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8销售口袋书V80
金蝶餐饮连锁行业
销售口袋书
金蝶软件（中国）有限公司
2018年1月
第1章行业解决方案
1.1.金蝶食神目标客户群
餐饮行业业态分类：
正餐、快餐、火锅、小吃、休闲、西餐、美食广场。
行业类型分类：
单体店、连锁品牌。
K/3CLOUD食神产品目标客户群：
快餐、火锅、西餐、小吃等，店铺规模在20家以上的连锁品牌企业。
如：
72街、刘一锅等。
门店：
门店销售收银、会员资料采集、申请要货，门店原料管理；
采购部：
供应商洽谈、报价、对比、采购计划等；
运营部：
菜牌管理、门店管理、销售策略、促销计划等；
中央厨房：
制定生产计划，车间生产控制，生产领料等；
仓库：
管理食材原料库存、原料入库，食材质检，生产发料，门店发料等；
财务：
组织财务核算，应收应付管理，成本核算，利润核算等
总经理：
战略决策
1.2.三种主要的点餐场景
不同类型的餐饮企业，门店的管理模式也不同，关键差别就是桌台的管理，如酒楼有开台过程，且是餐后支付。
对应餐饮行业：
酒楼、茶餐厅等。
快餐企业点餐场景，快餐一般没有桌台管理，且常常是餐前支付。
对应餐饮行业：
面点，奶茶，甜品，中式快餐，西式快餐，面包房等
美食广场企业点餐一般是统一收银，发放充值手环或充值卡，客人再到个档口点餐，用充值卡支付，最后到收银台退款。
1.3.连锁餐饮企业组织架构
规模餐饮企业通常会有中央厨房和配送中心，目标就是标准化，及集中加工降低采购和加工成本。
如中央厨房标准化制作好半成品送到门店简易加工后就可以产品，门店的技术明显降低，效率明显提升，为连锁企业近一步扩大规模打好基础
规模餐饮企业明显对门店的供应链有更高的要求，表现在门店要货，门店库存等方面。
1.4.餐饮行业信息化需求点
餐饮行业信息化管理领域：
1.4.1.人员
信息化需求点1：
HR系统
餐饮行业是服务行业，更是劳动密集型行业，以‘连锁餐饮企业’为例，100家门店，按每家15人，则此企业单单门店就有1500人。
若是正餐企业，则每家店一般有30-50人，10家店则有500号人，HR系统的需求显然为刚需。
餐饮企业在薪资，绩效，人员考勤等方面必须要借助软件系统才能精准管理。
1.4.2.财
信息化需求点2：
财务系统
所有规模企业均需要财务系统
1.4.3.物
信息化需求点3：
供应链
餐饮企业的销售主要以菜品方式销售出去，所有菜品的原料均需要采购，有的原料有门店自采，如：
蔬菜类，鲜活类，有的原料有总部配送，如：
冻肉、米、油等。
所以原材料采购对餐饮企业是重要业务，关注：
原料的采购品质，采购价格，及采购量为合适等
对应大型连锁餐饮企业，他们同时要处理门店的原料要货，产品的配送等。
所以供应链是规模餐饮企业必须要购买的系统
餐饮行业的供应链和食品行业类似，管理要素有：
保质期、批次、多单位等，这些需求K/3CLOUD标准产品均可以满足。
考虑规模餐饮企业店铺较多，每天会有门店向总部要货，总部向门店配货送货，所以连锁餐饮企业通常会有要货配货的行业需求。
1.4.4.餐饮生产加工
信息化需求点4：
生产加工
规模餐饮企业为了降低生产成本，通常会集中采购和集中加工，并以半成品方式配送到门店，所以餐饮企业还有生产加工的需求，行业通俗叫法：
中央厨房。
餐饮企业的生产加工通常是滚动和连续的，每天的生产计划基本是可以预测的、稳定的，所以企业关注的重点不是订单计划制定，主要是围绕食材的耗用管理，目标是降低生产成本。
生产的关键业务：
食品配方（BOM），生产订单制定，食材领用，食品入库等。
1.4.5.成本
信息化需求点5：
成本管理
此处单列成本是因为一般的餐饮行业ERP厂商在这一块是短板，另一方面是规模餐饮企业对这一块非常重视，对于规模连锁企业，成本、利润考核是一个重要的考核指标，在店租、人员薪资已固定的情况下，能够精细控制的就是食材成本了。
菜品的食材成本一般在菜价的30%左右，而餐饮企业的毛利一般在10%--15%，所以控制好食材成本是餐饮财务、采购、后厨等人员的一个重要管理目标。
K/3CLOUD食神的成本核心算法继承了CLOUD标准的成本核算功能，如：
原料库存成本核算、产成品成本核算，当然也加入餐饮行业特性。
例菜品的成本核算原理：
当然客户有中央厨房，则中央厨房的成本核算更是财务人员的管理重点，这一快业务也只有金蝶可以提供完美的方案。
目前餐饮的中央厨房业务是在CLOUD生产模块改造完成的，产成品成本管理也是采用了标准的功能。
打单时，成本管理通常是餐饮企业突破口，更是我们的核心竞争力
1.4.6.店铺
信息化需求点5：
收银管理
餐饮行业的店铺收银，关键过程有开台，点菜，送单，上菜，结账，收银过程。
餐饮收银系统目前已是餐饮企业标配系统，无论是单店或连锁店，均需要上线收银系统。
1.4.7.会员CRM
信息化需求点6：
会员管理
餐饮的会员通常关注点：
会员资料管理、会员充值、会员积分、会员分析，通常会要求与微信进行绑定。
1.5.金蝶食神餐饮方案
针对中小型及大型餐饮企业，提供两种解决方案，K/3WISE食神版和K/3CLOUD食神版，以下以K/3CLOUD版本为例介绍解决方案。
金蝶K/3CLOUD食神业务蓝图：
1.6.金蝶K/3Cloud食神V7.1功能
以下主要介绍餐饮行业模块，供应链，财务，库存等可参考标准产品
（一）金蝶K/3Cloud食神V7.1行业应用
●集团端业务
1、餐饮成本核算：
支持餐饮企业每天、每周或每期定期对POS点销售的食品或商品进行成本核算，及时掌握每一食品的成本情况，为生成经营过程中的决策分析提供基础数据。
根据菜品与材料（包括原材料、半成品）配比建立成本卡，门店销售食品上传的总部，根据食品的耗料计算食品成本，实现成本精细化管理。
成本核算支持食品成本卡版本管理、食品物料替代料、食品规格、食品辅料成本分摊的计算。
2、门店库存管理：
支持部门仓业务，即每个出品部对应一个仓库，并可实现采购直拔入库，支持POS销售帐单，根据成本卡扣减部门仓库存，支持部门间物料调拨，支持门店间物料调拨。
3、智能要补货：
支持历史同期用量要货和按同期销售量要货，通过不同维度计算门店的预要货物料数量，生成门店的要货需求，帮助企业更加透明的运营管控，降低企业整体库存水平及运营成本。
4、门店要货：
支持门店根据实际情况要货，向总部配送部门提出要货申请；申请单经过各方面的审核后，总部对门店的要货进行汇总，根据门店的实际需求进行货物的配送、采购、加工。
门店对总部配送的货物进行验收、收货，并对不合格品进行退换货处理。
通过门店要货管理，企业可监控门店物料的收发情况，掌握厨房的用料、用量。
5、总部配送：
支持加成配送、定价配送，按不同组织不同价格配送，支持配送出库、配送退货、配送异常处理，并可计算配送利润。
6、中央厨房：
提供BOM多级展开，展开信息中不仅显示基本信息而且涵盖了联、副产品、替代物料管理；以加工订单为主线，完成主要的核心业务流程，包括：
加工订单管理、生产用料清单管理、领退补料管理、生产入库管理、加工订单的变更管理等。
7、门店数据管理：
支持门店POS运营业务，通过在后台集中维护食品类别、食品、口味、房台、印机、时段等信息，并将基础数据直接下发到门店，以降低门店的维护成本。
支持门店菜牌价方案，可以根据不同门店、日期、时段、房台类型定义不同的菜牌价格以及菜牌食品。
8、营业报表分析：
营业报表可以支撑营业汇总、营业明细分析，可定义不同的分析案，得到不同的结果报表。
通过对房台及食品的分析，支撑运营业务，通过绩效分析，支撑员工激励应用,支持稽核人员对帐单、收银员进行检查分析,通过同期对比分析报表分析业绩走向，运营决策。
9、客户中心：
客户中心包括签单协议的签订、客户签单消费、挂账回款，可以实现协议类型、协议内容任意自定制，充分满足客户的各类需求及企业自身经营需要。
客户中心支持信用管理，为超额消费提供预警。
10、会员中心：
会员中心包括会员卡信息管理、批量制卡、卡储值管理、换卡管理、清账销卡、开票管理、卡消费管理、卡余额、积分调整、卡转帐、会员卡自动升级，支持会员一卡通业务，支持美食广场发卡业务，支持不记名定额卡业务，支持现金帐户与赠送帐户分离，支持门店会员充值消费的结算，支持会员充值开发票，并可控制已开发票的充值不可以消费时再次开票。
11、营销中心：
支持按不同的门店，不同的日期、不同的时段，定义储值、消费、折扣、分（单）项优惠方案、积分兑换方案、积分使用方案、整单送食品方案、食品买送方案、食品折扣优惠方案、优惠券赠送方案，优惠方案在前台自动按日期维度加载，优惠券管理功能。
●门店端业务
1、点菜、收银：
支持按菜牌方案加载菜牌，支持普通食品点菜、口味点选、套餐点菜、预点菜导入，通过口味实现大、中、小份点菜，支持海鲜多食点菜、自定义菜品点菜、按重量点菜等应用，支持拼音点菜、编号点菜、转菜、分项优惠。
支持房台的开台、查单、锁台、取消锁台、设置坏台、取消坏台、转房、酒席开台应用。
支持账单折扣、分单、更改人数、转更、清机业务及前台清机等业务报表相关应用。
2、门店会员：
支持会员在门店进行存款、消费，支持会员自动根据优惠方案计算折扣，同时可进行消费积分、积分付款，支持会员（客户）门店挂账操作。
3、出品打印：
支持串口印机打印，支持按大类自动分单打印，支持印机状态监控。
4、传菜监控：
监控开台信息、未上菜品信息、已上菜品信息，选中房台进行划菜处理。
5、预订管理：
支持单门店预定应用，支持房态显示、电话查询、预订登记、房台筛选、预订查看、酒席预订，同时支持各市段订房概览、各房台预订情况纵览，支持单门店来电自动查询历史预订信息。
不支持集团预订及预定客户信息共享。
6、咨客管理：
支持排位管理（排位、叫号,酒楼推介）
7、点菜宝扩展：
支持开换台、点菜、催菜、打印、退菜、设置、查信息，不支持食品价格方案，只能显示食品定义价格，送单后可获取食品价格方案中的价格）
8、电子菜牌（IPAD）：
支持房台、点菜、送单、厨房功能、食法选择等操作，可实现帐单的折扣应用，不支持食品价格方案，只能显示食品定义价格。
9、门店数据交换：
实现基础数据由Cloud集团端下载，并上传营业数据到集团端
10、厨显系统：
支持厨房挂屏显示、出品划菜、出品打印
●消费端业务
微信点餐、会员营销、电子会员卡等消费端业务，具体参照金蝶食神CRM相关业务说明。
第2章行业术语
2.1.连锁餐饮企业各岗位工作职责
部门
职位
工作职责
集
团
办
公
室
总经理
按照酒楼的经营方向和管理目标对整个酒楼的正常运转、执行计划、餐厅环境、菜品质量、对客服务和成本毛利等方面进行管理工作。
财务总监
负责审核预算、收支计划、成本费用、财务报告、会计决算，参与重要经济问题的分析和决策等。
分店店长
制定销售计划、餐饮服务方案，组织并实施计划，并做好厨房和楼面配合沟通。
营
业
部
营业经理
根据酒楼的经营目标，收集并分析市场的流向动态，组织并实施销售计划，如酒席、宴会的预定、布置等。
营业部长
跟据销售计划联系老客户，拓展新客户，引导并带动客人消费，还负责点菜、电脑下单、结账、合理的安排营业员的工作岗位等工作。
营业员
跟据销售计划联系老客户，拓展新客户，引导并带动客人消费，还负责点菜、电脑下单、结账。
咨客主任
负责客人订位的登记，对进餐厅消费的客人带位，安排咨客的日常工作事务。
咨客
负责客人订位的登记，对进餐厅消费的客人带位。
楼面部
楼面经理
负责酒楼的厅面管理，厨房和楼面的沟通、协调，跟据餐饮需求，制定出能迎合、满足客户需求的餐饮服务方案并加以实施，并处理宾客投诉及突发事件。
楼面主任
负责招呼客人、点菜、电脑下单、结账，并合理的安排楼面部长的日常工作事务。
楼面部长
负责招呼客人，点菜，电脑下单，结账，并合理的安排楼面领班的日常工作事务。
2.2.行业术语
Ø门店相关术语
●餐饮连锁行业的分类
餐饮连锁行业按照经营模式的分类可分为：
直营连锁、托管特许、特许连锁及混合连锁。
●翻台率
翻台率是表示餐桌使用频率。
●客单数
表示餐厅一段时间内，客户销售单身
●客单均价
表示餐厅一段时间内，平均每单的价格
●出成率
物料由原材料加工至半成品，或由半成品加工至成品的百分比率。
●毛利/纯利
餐饮企业的成本核算与工业企业不同，它只包括原材料成本及燃烧成本。
而除去原料、燃料成本外，餐饮企业还须支付大量人工、水电、物料消耗、房租、折旧等营业费用以及管理费用和财务费用，此外还要按营业额5.5%的比例缴纳营业税金。
因而，毛利减去“三费”及营业税金以后才是纯利。
●差异均摊
主要用于餐饮企业的成本核算。
根据餐饮企业定期销售情况，按照成本卡设定，自动生成理论成本；根据餐饮企业定期库房盘点（包括档口），用总库存-剩余库存，得出实际成本。
一般情况下，理论成本≠实际成本，会产生不定量的差异。
则根据不同菜品的成本卡及销售数量，把差异值合理均摊到各菜品，从而得出较准确的单品实际成本。
●人均消费
人均消费=一定时间内的销售额/一定时间内的客流量
●日清日结
以日为盘点周期，在当日营业结束后，对库存进行盘点。
主要用于成本控制，出“日成本表”。
●千次
每1000客单，某种产品的销售量，如某店1周客单3000单，拉面销量是600份，则拉面的千次为：
200份。
如要提升产品的千次，促销和服务员的引导很重要。
TC``是每点的一份餐~`即 每开一次抽屉的次数~```
Ø餐饮采购相关术
●千元用量
每1000元所用原材料的数量，某天（周期）原料使用量（单位）/周期应收营业额（元）*1000=该原料千元用量（单位/千元）。
例：
某餐厅上月营业额45万，面条实际销量3452斤，面条千元用量3452斤/450000元*1000=7.6733斤/千元，保留4位小数位
某原料千元用量=期间销量（出库量）*期间营业额*1000
●店铺预估营业额+千元用量要货
原料订货量＝此原料千元用量×周期预估营业额-库存余量+安全库存量
店长参照历史销售额、天气，促销活动等因素，测试出下一期间的营业额（单位千元），再和千元用量相乘，即可得出某种原料的需求量，再扣减当前这种原料的库存余量，，即可算出它的要货量。
●安全库存计算方式
安全库存＝订货在途天数×日均耗用量×保险系数（1.5）
订货在途天数指自下订单日起，到收货入仓日的间隔天数。
第3章餐饮连锁行业客户调研十一问
1、请问贵司有多少家门店？
请问各门店的分布？
请问贵司的资产和年营业额？
请问贵司人数有多少？
询问对象：
信息部主管、集团管理层
目的：
了解企业的业务类型、公司的规模
2、贵公司的信息化现状是什么？
目前都是用什么软件？
哪个厂家的？
应用效果如何？
存在哪些问题？
下一步信息化如何考虑？
询问对象：
信息部主管、业务部门
目的：
全面了解信息化基础和信息化的需求
3、IT规划和架构是否需要与企业发展战略相匹配，企业未来3－5年发展战略是什么？
项目发起人是谁？
项目背景如何？
有无立项？
预算是多少？
询问对象：
对方的项目经理
目的：
判断项目的阶段和应对的策略
4、公司董事长或者总经理的管理关注点是什么？
请说出三条最重要的。
每个业务部门的业务管理点是什么？
询问对象：
各个业务部门
目的：
判定客户真实的需求
5、公司本次信息化是否有一体化管理的想法？
参与客户信息化的厂商都有哪些？
工作进度如何？
询问对象：
信息部主管
目的：
了解客户的信息化整体需求，了解竞争对手的进度，并且判断客户项目的进度
6、请问贵司在各地的加工、仓储与物流布局？
询问对象：
物流配送中心主管、集团管理层
目的：
了解客户的物流配送布局及配送范围，规模，流程。
7、请问集团总部对各机构物资供应如何管理和控制？
询问对象：
物流配送中心主管、信息部主管
目的：
了解客户的配送管理模式
8、请问集团总部对各门店或区域的销售如何管理和控制？
询问对象：
市场部总监、信息部主管
目的：
了解客户对分支机构及各门店的管控模式
9、请问集团总部对各门店或区域财务状况如何管理？
询问对象：
财务部总监、信息部主管
目的：
了解客户对集团整体财务的管控模式
10、集团整体的资金管理模式现状？
企业是否进行全面预算管控？
询问对象：
财务部总监、信息部主管
目的：
了解客户对集团的资金管理情况及预算的控制情况
11、请问贵司如何看待金蝶在本行业的行业化解决方案？
询问对象：
信息部主管、集团管理层
目的：
了解客户对金蝶公司及产品的客观评价
第4章餐饮连锁行业客户答疑十六问
针对高层管理者
1、金蝶软件给我企业解决什么问题？
答：
通过应用金蝶软件，可以为企业管理有效提升“四个力”：
✓集中管控能力
✓营销服务能力
✓业务协同能力
✓风险控制能力。
✓精细化成本控制能力
2、金蝶不是做财务软件的吗？
答：
金蝶不仅做财务软件，而且更专注于各行业管理软件。
金蝶有餐饮连锁事业部，专门提供餐饮连锁行业咨询、管理解决方案和信息化方案，拥有72街、刘一锅等3000家餐饮连锁客户。
3、金蝶软件都有什么功能？
答：
金蝶集团给餐饮连锁集团提供的一体化解决方案涉及基础财务核算、集团财务管理、预算管理、资金管理、成本管理、门店管理、客户关系管理、人力资源管理、集团供应链管理等，基本涵盖餐饮连锁集团管控各个领域。
4、有哪些成功的客户案例？
答：
金蝶公司在餐饮连锁领域都有许多成功的客户应用。
以下是部分餐饮连锁客户名单：
72街、五仁集团、刘一锅、李二鱼、
5金蝶软件给企业带来什么价值？
✓通过统一的门户和集成应用，为餐饮连锁企业提供基于各种业务管理的全面管理平台；
✓实现企业各种业务的集成化管理，包括：
财务管理一体化、预算管理一体化、资金管理一体化、数据分析一体化、人力资源管理一体化等；
✓决策者实时掌握集团资金的存量、流量、流向，有效监控的集团的资金使用情况，增强各部门间的资金调动，提高资金周转率，减少流动资金的占用，降低资金使用成本，为企业发展战略提供持续的资金保障；
✓对餐饮连锁经营过程中的重要工作事项，从计划到执行全过程系统化跟踪管理，逐步建立总部、财务部、销售部、采购、物流配送部、加工中心、各分公司、各门店等的协同工作平台；
✓通过营销管理分析客户的需求，做出准确的定位；对商机深度挖掘，大幅提高顾客忠诚度，降低成本，提高销售额及纯利率。
✓金蝶在中央厨房，原料成本，产品成本方面有精细化的管理控制，对产品的原料成本，生产费用，水电费用，加工费用等均有全面的管理，帮助企业实现精细化的成本管理。
6、为什么和金蝶合作？
✓实力雄厚可信赖
✓行业经验丰富
✓完整的产品线
✓拥有核心技术
✓专业的行业实施服务团队
针对财务部经理
7、金蝶的解决方案的价值是什么？
✓帮助企业建立起以全面计划预算为核心的财务管理体系；
✓帮助企业合理利用资金，有效控制资金风险；
✓帮助企业建立起一套全面的运营管理体系；
✓帮助企业建立起一套完整全面的财务分析体系。
✓帮助企业建立起一套完整成本核算体系。
8、财务一体化的优势？
答：
金蝶食神的财务一体化将业务系统和财务系统进行无缝集成，实现财务和业务一体化管理，主要优势有：
✓自动生成收付款凭证，极大地减少了会计人员的工作量
✓财务与业务保持联动，极大地减少了沟通成本。
✓财务数据的业务信息可追溯，可有效规避审计风险。
✓与后厨物流运作，成本结转，核算进行了集成，自动生成凭证。
✓会员卡预收款、卡消费、返点积分等业务自动生成凭证生成凭证
✓前台点菜收银系统账单等业务单据自动生成凭证
✓财务供应链系统与CRM、点菜收银系统基础数据共享
✓各级管理驾驶舱实时查询人均消费、上桌率、上座率、日平均菜金等各种信息
针对客户部经理
9、是否有客户关系管理功能（客户管理，会员卡管理），是否可以与其他模块集成应用。
答：
金蝶餐饮连锁解决方案提供了餐饮连锁企业完整的应用，也包括了会员管理、老客户管理、协议客户管理、等产品功能模块；特别是这些系统模块是完全打通，是完全的无缝集成在一起的；客户在应用时，既可以单独应用，也可多模块集成应用。
针对信息部经理
10、我公司经过多年的信息化建设，拥有众多的孤立的系统，比如餐饮前台、财务、OA，贵公司的解决方案如何考虑这些问题？
答：
餐饮连锁行业信息化经过多年发展，或多或少拥有自己的不同的独立的系统；金蝶餐饮连锁解决方案除提供整体的解决方案外，更多的考虑到了企业信息化应用的现状，提供集成的解决方案，帮助企业有效的保护原有投资；
针对物流配送中心经理
11、金蝶支持统一加工集中配送管理吗？
有针对物流过程的和配货的管理吗？
答：
金蝶的餐饮连锁解决方案立足集团整体统一管控，有专门针对加工工厂及物流配送中心的管理解决方案，贴合餐饮行业物流配送对配送及时性、针对性的管理要求，有效支撑餐饮集团物流配送管理，可以做到按需加工，按需分配，按需配送。
12、我们配送中心需要了解各机构的库存情况及阶段用量趋势分析、同比分析，你们金蝶能够提供吗？
答：
金蝶餐饮连锁解决方案即提供各门店用量分析（包括趋势分析、同比分析、环比分析等），同时还支持集团层面的统一统计及分析，并可以各种图表的方式直观的呈现给相关管理人员，物流管理领导可以时时主动获得集团及各门店的物料消耗情况，为制定和执行物流配送计划提供及时、真实、可靠的数据。
第5章金蝶在餐饮连锁行业优势
Ø行业优势：
金蝶有专门的餐饮行业产品线，有中国餐饮十强中六强的客户成功实践经验。
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