房地产销售开发客户的技巧.docx

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房地产销售开发客户的技巧

技巧培训

开发客户的技巧

一、寻找客户的途径：

（主要利用三种资源：

内部、外部、个人资源）

●客户信息汇集中心：

这是房地产经济业务中汇集的交易双方及其他方面的客户信息资源。

通常指老客户自身，或他们延伸的更广阔的领域。

优点：

客户成交成本较低，成交速度较快，成交率较高

要求：

销售人员要具备满意的服务、优良的执业信誉、优秀的经纪技巧、坚持不懈的努力，去开拓潜在的客户。

●房展会：

充分的利用好，每年3次房展会的机会，可以利用各种方式去采集信息，以便给多的选择余地

优点：

信息量大、目标客户群比较集中、购买意向强烈

要求：

充分做好参展准备、专业的房地产销售技巧、辛勤的劳动、不放过任何可以抓住客户的机会

●互联网：

随着网络经济的到来，网络应用日益频繁

优点：

方便快捷、适应现代社会节奏的交流工具、信息量相当丰富

要求：

利用网络收索有用的信息加以分析、也可以制作个人网页

●电子邮件：

互联网的普及，人们越来越喜欢使用电子邮件

优点：

方便、快捷、直观、发布的信息量较大（也可以通过BBS电子留言板）

要求：

可以通过电子邮件将企业信息和项目信息传递给潜在客户，使潜在客户变成准客户

●广告：

（通常都是开发商根据不同的销售周期统一来发布广告）

优点：

覆盖面大、效果明显、卖点突出

要求：

在广告发布前及时准确掌握广告内容、有理有序的记录广告回馈（电话、来访）

●个人名片：

名片是个人身份的“面子”，也是一种交易手段，持有对方的名片通常会让人产生一种信赖感和亲近感。

优点：

简单易行、成本低

要求：

直截了当的提出请求，希望老客户（随行人员）推荐潜在客户，请求语气要委婉、态度诚恳

二、寻找潜在客户的技巧

●查阅资料法：

工商企业名录、统计资料（包括各行业、各部门、各单位以及专门的统计机关每年编制的各种统计资料）、产品目录、工商管理公告、专业团体会员名单、高档消费场所的会员、高档消费品的消费者、企业广告或公告、年鉴、电话号码本

●连锁介绍法：

1、请现在的客户介绍

2、请新客户介绍

3、请朋友引见

4、请陌生人介绍

●影响力中心法（核心任务带动法）

●广告开拓法

●个人观察法

三、建立客户档案：

包括姓名、年龄、家庭成员、地址、联系方式、兴趣爱好、个人资信、

约见客户的技巧

一、约见前的准备

●遭遇拒绝的心理准备

●克服恐惧心理

●客户资料准备（姓名、称呼、籍贯、经历、学历、家庭背景、兴趣、爱好）

二、约见客户的内容

●约见对象

●约见时间

●约见地点

三、约见客户的方式

●面约

●电话约见

●函约

●广告约见

●互联网约见

四、电话约见的策略

●电话约见的方法

1、问题解决法2、信函邮寄法3、心怀感激法4、祝贺约见法

●电话约见技巧

1、简明扼要2、语言要清晰3、态度诚恳4、要有盛情

5、尊重接话者

五、电话约见的注意事项

●温文尔雅

●不要轻言放弃

●细心周到（提前1-2天与客户确认，若口头约见还应给客户发EMAIL或FAX，以便提醒客户）

●注意说话的艺术（语气和缓轻松、注意自己的语言习惯、微笑）

●善于倾听

●善用发问技巧（试探式询问、诱导式询问、想象式询问）

●“二选一”法定时间（让客户选择时间，而不是让客户定时间）

六、接近客户

●基本要求（引起客户的注意、兴趣、转入面谈）

●接近客户的方法：

（好奇接近法、利益接近法、问题接近法）

●注意事项：

（避开不宜会见的日子、不开不宜会见的时间）

与客户面谈的技巧

一、面谈原则

●针对性、真实性、灵活性、专业性、积极性

二、面谈方法

●提示面谈

1、动意提示法（通过给客户提供观念刺激，引起其迅速反映，促使其立刻进行决策，达到成交）

2、直接提示法（针对客户动机，直接进行提示展示产品优点与特征，提出问题解决的途径和方法）

3、积极提示法（使用积极的语言直接提示产品的优点和既得利益，具有很强的说服力）

4、逻辑提示法（从客户的立场进行逻辑推理，通过科学分析，以理服人）

●演示面谈

5、房屋展示（强调楼盘）

6、图文演示（电脑、电视、投影仪）

三、面谈技巧

●寒暄

●提问

●倾听

●答疑（沉着冷静、简明扼要、避免正面争论、避免直接反驳）

●客户心理分析及应对策略

7、成熟稳健型

特点：

深思熟虑冷静稳健

应对策略：

该种性格人不会轻易被人说动，我们应该以诚相待，并就服务或产品性能祥加诠释，拿出充分的证据来获得客户的信赖与合作

8、谨慎小心型

特点：

外表严肃，反映冷淡

应对策略：

除了详细介绍产品外，还要以亲切诚恳的态度打破客户的戒心，通过沟通感情，争取客户的信赖感后，切入主题

9、犹豫不决型

特点：

这类客户对产品本身的要求并不高，他们反反复复拿不定注意，没有一定的主心骨，其购买意想强烈，只是不知道自己到底喜欢什么

应对策略：

应快刀斩乱麻，不要给客户过多的选择，根据客户的决定，以果决的语气，专家的理论说服客户选择某一房子

10、吹毛求疵型

特点：

考虑过于周密，喜欢挑小毛病，斤斤计较，态度蛮横

应对策略：

决不能手软，要以毒攻毒，在气势上压倒对方，不宜做出让步，否则对方会得寸进尺，强调产品优质，及时把握当期优惠政策

11、经验欠缺型

特点：

该类客户的经验欠缺，对房地产知识不了解，不知道该如何问问题

应对策略：

要不厌其烦的向客户介绍产品说明书，主动向其介绍房地产相关知识，主动展示企业的经营业绩，让客户产生对你的以来感，充分信任你，让你为其拿定主意

12、行动易变型

特点：

这类客户最难琢磨，天性容易激动，易受影响，往往买与不买只是一念之差，决定后又容易后悔，毫无理性可言

应对策略：

留心客户反对的心理，从开始就要强调该房产的特色所在，同时可以通过暗示表明房地产的热销与抢手，在加上“利益”的驱动，应该在最短时间内为其办理手续，以免其后悔

13、迷信风水型

特点：

客户关心的不是产品本身的品质、结构而是讲究楼层、朝向、楼号等，还会带风水先生

应对策略：

尽量用科学思想观念破除其迷信，改变客户的风水观念，如迷信思想很浓，应有意识的避开客户的禁忌。

●说服（求同、耐心、营造气氛、把握时机、循序渐进、有收益感）

●告别（自信持续到最后、选择恰当的离开时间）

销售谈判技巧

一、房地产谈判的特点

●大多数谈判是个艰苦的过程

●谈判涉及很多长期性的服务和投资，对达成协议各方利益影响较大

●谈判对象复杂，专业性强，根据谈判对象调整自己的谈判阵容

二、房地产谈判的准备

●认真分析房地产现状，掌握产品相关信息资料（房地产的宏观政策、产品本身的相关信息：

发展商的发展策略、产品的规划、配套包括项目周遍、项目周遍竞争对手的客观分析）

●寻找并调查理解谈判对手（客户）的情况（通过各种可能的途径，了解谈判对方的身份家庭成员状况，了解对方选择房源的侧重点，了解他们的消费观念和消费习惯，根据这些有侧重点的从对方角度去介绍产品，让对方成员各得其所，对产品产生依赖）

●合理安排谈判议程

●对谈判过程进行模拟彩排分析

三、房地产谈判的步骤

●合理要价

●双方利益均衡

●克服障碍

四、房地产谈判技巧的核心

●感情武器

●谈判谋略

五、房地产谈判的要领

●心态

●应变能力（应付意外情况的准备、要有应付时间压力的措施、要密切注意对方的反常表现）

●价格问题

●谈判关节点（需求、选择、时间、关系、可信性、知识、技能）

六、房地产谈判者的基本技巧

●塑造良好的自我形象（整洁、端庄、得体的仪表可靠性原则、稳定性原则、多样性原则）

●掌握交谈艺术[态度要谦恭：

（尽量缩短彼此间的心理距离寻找共同话题，例如同乡等，避免油腔滑调，傲慢冷淡，虚伪轻浮的感觉）。

亲切、真诚]

●谈话气氛应该轻松愉快，生动活泼（谈话中要巧妙恰当的运用幽默感，幽默是智慧的闪现，是社会语言中的高级艺术，也是一个人的文化修养、道德、机智心理、气质、和语言驾御能力等多方面素质的综合反映，没有幽默感的语言是一篇公文，没有幽默感的人是一尊雕像，没有幽默感的公司是一间旅馆、没有幽默感的社会是不可想象的。

）

●交谈中倾听的艺术

●争辩的技巧（设身处地、口下留德、口下留情、得理不得意）

七、房地产谈判的语言技巧

●针对性强

●方式婉转

●灵活应变

●无声语言

八、房地产交易商谈实用技巧

●软硬兼施

14、先晓知以利弊，提出我方较为强硬的立场，或者较高的价格，让对方明确适当的让步对其来讲是很有利的

15、当对方对我们软硬兼施时，我们要让其“硬相表演”并仔细倾听，寻找其弱点和语言中的漏洞，一旦发现，就紧抓住不放，以婉转的口气点到为止，也不要让对方感到难堪，规劝对方改变口气和主张。

要让对方知道我们坚持的观点和条件是由市场原因所决定的

●报价与讨价还价技巧

16、报价技巧：

报价时的态度一定要坚定、果断、不要迟疑、不要保留不要觉得你心虚或层层加码，这样才能显示出你的自信和公式定价决策上的周全性和稳妥性。

保价时不要附加理由，只要报价是合理的你没有必要为它辩解，你越辩解对方越疑心。

17、讨价还价技巧：

通常在房地产销售中销售人员是没有减免价格的权利的，如有该项权利时应该注意以下几点

※听完对方还价后马上重复对方的还价主要内容，确认对方还价无误，自己也真正了解对方还价

※即使对方还价不合理，也不要全面否定，首先可以强调对方还价太低，无办法接受

※要求对方澄清为什么还价这么低，然后在对方疑虑问题上，我们加以正确的解释，消除对方顾虑，提出你的还价建议指出对方还价中哪些你认为有进一步谈的可能，哪一部分你无法接受

※如果对方不肯抬价我方就缩小对方的选房范围和条件

※还可利用“权限不足法”“欲抑故扬法”“角色转变法”

售搂成交技巧

一、说服客户的技巧

●了解客户需求

18、认识客户的目标

19、认识客户的观点

20、认识客户的现状

21、认识本公司的产品在客户心目中的表现（住宅的实用性、公共服务设施的方便性、交通便捷性、居住安全性、环境健康性、社区互动性、价位合理性）

●说服销售的模式与步骤

22、陈述情况：

必须使客户知道公司在提出建议前，已经考虑并了解了他的情况，最好做一个简单的陈诉说明，说明中不用陈述市场、消费者的概况，而且就公司下列三个方面做扼要的说明：

※需求：

陈述公司开发的产品就是要最大限度的满足客户的需求，向客户介绍产品的需求状况，有利于客户接受公司的推销

※市场机会：

新产品、新技术的应用不仅会给客户带来居住舒适度上的改进，还会带来很多潜在的市场机会，为客户提供潜在的升值空间。

※本公司的销售政策：

说明开发商可能提供的优惠和帮助，在陈诉这一过程中必须引起客户的兴趣，如果客户不敢兴趣，必须运用沟通技巧询问了解客户的真正需求。

23、陈述主意，要注意以下几点：

※简单、清楚

※必须符合客户的需要及机会适当

※需要有行动的建议

24、解释如何运做

※谁负责什么，何时、何地、如何进行、怎样进行

※进一步强调产品特征，突出客户的利益

※预计问题或异议，

※帮助客户进行评估，并对主意进行决定

25、强调重点利益

26、建议下一步：

※要使行动容易展开

※预先准备好所需要的材料

对于房产销售来说，主要是结合客户的主要要求，陈述项目的卖点，目的是要说明你所销售的房屋正合适客户的要求，正是他要买的房子

●说服销售的一般技巧及要点

27、说服销售的一般技巧（过分的使用销售技巧是不好的，但有效的技巧仍然是可行的，只要能使用恰当就能使销售成功）

※断言的方式，销售人员如果掌握的充分的产品知