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创业准备工作
第一章创业准备工作
第一节创业调研
一、创业调研的内容
（一）环境调研
政治环境、法律环境、经济环境、科技文化环境、自然环境等。
如社会是否安定，法规是否健全，产业政策导向，居民收入水平，风俗习惯，交通条件等。
（二）创业条件调研
注册资本有无限制，从业人员需具备什么资格，股本结构和出资方式有什么要求，经营场地需具备的条件，房屋租赁需要哪些法律文书，审批需履行哪些手续，产品研制生产、房屋建筑等方面有什么要求和限制等。
（三）产品或服务的调研
产品或服务本身在技术、质量、性能、款式、材料、服务等方面的情况。
（四）同类企业经营情况的调研
竞争者有哪些、其经营状况如何；竞争者的经营规模和资金状况；竞争者的经营品种、质量、价格、服务情况；竞争者的技术装备、产品或服务的研制开发能力；竞争者的购销渠道和销售策略；竞争者的声誉和形象；潜在竞争者的状况等。
（五）顾客的调研
顾客的购买动机与购买行为；顾客的购买力；顾客的需求情况及其变化趋势；顾客对市场上现有产品或服务的满意度及改进的要求；潜在顾客的需求状况等。
二、创业调研的程序
（一）确立问题
调研的背景，调研的问题，调研要达到的目的。
（二）设计调研方案
选择调研对象、调研内容、调研方法、调研时间和地点、调研费用预算、调研工作组织管理等。
（三）搜集资料
包括确定具体的调研方法（实地调查、文献调查等）、设计调查问卷、确定抽样样本、开展调研等。
（四）整理分析调研资料
对调研所取得的资料进行分组、汇总、审核、计算、分析。
（五）撰写调研报告
三、创业调查的方法
（一）直接调查法
1、询问调查
2、观察法
3、实验法：
展销调查、试销调查、对比调查等。
（二）间接调查法
参考文献查找法、检索工具查找法（包括手工和计算机检索）、网上查找法。
★创业故事（四）调查客户需求
黄亮的堂弟黄明在兰州的一家企业咨询公司工作，趁他回来探亲，黄亮和他谈了办企业的想法，向他请教如何进行客户需求调查，学到了一些知识。
二个人一致认为企业创办初期应面向本地旅游区的游客，向旅游景点的商店供应价格便宜、式样简单，有地方文化特色的工艺品。
今后如果企业想进一步发展，黄明建议重点转向公司客户，例如旅游纪念品公司、工艺品公司、贸易公司等。
这类客户对市场比较了解，除了选样定货外，—般指定所需款式，订货量也比商店的大，付款比较有把握，企业的风险小。
以后还可以与城里的装修公司合作，提供泥塑装饰品。
可惜黄明马上要回去，了解客户需求的具体工作还得他们自己做。
他们家方圆100公里内有六处旅游景点，以敦煌为主，都要乘长途车才能去。
他们没钱住旅店，只能每次带上干粮早出晚归，多跑几趟。
黄亮需要考虑做什么样品，怎么做。
李燕需要考虑向谁推销、怎么推销，还有包装、运输，收款、信息收集等方面的事情。
所以两个人都得直接去调查。
黄亮和李燕决定分头去旅游点，混在人群里观察各种游客都喜欢买什么（式样、材质、大小、颜色、包装等），成交价多少。
他们还要设法向商店老板和摊贩打听流行纪念品的进货价、付款方式，每次都要买回几个畅销的纪念品样品作为参考。
★创业故事（五）收集竞争对手的信息
黄亮前后用了两个星期以办事或串亲的名义到邻村去打探。
他只看了两处作坊，别的没让进，大部分情况都是托亲戚朋友根据他列的简单调查表探听来的。
他了解到以下信息：
1、附近已经有五家朱砂泥作坊，都是家庭式个体小企业，最早的已经开工三年，多数上马不到一年；
2、这些企业雇用的工人从一名到八名不等，都是手工操作，最多的使用五个工作台；年产量最小的不到1万件，最大的4万来件，平均大约2.4万件；
3、他们做的都是低价的简单工艺品，零售价在1.5元至5元之间；
4、每家的品种只有三四个，各家的款式大同小异，都是从别处抄袭来的，略加改动，没有多少创新，用简单包装盒，或干脆没包装；
5、单价的区别主要在于规格大小不同，另外还有外观，运输距离和销售环节等几个因素；
6、各家都没有企业战略，摸着石头过河，唯一目标是想多赚钱；
7、谁家都不打广告、不贴商标，没有一家自己开店，都找些亲戚或熟人在旅游点摆摊，同时也批发给商店、摊贩；
8、黄亮还打听到兰州郊区有两个小厂，使用钢模制坯，产品精致，品种多，质量稳定，单价也高，最贵的20元，但黄亮还没能力与这样的企业比试，所以不直接与对手竞争。
至于更远处的竞争者，黄亮和李燕没有足够的时间和钱去了解，也不知道怎么打听。
根据从本省报纸刊登的旅游业统计数字和旅游现场了解到的情况，仅敦煌一处旅游区去年就卖了朱砂泥工艺品15万件以上，再加上其他五个景点，总共30万件。
而邻村几家的产量加起来不到总量的一半，这说明兰州和外地来货超过一半。
他们在旅游点看到的外来货和邻村产品相比，造型和质量好一点，平均贵一元。
他们推断远处的对手也是农村小型作坊，起步早一些。
从价格看，销售多一道环节，产地距离大致300—400公里。
摸底调查后，黄亮和李燕对自己的方案信心更足了，脑子里添了不少主意，同时也感到压力大了，他们决心急起直追，一定要比邻村人做得好。
第二节选择创业项目
一、选择创业项目的原则
（一）要选择国家政策鼓励和支持，并有发展前景的行业
政府大力提供和鼓励发展的非公有小企业类型主要有：
科技型小企业；为支柱产业化（钢铁、汽车、通信设备、石化、电话设备、家用电子电器、生物、医药、信息）配套服务的小企业；服务型小企业。
对资金有限的创业者建议可以从这样几方面考虑自己的行业选择：
1、选择所需投资不多的劳动密集型行业（即都市型工业）如服装、食品加工、印刷包装、工艺品、电子仪器等。
2、选择为某些大企业进行零配件加工的行业，既可保证产品销售，又可节省投资。
3、选择信息、咨询、广告等服务行业。
4、选择维修、快递、家政、清洗、保健等便民、利民服务行业。
5、选择开餐厅、面店、小百货店、文具店等餐饮业、商业。
6、选择加盟连锁经营。
（二）要认真进行市场调研，适应社会需求
创业者必须树立这样一个观点，即“企业是为解决顾客的问题而存在的”，没有满意的顾客就没有公司的存在。
项目的选择必须以市场为导向
●请记住：
市场调研是正确决策的重要前提。
顾客的需求有现实需求和潜在需求之分。
作为一个成功创业者，不仅要了解、满足顾客的现实需求，适应市场，我们更要创造需求，创造市场。
识别机会的最好办法就是倾听你周围不满，抱怨和困难。
人们所抱怨的每一个问题都可能意味着一个潜在的生意机会，越是难以解决的问题，它可能带来的机会就越大。
【案例】上海有位创业班学员，她想办个为母婴服务的服务社，但具体搞什么没有底。
通过市场调研，她了解到上海每年有12万男女青年结婚，有几万个婴儿出生，不少年轻妈妈抱怨“月子保姆”很难找到。
她从这种抱怨中看到了需求，于是她成立了“乐帮生活指南配送服务社”，专门为孕妇介绍经过培训、有上岗证的母婴护理员，受到了社会欢迎，业务不断扩大。
（三）要充分利用优势和长处，干自己有兴趣的、熟悉的事
（四）要量力而行，从干小事，求小利做起
（五）要坚持创新，做到“人无我有，人有我优，人优我特”
（1）开发新产品或改造老产品；
（2）开辟一个新的市场；（3）采用一种新的生产方法；（4）获得原料或半成品新的供给来源；（5）实行一种新的企业组织形式。
二、选择创业项目的条件
1、行业要求：
新兴，具有大的发展潜力，竞争少——成功的机会才大。
2、投资要求：
投资小，见效快，风险小，有长远的收益——避免每隔几年就要重新创业。
3、产品要求：
产品独特，需求面广，最好是消耗性产品——保证持续稳定的收入。
4、经验要求：
有良好的销售培训和销售团队的支持——大大减少走弯路的机会。
5、前景要求：
6、合法性要求：
歪门邪道的决不能做——不用解释了吧？
7、其它要求：
时间和地域的限制越少越好——有钱有闲的人才真的叫财务自由。
三、如何发现创业项目的商机
（一）从变化中发现商机
产业结构的变动、消费结构升级、城市化加速、人口思想观念的变化、政府政策的变化、人口结构的变化、居民收入水平提高、全球化趋势等诸多方面。
（二）锁定目标客户群，从需求中发现商机
对这些客户进行有效的分类，对于某一类顾客来说，他们的基本需求是相似的。
（三）从市场空白点中发现商机
（四）从生活细节中发现商机
（五）根据当地的资源来选择项目
四、选择创业项目的程序
推荐大家一个拥有20次创业经历的清华硕士（以下称为A）自己总结的6W公式，帮助您慎重选择您的创业项目。
Whichtrade+What+Whichcompany+Who+Where+When
（行业+产品+公司+认清您自己+地域+时机）
（一）Whichtrade（选行业）
（二）What（选产品）
（三）Whichcompany（选公司）
选公司，不是说让您选今天的一个成名大公司，而是成长的小企业，才最有可能成为您最亲密的合作伙伴。
原则一：
选公司。
如果这个公司的行业前景黯淡，又没有什么差异化明显的产品，它已经死了一半了。
原则二：
选领导者。
原则三：
选团队。
二十年前很多企业家凭着一己之力成就了事业，但更多的是克服了中国人不团结的劣根性。
既然我们现在说的是二十年后的事情，那可以肯定的一点，团队的力量成为一个重要的因素。
原则四：
选研发和销售。
（四）Who（认清您自己）
比尔，选择了一个好行业——计算机，选择了一个好产品——DOS软件，选择了一个好公司——他毅然退学开了家公司！
结果他迅速成为了世界首富——比尔盖茨。
您在创业的过程中，必须重视的一系列问题是：
我是谁？
我想做什么？
我适合做什么？
我擅长做什么？
我有什么资源？
我在压力来临的时候到底能有多大的承受能力？
我想得到的究竟是什么……
（五）Where（地域）
（六）When（时机）
五、验证你的创业构思
（一）SWOT分析
SWOT是长处（Strength）、弱点（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threat）四个英文词的缩写。
长处——指你的企业的优势所在。
例如，你的产品比竞争对手的好；你的商店位置非常有利；你的员工技术水平很高等。
弱点——指你的企业的劣势所在。
例如你的产品比竞争对手的贵：
你没有足够的资金按自己的愿望做广告；你无法像竞争对手那样提供综合性的系列服务等。
机会——指周边地区存在的对企业有利的事情。
例如，你想制作的产品越来越流行；附近没有和你类似的商店；或潜在顾客的数量将上升，因为许多新企业正在向这个地区迁移等。
威胁——指周边地区存在的对你企业不利的事情。
例如，在这个地区有生产同样产品的其它企业；原材料价格上涨将导致你的产品成本提高；或者你不知道你的产品还能流行多久，等等。
（二）SWOT分析的结果
做出决定：
·坚持自己的创业想法并进行全面的可行性研究；
·修改原来的创业构思；完全放弃这个创业构思。
第三节组建创业团队
互补的创业者组成，为了实现共同的创业目标和一个能使他们彼此担负责任的程序，共同为达成高品质的结果而努力的共同体。
一、创业团队的组成要素
创业团队需具备五个重要的团队组成要素，称为5P。
1、目标（Purpose）创业团队应该有一个既定的共同目标，为团队成员导航，目标在创业企业的管理中以企业的远景、战略的形式体现。
2、人（People）
3、创业团队的定位（Place）创业团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，创业团队最终应对谁负责，创业团队采取什么方式激励下属。
4、权限（Power）一般来说，创业团队越成熟领导者所拥有的权力相应越小，在创业团队发展的初期阶段领导权相对比较集中。
高科技实体多数是实行民主的管理方式。
5、计划（Plan）两层含义：
一是目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成达到目标的具体工作程序。
二是按计划进行可以保证创业团队的工作进度。
二、组建创业团队的基本原则
（一）树立正确的团队理念
1、凝聚力作为一个团队而不是靠个别的“英雄”工作，每个人的工作相互依赖和支持，依靠事业成功来激励每个人。
2、诚实正直
3、为长远着想
4、承诺价值创造
（二）确立明确的团队发展目标
价值：
首先，目标是一种有效的激励因素。
其次，目标是一种有效的协调因素。
（三）建立责、权、利统一的团队管理机制
1、创业团队内部需要妥善处理各种权力和利益关系
（1）妥善处理创业团队内部的权力关系。
在创业团队运行过程中，团队要确定谁适合于从事何种关键任务和谁对关键任务承担什么责任，以使能力和责任的重复最小化。
（2）妥善处理创业团队内部的利益关系。
这与新创企业的报酬体系有关。
一个新创企业的报酬体系不仅包括诸如股权、工资、奖金等金钱报酬，而且包括个人成长机会和提高相关技能等方面的因素。
2、制定创业团队的管理规则
要有前瞻性和可操作性，要遵循先粗后细、由近及远、逐步细化、逐次到位的原则。
这样有利于维持管理规则的相对稳定，而规则的稳定有利于团队的稳定。
团队的管理规则大致可以分为三个方面：
（1）治理层面的规则：
大致可以分为合伙关系与雇佣关系。
在合伙关系下大家都是老板，大家说了算；而在雇佣关系下只有一个老板，一个人说了算。
除了利益分配机制和争端解决机制，还必须建立进入机制和退出机制。
（2）文化层面的管理规则，主要解决企业的价值认同问题。
（3）管理层面的规则，主要解决指挥管理权问题。
管理层面的规则最基本的有三条：
①平等原则，制度面前人人平等，不能有例外现象；②服从原则，下级服从上级，行动要听指挥；③等级原则，不能随意越级指挥，也不能随意越级请示。
这三条原则是秩序的源泉，而秩序是效率的源泉.
第四节选择创立企业的法律形式
一、企业的不同法律形态
中国民营企业的主要法律形态如下：
股份有限公司、有限责任公司、外资企业、中外合资企业、中外合作企业、乡镇企业、股份合作制企业、合伙企业、个人独资企业、个体工商户、农村承包经营户等。
不同的企业法律形态有不同的要求，从而对企业产生诸多影响，这些影响包括：
开办和注册企业的成本；开办企业手续的难易程度；业主的风险责任；寻找合伙人的可能性；企业的决策程序；企业的利润分配。
二、各类企业法律形态的特点
不同的企业法律形态有各自的特点（详见下表），了解它们，有助于你为自己的企业选择适当的法律形态。
业主数量和注册资本
成立条件
经营特征
利润分配和债务责任
个
体
工
商
户
*业主是一个人或家庭
*无资本数量限制
*成立条件简单，业主只要有相应的经营资金和经营场所就可以了
*个体工商户可以起字号
*资产属于私人所有，自己既是所有者，又是劳动者和管理者
*利润归个人或家庭所有
*由个人经营的，以其个人资产对企业的债务承担无限责任
*由家庭经营的，以家庭财产承担无限责任
个
人
独
资
企业
*业主是一个人
*无资本数量限制
*投资人是一个自然人
*有合法的企业名称
*有投资人申报的出资
*有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件
*有必要的从业人员
*财产为投资人个人所有，业主既是投资者，又是经营管理者
*利润归个人所有
*投资人以其个人资产对企业债务承担无限责任
合伙企业
*业主两个人以上
*无资本数量限制
*有两个以上的合伙人，并且都依法承担无限责任
*有书面合伙协议
*有合伙人的实际出资
*有合伙企业的名称
*有经营场所和从事合伙经营的必要条件
*依照合伙协议，共同出资，合伙经营，共享收益，共担风险
*合伙人按照合伙人协议分配利润，并共同对企业债务承担无限连带责任
有限责任公司
*由两个以上50个以下的股东组成
*注册资本因不同经营内容有法定下限
*股东符合法定人数
*股东出资达到法定资本最低限额
*股东共同制定公司章程
*有公司的名称，建立符合有限责任公司要求的组织机构
*有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件
*公司设立股东会、董事会和监事会，并由董事会聘请职业经理管理公司经营业务
*股东按出资比例分配利润，并以出资额为限承担有限责任
股份合作制企业
*股东包括全体企业成员
*无资本数量限制（有地方规定的例外）
*无具体规定
*企业成员入股，一般实行全员入股
*建立资本金制度
*职工既是参股人，又是劳动者
*股东按出资比例分配利润，并以出资额为限承担责任
中外合作经营企业
*投资人至少包括一个中方投资者和一个外方投资者
*无特殊的注册资本限制。
是有限责任公司形式的，注册资本按有限责任公司的规定执行
*申请设立合作企业，应当将中外合作者签订的协议、合同、章程等文件报请国务院对外经济贸易主管部门和地方政府审查批准
*无具体人数和注册资本限制
*企业设董事会或者联合管理机构、依照合作企业合同或者章程规定，决定合作企业的重大问题。
中外合作者的一方担任董事长或主任，由另一方担任副董事长或副主任
*中外合作经营企业按照合作合同分配利润，并以其全部资产承担债务责任
中外合资经营企业
*投资人至少包括一个中方投资者和一个外方投资者
*属于有限责任公司形式，注册资本按有限责任公司的规定执行
*申请设立合资企业，应当将中外合资者签订的协议、合同、章程等文件报请国务院对外经济贸易主管部门或者国务院授权的部门和地方政府审核批准，并符合有限责任公司的设立条件
*外国合营者的投资比例一般不低于25％
*合营企业设董事会、人数由投资各方协商。
中外合作者的一方担任董事长，由另一方一方担任副董事长。
正副总经理由合营各方分别担任
*股东按出资比例分配利润，并以出资额为限承担有限责任
第五节制定市场营销计划
从营销的四个方面，即产品、价格、地点和促销着手。
一、产品
决定你想出售的产品类型，质量，颜色和尺寸等。
产品的概念还包含与产品或服务自身有关的其他属性，如：
产品的质量、包装、介绍手册、提供的服务、维修和零配件供应等。
二、价格
考虑给予顾客的折扣和赊销条件。
制定价格时，必须知道成本、什么样的顾客愿意购买、竞争者的价格。
后面，你还要学会如何核算产品和服务的成本。
现在，你要收集顾客愿意出的价格，列出竞争者的价格，然后确定你认为合适的价格。
三、地点
企业设在什么地方。
如果你计划开办一家零售店或一家服务企业，地点非常重要，你就必须把企业设在离顾客较近的地方，方便顾客来店铺。
一般来说，如果你的竞争者离得不远，人们是不会跑很远的路去你的商店的．
而对制造商来说，容易获取原料对他们可能更为重要。
这就是说，工厂或车间应该设在离原料供应商较近的地方。
低租金对于制造商来说也很重要。
选址也要考虑产品的分销方式和运输。
仅仅生产好的产品是不够的，你必须要让顾客得到你的产品。
四、促销
通常有四种方法：
广告宣传、人员推销、公共关系和营业推广。
（一）广告宣传
广告是由广告主以付费的做法，运用有关媒体对产品或服务所做的介绍。
广告具有扩大销售、指导消费、促进生产的作用。
可以通过报纸、杂志、广播、电视做广告，也可以通过招贴画、小册子、价格表、名片做广告，还可以运用因特网做广告，但必须充分考虑广告宣传的效果和成本。
（二）人员推销
是指企业通过派出销售人员与可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，说服顾客购买以促进和扩大销售的一种促销方式。
人员推销具有工作弹性大、信息双沟通，便于了解顾客的需求和动机，并及时反馈给企业的特点。
推销的基本形式有三种：
1、上门推销：
推销人员主动走访顾客以推销商品。
2、柜台推销：
由营业员接待进入商店的顾客，推销商品。
3、会议推销：
利用各种会议介绍和宣传商品，开展推销活动。
（三）公共关系
是指企业以公共利益为出发点，通过有效的管理和双向信息沟通，在公众中树立良好的形象和信誉，以赢得组织内外公众的理解和支持的一系列活动。
公共关系促销的方式主要有：
创造和利用新闻；举行各种会议；参与社会活动；建设企业文化。
（四）营业推广
营业推广也称销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。
销售促进的方法灵活多样，主要有以下三类方法：
1、针对消费者的销售促进
（1）样品赠送。
是指在新产品上市或商品还不为消费者所认知时，把商品分装成小包装或公开广泛分送，或借助于特定的条件赠送，从而让市场广泛接触商品。
（2）销售奖励。
是指在一段时间内，对购买数量达到一定标准或购买企业指定商品的顾客给予一定的货币或商品奖励，以吸引顾客，扩大销量。
（3）现场示范。
是现场实地介绍商品用途、性能和使用方法给顾客观看，刺激其购买欲望。
（4）特殊包装。
是指利用商品的包装向消费者提供一种附加利益，最终吸引购买的做法。
如在包装中附加一张代价券，凭券在以后的购买中给予一定的折扣或金额减免；也可以在习惯使用精装的商品中增加简装或小包装品种；还有的可在包装内放置彩票，以吸引顾客，扩大销量。
（5）折价包装。
是在商品包装上标明折价率，消费者凡购买这种商品时，可按包装上标明的折价率打折付款。
（6）赠品。
是指通过赠送便宜商品或免费品，以此介绍产品的性能、特点、功效等，这样既可以使顾客得到实惠，又可刺激顾客的购买行为。
（7）展销会。
是指企业通过资助举办产品展销会增强消费者对产品的了解与关注。
（8）服务促销。
是指通过周到的服务使顾客得到实惠，促进销售。
（9）消费信贷。
是指通过赊销等方式向消费者推销商品。
采用这种方式，消费者不用支付现金却可购买商品。
具体有分期付款、信用卡等形式。
2、针对中间商的销售促进
（1）销售折扣。
是指对长期合作或销售努力的中间商给予一定的折扣。
销售折扣包括批量折扣、现金折扣和季节折扣。
（2）资助奖励。
是指生产企业为鼓励中间商经营本企业产品，采用资金奖励或补贴形式。
其中包括：
经销补贴，即当中间商第一批订货或大量订货时，给予购买补贴；展品补贴，即免费赠送橱窗、柜台的陈列样品；此外，还有广告补贴、清货补贴、降价补贴等。
（3）节日公关。
是指在节日来临之际，集中举办各类招待会、免费旅游等活动，邀请中间商参加，以加强彼此的合作。
（4）业务会议。
是指每年在销售旺季来临之前，举行多方参加的购销业务会议，在短期内集中订货，促成大量交易。
（5）代销。
企业的任何商品都可以代销，其中对新产品、进行市场渗透的产品、企业滞销的产品开展代销业务对企业利益最大。
代销的形式有两种：
一是企业寻找合适的代理商；二是企业委托经销商开展本企业产品销售的代理业务。
3、针对推销人员的销售促进
（1）销售红利。
（2）推销竞赛。
（3）特别推销金。
是指企业给予推销人员一定的现金、礼品或本企业的产品，以鼓励其努力推销本企业的产品。
促销可以采用推式或拉式策略。
推式策略是指利用推销人员与中间商将产品推入促销渠道。
拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。
第六节预测你的销售
销售预测是制定企业计划时最重要和最困难的部分。
预测销售时不要太乐观，应留有余地。
你的决定应该来源于市场调查，销售预测绝不是一件容易的事。
预测销售有五种基本方法：
1、你的经验——你可能在同类的企业工作过，甚至和企业的竞争者一同工作过。
你应该对市场有所洞察和了解，利用这方面的知识来预测你的销售。
2、与同类企业进行对比——将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手的进行比较，基于他们的水平来预测你的企业销售。
这是创业准备时期最常用的销售预测方法。
如果在本地区没有竞争者，到其它地方看看那里的企业是怎么运作的。
3、实地测试——小量试销你的产品和服务，看看你能销出多少。
这种方法对制造商和专业零售商很有效，但不适合有大量库存的企业。
如果使用实地测试方法，创业的起步规模要小，慢慢将企业做大。
4、预订单或购买
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