百富购物中心营运及招商方案.docx

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百富购物中心营运及招商方案

百富购物中心营运及招商方案

1、整体经营业种定位

2、业种定位的原则

3、战略定位

4、商品布局和功能分区

5、水平人流和垂直人流设计

6、楼层功能定位和商品布局

7、商品定位

8、目标客户群定位

9、经营模式

10.百富理念

11、商场管理系统建立

12、商场包装

13、人员培训

14、商场招商计划

结语：

附件：

百富购物中心招商手册文案

英

1、整体经营业种定位

科学合理的业态布局划分将会使经营商家的经营利润得以充分的体现，使商

场的形象更为鲜明，层次更为丰富，同时也将会使消费者的消费行为及过程显得

更加顺畅和轻松愉快。

所以商场业态划分的合理与否，不仅要能够体现开业后本项目商品组合的丰

富多样，还必须考虑到经营商家的实用性与合理性，同时更要兼顾到独立商铺与

整体商铺的协调性与互动性。

好的业态功能划分方式，可以提升商业物业的销售

力和凝聚力，便于聚集人气，有利于提高商场的品位。

2、业种定位的原则

1、同业差异、异业互补

同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店。

譬

如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用

品的大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想象的。

异业互补目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提

高其消费兴趣。

譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛购疲劳

的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。

2-2、一站式全体验消费空间，商品多层次、购物无拘束

六大主力业态，集聚区域主要商业形态，强调以规模制胜，大型超市、精品

百货、家用电器、家居用品、数码影院、餐饮娱乐等多业态互为补充，相互促进

经营。

全面满足区域居民综合消费需求，从日用品到精品百货，从运动休闲到品

牌服装，从针织用品到童装系列，从化妆系列到黄金珠宝，从家用电器到家居用

品，从食品副食品到生鲜蔬菜，从特色餐饮到空中餐吧，从数码影院到商场演艺

休闲吧……强调一站式购物理念。

2-3、合理配比各主力业态

MALL的综合定位和业态配比，体现多层次购物需求和多形式体验消费，实

现从购物到娱乐到餐饮的消费过程，不同的业态搭配。

从大类上我们业种定位主

要分为以下三类——零售设施满足购物需求；文化娱乐设施满足娱乐和休闲需

求；餐饮设施满足就餐需求。

3、战略定位

【城市商业战略定位：

地区购物中心（regionalmall）】

新经济圈诞生新的商业中心，按照国际大都市的发展规律，当城市发展到一

定程度，受商圈辐射能力影响，在大城市周边的卫星城（新区），将诞生一批以

满足区域消费需求和消费升级的

regionalmall（地区购物中心），也就是地区

购物中心或区域商圈。

从上海浦东新区的发展，我们可以看出

regionalmall

的发展趋势，从区域经济发展中收益，从而促进区域商业的发展和业态升级。

乌鲁木齐铁路局商圈的发展，可以清晰的看出以上发展趋势，随着新市区的

发展，铁路局商圈从传统的集贸市场业态发展为超市业态，最终形成现在的综合

百货和大型超市结合的主力业态，城市商业发展的脉络清晰可见。

浦东新区和铁

路局商圈的过去，和今天米东新区的概念不谋而合；浦东新区和铁路局商圈的的

发展，清晰勾勒出新经济区商业发展的脉络；浦东新区和铁路局商圈的今天，印

证了米东新区未来的发展，一个新的地区购物中心（regionalmall）正在诞生，

米东人今后不在有消费的烦恼，多业态、多层次消费组合的百富购物中心，将满

足区域人民消费的多元需求！

4、商品布局和功能分区

依据MALL的定位主题，我们进行相应的商品布局和功能分区，商品布局遵

循不同业态的配比原则：

以零售设施为主，其面积规划占整个卖场面积的70%左

右；以文化娱乐设施为配比业态，占整个卖场面积的20%左右；以配套商业为附

属业态，占整个卖场面积的

10%左右。

具体分布如下：

1、零售设施

核心主力店：

百货、综合超市等；

辅助主力店：

电器、家居、书店、音像店等各类专业店；

配套辅助店：

不同地区特色商品店；

2、文化娱乐设施

核心主力店：

动感影院、休闲广场等；

辅助主力店：

儿童乐园等；

配套辅助店：

艺术摄影、DIY（自助类项目）等；

3、配套设施

核心主力店：

空中餐饮广场、咖啡西餐等；

辅助主力店：

快餐类、风味小吃类等；

配套服务设施：

写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、停车场等。

5、水平人流和垂直人流设计

人流设计遵循购物和行走习惯进行设计。

1、水平人流设计，遵循由动到静、由商品吸引到品牌吸引、由随意消费到目标

消费的原则，如中岛属于闹区，人流量比较大，因此主要安排大众、随意性消费

商品，以商品吸引促进销售。

边厅处于静区，人流量相对小，主要安排一些品牌

个高档次商品，以品牌和目标消费促进销售。

主通道设计

2.8米，形成

O型的水平环行人流，保证购物距离最短，商品展

示区域最大。

辅助通道设计

1.9米，呈

S型分布于中岛区域，保证人流畅通。

2、垂直人流设计，遵循人气对流和疲劳指数进行规划，人气对流指项目顶层和

底层规划商品吸引力业态，如负一层的超市和五层的数码影院、楼顶的休闲广场，

引导人流上下运动，形成对流。

中间层规划品牌吸引力业态，如精品百货业态，

通过品牌吸引客户消费。

根据人体疲劳指数，四层以上规划为休闲和娱乐性消费

项目，满足消费人群在

2小时购物疲后休憩和就餐。

3、详细的水平人流设计见楼层平面布局图，垂直人流设计见楼层业种定位。

6、楼层功能定位和商品布局

楼层主题功能主营商品

楼顶空中餐吧特色餐饮、夜市、休闲

5F数码影院、餐饮数码影院、特色餐饮

4F家居生活馆家用电器、家居用品、文体办公、针织、童装、儿

童娱乐场

英

3F仕女名品馆名媛女装、职业装、淑女装、青春装、女士内衣、

美容美体

2F时尚休闲馆男士正装、休闲服饰、休闲配饰、衬衣、单品、咖

啡厅

1F都市流行馆珠宝玉器、钟表眼镜、化装品、装饰品、皮鞋

B1大型超市、无公害农产品

超市

食品、副食品、生鲜、无公害浓产品

7、商品定位

1、商品比例

在营业中，主力商品一般占到营业额的

70%，主要是季节性主题商品，如服装、皮鞋等；

基本商品占到营业额的20%，主要是衬衣等非季节性商品；

附属商品一般占到营业额的10%，主要是装饰类商品。

商品比例图示

70%

20%

10%

主力商品

基本商品

附属商品

2、档次配比

根据区域消费水平和购物中心的综合定位，建议以中档产品为主力

定位，合理的配比比例分别是高档占10%，起提升商场形象的作用；中档占

70%，是购物中心销售的主力商品，起到提升销售业绩的作用；低档占20%，

起到烘托售卖气氛的作用。

3、档次配比图示

70%

10%

20%

中档

高档

低档

8、目标客户群定位

1、区域市场定位

根据大型购物广场商业辐射能力，500米：

辐射核心区域、500—2000米：

辐射次区域、2000—5000米：

辐射边缘区域，我们将该项目的区域市场定位

在：

以项目为中轴，涵盖米泉、石化等，距离项目

5公里内的区域。

2、目标客户定位

按照该项目商圈辐射区域来看，商圈有常住人口

28万左右。

从消费结构

而言，以中高收入群体为主，其中中收入阶层是项目的主力客户。

从年龄层

次而言，涵盖老年、中年、青年少年和儿童等个年龄群体。

3、客户消费心理

方便/低价/品类齐全/一站消费/休闲/购物无拘束是我们着力满足目标客

户的消费心理，针对不同类型品种服务型、亲善型顾客和理性顾客，又要有

不同的商品和理念定位，如此才能满足百富购物中心多层次客户群体的需求。

9、经营模式

购物中心的经营方式基本有三种：

自营、联营和租赁。

我们认为，

购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细

化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相

对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高

的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造

成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。

因此在条件容许的情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全

部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营，其次

可增强其他商户与之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成

或租金收入；而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也

可以增强发展商对购物中心的整体控制力度。

这种选择原则不但是零售精细化管理的要求，也符合购物中心长

期经营性的特点，更能帮助发展商创出购物中心的品牌来。

根据以上

原则，我们制定出百富购物中心的经营模式：

1、负一层大型超市：

以自营或引进大型主力店为主，引进主力

店应充分考虑主力店综合竞争能力，确保超市具有强大的竞争

力，否则建议以自营为宜。

2、一层都市流行馆，主要以柜台和散架经营为主，经营商品

种类多、销售毛利差距大、促销方式灵活，因此可以考虑租赁

结合联营的方式，租赁区接受统一收银管理。

3、二、三层主要经营服装，适合联营，采用标准扣点，根据

不同的品牌给予适当的优惠。

4、四层家电、家居用品适合租赁经营，部分可考虑联营，采

用统一收银管理。

5、五层数码影院建议引进专业运营商，采用租赁或承包经营

形式。

6、顶层餐饮广场建议采用租赁形式，如考虑建成特色餐饮广

场，也可考虑联营方式，由我方招商后统一经营管理。

10.百富理念

【经营理念】消费由我做主，我为购物疯狂

方便消费、就近购物是百富购物中心着力打造的经营目标，

我们的理念是消费由你做主，我为购物疯狂。

3.1万平米超级购

物中心——米东新区首家

regionalmall，集大型超市、精品百

货、家用电器、家居用品、数码影院、餐饮娱乐六大主力业态于

一体，引进乌鲁木齐主要品牌商户进驻经营，汇聚名品名牌、综

合多级消费，不仅吸纳米泉

28万市民在此消费，更吸引石化、

新矿、工业园等近十万高收入人群来此消费，成为米东新区最具

辐射力的核心商圈。

购物不必再去中山路、铁路局，今天起，米

泉就是乌鲁木齐。

【企业宗旨】与客户共创价值

客户分为内部客户和外部客户，在这里，我们的客户主要

指外部客户，包括我们的消费者、供应商和进驻商户。

我们的

价值来源于客户，尊重客户，理解客户，持续提供超越客户期

望的服务。

在客户眼中，我们每一位员工都代表百富。

我们

1%

的失误，对于客户而言，就是

100%的损失。

衡量我们成功与否

的最重要的标准，是我们让客户满意的程度。

与客户一起成长，

让我们成长的一小步成为客户发展的一大步。

【商品定位】多业态组合、多层次需求，一站式消费（regional

mall）

这是一个商业整合的时代，这是一个规模制胜的时代，这是

一个强调规模集聚和专业定位的时代，百富购物中心充分把握米

东新区商业发展脉络，利用区域经济融合的大好时机，在米东新

区政府和职能部门的大力支持下，顺应当地居民消费需求，打造

米东首座

regionalmall，整合区域商业版图，成就区域大商业

格局。

六大主力业态，集聚区域主要商业形态，强调以规模制胜，

大型超市、精品百货、家用电器、家居用品、数码影院、餐饮娱

乐等多业态互为补充，相互促进经营。

全面满足区域居民综合消

费需求，从日用品到精品百货，从运动休闲到品牌服装，从针织

用品到童装系列，从化妆系列到黄金珠宝，从家用电器到家居用

品，从食品副食品到生鲜蔬菜，从特色餐饮到空中餐吧，从数码

影院到商场演艺休闲吧……

【管理理念】品牌管理创造品牌效益

这是一个弱肉强食的时代，市场残酷的竞争要求我们必须以

专业化的管理应对各种挑战；

这是一个强调品牌消费的时代，消费者对你的认可，不仅取

决于你提供的商品，更取决于你的品牌赋予商品的价值和内涵；

这是一个综合竞争力的时代，商业形态的快速升级要求运营

商必须以超前的眼光应对未来的挑战；

这是一个管理出效益的年代，没有专业的管理就没有核心竞

争力；

品牌管理是前提，品牌效益是目标，品牌合作是永恒的主题。

【服务理念】以客为尊，量身定制的人性化服务

什么是客户服务？

在新世纪的今天，客户服务的理念和思想

已经发生了很大的变化，在追求让客户满意的同时，保证顾客利

益最大化成为我们这个时代客户服务的准则。

为客户服务强调永不满足于让客户满意和提供有限的价值，

让客户获得超价值的服务和附加值，是我们服务追求的目标。

在当今日趋激烈的市场竞争中，服务作为一种竞争手段所得

到重视的程度在不断提高，在竞争中的应用也越来越广泛。

不但

企业在竞争中获胜要依靠服务，而且员工的就业或提高工作水平

也要依靠服务的本领。

因为，为顾客服务几乎无处不在。

在顾客所遇到的服务中，如果要对成功的各种因素加以陈述

的话，那就是细节、个性和针对性！

让客户满意已不局限于暂时

的或物质上的满足，而更加强调长期的和精神上的满足！

11、商场管理系统建立

1、商业架构

2、管理模式

百富购物中心在具体的管理模式方面，遵循“统一管理、协助经

营、部分自营、整合市场、完善政策、合理回报”的

24字经营方针。

1、统一管理：

除沿街门店和部分柜台外，为统一形象，提升服

务品质，商场对所有商户进行统一管理，统一楼层商品、统一商

品档次、统一店面形象、统一服务标准、统一视觉设计、统一售

后服务、统一广告宣传、统一促销推广；

全面导入

CI形象识别系统，统一市场形象，塑造市场品牌。

具体包括：

商场标志、名称和旗帜的标准应用；大厅背板、接

待台、门牌、室外标识灯箱规范应用；大厅服务目录牌、室内

导向牌规范应用；营业区平面图、楼层信息牌规范应用；标识

指示系统规范应用；收银台、业务台、咨询台规范；展览、展

示系统、展板规范；公用设施标识、休息区标识规范；进驻商

户门头、门厅、店堂、专柜、展示、服务规范；

2、协助经营：

协作经营的模式，剔除独门独户、单兵作战的散

乱，由经营公司进行市场的整体推介，协助进驻商户经营。

具体

包括：

→强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让米东人民都来此消

费。

→每年一度的服装服饰节，促进商贸交流，提升市场形象。

→每年一度的文化艺术节，提高商场的文化及艺术魅力。

→定期邀请知名演艺明星，现场献艺，提升形象、促进消费。

→利用门前广场和室内休闲广场，进行文艺演出、歌舞表演、

时装秀等活动，聚拢人气，引领购物时尚；

→打造米东旅游购物新形象，推出首家无公害农产品销售展示

中心，促进旅游休闲和乌鲁木齐消费；

→利用商业管理公司强大的行销网，为商户提供商品信息、品

牌引进、物流配送等一系列服务；

→统一商业形象，为经营户免费提供装修、商品陈列、形象推

广等服务，依托整合形象，形成合力，共同做大市场；

→全方位贴心服务，给购物者一个享乐的购物天堂；

→定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费；

3、部分自营：

对商场形象提升的高档商品，经营户担心有风险

而不原介入的商品，利润水平低但对人气带动作用巨大的商品，

以及适当的公益性项目，将由管理公司自行经营。

4、整合市场：

整合市场功能，多业态综合购物于一体；整合市

场空间，进行合理商品布局和楼层功能定位；整合推广，避免单

兵作战，整个市场由经营方进行统一的广告、促销推广；

5、完善政策：

完善的商业物业的管理和服务功能，提升市场软

环境的竞争力；强化托管和统管措施，提高管理水平和能力；建

立健全的管理流程和管理制度，保障客户和商户利益。

6、合理回报：

保证市场和经营户合理的收益，实现共赢；通过

市场整体机能的完善，提升商场品牌形象，使市场经营者、管理

者和物业所有者均能获得良好的回报；

3、营业管理

1、与政府及各职能部门保持良好的关系，通过共管提升购物中

心形象；

2、监督并定期核查进驻商户，保障商品品质和经营信誉；

3、定期为经营商户提供市场信息和调研报告，供商户经营决策；

4、引进新品牌供已进驻或欲进驻商户选择；

5、通过商场，提高代理商地位，降低进货和存货成本；

6、策划举办各种促销活动，提升业绩；

7、强化客户服务，定期征询客户意见和建议；

8、与异业结成合作关系，增加收益；

9、进行商品乘列规范，使卖场销售环境更趋利好；

10、定期对商户和店员进行业务和专业培训，提高人员素质和服

务水平；

11、配合进驻商户进行新品引进、商品代理、庆祝、促销等事宜；

12、辅导经营不佳的商户改善经营方式，提升经营业绩；

13、协助商户进行帐务处理；

14、支持商户获得银行融资贷款；

15、按月度、季度和年度对优秀经营商户进行物质和精神奖励；

16、协助商户采用电脑进行商品销售、服务的管理，提高商户和

市场的经营管理水平；

17、与厂家、代理商、市场经营户组成联合督察小组，规范市场

经营行为，打击违法经营和窜货行为，保证市场良好的经营环境

和对外形象；

18、百富购物广场牵头，与商户以及服装服饰经营户成立“服装

服饰商会”，支持和配合商户展开各种经营活动；

4、商户管理制度

A、商户进场和撤离管理制度

1-1、客户通知

1、告之客户开业时间和与营业部的具体联系；

2、客户资格审查意见、联营合同、经营商品和相关手续由

招商部移交营业部；

1-2、客户接洽

1、交代进场等诸项事宜；

2、《商户守则》、《店铺设备和设施清单》等材料交与客户；

3、与客户相关的重要文件、制度汇编发至客户；

4、引荐工程部与客户联系有关装修事宜；

1-3、店铺装修

1、工程部对装修施工方案进行审核，发放装修施工通知

单；

2、施工单位和施工人员验证登记；

3、施工过程中工程部、营业部进行施工监管，确保按照时

间、要求完成施工；

4、客户遇到特殊的装修要求，应同工程部商讨，确定施工

方案；

1-4、验收

1、工程部、营业部配合客户进行装修工程验收；

2、验收达标，符合消防安全和营业要求，由工程部签署验

收合格单，交营业部准许客户进场营业；

3、通知客户去营业部办理开业申请手续；

1-5、开业

1、营业部签署客户开业申请表后，客户依据开业时间进行

铺货和开业；

2、营业部协同各相关部门，开始提供开业的各项服务；

3、向商户发放商场有关管理规定和办理商户营业员的资

料存档、制作及发放胸卡。

1-6、撤离

1、客服部根据营业部（同意撤离）的书面通知，开出联系单

要求：

（1）工程部——协同客服部根据租约及相关资料一起和商户

验收店铺（包括收回电话线路及有关财产等）。

（2）办公室——协同客服部对有关财产办理退返手续；

（3）物业部——跟进商户财产出门监管及保安、清洁相关事

宜。

（4）财务部——办理相关财务手续及电脑户口终止。

1-7、撤离后

（1）各有关部门五天内将撤离客户的本部门应收费用明细，

汇总客服部处理。

（2）招商部给营业部书面确认有关商户全部撤出和要求跟进

有关事宜（若有）。

（3）客服部将客户的欠费明细总汇等相关资料上报财务部处

理。

B、招商流程和审核制度

1、商户的登记和审核

（1）商户填写资格审查表；

（2）交纳

2000元押金，建立登记档案；

（3）对登记的经营商户按经营大类进行分类，划定经营区域；

（4）招商部、营业部、市场部对经营商户进行初选，选出首

批合格商户；

（5）与首批合格商户签定联营合同，铺位选择根据首批商户

登记的先后顺序享有优先选择权；

（6）对初选不合格商户进行复审；

（7）与复审合格商户签定联营合同，铺位选择根据商户登记

的先后顺序享有优先选择权；

（8）、不符合经营要求的商户另行规划（不合格商户退还押

金）；

2、商户资格审查

（1）审查经营类型；

（2）审查经济实力；

（3）审查经营能力；

（4）审查品牌优势；

（5）审查商品风格；

（6）审查商品价位；

（7）审查市场反映；

（8）审查销售业绩；

百富商场进驻商户初审登记表

百富审字第号

以下由商户填写：

商户基本资料商户姓名

联系电话店铺名称

店铺地址经营商品

经营品牌品牌知名度

店铺规模（平米）

有无分店

年营业额

商铺产权买断租

赁

计划经营资料商户姓名

计划经营商品计划经营品牌

（包括附加品

牌）

品牌产地品牌风格：

（价

位、档次）

适应年龄段计划经营规模

（平米）

计划经营方式联营租赁可承受的价格

其它信息从何得知本案

您最看中本商

场的因素

位置

定位

管理

前景

规划

品牌

您对本商场最不

满意的地方

您还计划进入

哪家商场

为什么选择进入

这家商场

提供证件：

1代理证书、2授权书、3工商税务副本、4检验合格证、

5其它

提供发票：

1、增票2、普票3、无发票

需要场地面积：

（层号柜位）以平面图所示为准

预计完成的营业额：

万元/月

以下由招商部填写：

综合分析

1、价位分析：

2、市场分析：

（包括品牌是否适合我市场）

3、进入新疆时间及影响力：

品牌销售预测：

5、业绩考察：

4、

6、备注：

5、与商户签定合同

（1）交纳租金或保证金；

（2）签定正式合同（联营或租赁等）；

C、押金、保证金收取制度

1、押金针对登记商户收取，每户收取

2000元；

2、登记商户经过资格审查合格的，签定联营合同，押金转为

保证金；

3、登记商户资格审查不合格的，押金全额退还（不计取利息）；

4、商户签定联营合同时，必须向百富购物广场交纳**元/平

米的保证金；

5、保证金用来约束商户的经营行为，联营合同期满，商户未

出现违约现象，保证金全额退还（不计取利息）；

6、决策及管理流程

1、管理流程

百富购物中心采用垂直管理系统，强调责任到人和决策的

快速、有效执行。

决策系统采用由下而上的逐级汇报体制，根

据汇报形成最终决议，下发各部门执行。

管理决策采用由上而

下的逐级任务分解，落实到个人解决。

2、管理岗位和职责

2-1、商城各科室人员配置

1、百富商城总公司设总经理、总监一名

2、商场总监由甲方委派，下设三大机构：

财务部、物业部、行

政部。

财务部、物业部、行政部三大部门由甲方委派负责人全

面管理。

3、乙方委派副总经理一名，主抓经营管理部经营、管理和策划

工作．下设三个部门：

营业部、策划部、招商部

4、财务部：

甲方委派财务总监一名，下设三大科室：

会计课、

出纳课、电脑部

5、物业部：

下设工程维护部、安保部、保洁部

6、行政办：

下设总经办、人力资源部、合同科、客服部

2-2、商城人员明细

1、公司设总经理一名

2、经营管理部：

3、行政部：

办公室主任一名，文员

1名，档案兼人事

1名，客

服部科员

3名，客服部长

1名，播音员１名．

4、财务部：

财务总监

1名，会计

2名，出纳

1名，核算员

2名，

收银员１６名．

5、物业部：

物业部长１名，水、电、暖工程维护各１名，保洁

员６名、安保

7名、消防员

2名。

2-3、各部门工作安排及工作范围

1、财务部：

A