卡耐基人性的弱点复习纲要.docx

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卡耐基人性的弱点复习纲要

卡耐基人性的弱点复习纲要

第一篇与人相处的基本技巧

1、急于称赞，迟于寻错

当我们要应付一个人的时候，应该记住，我们不是应付理论的动物，而是在应付感情的动物。

“双枪杀手”克劳雷杀人无数，但他却自称：

在我们衣服里面，是一颗疲惫的心——一颗不愿意伤害任何人的心。

美国的第一号通缉犯卡邦认为他把自己一生中最好的岁月给了人们，使别人获得幸福愉快，过着舒服的日子，而他却得到的只有侮辱和追捕。

辛辛监狱里的每一个暴徒，完全不自责，他们归咎于社会。

我们所接触的每一个人没有人会为了任何一件事情来批评自己，无论错误到如何的程度。

批评是没有用的，因它使人增加一层防御，而且竭力地替自己辩护。

批评也是危险的，它会伤害了一个人的自尊和自重的感觉，并激起他的反抗。

所以当我们与人相处时，请记住这第一个原则——永远不要批评、责怪或抱怨他人。

2、发自内心的赞赏他人

杜威博士说：

“人类天性中最深切的冲动，就是‘成为重要人物的欲望’。

”

石油大王洛克菲勒捐钱在国外建立一所现代化的医院，是为了让自己觉得“具有重要性”。

而匪徒狄令格在遭到美国联邦调查局追缉时，对着惊惶的农民说道：

“我是狄令格，我不会伤害你们，但是，你们要知道我就是狄令格。

”对自己身为第一号社会公敌的身份感到自豪。

还有一些精神病人得病的原因仅仅是他们的自重感长期得不到满足。

任何一个人，在被赞许的情形下，比在被批评的情形下，更能够成就伟大的事业。

因此：

请牢牢地记着与人相处的第二条原则：

献出你真实，诚恳的赞赏。

3、站在对方的立场上

世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且还要告诉他，如何才能得到它。

有一次，爱默生和他的儿子想把一头在外吃草的小牛牵进牛棚，但爱默生和他儿子只想到了自己的需要而没有考虑到小牛的需要，小牛挺起它的腿，坚持拒绝离开那块草地。

但是旁边的女佣人知道小牛的需要，她把自己充满母性的手指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，温和地把它引入了牛棚。

请记住与人相处的第三个原则：

激发他人的强烈需求。

第二篇处处受欢迎的6个秘诀

1、真诚地对别人发生兴趣

一个不关心别人，对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受重大阻碍，困难，同时会替别人带来极大的损害、困扰，所有人类的失败，都是由于这些人而发生的。

所有的人，不管他是屠夫，烤面包的，或者是宝座上的国王，都喜欢尊敬他的人。

查尔斯.华特为了调查一项报告去拜访一家最了解情况的实业公司经理，当华特说明自己的来意后，那位经理却是含糊其辞，不搭边际地应付了一阵，华特用尽了办法，却得不到一点要领。

后来，华特想到了经理正在安排女秘书为他十二岁的儿子搜集邮票。

第二天下午，他再去拜见那位经理时，他带着邮票，还跟经理谈了很多他儿子的事情，最后，经理把他所知道的情形完全告诉了华特，使华特得到了一个极大的收获。

如果你要别人喜欢你，或是改善你的人际关系，如果你想帮助自己也帮助别人，必需遵守的第一条原则是：

真诚地对别人发生兴趣。

2、充满人情味的微笑

如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来对待你，那么你自己先用这样的神情去对待别人。

威廉原来是全国家喻户晓的棒球名星，当他被迫退休，去应征保险公司的推销员时竟被拒绝，原因是他没有一张迷人的笑脸，后来他苦苦练习，练就了一张价值百万美元的如婴儿般天真无邪的笑脸。

所以如果你希望人们都喜欢你，第二原则是：

带上你迷人的笑脸！

3、都认为自己的名字很重要

把一个人的名字记住，很自然地叫出口来，你就对他含有微妙的恭维和赞赏的意味。

克莱斯勒汽车公司替罗斯福总统制造了一辆特殊的汽车。

当张伯伦和一位技工将这部车子送到白宫里时，罗斯福听完介绍后愉快的叫着张伯伦的名字并赞赏着车子的每一个结构，并且还把这些讲给白宫里的其它工作人员听，最后，当他要去工作时，他跟每一个人握手并叫着大家的名字，包括那个怕羞的不讲话的技工，感谢他们的工作。

所以，如果你要人们喜欢你，第三项原则是：

你要记住你所接触过的每一个人的姓名。

4、做一个善于倾听的人

最爱挑剔的人，最激烈的批评者，往往会在一个怀有忍耐、同情心的静听者面前软化下来！

内战最艰难的时候，林肯写了封信，请他的一个老朋友来华盛顿，说是有些问题需要跟他讨论，这位老朋友到了白宫，林肯数小时跟他说解放黑奴的问题，而他的老朋友什么都没有说，只是静静地听着，因为他知道，林肯不需要他的建议，他所需要的是友谊、同情，是有一个静听他讲话的人，借以发泄他心里的苦闷。

需要记住：

跟你说话的人，对他自己来讲，他的需要、他的问题，比你的问题要重要上百倍，你如果要别人喜欢你，第四项原则是：

做一个善于倾听的人，鼓励别人多谈谈他们自己。

5、就别人的兴趣谈论

深入人们心底的最佳途径，那就是对那人讲他知道得最多的事物。

当基尔夫先生想请求美国一家大公司资助他的一个童子军欧州旅费时，他没有直接跟那位大老板谈旅费的事而是谈了他引以为豪的百万元支票的事情，当那位大老板很高兴的讲完开出这张百万元支票的经过情形后。

又问明基尔夫的来意后，很痛快地答应了他的请求，并且还超出他的企望多资助了四个童子军，最后还尽其所能地资助、帮忙童子军组织。

所以，如果你要使别人喜欢你，那第五项原则是：

谈论他人感兴趣的话题。

6、使别人感觉到他的重要

自重的欲望，是人们天性中最急切的要求。

你希望别人怎样对待你，你就该怎样去对待别人。

爱达森想承揽凯本剧场的坐椅工程，他打电话给建筑师，约妥去洛贾士德见伊斯曼，但伊斯曼工作极忙，又极严肃并且脾气也很大，所以一般人很难跟你谈成生意，但爱达森面对严肃的伊斯曼时，并没有谈自己想要承担凯本剧场的坐椅生意，而是从赞美伊斯曼漂亮的办公室开始，一步步让伊斯曼感觉到自己的重要，最后爱达森得到了凯本剧场九万元的坐椅合同。

要使别人喜欢你，第六项原则是：

使别人感觉到他的重要——必需真诚地这样做。

第三篇如何赢得他人的认同

1、小事不值得与人争辩

天下只有一种方法，能得到辩论的最大胜利，那就是尽量避免辩论——避免辩论，就像避开毒蛇和地震一样。

一个真正的成功的推销员，他决不会跟顾客争辩，即使轻微的争辩，也要加以避免——人类的思想，不是那么容易改变的。

奥哈尔是一位汽车推销员，刚开始时，他好与人争辩，并且挑剔别人，结果是他很难把自己的汽车推销出去，后来他改变了方法，当顾客称赞其它品牌的汽车时，他会静静地听顾客说下去，并且跟顾客一起来称赞，这样就避免了与顾客的争辩，他也就有了机会向顾客介绍自己推销的汽车，于时，顾客也能认真地听他的介绍，汽车在这种没有争辩的交流中推销了出去。

所以，与人愉快合作的第一原则是：

在争辩中，获得最大利益的唯一方法，就是避免争辩。

2、揭人伤疤绝非易事

我们要比人家聪明，可是你却不能告诉他，你比他聪明。

当罗斯福在白宫的，他曾这样承认，如果他每天有75％的时候是对的，那是达到他最好的程的标准了。

如果这最好的标准，是20世纪一位最受人瞩目的人希望的，你我又该如何呢？

克劳雷是泰洛木材厂的推销员，一直以来，他都在指责木材检查员的错误，他常在争辩中获胜，可是却使自己损失了上万元的钱。

后来他改变方法，当又一次愤怒的顾客因为自己弄错了标准而指责克劳雷时，也没有告诉对方是他们错了，而是认真地跟那位检查员交谈，同时还称赞他的谨慎、能干，并在谈话中极自然地插进一句他们觉得不合格的木材，应该是合格的。

最后，顾客承认自己经验不足，等他把全车的木材又检查一遍后，他把全部的木材接受了下来，同时也收到了一张即期支付的支票。

如果你要获得人们对你的认同，那第二项规则是：

尊重别人的意见，永远别指责对方是错的。

3、勇于承认自己的错误

假如我们已经知道一定要受到责罚，那我们何不责备自己，找出自己的缺点，那是不是比听别人嘴里说出的批评，要好受得多？

任何一个愚蠢的人，都会尽力辩护自己的过错，而一个愿意承认自己错误的人，会更加出类拔萃，并且给人一种尊贵、高尚的感觉。

戴尔.卡耐基经常带着他的波士顿哈巴狗“雷克斯”去公园里散步，并且不给那只狗戴口笼，第一次，警察告诉他那是违法的，如果下次再让他看到，戴尔要受到处罚，因为戴尔告诉警察小狗在公园里不会伤害人。

第二次当警察发现卡耐基仍然没有给自己的小狗戴口笼时，卡耐基主动承认自己的错误，但这次警察原谅了他，并告诉他，像“雷克斯”这样的小哈巴狗，不可能伤害人。

于是，他们都得到了自己想得到的东西，警察得到了尊重，卡耐基和他的小狗得到了自由。

所以，你要与人有愉快的合作，你该住第三项原则：

如果你错了，迅速、郑重地承认下来。

4、以友善来接近他人

一滴蜂蜜，比一加仑的胆汁，可以捉到更多的苍蝇。

太阳比风更能使你脱去你的外衣！

慈爱、友善的接近，能使人改变他原有的固执，这比暴力的攻击更为有效。

太阳和风争论谁的力量大！

风说：

我马上证明给你看——你有没有看到那穿着大衣的老人？

我可以很快地把他身上那件大衣脱下，那时你就知道我的力量有多大了！

太阳躲进云里去，风就开始刮起来，几乎成了一股飓风——可是风吹得越大、越猛烈，老人把大衣朝身上拉得越紧。

最后，风不得不沉静下来！

接着，太阳从白云后面冒出来，它对着老人和善地笑着。

似乎没有多久，老人拭着额头上的汗，并把身上的大衣脱了下来，于时太阳向风说：

“温柔、友善的力量，永远胜过愤怒和暴力。

”

当你要获得人们对你的赞同时，别忘了第四项原则：

以友善的方法开始。

5、让对方开口就说：

“是”

使对方在开始的时候，连连说“是，是！

”。

如果可能的话，尽量防止他说“不！

”

有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多“是”的反应，唯有如此，他才能将听者的心理导向正确方向。

西屋公司有个推销员叫爱力逊，他负责的区域内住着一位有钱的大企业家，爱力逊极想卖给他一批货物，但过去有位推销员花了十处的时间却没有谈成一笔交易，刚开始爱力逊也不能跟这位大企业家做成生意，经过努力才买了他几台发动机，可是不久这家公司就提出不再买他们的发动机了，因为他们的发动机太热了，那家大公司的工程师说，我不能将手放在上面，爱力逊知道自己的发动机不会有任何故障，问题是顾客理解错了标准，但他没有指出对方的错误，而是把标准和顾客的使用情况一一去对照，先找出顾客接受的观点让对方一开始就说：

是，对。

最后他们共同得出结论：

不把手放在发动机上就可以了。

获得人们对你认同的第五项原则是：

让对方一直说“是，是！

”

6、给别人多说话的机会

别让我们表现出太多的成就来，我们要虚怀若谷、处处谦让，那样会永远使人喜欢你，谁都愿意跟你接近。

柯伯斯想应聘到纽约一家有很名的报社工作，在面试之前，柯伯斯花了很多时间去打听这家商业机构创办的人生产事迹，所以在面试时，柯伯斯对负责人说：

我能进入像你这样有成就的商业机构，使我感到十分自豪，并且还问起让对方引以为豪的创业经过，以表示自己对未来的上司很关心，从而给对方留下了很好的印象。

所以，你要得到对方的合作，第六项原则是：

尽量让对方有多说话的机会。

7、让你的主意姓他的“姓”

没有人喜欢接受推销，或被别人强迫去做一件事。

我们都喜欢按照自己的意愿买东西，或照自己的意思行动，我们喜欢别人征询我们的愿望、需求和意见。

当罗斯福做纽约州州长的时候，当有重要职位需要补缺时，他就请那些政党要人推荐。

当他们推荐的人不合适时，他说告诉他们如果要使政党投赞成票，他们推荐的人不合适，但还是对他们表示感谢，当他们最后推荐合适的人选时，他就任用了这个人，使他们享有任命此人的权力，这些党政要人也乐意这样做。

所以，你要影响别人认同你，第七项原则是：

使对方以为这是他的观点。

8、坐在对方的位子去思考

我们要记住，当对方并不承认自己错误时，你别斥责他是错误的。

在这种情形下，可能只有愚蠢的人才会去责备人家，聪明的人决不会如此，他会试着去了解对方，去原谅对方。

对一群喜欢在树林里生火做野餐的孩们来说，斥责他们的行为会烧掉整个公园，面禁止他们在公园里做野餐，他们并不能接受，但如果试着从孩子人的角度考虑问题，理解他们的快乐，并告诉他们在做野餐时不要地把