某诊所年度营销方案执行计划书.docx
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某诊所年度营销方案执行计划书
XX
诊
所
营
销
战
略
执
行
规
划
一、定位营销
二、线上推广执行
三、回访机制
四、接待流程
五、院内装饰
六、工作进程推进
一、定位营销
定位营销我们的机构通过聚焦轻医美项目，（医美皮肤管理、皮肤治疗、医美抗衰、大健康干细胞）来为与之相匹配的一部分求美者人群提供更加优质的医疗服务。
所以我们需要对这一部求美者人群的特征进行一个更详细的分析，从而为精准营销做铺垫，进而深入挖掘顾客的潜在商业价值。
所以我们要尽量全面地刻画出目标求美者的信息全貌，从而进一步精准、快速的分析目标求美者的行为习惯、消费习惯等重要的相关信息，来为接下来的营销工作提供更有效的线索。
因此，我们除了定位出目标求美者的年龄和地理位置等客观的基本属性以外，还有分析她们的兴趣爱好、价值观和性格等这些主观属性。
1、整外技术定位
泡沫祛眼袋
优势：
时间断、恢复快、无痕、自然、不开刀
2、皮肤项目定位（运营思路）
皮肤管理、皮肤抗衰、皮肤治疗
在日常维护、光电声酸、微创注射、美塑疗法、线雕、脂肪填充等与皮肤医美和面部年轻化相关的技术中，光电和微创注射是最主流的服务，也是纳客最主要的手段。
玻尿酸注射市场前四大品牌：
伊婉、乔雅登、婕尔、瑞兰。
2020年在中国上市了用于真皮深层注射纠正中重度鼻唇沟的缇颜，爱美客旗下嗨体熊猫针，成为市场上专门针对泪沟、黑眼圈的注射产品。
肉毒素产品：
衡力、美国保妥适、英国吉适、韩国乐提葆。
激光设备：
索尔塔五代热玛吉
从顾客效果的角度，将新技术、新理念、新方法注入临床应用中去，为求美者提供更高端、更个性的变美体验。
从运营角度出发，思考如何建立升单联合的细节，运用多品项矩阵方案来满足顾客需求和期望，为机构实现口碑效益双丰收。
光电：
联合治疗法
光电治疗是皮肤科纳客和维持稳定消费人群的根本。
一是从就诊人群中选择项目，比如解决常见的痤疮、光老化色斑、黄褐斑。
二优势项目设备，光子嫩肤：
可除皱、去红、治疗浅表瘢痕。
色素类激光：
调Q、点阵激光、国产超脉冲CO2点阵激光，可除皱紧肤、瘢痕修复，尤其治疗痤疮疤痕、皱纹、缩小毛孔。
三是从机构运营角度做好持续性建设，皮秒和超皮秒，面部年轻化治疗，可配置热玛吉、热拉提和微针射频。
打造联合疗法性质的成长性项目或自主品项。
单纯的光电治疗，可改善肤质，解决问题肌肤，但是注射+光电联合，可提升效果，综合改善；光电+紧致，则可做到肤质改善，轮廓塑形等。
比较常见的做法是，根据皮肤表皮、真皮、皮下组织的状况和不同阶段进行多种激光射频联合治疗，同时联合中胚层疗法，实现祛黑、祛红、祛黄、提拉、紧致、肌底再生等功效。
不管是痤疮、黄褐斑，还是敏感皮肤、玫瑰痤疮、面部抗衰、皮肤护理，最终都应该在联合疗法的策略指导下，打造特色型项目，做到差异化发展。
3、客户定位
以85后为主要目标人群
4、专家定位
二、线上推广执行
1、新氧
顾客就诊流程
新氧APP下单（客户）
↓
私信回复，致电预约到店时间（会员中心客服）
↓
系统录入（会员中心客服）
↓
顾客到院，接待分诊（前台）
↓
通知咨询师及会员中心对接客服（前台）
↓
咨询师接待，建档，开单
↓
验证码缴费（收费处），打单
↓
带至相应科室完成治疗及手术
↓
治疗后，通知会员中心客服（2楼前台或3楼护士）
↓
客服带顾客带见咨询师，了解就诊满意度
↓（遇咨询师忙，客服人员完成如下流程）
──────────────
↓↓
满意不满意
↓↓
引导发新氧日志记录情况，赠送顾客项目体验
↓↓
送顾客离院送顾客离院
↓↓
设置回访，跟踪及二次开发设置回访，跟踪，再次到院体验项目
2、内容改版（活动页面）
A、头图更换更换形式为：
皮肤类（专家照片，xx名字强势入驻、项目名称、下方人气爆品项目承诺全包价，下单即送医用械字号面膜1贴）有创类（专家照片，xx名字强势入驻、项目名称、下方人气爆品项目承诺全包价，下单即送医用械字号面膜1贴，右上角加销量top1。
）整外类（专家照片，xx名字强势入驻、项目名称、右上角加技术特色。
）
B、创意加前限时特惠
C、详情页活动
活动主题：
活动内容：
预约礼：
线上（）元预约可抵（）元
到店礼：
到店随机抽全场免单大礼
同行礼：
闺蜜同行消费立返30%
1折礼：
爆款产品1折秒杀
当天秒杀（根据机构自身项目进行调整）线上活动
分类项目
原价
当日秒杀价
水氧活肤
128
超微小气泡
128
果酸焕肤
368
激光点痣
70
彩光嫩肤
686
光子嫩肤
258
注射疤痕
499
红蓝光祛痘
176
思美润微针
1400
皮秒祛斑蜂巢皮秒祛斑祛黄祛黑色素
2980
点阵激光
1580
自体血清美肤
1829
祛黄褐斑
3800
索尔塔五代热玛吉单部位（400发）
5200
2、美团推广
A、差评回复
B、内容页完善
C、框架改版
D、创意添加活动
E、头图加活动氛围
F、详情页加活动内容同上
3、抖音推广
A、注册企业抖音号以搞笑承托段子来进行宣传美团单一产品
B、分镜头剧本待完善
4、微信公众号推广
活动、抽奖、99元会员卡都连接上去
每月4篇文章
5、三方对接
三、回访机制（专场活动）
回访制度
目的：
提升顾客到院转化率
执行部门：
客服部
监督部门：
运营部
责任人：
回访对象：
电话预约未来院、电话咨询未预约的顾客；
登记回访日期：
当天
登记形式：
根据要求在CRM系统内进行回访计划设定
登记回访率：
100%
回访原则：
登记、执行回访需在规定时间内完成，遇特殊情况以签呈的形式交责任人字。
回访形式：
根据登记回访的记录用回访电话进行回访（系统能当日自动提醒）
回访周期：
未上门回访计划：
前1天，1天，3天，7天，15天，30天，60天，90天，120天，180天
一、电话预约未来院的（下单的顾客）
分三级进行管理：
一级顾客是在电话里就预约好了来就治疗的顾客
二级顾客是在电话里说来了解一下如可以就做
三级顾客是在电话里意向性不强又想来院了解，但不做想只是先了解一下，比较价格或等时间
回访时间规定：
根据时间情况
下单一级的顾客需按顾客来院的时间回访（例如顾客预约1月20日到院在1月19日系统里查到顾客预约明日来院，就需打电话回访一下确定到院时间段）
下单二级的顾客需3天回访一次直到有结果为止
下单三级的顾客需7天回访一次直到有结果为止
二、咨询未预约的顾客：
（未下单的顾客）
回访时间规定：
需7天回访一次直到有结果为止
如遇以下情况可停止回访，并将结果记录在系统内以后系统不在自动跳出来
明确表态不来我院治疗的；
电话停机或号码错误的；
已经在外院完成治疗的；
主管决定已不用回访的；
备注：
1、预约未来院的顾客，当天需回访，若还是未预约或未接通电话则按3天、7天、15天为回访周期。
2、咨询未预约的顾客，当天需回访，若还是未预约或未接通电话则按3天、7天、15天为回访周期。
回访原则：
1、严格按登记回访的时间进行电话回访
2、回访内容必须记录在系统内以便核查。
遇特殊情况需终止回访必须在系统内备注并记录由主管审核才能通过
4、遇休息需提前完成或经主管同意休息完后须补打休息期顾客回访；或者交付对班人员互帮互助。
如遇特殊情况需请示主管另行安排。
回访率：
100%，其中有效回访率70%
回访内容：
询问顾客的主要顾虑（时间、价格、优惠、安全、朋友意见等）
询问顾客未来院的原因，提供咨询项目的详细参数（品牌、专家、技术包装）
在其它医院完成手术/治疗者，嘱咐术后注意事项及相应的温馨提示
管理原则：
部门主管严格按全流程回访制度对登记回访及回访的执行情况进行抽查，每周进行统计并汇报。
运营部每月对电话咨询的回访进行抽查，召集相关负责人进行分析。
考评方法及奖惩原则：
1、登记回访未在规定时间内完成的负激励15元/个。
2、每月有效回访量未达到有效回访率的电话咨询负激励200元/人访情况进行统
3、回访的执行情况列入个人每月绩效考核及年度考评。
4、每天最低回访量不得少于20个（新晋员工根据实际情况安排，主管监督）
四、接待流程（专场活动）
图片发群
五、院内装饰（专场活动）
1、前台
水牌放微信公众号A4水牌
2、进门展架
推MAX黄金“脂”雕（专家、技术、案例、基础价承托）80*180的门型展架
3、休息沙发
活动水牌正面活动反面专家
糖果点心
4、咨询办公室
进门墙咨询师介绍
5、楼梯
地贴引导
部门
工作
开始时间
截止时间
备注
企划咨询
1、美团头图详情页
月日
月日
2、院内装饰
月日
月日
3、抖音拍摄
月日
长期
7天一条
4、三方合作
月日
月日
5、微信公众号
月日
长期
7天4条
6、回访
月日
长期
7、新氧头图详情页
月日
月日
8、新氧美团日记
月日
长期
9、倒计时活动图
月日
月日
皮肤科
日常顾客表格
每日
每日
前台
日常顾客表格
每日
每日
全院
每日朋友圈
每日
每日
群发消息
每日
每日
卡项售卖
每日
每日
六：
工作进度推进。
院方要根据营销方案需配置相应工作人员进行执行与落实。
最基础人员架构：
运营助理1名（负责线上各平台对接与执行）、咨询师1名、平面设计1名、文案1名、前台接待2名、激光操作师2名、皮肤科医生1名（激光操作、微整注射）护士2名、网电咨询2名。
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