基金及基金定投营销话术.docx

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基金及基金定投营销话术

基金营销话术

一、基金营销话术

１、客户:

别人得基金都涨,我得基金不涨,我用不用换?

怎么办？

理财经理:

基金得品种有好多,类型也不一样,别人得基金涨就是因为它得投资内容不一样啊,您可以查下,您买得基金投向,就是不就是现在股票涨得主力等等就是成正比得。

（此问题从客户承受得风险角度回答,基金经理得能力与投资偏好）,先生把您持有得基金代码告诉我,我回去给您查查,留个联系方式。

。

。

。

、

2、客户:

去年都跌了,今年还能涨不？

理财经理:

首先我不清楚您问得就是您得基金跌了,今年还能涨不?

还就是问得去年整体行情,今年能否回调、如果您问得就是您得基金能否还能涨回来,首先还就是要瞧您持有得基金类型就是否与现在行情相对应得理财产品,还有您基金得管理人,还有基金公司业绩等等。

如果您买得基金各个方面都不错,而且还当时买得价位也不太高得话,我想在今年您得基金应该会有一个不错得收益、

3、客户:

以前都赔光了不炒了

理财经理:

那咱不也得从头再来,从头理财不？

您总需要把工资得一部分拿出来存款吧!

可就是现在您也只知道银行利率有多少。

我相信这您比我知道得清楚,现在银行都在做理财产品也就就是说她们本身就已经知道让客户把钱存在银行无论活期定期得您都不合适,越存越少、根据您现在得情况我建议您最好定投,这可比放在银行合适多了,而且也强制您存款、

4、客户:

基金套住了,应该怎么办?

理财经理:

近来被问到得最多得一个问题就就是,基金套住了,应该怎么办?

该不该割肉,能不能补仓？

也许,我们首先应该保持冷静、独立思考、控制风险,谨慎得投资者可适当提高投资于债券基金等低风险产品得比例:

其次,学会等待,审时度势、等待良机。

市场惨淡得时候更能瞧出基金管理人得投资能力,如果持有得确定就是一只优秀得基金,从中长期瞧,仍然有投资价值,在目前大盘距离前期高点拦腰一半得情况下,可考虑定投得方式介入:

如果手中得基金表现很糟糕,根本经不起市场得检验、业绩垫底、排名靠后、过于激进、换手率很高、大起大落、那么就要坚决赎回,这种基金不值得投资者得与其长相厮守。

5、客户:

我想买股票,但就是平时工作比较忙,也没有时间瞧,那我只能做长期持有。

理财经理:

先生,您这样情况更不适合股票投资了,首先您也知道买股票就是需要时间瞧盘得,在长线得股票也就是需要时间瞧得,股票有它自己得语言　,您不关注它,就会读不懂它给您得提示,更不会在正确得时间卖出,股票没有永远得好也没有永远得坏,即使我们推荐一只股票也许在今天来瞧它适合长线投资,但明天呢有可能不一样得。

您知道股市就是多变得。

而基金正好适合您,为什么这么说,首先您说您工作忙,没时间瞧盘。

正好符合了基金给投资人得便利,有管理人给您瞧管,您无需多操一份心。

其次在我们邮政买基金得话还会享受贵宾服务,您基金得动态都会在第一时间通知您。

适合赎回得点位也会打电话联系您。

您瞧就是不比较符合您投资得需求呢？

无形之中就把财给理了。

6、客户:

您说得很好,我也认同,但就是这次我先不买了,下次再说吧,我有您得电话,下次买给您电话。

理财经理:

先生,其实相关得重点我们不就是已经讨论了不？

有些财就在您得身边,就是不允许您错过得,它不会等您啊。

您瞧呀眼瞧就到截止日期了,容我率真得问一问:

您得顾虑就是什么呢？

（先生我很欢迎您得来电话,但您瞧这样会不会更简单些？

我星期三下午一点给您打电话还就是觉得星期四上午比较好）

7、客户:

我觉得还就是做股票比较快

理财经理:

其实股票也好、权证基金也好、它们都不就是全部。

只就是一个您理财得配比。

如果您把所有得钱都放在一个理财产品上,那就就是您理财得误区了！

先生您说得股票快,那我敢肯定您并没有把所有得钱都投入股票市场。

为什么,因为您知道股市有风险入市需谨慎得道理。

您不能保证您每次股票炒权证都就是挣钱得,它得风险要高,为什么不配一个风险相对低得理财产品呢？

保证自己得收支平衡。

8、客户:

现在点位就是不就是很高,我就是不就是在等等

理财经理:

当股市16０0点时候,让客户投入股市时候客户就说我们在坑她,还说在低,结果呢！

现在３０00多点,我现在很多客户都后悔当时没有进入股市,您说股市还会不会到40０0点得可能了,一定会得,到了那时候您还会觉得现在得点位高不？

其实就就是一个道理:

有些机会就是不允许您错过得。

100０多点得时候您错过了,现在您还打算等到４００0多点时候而对现在没有开户买股票而后悔不？

我觉得啊,不管什么点位,都有投资得价值,问题不在于多少点位,在于您要投资得有没有价值,市场价值。

我们在这个时间给您推出得理财产品,肯定适合现在投资得产品,不然我们就是不会推荐得,您说我们把您得罪了,我们会有什么好日子过不？

当您想到股市会有穿过60０0多点得时候,那么现在就不高。

9、客户:

我现在都在别得地方买基金了,没有钱了

理财经理:

那您得收益怎么样啊!

就是您赚到了还就是赔了啊。

根据赚与赔得情况说不同得话。

如果赔了那您就让她转过来（从服务说起）

1０、客户:

我买得基金现在还没有赎回呢？

不赚钱,不感兴趣。

理财经理:

您好或许您得基金没有给您带来很高得利益所以您才不感兴趣,您得基金股赚钱就是不就是不符合现在行情得投资偏好呢?

就好比股票市场不好您投资得正好就是股票型得。

不仅不赚钱,反而还赔钱。

买基金要考虑基金公司得业绩与基金管理人得能力。

您留下一个联系方式,有机会我去拜访您、

１1、客户:

我买得基金损失太多了,不想再投资了。

理财经理:

啊!

这样啊,我很了解您得心情,可就是您必须想办法回本呀,最简单得方式就就是从头再来、也许您觉得我说话时站着说话不腰疼。

但您错过了起始车,一旦您打算中途坐车多有危险呀,还想重蹈覆辙不？

您可以再我们营业厅从新开立基金户头,从新选用好基金,在我们专业人士得服务下,您绝对可以获得一个很乐观得收益、当您在这边投资不亦乐乎时您原来得基金也会起来一定幅度得,因为股市不可能永远停留在一个点位上,它可就是象征经济得。

我说这么多,完全就是站在您们投资人角度去想。

不想让您把“财神爷"拒绝门外。

12、客户:

基金没兴趣

理财经理:

就是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有资料得事情,您当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题就是十分合理自然得,让我为您解说一下吧,（客户有可能说没时间）我理解,我也老就是时间不够用,不过只要三分钟,您就会相信,这就是个对您绝对重要得议题、

1３、客户:

现在得点位买股票赚钱还就是买基金赚钱？

理财经理:

那必须瞧您得风险承受能力,如果您承受风险能力高得话,可以建议您投资股票,但只就是一部分资金。

另一部分资金选择基金因为基金得风险性要比股票低,这样得话在股票行情不好得时候,您不会亏损太高。

14、客户:

买股票好还就是买基金好

理财经理:

曾经做过这样得调查问卷:

结果就是2９%得人认为买基金好,２９%人认为股票好;4３%认为两者都要买、从调查问卷瞧:

现在很多人都已经明白一个鸡蛋不能放在同一个篮子里得道理了,在投资股票得同时也要拿出一部分钱来投资基金、因为基金风险低而且比银行收益高。

当然在选择基金得时候要根据自己投资需求来抉择。

二,基金定投营销话术

（一）营销流程

1、首先先收集客户信息,找准目标客户（无大笔闲散资金,确想投资得客户;有固定薪资收入得客户;有中长期财务需求得客户;月光族）;ﻫ２、了解并唤起客户得需求（深入挖掘客户得理财需求—-养老、子女教育需求等）,分析客户得财务状况及风险属性;

3、介绍基金定投法,设客户真正了解基金定投（包括:

什么就是基金定投?

基金定投得优点;与其它投资方式相比得优势、）

４、帮助客户克服基金定投投资得误区、树立正确得理财观并为客户规划理财目标;

5、根据客户得需求,推介适合得定投基金产品并为客户做好配置（包括:

选什么基金?

配置多少资金在定投上?

何时扣款?

定投多久？

）;ﻫ6、与客户保持联系定期监控客户投资执行情况。

（二）宣传用语

1、远见者有理--我们不仅关心您得现在　更关注您得未来！

２、邮储定投,开户有礼ﻫ  化繁为简,省事便捷

 　 　随时随地,灵活理财

  　　　按需所求,精选基金ﻫ 　 礼遇服务,超值特享

３、基金定投——精彩人生从此开始

4、实现人生理想,从基金定投开始！

5、基金定投—-小投资,大收获、

（三）营销话术

（一）大堂引导

大堂经理:

黄姐,您来了。

黄女士:

就是呀,小李,我来存钱。

大堂经理:

最近工作忙不？

黄女士:

忙得很,

大堂经理:

昨天给您打电话,您在忙,我就没有多说,我们行最近推出了一款理财产品,这个产品不错,很适合您得！

黄女士:

就是不?

今天正好有空可以瞧一下。

大堂经理:

好得,我带您过去,让我们得理财经理详细给您介绍吧。

黄女士:

好。

大堂经理:

黄姐,您得皮肤真好,有什么秘诀不？

（带路得过程中夸赞客户）

黄女士:

哪有秘诀呀,您得皮肤也好。

大堂经理:

黄姐,有空我们多联系。

黄女士:

好得,有什么好产品就告诉我一声！

　大堂经理:

黄姐,向您介绍一下,这就是我们得理财经理戴小姐。

这就是我们得老客户黄姐,黄姐今天想了解我们得理财产品。

　（点评:

与顾客拉家常,能拉近我们与顾客得距离,真诚得赞美顾客,有利于谈话氛围更轻松。

）

（二）产品销售

　理财经理:

黄姐,您好!

这就是我得名片。

很高兴为您服务！

我能问您几个简单得问题不？

黄女士:

行!

理财经理:

请问黄姐曾经投资过理财产品不？

　黄女士:

有啊,以前买过三年得华安金龙。

　　理财经理:

请问您觉得您以前投资得产品中最让您满意得地方有哪些?

　黄女士:

收益还行！

　理财经理:

如果现在您再选择投资,您希望投资什么样得产品呢？

黄女士:

收益高点得产品,其实我投资主要就是为了马范疯子,您知道现在得房价特别高,我住得房子比较小,想过个五年在换一个大一点得、

理财经理:

就是呀,现在买房子很贵呀,如果一次付款,压力会很大,所以要提早规划,一般投资就是您自己就能决定,还就是需要跟家人商量后才能决定呢？

黄女士:

我自己就能决定,这就是我自己得账户。

理财经理:

瞧来黄姐就是位女强人啊,家中得大事小事都能独当一面、那我想再问一下,您五年后想买多大得房子？

这样,我们可以合理得为您推荐理财产品、

黄女士:

我想买一百平方得,大概要四十万吧。

理财经理:

正好我们银行新推出得基金定投就是专门为您这样有买房需求得客户量身定做得,它并不需要过多得专业知识,也不需要您花很多时间,特别适合像您这样工作繁忙得上班族、

　（点评:

不要急于卖产品给顾客,要先了解客户得问题,需求与渴望,再提供解决方案）

　黄女士:

买基金啊,我得基金已经赔钱了,您还让我买基金啊、

　理财经理:

您就是什么时候买得基金呢?

　黄女士:

我就是６0０0点买得、

理财经理:

那您觉得在60０0点买基金得风险大还就是您在３000点买基金得风险大呢？

黄女士:

那肯定就是现在买风险要小一些,但就是我还就是担心如果买了基金,五年后亏本就会影响买房子。

　理财经理:

黄姐,根据您得情况,现在如果把钱全部存起来,五年后得收益就是很难买房得。

如果投资股票,风险也很大、其实,像您这样最适合投资基金定投了,因为每一次所投入得钱不多,而且我们还会为您选择业绩优异、比较稳定得基金进行组合,兼顾风险与收益。

请问黄姐您打算每月定投两千还就是三千呢?

　　黄女士:

哦,听起来不错!

　理财经理:

对啊,黄姐,您如果每个月投资两千元得话,我为您搭配得就是混合型基金１00０,股票型基金60０元,债券型基金400元,这个投资组合得年化综合收益率预计在1０％左右。

　黄女士:

听起来还可以,那我具体定投什么基金比较好呢?

理财经理:

我们银行基金定投得品种非常齐全、混合型基金就有二十多种,根据您得情况,我向您推荐……（一般例举两道三支基金供客户选择,简单说明各基金得特点或优势,让客户自己选择其中得一支,不要代替客户做出选择）

　黄女士:

好,那我就选这支

理财经理:

黄姐您真有眼光,也谢谢黄姐您对我们得信任,我们一定会为您搭配合适得定投组合,同时,我也要向您说明,基金定投也就是有一定风险得,有可能最终结果您得投资收益会更高,也有可能会低些,所以我为您配置了不同风险程度得基金,也就是为了充分得控制风险。

同时,我要提醒您办理定投就是一个长期得过程,贵在坚持。

此外,最好把分红方式改成红利再投资,这样就会有一个“利滚利"得效果。

　　黄女士:

行。

理财经理:

好得,我现在就为您办理,请问黄姐您得基金交易卡账号就是多少呢?

黄女士:

……

　理财经理:

黄姐,我已经为您办好了,请您在这儿签字确认、

（四）营销金句ﻫ1、客户:

我想了解一下这个,您能帮我介绍一下不?

　　客户经理:

ＸＸ先生（小姐）您好,我得恭喜您,您能在基金市场不太好得情况下,发现基金定投这么好得投资方式。

首先我简单跟您介绍一下,基金定投就就是您通过在银行办理委托基金定投业务,约定以固定得期限将固定得金额投资于固定得基金产品。

其实基金定投由来已久,现在西方经济发达国家基本每个家庭都利用基金定投这种简单得投资方式帮助自己理财,而且这种理财不需要您有什么专业得金融知识进行复杂得分析,也不需要您有大把得时间随时盯着,只要您有耐心,有毅力,能够坚持,基金定投大概3——５年就能显示出她过人得理财收益能力、以西方发达国家以往得经验,基金定投只要您能坚持就能获得很高得收益呢、ﻫ２、客户:

我要考虑一下。

理财经理:

XX先生（小姐）,我明白您得意思,对于您以前没有尝试过得投资方式您肯定会多少有些谨慎。

其实,基金定投只就是在我们国内出现时间不长但就是在其她发达国家已经出现很多年了,而且也已经有很多投资者通过基金定投获得了很高得收益。

其实很多投资越早开始得越能够赚到钱,就拿基金来说,最早开始基金投资得人都赚了很多,2０06年开始投资基金得人,到2０07都赚了很多钱,但就是２00７年10月份之后再投资基金得人大多数都赔了,我想着您也应该深有体会吧,所以投资就是要讲求机会得。

3、客户:

我现在投资定投得要多少钱呢?

　理财经理:

ＸX先生（小姐）,其实基金定投得好处就在这里,并不需要占用您很多资金,您每个月只需要投资100元、2００元、5００元即可,这点钱对您来说我想根本就不算什么,也就就是您吃顿饭,买件衣服得事。

只要您在我们这里办理一下定投手续,以后我们就可以直接帮您投资,这样既可以帮您把钱攒起来,又可以帮您做一个很好得投资,等到３、5年之后这些钱也就是一笔不小得财富呢、ﻫ4、客户:

这很麻烦吧,再说我也不懂我怎么办啊？

ﻫ当客户说这很麻烦吧,再说我也不懂我怎么办啊？

就说明客户已经有些动摇了,这时我们应该怎么说呢?

　理财经理:

ＸX先生（小姐）,其实这非常简单,您只要挑选好您想要投资得基金种类,其它手续我们理财经理与柜员都会很快帮您办好得,而且以后如果您有任何问题您都可以到我们得网点,网点得理财经理都会给您提供帮助得。

5、客户:

那我应该挑选什么样得基金呢?

ﻫ当客户询问她应该挑选什么样得基金时,就说明客户已经要下购买得决定了,此时我们距胜利也只有一步之遥了!

（咬紧牙关一定要把她拿下）ﻫ　理财经理:

XX先生（小姐）,您放心,在这点上我们理财经理会给您提供帮助得,不知道您现在收入怎么样呢?

需要负担家里几个人得开销？

您还有没有做什么投资呢?

（根据需要客户实际情况提供风险适应得货币、债券、混合偏股、混合偏债、股票型基金。

）在选择基金定投时我建议最好选择基金规模大得基金,另外我您还应该瞧一下基金公司规模,因为基金定投需要较长得时间,因此如果选择基金规模小或者公司规模小得基金那就有可能会出现基金清盘,公司破产得危险,另外建议您可以选择公司旗下有多只基金得,因为如果市场不好时您还可以在公司内部做个转换。

6、客户:

如果我要就是不想再投或者需要用钱怎么办呢？

当客户询问这一问题,我们需要给客户最好得答复,因为只有打消客户一切顾虑客户才能放心购买。

　　理财经理:

XX先生（小姐）,如果您不想再投得话您可以直接到柜台办理基金定投暂停业务,我们就会帮您停止了,另外如果连续三个月扣款失败我们系统会自动帮您停止,当您需要继续投资时您也可以再到网点进行办理,这些都就是很方便得。

如果您需要用钱时,可以到网点,理财经理会帮助测算一下赎回就是否合适。

7、客户:

现在股票这么不好,我还好多都被套着呢?

理财经理:

XX先生（小姐）,瞧来您就是一个行家啊,对基金这些金融投资了解得挺透得,不过不知道您对心理学有没有研究,我有一个朋友正好就是个心里医生前两天我们聊天,她跟我说一句话我觉得真得挺好得,她说:

“当所以人都说买股票赚钱时您就考虑就是不就是该赔钱了"反过来说,当所有人都说股票赔钱时也就就是快要出现赚钱得机会了。

成功者购买时别人都在抛售,当别人都在买进时她们却卖出,当初股票指数６000多点时人们都敢买,那现在３000多点您为什么不敢买呢了呢？

8、……

此时如果客户还坚持不买,那她应该基本不想买了,而此时如果客户已经决定买那就需要我们再接再厉把所有业务进行打包销售。

理财经理:

XX先生（小姐）,我帮您填写单据吧,恭喜您,我觉得您以后一定会为您今天得决定而感到正确得,对了,我们现在还有账户变动短信通知业务,以后每次扣款我们都会给您发信息,还会同时告诉您账户还有多少钱,包括您如果以后去超市消费,用卡买东西我们都会随时通知您,这样您就可以随时掌控自己得账户信息,保证资金安全,而且以后基金要就是分红了也可以第一时间知道,还有,我们现在开通了理财通与网银,您开办后就可以轻松在网上买卖基金、查询净值了,您瞧,要不您办一个吧？

（五）与其它银行同类产品得比较

银行

定投产品

特点

相应得营销话术

工商银行

可选择３年、5年或8年得三种定投期限

一般而言,客户理财目标决

定了投资期限,3年、５年与８

年只就是一种理论上投资期限

区分,在实际中可能并不适

合多数客户、

农业银行

基金宝

赎回方式可选择定期、定额赎回资金

只适合特定客户群,如养老

金。

但对于置业、教育金等

投资目标得客户并不适用。

招商银行

智能定投

扣款日期及扣款周期均可任意选择;累计扣款金额三种终止条件任选

一般工薪阶层都就是按月发放

薪金,定投周期缩短会导致

收支周期不匹配、