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《全新销售》读书笔记
《全新销售》
关于作者
丹尼尔•平克是美国畅销书作家，他的作品《驱动力》《全新思维》《见机》都大获好评。
他也是一位商业趋势专家，曾被评为全球50位最有影响力的商业思想家之一。
关于本书
丹尼尔•平克在这本书里重新定义了销售：
销售不只是卖东西，更是说服、影响并打动他人。
他发现，服务成为经济生活的中心，这个时代人人都是销售。
每个人天生就有打动他人的能力，只要掌握了一定技巧就能不断提升。
他在书里给出了，成为全新销售人才，需要具备哪些基本素质和技巧。
核心内容
第一，“全新销售”是什么意思，这种销售能带给我们哪些“新”的价值？
为什么说如今人人都是销售？
第二，成为全新销售人才，需要具备哪些基本素质。
第三，在实践全新销售时，哪些具体技巧值得我们注意。
今天为你解读的是《全新销售》，副标题是“说服他人，从改变自己开始”。
说起销售，我们会觉得，有人来介绍某个商品或服务的好处，然后想让我们买单，这就是销售。
但在本书的作者看来，销售不只是卖东西，更是说服、打动他人的能力。
只要你需要打动他人，说服对方跟自己交换资源，不管你们交换的是实体商品，还是想法、意愿这类抽象概念，其实都是在销售。
比如，一个创业者想要打动投资人，给自己的项目投钱，这是在销售。
再比如，一个员工想要说服老板，给自己几个招聘名额组建一支队伍，去做一次新尝试，这也是销售。
工作中，每个人都会碰到必须说服他人的时刻，在一定程度上，我们事业的走向，取决于打动他人的能力，也就是作者所说的销售能力。
销售能力强的创业者，往往能拿到更多投资，这有利于公司的发展；善于说服领导、拿到更多资源的人，在职场上能够更加得心应手。
那么，怎么提升打动他人的能力？
今天这本书能帮助我们解决这个问题。
这本书的作者是美国畅销书作家丹尼尔·平克，他被评为全球最有影响力的50大思想家，善于发现商业趋势。
他写的其他书，《全新思维》《驱动力》《见机》每天听本书都为你解读了。
今天这本《全新销售》的英文版在2012年出版，那时候，丹尼尔·平克就发现，服务正在成为经济生活的中心，这个时代人人都是销售。
在他看来，每个人天生就有打动他人的能力，只要掌握了一定的技巧还能不断提升它。
销售能力不仅能改善我们的日常生活，也有利于社会的发展。
好，今天的解读分三部分。
第一部分，我们先来看，书名里的“全新销售”是什么意思？
为什么说如今人人都是销售？
第二部分为你介绍，成为全新销售人才，需要具备哪些基本素质。
第三部分，我们再来说说，在实践全新销售时，哪些具体技巧值得我们注意。
第一部分
全新销售，用作者的话说，叫“非销售的销售”，指的就是打动他人的能力。
打动他人拿出自己的资源，让我们的工作顺利进行，是我们取得事业成功的一个关键。
我们先来从两个人身上看看，传统销售和“非销售的销售”之间的差别。
第一个人叫乔·吉拉德，是一名美国汽车销售。
他曾一年内卖掉了1425辆车，平均一天就能卖掉三四辆车。
别人一天能联系到几个潜在买家就不错了，吉拉德为什么能卖出去这么多车？
这家伙有一套销售心法，叫“吉拉德250人原则”，每个人的生活圈里大概都认识250个人，吉拉德认为，只要让其中一个喜欢你，从你这儿买了车，他就会把你推荐给自己社交圈里那250人。
吉拉德把客人发展成介绍人，带新客人来买车的，就给他们几十美元介绍费。
吉拉德说，自己卖的不只是一辆车，其中还包含自己跟客户，跟他生活圈的关系。
吉拉德很重视跟客户搞好关系、拉近距离，说话还很漂亮，会聊用户关心的话题。
例如客户说去哪儿度假了，吉拉德就和他聊那个地方，吉拉德还会给陌生号码打电话，问对方开什么车，准备什么时候换车，把对方变成潜在客户。
我们再来看第二个人，他叫丹尼尔·平克，没错，就是本书的作者。
他之所以会写这本书，是因为某一天他有了一个顿悟，对销售产生了新的理解。
一天，他想复盘一下自己的日程，就回忆了自己最近两周做了什么。
他说服了一位杂志编辑放弃了一个无聊的选题；他说服一个朋友，帮一个公司调整经营思路；他还让一个票务代理，把自己原本靠窗的飞机座位换成靠过道的。
这些事听上去很杂乱，但作者从中看到了一个共性，他花了大量的时间劝说别人割舍、交换资源，他发现，原来，自己每天做的很多事，其实都是一种销售。
传统销售会花很多时间，说服别人掏钱，作者也在下工夫说服别人，但他从对方身上寻求的不仅是金钱，还有很多是金钱以外的东西，帮助他更好地工作和生活。
例如，和编辑朋友聊选题，和朋友帮公司做经营，不仅帮助别人，也是扩大自己的视野和资源；把靠窗的位置换成靠过道的，自己在机舱里行动起来会更加方便。
我们可能会觉得，吉拉德这样的传统销售更常见，但凡想要买点大件的东西，不少销售都会跟你加个微信，想要保持联系。
而作者这种“非销售的销售”，好像比较少见。
但作者告诉我们，“非销售的销售”比传统意义上的销售更普遍。
他调查发现，人们不仅很重视打动他人的工作，还会投入大量时间去做。
有7000多美国职场人参与了这项调查，他们大概用40%的时间，去说服、打动他人，也就是说，每个小时，他们都会花24分钟来做“非销售的销售”工作。
虽然只有7000多人参与调查，但40%这个比例很可怕，为什么有人会花这么多时间来打动他人？
大部分参与调查的人都表示，说服、打动他人的工作，对他们个人事业的成功非常重要，他们的生计取决于这种能力的高低。
这又引出了另一个问题：
怎么有这么多人都在从事打动他人的工作？
作者说，有三件事推动了这个现象，分别是创业者越来越多、职场人需要不断跨界，以及教育、医疗保健行业的蓬勃发展。
如果你或者身边的人创过业，就会知道，一个人一旦创业，就不得不变成销售员，随时随地都在销售，把自己的商品或服务，想办法卖给顾客。
另外，创业者还得四处招揽商业合作伙伴，跟供货商谈判，时不时激励一下员工等。
要想创业成功，创业者必须花大量时间来打动所有这些相关的人。
随着创业精神的普及，创业者的队伍还在继续扩大。
有人曾经预测，到了2020年，美国劳动力的绝大多数都是创业者。
咱们中国的情况呢？
根据《中国小微经营者调查2021年三季度报告》，中国个体工商户数量已经突破了1亿户。
全世界范围内，创业者的数量都在增加，这意味着，有更多人在花时间说服别人。
当然，并不是所有人都在创业。
如果你是一个职场人，要想把自己的工作干好，很可能得掌握两三种技能，比如，现在的营销人员，除了营销知识，还要懂内容创作，有创意，才能打动用户，让自己的工作产生价值，拥有意义；同时也得懂数据分析，才能从用户行为的变化中，找到自己可以努力的方向。
作者说，我们身处的世界，由扁平的组织和动荡的商业环境构成，在这里，“死板的技能受惩罚，灵活的技能受奖励”。
也就是说，靠一种技能就能做好本职工作的时代，正在成为过去，如今越来越多的公司，都要求员工能够一专多能，灵活跨界。
而大部分技能要想发挥出来，都需要打动他人。
书里介绍了一位叫瓦莱丽的陆地生态学家，她在一家环境咨询公司工作，向客户成功推销自己的专业服务之前，她必须得提供一份建议书，先打动客户。
创业者和职场人会花大量时间来打动别人，而有些行业的从业者，本职工作就需要打动别人。
比如，教育和医疗服务行业，他们花大量时间打动他人，帮助对方变得更好，而他们自己也能充分感到这份工作的价值。
你看，老师在课堂上，他的主要任务是讲完这节课吗？
并不是，他的任务是说服学生付出自己的时间、注意力，来获得知识。
医生也是一样。
过去，医生常常会对患者说，我是专家，治疗方案你得听我的。
这种方法的效果很有限，有另一种方式是，医生打动患者，吸引他主动参与到治疗方案中，因为患者比医生更了解自己，主动参与进来的患者，也会痊愈得更快、更好。
书里介绍，过去这些年，全球越来越多的新增劳动力，进入了教育和医疗服务行业。
在美国，这两个行业是规模最大的就业部门。
作者说，在当今时代，不管你用什么方式谋生，都是在销售。
你给同事解释一个新项目、给新客户介绍自己的业务、请领导多批点预算的时候，其实都是在销售。
可能在很多人的印象中，销售员以及销售这个行为，不是很光彩。
假如我们在街上，遇到一个陌生人，说自己是销售，我们可能会产生戒心，下意识地跟他保持距离，认定他想要把一样东西卖给你。
这样的印象很普遍。
作者通过一项调研发现，美国人听到销售或者推销，脑海里冒出来的词，大部分都是负面的，比如，急于求成、狡猾、不诚实等等。
但在作者看来，我们对销售的印象不好，原因并不在销售员身上，而是因为信息不对称。
互联网普及之前，很多行业的卖家和买家之间都存在信息不对称，卖家掌握着更多信息。
拿一辆二手车来说，卖家对车况了如指掌；而买家只能看到外观，至于引擎有没有大修过，并不清楚，必须提高警惕，因为销售员关心的可不是买车人的利益，而是自己的业绩，对方还会想方设法让这笔交易做成。
假如买家不走运，遇到一个以次充好的销售，由于没有什么渠道维权，被骗了只能吃闷亏，生闷气，然后认定，销售干的就是两面三刀的狡猾行当。
销售的坏名声就是这样逐渐形成的。
可是到了互联网时代，信息不对称已在逐步消失，买家掌握的信息跟卖家一样多，而且还有了回击不良卖家的手段。
这时候，需要担惊受怕的人，不再是买家，而是卖家了。
竞争越来越激烈，商家想要存活下来，比拼的是谁更加诚实、开放、透明。
比如，美国有一家叫卡玛斯的二手车公司，每年能卖40多万辆车。
他们公开所有车的信息，售价是固定的，消费者不用讨价还价，而且销售员的业绩也跟车辆售价无关，他们的任务是解除消费者对车辆质量的担忧。
他们的销售业绩靠的不是敲客户竹杠、搭关系，靠的就是诚实、开放、透明。
好，在这部分，我们知道，这本书里说的“全新销售”指的就是，诚实说服、打动他人的能力。
能不能打动他人，让工作顺利进行，是人们取得事业成功的一个关键。
这种新的销售，比传统销售更加普遍，因为互联网的普及，打破了很多行业的信息不对称。
那些仗着自己有信息优势，操纵、欺骗买家的行为，现在已经行不通了，诚实、直接、透明地沟通方式，才是销售时更好的做法。
第二部分
那么，在信息对称的时代，怎样成为全新销售人才，更好地打动他人？
接下来，我们来了解下。
作者总结出几个基本素质：
内外和谐、情绪浮力和头脑清晰。
这些词听上去怪怪的，还很抽象。
实际上，它们各自对应一个问题，内外和谐说的是我们怎么跟他人和谐相处；情绪浮力是说我们应该怎么应对拒绝；头脑清晰是指，帮助他人找出他们没有意识到的问题。
我们分别来看看。
怎么跟他人和谐相处？
作者说，要退出自己的视角，理解对方怎么看待问题，处在什么样的环境，也就是常说的换位思考。
关于如何换位思考，作者在书里介绍了不少方法，其中有一个简单又有效：
你想要打动谁，就给他留一张空椅子。
这个方法来自亚马逊公司，开重要会议时，亚马逊的老板贝佐斯总会留出一把空椅子，想象有顾客坐在那儿。
他用这把椅子来提醒开会的人，顾客才是最重要的人，做决策时，要时刻站在顾客的立场去思考，要想到，“顾客是怎么想的？
他们的愿望是什么？
他们又担心些什么？
他们对我们提出的想法会怎么看呢？
”
换位思考，和他人保持和谐相处，是打动他人必需的一个环节。
在现代社会，我们无法强迫别人接受某个观点，做某件事，能让一个人行动起来的，往往只有他自己的决定。
作者说，假如你比对方更有权力，想要打动他，就得先假装自己没有权力。
因为有研究发现，权力会让人更加依赖自己的视角，无法根据他人的立场进行调整，只有准确地理解他人，才能更好地说服、打动他。
理解了对方的立场，可不代表对方一定就会接受你的观点。
我们再来看看，打动他人时遇到拒绝，该怎么办。
每个人面对拒绝的反应可能都不太一样，有些人会想得特别严重，把拒绝当作失败，甚至还会否定自己，而有些人不管遇到了多少次拒绝，依然很乐观很坚强。
作者认为，面对拒绝，依然能保持坚韧精神和乐观情绪的人，拥有一种叫作“情绪浮力”的素质。
当我们想要打动一个人，但很可能被拒绝时，这种素质能帮到我们。
比如，在你去说服对方之前，你可能会有点害怕对方拒绝自己，没有勇气去面对。
这时候的常规做法是给自己鼓励、打气，告诉自己能够做到。
书里介绍了一个更有效的方法，就是自我提问。
自我提问是情绪浮力的一个构成要素，还有两个要素分别是积极和乐观精神，我们今天就不展开细说了。
自我鼓励能够让你感觉很好，但自我提问能够提升你的表现。
假如你明天要做一次重要演讲，争取所有人的支持，但你知道，有人很可能会拒绝你的提议，这时候，可以问问自己，“我能讲得很好吗？
”如果你对演讲的内容很熟，就可以回答自己说，“嗯，没问题，我平时已经讲过很多次了。
有人想要质疑哪个问题的话，我已经准备好怎么回应了。
”在回答这些问题的时候，说不定你还会给自己提一些建议，比如，语速放慢，说话时语气要更加果断。
你看，自我提问的一个好处是，它能让一个人自己帮助自己改进。
一个人要想打动他人，做好销售工作，除了内外和谐、情绪浮力，还需要最后一个素质——头脑清晰，也就是，帮助他人找到他们此前没有意识到的问题。
在信息爆炸的时代，一个人只要能明确自己的问题，找到解决方案一点都不难，比如，你想买个相机或者去海边旅游几天，网上就可以搜到一大堆测评。
难点在于，有时候，其实你不知道自己想要的到底是什么。
假如你冲进一家电器商店，跟店员说，自己要买吸力最大的吸尘器，已经查好了是哪一款，直接来提货。
店员小张非常配合你的决定，而另一个店员小王多问了一句，为什么要买吸力最大的吸尘器？
你回答说，因为家里地毯总是有很多灰。
小王说，地毯容易积灰，可能因为不常清理，如果平时工作忙的话，买吸尘器还不如找人来打扫卫生，还可能是因为地毯年头太久了，换一张新地毯就好了。
作为消费者，你觉得，这两个店员，谁打动了你，谁能让你记住这家商店，而且还愿意再来？
很可能是那个多问了你一句的小王。
就像作者在书里说的，现在，能够获得丰厚奖励的，可能不再是提供解决方案、锁定交易的人，而是那个能发现新机会，还懂得一时不能成交也没关系的人。
第三部分
最后，我们从实践的层面来了解下，哪些能力会决定销售行为的成败。
作者说，你想说服、打动某个人或者一群人时，能不能一开始就牢牢抓住对方的注意力，非常关键。
因为信息爆炸的时代，太多事物都在争夺人们宝贵的注意力。
如果我们没能一出场就抓住别人的注意力，很可能你的说服还没开始，就已经结束了。
那怎么在开场时，就能吸引对方的注意？
这就需要用话术了。
作者在书里分享了他花了几年时间收集的话术：
一个是把简洁做到极致，也就是把你的观点浓缩成一个词，就像人们一提到搜索，就会想到谷歌；还有一个话术是使用提问，比陈述更有说服力。
你有一个犹豫不决的朋友，与其苦口婆心地跟他分析，努力说服他，不如向他提问，这会促使他深度思考，寻找答案。
我最想给你分享的是故事话术，它来自皮克斯动画工作室。
皮克斯做的动画不仅票房高，而且还多次获得奥斯卡奖。
他们的成功，离不开他们讲故事的方式。
一位皮克斯前编剧，声称自己破解了皮克斯的故事密码，她发现，所有皮克斯电影都有一个相同的叙事DNA，每个故事最深层的结构都可以概括成6句话：
从前，——。
每天，——。
有一天，——。
正因为如此，——。
正因为如此，——。
终于，——。
这么听起来有点简单，我们用电影《海底总动员》的剧情来了解下皮克斯的故事话术。
从前，有一条鱼叫马林，妻子过世了。
它很爱自己的儿子尼莫。
每天，马林都警告尼莫，大海很危险，别游得太远。
有一天，叛逆的尼莫，游到了开放水域。
正因为如此，尼莫被潜水员抓住了，成了一个牙医的宠物，被养在鱼缸里。
正因为如此，马林踏上旅途，拯救尼莫，路上还获得了其他海洋生物的帮助。
终于，马林和尼莫找到了彼此，父子团聚，它们认识到爱取决于信任。
这六句话前后连续，说起来有一种娓娓道来的吸引力。
如果你想要打动某个人，开场时使用这套话术，不仅能让你的表达很简洁，故事也更有说服力。
精彩的开场很重要，不过，它并不意味着，最终结果就能符合你的预期。
拿吉拉德来说，就是我们前面提到的那个，一年卖一千多辆汽车的销售员，他给陌生客户打电话，用话术知道了对方在开什么车，还知道他们准备什么时候换车。
从这个开场到客户从他手里买车，这中间，可能有各种意外和岔子。
遇到意外怎么办呢？
传统销售行业有一套应对方式。
很多公司都会准备好销售手册，里面会规定好，顾客问哪个问题，该如何回答。
如果说销售像演员的话，销售手册就相当于小型剧本。
在信息不对称的时代，卖家掌握的信息多，能够预测出买家的疑问，这些销售剧本很好用，能帮助销售员达成业绩目标。
可是在互联网时代，整体环境越来越复杂，卖家没办法再去预测用户会有什么疑问。
在这种情况下，销售该怎么回应客户，打动他们呢？
作者的答案是即兴，就是要跳出剧本，现场发挥。
一听到即兴，你可能会想到混乱，毫无章法。
其实并不是，作者说，即兴的运作其实是有基本原则的，掌握了这些原则，就能更好地打动别人。
其中一条基本原则是“听对方的提议”，它是即兴发挥的基础。
跟你一样，我刚在书里看到这条原则的时候，也觉得像一句正确的废话，别人提议的时候，我肯定在听啊。
继续看下去，我才发现，自己小看了这句话。
作者说，别人说话的时候，很多人以为自己在听，其实并不是，他们的反应是“等”。
倾听是把注意力一股脑儿集中到对方身上，而等是把自己的注意力分散了，一边听一听这个人现在在说什么，一边想一想自己等会该说什么，做什么。
甚至，有人都不愿意等。
研究人员发现，患者给医生讲述病情的时候，医生会在前18秒内，打断绝大多数患者的自述，患者都没办法把情况说清楚。
连医生这样的专业人士，靠打动他人来工作的人，都没法做到真正的倾听，我们是不是也该重新审视一下自己？
怎么才能真正的倾听？
书里的建议是，放慢你的回应速度。
比如，有人给你说了一件重要的事，你应该等一会儿再回应，而不是立刻回话。
如果用这种方式倾听，我们很快就会意识到，对方提出的拒绝，其实是穿着伪装的提议。
这么说有点抽象，我们来看书里的一个例子。
假设你在为一家慈善机构筹集资金，你希望妹夫能贡献200块。
他可能会说：
“对不起，我没法给你200块。
”不仔细听，会以为他在拒绝。
但如果我们放慢回应的速度，让这个信息在大脑里沉淀一下，就会发现，他不愿意的话，根本没必要说200块，说不定，他只是不愿意捐这么多，想捐少点。
或者他可能会说：
“不行，我现在给不了。
”这也是一个提议，如果他觉得现在不行，那就问问他什么时候更合适。
你看，一旦改变了倾听方式，我们就能从拒绝中听到各种各样的提议，然后根据这些提议，改变自己的回应方式，把说服进行下去。
打动他人还需要最后一种关键能力，就是服务。
不管我们从事的是传统销售活动，还是非销售的销售，归根结底都跟服务有关。
在作者看来，服务，可不只是一看到顾客就微笑，或者在约定时间内把外卖送到，它还有更加深刻的意义，那就是改善他人的生活，进而改善世界。
这是服务的生命线，也是打动他人的终极奥秘。
这样说是不是有点夸张呢？
我们来看书里的一个例子。
有一种很孤独的职业是放射科医生。
别的医生工作的时候，可以跟患者互动，而放射科医生得坐在昏暗的房间，核查X光、CT扫描的结果。
这种工作环境，让很多放射科医生对工作失去兴趣，也削弱了他们的业务表现。
怎么打动放射科医生，让他们对工作重燃兴趣，把工作做得更好呢？
书里介绍了一位以色列医生的做法。
这个位医生叫特纳，他安排三百多名患者拍了CT扫描，然后邀请了一些同行来评估这些扫描结果，这些医生并不知道自己参与了一场实验。
实验开始，每一张CT扫描片的旁边，会自动出现患者的照片，放射科医生评估扫描片结果的时候，会看到这些患者的脸。
特纳发现，医生们看到患者照片后，看扫描片更细致，会注意到此前没有发现的异常现象。
比如，要是一个人因为摔了胳膊照X光，结果放射科医生在胳膊附近看到了一个不相关的囊肿，这就算偶然发现的异常现象。
医生们在81张扫描片里，都识别出了异常现象。
到这里，特纳的实验还没结束。
几个月后，他又把同一组放射科医生请回来，让他们评估那81张扫描片，只是这次没有了患者的照片。
结果，医生们只识别出了其中20%的异常现象。
这项实验的结论是，要把患者当成具体的人，而不只是一个陌生病患。
放射科医生看到患者照片后，发挥出更高的识别水平，并不仅仅因为他们更努力了，还因为，这些照片让他们从日常工作状态，切换到为患者服务的状态，他们的工作变得更具体，对患者更能感同身受，他们的工作就能做得更好。
其实，不管我们想要说服谁、打动谁，向他们销售什么，总会涉及一个人或一个群体。
有时候，工作中的专业性会把他们变得抽象又疏离。
我们不妨借鉴一下特纳医生的实验，从日常的工作状态切换到为他人服务的状态，这样做，不是为了显示自己的好心，而是为了把工作做得更好。
结语
好，《全新销售》这本书的精华内容为你解读到这里。
总结一下，在作者看来，销售不只是卖东西，更是一种说服、打动他人的能力，他把这种新型销售称作“非销售的销售”。
他发现，这种新型销售比传统的销售更普遍，现在，不管你用什么方式谋生，都是在销售。
做好“全新销售”，是事业成功的关键，也能增加我们在工作中的价值感。
在这个人人都是销售的时代，打动他人需要掌握一些基本素质：
内外和谐让我们能和他人和谐相处，情绪浮力让我们更好地应对拒绝，头脑清晰能让我们帮助他人找出他们自己没有意识到的问题。
此外，一个好的说服者，一开场就能吸引对方参与进来。
说服过程中假如遇到意外，一个解决方法是听对方的提议，即兴发挥。
正确的倾听方式，能让你听到那些伪装起来的提议。
而打动他人最终极的奥秘，就是服务。
改善他人的生活，进而改善世界，是服务的生命线。
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