数：
三大攻心术之增值服务
事情的转机出现在一个周五，当我给客户发完周末愉快短信后，客户给我来了个电话：
“宇航啊，我这边单位设计的电脑老化了，看图速度很慢，有没有什么办法让电脑快一点啊？
”
我问了一下他单位电脑的情况，得知电脑是在6年前买的，基本属于半报废状态。
我就和他分析现在电脑硬件和软件的情况，建议他采购一台新的，他听了我的分析后，也表示赞同。
看到他表示赞同后，我就主动提议，我帮他做几个配置方案供他选择。
我以前做过装配电脑，不过已经是两年前的事了。
两年过去了，现在最高配置的周pu是多少？
说实话我也不知道，但不知道又有什么关系呢？
我们可是专门学习和训练过的，解决问题可是我们的强项，XX借力，市调走起。
我先找了一个做硬件的朋友，找他要了几份配置表。
拿他的配置到京东上一看，我去，这价格有点坑，但是因为客户急要，我就赶紧将每一个配置的优劣势写出来并发邮件告知他，让他自己决定买什么样的。
客户接到邮件后，没多久就给我电话了。
估计是不太懂，也嫌麻烦，就和我说：
“要不你帮我直接下单吧，京东货到付款发过来吧。
”
我心里挺开心的，这对我来说只是举手之劳的事情，这也体现了客户对我的信任，短信果然没白发啊！
我很爽快的就答应了。
收到这个任务后，我直接给客户下单吗？
当然不是啦！
我没立刻去京东下单，而是在想：
如果我自己买这个电脑，我会在京东买吗？
虽然客户用得是公司的钱，但是也不能让客户挨宰啊！
再加上在京东买电脑后期就没我什么事了呀，于是乎我默默地打开了万能的淘宝首页。
对比销量前十的淘宝店铺，写写画画仔细地分析各配置优劣后，我终于找到了一个最值得推荐的配置。
最后把显示器和键盘鼠标加上也才3700块，性能没什么差别，却比京东便宜了将近1000块大洋。
拿到这款配置后，我就给客户打电话，以专业的角度告诉他。
我是怎么找到这个配置的以及这个配置的好处，客户听完分析后非常认可。
这时候客户就问：
淘宝可以货到付款的吗？
大家都知道淘宝是要先付款的，于是我主动提出了为客户垫款。
客户犹豫了一下后就答应了，说到时候给我现金或转账给我，嘿嘿~~~又卖了个小人情给客户。
准备下单时，我和客服交流得知，主机是组装好的，但显卡却是独立包装发的。
听到这里我又想了个歪主意，哥几个想不想听啊？
嗯？
什么歪主意啊？
想听的请扣“1”。
我和客服说：
“你发货时把主板上所有连接线全部拔下来包好，并和显卡放在一起，但是这个要求千万不要体现在订单上。
”
经过一番商议，客服同意了我的请求，就这样在淘宝下单了，那边的客服也确实按我的要求发货。
第二天，客户收到电脑就打电话咨询我要装哪些软件，听到这里我当时感觉不对啊，难道我的小算盘没有得逞？
！
难道客户公司有人已经把电脑组装好呢？
转念一想，没这个可能，要是有人能帮他把主机装起来，他还有必要问装软件的事情吗？
这时我轻描淡写的和客户说了几个软件的名字。
客户听了后说：
“这些软件不好找，要不你过来帮我弄一下吧？
”就这样，客户第一次主动邀请我去他公司，哥几个，觉得我这个主意好不好？
到客户公司后，三下五除二帮他组装好电脑。
然后安装了几个常用的设计软件，搞了一个多小时就全部弄好了，忙完事情我就准备走了。
但客户坚持留我在他公司食堂吃了个工作餐，我也没怎么推辞，吃饭时就和他聊高血压该怎么保养、怎么预防的话题。
然后客户告诉我过几天带公司采购负责人到我公司看看。
第三天，我就接到了客户的电话，说第二天到我们公司来参观。
有了上次被他冷落的经验后，我不敢再掉以轻心。
我掂量了一下后决定请老板来帮忙洽谈这个客户。
接着我把谈这个客户的思路和档案汇报给了老板，老板听完后，爽快地答应亲自谈这个客户，这个招术是不是有点眼熟啊？
借力啊，是不是？
第五天，客户和他单位采购一起到我们公司，接下来就是老板接待和谈判，我则默默地跟在老板后面记录谈判过程和细节。
这个订单最终谈下来是2050份牛排，单份报价210元，合同金额共计：
430500元。
把零头去掉后订单金额43万元，我们对新客户开发的提成为5%，这一单我拿到了21500（2.15万）元的提成。
（下图是仓库为客户配货的照片）
这次开单经验分享到这里就结束了，最后，我再提炼下，在这次开单的过程中，我运用的716销售招数：
1、人情做透：
给客户发周末祝福短信及养生短信，给客户送竹笋干。
2、麦凯66：
了解客户信息。
3、三大攻心术之增值服务：
帮客户挑选电脑。
分享到这里，这个单子基本结束了，订单成交后我还是保持每周的周末愉快和节气养生短信。
只是现在发短信的对象增加了一个，就是他们公司的采购小周。
在客户来我们公司考察的时候。
通过观察发现他们公司的采购小周对郝哥非常的尊敬，表现出来的是学生对老师般的尊敬。
后来才知道这位采购是郝哥一手提拔上来的，现在已经是总公司的行政主任了。
一般来说公司福利最多的时候就是年底，也就是说春节的订单还会更大。
但是订单成交后我陷入了一种两难的地步，为什么呢？
因为他们公司负责福利采购的是总部的行政办公室，也就是和郝哥一起来的那位。
但是如果没有郝哥的推荐，这笔单子是怎么也做不成的，那我接下来的工作该怎么开展呢？
这时候我拿出了纸笔，开始了老一套的动作，写写画画+提问：
①客户公司往年春节福利采购的是什么产品？
②有哪些供应商？
③往年春节福利的采购标准是怎么样的？
④怎么去寻找供应商的劣势？
⑤如何从客户春节福利的供应商上抢单子？
⑥拿下春节福利订单从哪儿寻找突破口？
⑦是从郝哥还是采购好？
⑧怎么做可以让郝哥感受到我对他的尊重，又能搞好和他们总公司采购的人情和关系？
⑨春节福利我们公司最大的优势是什么？
经过一番分析后，我决定继续单爆郝哥，通过郝哥来把他们总公司的采购搞定。
于是，在订单成交完之后，我照样隔三差五的去客户公司拜访，去客户公司陪客户喝喝茶聊聊天，至于聊天的内容嘛？
当然是老大分享的《四大聊天术》啦！
在聊天的过程中，我也隐讳的向郝哥提出了我的困惑，郝哥和我说:
”宇航，我们单位每年春节都会采购一批年货作为福利的。
这块你得多和我们公司的小周多熟悉熟悉，我这边嘛，有空可以过来陪我喝喝茶。
”
他说的这话我明白，弦外音就是现在公司负责采购大权的是小周，郝哥他只是起到推荐的作用。
而且推荐的次数太多的话，也容易被人说闲话，会被误认为有点越俎代庖的感觉。
在得到郝哥的这句话后，我才开始把重心放在小周身上。
之前和周来往的很少，就是在公司谈判的时候见过一次。
那我该从哪儿去寻找突破口呢？
我怎么用“麦凯66”来分析客户呢？
这得感谢现在的社交软件---微信。
加上周的微信后，我并没有开始和他聊天，而是仔细的查看周朋友圈所发的每一个状态。
通过客户朋友圈的图片和文字信息，我掌握了几个比较重要的信息：
1、周有个8岁的女儿，而且周对其非常疼爱。
2、周热爱足球，喜欢西班牙足球和德国足球。
3、周会经常到XX路那边的一个球场去踢球，有了这几条后，我渐渐知道该怎么做了。
716销售招数：
三大攻心术
于是，我在拜访周的时候，穿了一件皇马的秋季外套过去，手机壳也换了一个足球主题的。
等周看见我的那一刻，我发现他眼睛一亮，因为从来没有销售穿便装去他公司拜访他。
于是乎，那天在他办公室除了足球就没有聊任何其他东西了，在聊天过程中，我发现他居然是巴萨的球迷。
虽然皇马和巴萨是死对头，但这并不影响我和他的交流，因为他这种十多年的球迷都是比较理性的。
他告诉我他会经常在XX球场踢球，邀请我周末有空的时候过去和他们玩。
我和他说我一般是去LW体育场踢球的。
因为我和那边一个青少年足球教练王哥蛮熟的。
这个教练以前踢过甲A联
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