创业1年估值5亿 罗敏谈大局和细节.docx

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创业1年估值5亿罗敏谈大局和细节

创业1年估值5亿罗敏谈大局和细节

罗敏，83年生人，江西师范大学，物理本科。

今年初创立的趣分期，号称9个月实现估值5亿美金。

罗敏此前的创业和打工经历都跟大学生有关，看到这个机会，也知道怎么搞定这群人。

万事俱备，只欠东风。

它就这么火了。

罗敏，83年生人，江西师范大学，物理本科。

今年初创立的趣分期，号称9个月实现估值5亿美金。

趣分期，就是帮大学生贷款买肾六。

这两年P2P金融起来了，白领们拿着闲钱，寻找靠谱又好赚的项目，贷款给它赚利息。

帮大学生买肾六，恰恰就是好项目。

一部肾六分24个月还贷，每月三百，大学生能还清。

碰巧罗敏此前的创业和打工经历都跟大学生有关，看到这个机会，也知道怎么搞定这群人。

万事俱备，只欠东风。

它就这么火了。

峰兄：

第一批用户怎么来的。

罗敏：

学校里发传单。

看到的学生就上网登记，说我要买个肾六，我是谁。

我们再打电话核实信息。

然后就去他的宿舍楼签约，看看身份证之类的。

再然后就审核，发货。

然后他就每个月还款。

峰兄：

怎么还款。

自己主动吗。

罗敏：

自己主动还。

主要通过微信和支付宝。

峰兄：

坏账率如何。

罗敏：

目前是万分之一。

峰兄：

办个信用卡也能分期买肾六。

一般信用卡的坏账率是多少。

罗敏：

公开数据，一般信用卡坏账率2-3%，大学生信用卡的坏账率4-5%。

所以银行不热衷做大学生信用卡。

峰兄：

为什么有这个差距。

罗敏：

信用卡，骗贷很多。

只要你有学生证身份证，都能办一个信用卡。

拿假证件去办的就很多。

大学生本身是优质人群，只是信用卡这个操作方式让坏人混进来了。

而我们是对风险前置审核。

去他的宿舍，看他的证件，坏人就进不来。

峰兄：

信用卡是标准化，你们是个性化。

罗敏：

信用卡做不到我们这样登门签约。

我们不仅看证件，还要观察他的一言一行。

有问题就不通过。

峰兄：

你多少人在做登门签约这个事。

银行不可能做这个。

罗敏：

1000人，全职的。

他们负责发展兼职，推广，发传单，登门，审核。

有没按期还款的，还要打电话然后登门催收，但这种特别少。

他们就住在学校附近。

峰兄：

你1000人覆盖多少大学生。

罗敏：

100万用户注册，实际购买用户30万。

平均每个员工有300次上门。

峰兄：

上门后不能签约的有多少。

罗敏：

非常少，2-3%。

有些人不愿意提供证件。

有些人在宿舍楼下见到我们的人，不同意上宿舍，说没在学校住。

我们就不签约。

一定要去宿舍，务必保证身份可靠。

还有学习成绩特别差的，申请额度太高的。

也不签约。

峰兄：

怎么知道他的成绩。

罗敏：

在宿舍里登录教务系统，看有没有挂科。

我们是个性化服务。

峰兄：

女生宿舍你也能进吗。

罗敏：

女生上女生楼。

男生上男生楼。

我们1000员工里，80%是男生。

用户也男性为主。

峰兄：

这1000人是些什么人。

罗敏：

基本都是刚毕业的学生。

或者大四的。

要先培训，教他怎么签单等等。

每周都有会议。

覆盖200个城市。

峰兄：

你打算最终有多少人，覆盖多少大学生。

罗敏：

3000人，覆盖全国3000万大学生，2500所高校。

峰兄：

那就是每个员工覆盖1万人。

这个比率怎么来的。

罗敏：

拍脑袋来的。

峰兄：

你最新的月贷款额是多少。

人均多少。

罗敏：

最近一个月4亿，人均3000。

总贷款额是9亿。

峰兄：

注册用户100万，购买用户30万，转化率30%。

那打电话这个环节，损失率有多少。

罗敏：

损失30-40%。

说住在校外，不能进宿舍的，就不通过。

我不做这个人群。

他就算住校外，也可以进宿舍，其实他就是不想让你找到他。

进了宿舍就行，跑得了和尚跑不了庙。

峰兄：

宿舍这个关键点，是怎么找到的。

罗敏：

最开始，我就觉得还款能力没问题。

大学生一个月有1000多的可支配收入，每个月还300，ok。

还款的意愿是问题。

身份最重要。

找得到他最重要。

他住在宿舍。

就卡住宿舍。

峰兄：

去宿舍找不到人怎么办。

罗敏：

这种情况现在很少。

不到10个。

就是被学校开除了。

这就是坏账。

比例很小。

峰兄：

大部分客户是哪个年级。

罗敏：

大一、大二、大三、研一。

峰兄：

分多少个月还清贷款。

罗敏：

18-24个月。

峰兄：

最开始担心的问题是啥。

罗敏：

能不能迅速找到钱贷给他们。

后来发现，互联网金融发展很快。

P2P网站上很多钱在找好项目。

这不是问题。

峰兄：

这些钱都是哪里来的。

罗敏：

普通人，在理财。

他们追求的收益率在10%左右。

峰兄：

你们收学生的年化利率是多少。

信用卡还款的年化利率又是多少。

罗敏：

信用卡是18-20%。

我们收的是19%。

19%和10%之间的差额，就是我们和P2P平台中介要拿走的利润，我们做服务、做担保。

将来规模大了，我们完全可以做到只收学生15%的利率，比信用卡低，大家就会都接受。

峰兄：

我感觉15%也很高。

罗敏：

如果有抵押的贷款，比如把房子抵押给银行，就只有7%左右的利率。

但是无抵押的，凭信用的贷款，就要高一些。

峰兄：

在P2P平台上理财的钱有多少。

罗敏：

现在一年是几千亿。

我国银行储蓄是几十万亿，存款利率是4%。

峰兄：

所以若能维持理财者10%的收益。

你就有源源不断的资金供给。

罗敏：

是。

余额宝的收益率不是太高，但也吸收了1万亿。

峰兄：

你打算什么时候把大学生卷完。

罗敏：

明年上半年，7月放假之前，战斗很快结束。

现在打仗不需要以前那么久，能很快形成一个快速的融合。

资本很强，速度很快。

峰兄：

有一个也很火的好贷网，跟你有什么区别。

罗敏：

它是中介，卖信息，不做交易，不担保。

相信它以后会转型做交易。

光卖信息是不行的。

搜房也要转型做交易。

58同城也是。

我们如果不担保，那些白领就不敢借钱给学生了。

峰兄：

有没有想扩展到一个新人群。

罗敏：

优质白领。

像BAT、京东、小米的员工。

他们跟大学生有同样的特点。

优质人群，有购物需求，有固定的地方上班。

我只要知道他是XX的员工，就可以贷款。

峰兄：

他是XX的员工，按理说，谁都愿意贷款给他。

罗敏：

现在的问题是，身份证、工卡都是没信用的，除非你有资产抵押。

有资产才能拿走钱。

但我们不看资产，看证件。

你是XX总监，我马上就给你10万。

你是北大学生，马上给你1万。

峰兄：

所以传统金融落后，信用机制没建立。

罗敏：

针对互联网这个人群，利率可以更低。

峰兄：

这个人群具体怎么操作。

罗敏：

在大公司楼下发传单，他到网站用公司邮箱注册、验证、下单，我们登门拜访，拍他的工牌，看证件，签合同。

现在预约的已经有4万人。

峰兄：

这些人需要钱干嘛。

罗敏：

刚参加工作，又不好意思继续啃老，要租房、买车、买房、装修、过年回家发红包。

峰兄：

还有没有更多人群。

罗敏：

目前只做有借钱需求的上升期人群。

暂时不做收益会下降的人群。

峰兄：

你现在最多的时间在干嘛。

罗敏：

70%时间在挖人。

中层以上我是亲自面试。

我的管理幅度是10人，他们再管10人，就是100人。

也就是说，这100人，我都亲自面试。

峰兄：

从哪里找人呢。

罗敏：

我手机通讯录里有几百人，我从中筛选了不到100人，都是我认识了平均5年以上的，认可的。

我就不停邀请他们，现在已经有20人加入我们了。

有的人我为了挖他们，吃了超过10次饭。

峰兄：

你怎么说服人家。

罗敏：

我拿公司原始股份的35%作为期权池。

这条就够了。

有足够想象空间。

峰兄：

你是怎么开始创业这条路的。

罗敏：

我05年在南昌大学毕业，22岁，想考研，上北大光华管理学院，就来北京补习。

然后在北大听了很多讲座。

比如李彦宏，XX当时刚刚上市。

李彦宏说，自己本身没什么特别之处，不是特别牛逼，就是赶上了时代，加上vc帮助，就做了这么个东西，然后就成了。

我就不想考研了，我想创业。

峰兄：

视野一下打开了。

罗敏：

我就想，我读书的目的是什么。

不就是最终也能走上创业这条路吗。

我之前是传统的思维，要去牛逼的大学，读硕士，能去宝洁、诺基亚、西门子这样的世界五百强，进麦肯锡、BCG这样的咨询公司。

可看到李彦宏，原来还可以这样去活。

峰兄：

第一个创业是做什么。

罗敏：

05年北大的挑战杯创业大赛，我去认识了3个当年北大的毕业生，就加入了他们，我们4个人抄Facebook，做了底片网，当时王兴做的是校内网。

做了一年，有10万用户，初创的50万也花光了，看到王兴做的比我们大很多，就歇了。

峰兄：

第一批用户怎么来的。

罗敏：

发传单，就说在底片网可以泡到妞，这是刚性需求。

峰兄：

第一批妞怎么来的。

罗敏：

找了10个兼职，每个兼职分别扮演10个美女的不同帐号。

就是100个美女，每人覆盖100个男生，就是1万人。

等有了1万男生，再去吸引真正的美女上来。

这么滚起来。

峰兄：

鸡跟蛋的关系。

是不是大多数交友网站起初都这么干。

罗敏：

肯定是的。

我们干得不够极致，应该找1000个兼职，扮成1万个美女。

峰兄：

男生要求跟美女见面怎么办。

罗敏：

都是远程勾搭。

北京的勾搭上海的，上海勾搭深圳的。

没法见面。

峰兄：

这10个兼职里面有男生吗。

罗敏：

有啊。

峰兄：

会培训他们怎么勾搭吗。

罗敏：

不用。

你是一个屌丝，看到一个头像是美女的给你抛了一句话，你就开心死了。

学生很单纯。

峰兄：

工资多少。

如何考核。

罗敏：

工资一天几十块。

工作量就是看每天的回复数。

峰兄：

你们当时觉得王兴牛逼吗。

罗敏：

老牛逼了。

我们一直纳闷，为什么我们老是宕机，一天1000个注册就宕机，人家王兴就能不宕机。

我们就梦想着王兴有一天把我们收购了。

峰兄：

后来你又干嘛了。

罗敏：

创业失败，就意识到自己要学习。

去了好乐买，做市场和运营，看一个公司从很小做到800人。

峰兄：

学到什么了。

罗敏：

比如，当时好乐买的对手乐淘也拿到钱了。

但乐淘挂掉了，它的现金流不好。

好乐买没有狂烧，能喘气，挺过来了。

这就跟打牌一样，你得熬到最后，一定要关注现金流，无论是不是allin，永远要有半年以上的钱。

峰兄：

尝试过几次创业。

罗敏：

看过网络教育，比如让北大的学生去给云南大理的土豪子弟做家教，看上去很美，但当时发现网络教育的质量还不如线下，基础设施不够好，互动不ok，就会死在沙滩上。

将来有了3D，能身临其境的交流，才是时候。

做过汽车团购，每月能有60台的量，每一台赚5000，但这是2B的生意，要跟经销商沟通，他们太小、太传统，要吃饭喝酒。

我们不愿意做这种事。

看过导购，觉得需要人工编辑，考验编辑能力，要把东西推荐出去，但我们是市场和运营能力能。

也不适合干这个。

几年看了好多方向。

最终选了现在这个赛道。

符合我们的特点。

峰兄：

不是你的机会，你抓不住。

台风来了，猪也飞不起来。

罗敏：

对。

台风每天都有。

05年做Facebook，那是台风，但我们不是那只猪。

王兴也不是那只猪，他融不到钱，也只好卖给陈一舟，陈一舟有钱。

峰兄：

有钱也不一定是那只猪。

现在人人网好像也疲劳了。

罗敏：

要考虑自己的积累。

盯着台风追，是有问题的。

以交易为核心的东西我能做，但我从来没考虑过匿名社交，我肯定做不起来。

偏技术的东西，类似搜索，也不是我的风口。

对我来说，o2o，线下，这是擅长。

峰兄：

再说开一点。

其实创业也只是诸多台风的一种。

我也创业过，很惨，体力跟不上，性格太古板，完全不适合。

打工也不适合，也很惨。

最后才发现我就适合当农民，摆地摊。

走这条路才算自在了。

罗敏：

不断试错，不断放弃。

比如我的天使投资人，陈华，偏产品和技术，就擅长指挥一个百人团队，去服务一亿用户。

我就偏市场和做交易，能管理上千人。

我曾经建议他做最淘，优惠券导购，那需要流量和商务能力，对产品和技术要求不强，陈华就放弃了。

后来看移动团购搜索，觉得将来是一两家垄断的市场，搜索没意义，陈华也放弃了。

他放弃了好几个项目。

如果不放弃，就不会有唱吧。

找到感觉，就allin。

没找到感觉，就撤。

不要明明没挖到水，还一直挖。

峰兄：

人家挖得到水，不代表你也挖得到。

罗敏：

是。

所以唱吧才是最适合陈华的。

即使其它有能做得比唱吧更大的东西，但陈华也会选做唱吧。

比如刘强东，肯定干不了马化腾和李彦宏的活儿，他可能就是喜欢鼓捣几万人，他的性格偏这个，能做得更好。

峰兄：

刘爽的NOP为啥没做大。

罗敏：

一个是赛道好不好，一个是你是不是适合这个赛道。

刘爽当然适合这个赛道，但这个赛道本身不好，再擅长也没用。

首先不是好的时间点。

刘爽创立NOP是2011年，已经过了最黄金的电商时期。

2012年是资本寒冬，NOP只融了一轮资。

其次，电商自主品牌，目前为止没有一家做得好。

凡客一直没起来。

峰兄：

为什么电商自主品牌不好做。

罗敏：

一个品牌需要花很长时间打造，很久的积累。

并且，重复购买率不高。

一个品牌不能卖太多东西。

天花板太明显。

峰兄：

刘爽做你的COO，擅长在哪里。

罗敏：

他擅长运营，细节，流程化。

擅长扎入到一个事情里，理顺，提高效率。

我擅长大局。

比如我们的客服，接通率一直是70%，现在是90%。

因为刘爽对网站的改版，用户看网页发生的疑问都通过在线解决了，不用打电话了。

峰兄：

你创业的基因，小时候有冒出来吗。

罗敏：

大学以前一直没有，一直安份，就想上好学校，做个老师。

不安分的因素，是在北大听讲座被点燃了。

在南昌遇不到这些东西。

一遇到了，就毫不犹豫的去做。

峰兄：

大学里有没有蛛丝马迹。

罗敏：

有。

02年的世界杯，中国进入决赛。

我就去找校长，说机会难得，请校长开放教室给学生看球，教室里有电视。

说如果你不让我们在校内看，我们就会去校外看，ktv、录像厅，就不安全了。

校长挺开明，就同意了。

峰兄：

你是学生会干部吗。

罗敏：

不是，我就是个普通学生。

峰兄：

然后呢。

罗敏：

当时健力宝推一个新饮料，第五季。

我就去找他们赞助，当时学校的大礼堂，能坐2000人，每个学生进来看球，就领2瓶饮料。

我去做这个完全是个人身份。

就是觉得有意思。

峰兄：

这个对你有足够大的心理暗示吧。

罗敏：

满足感，成就感。

我就坚定了信心。

一件事，只要努力，就能做成。

这对我的阶段性影响蛮大。

后来考研要考北大光华，就是觉得最难的也可以尝试。

自信心一点一点的建立。

峰兄：

大学谈恋爱了吗。

罗敏：

属于没正式谈恋爱，暧昧过几个。

我的时间都玩游戏去了，有一款游戏，星际争霸。

我没玩过其它游戏，就只玩过这一款。

觉得有意思。

我打到过中国区第4名。

峰兄：

怎么有意思了。

罗敏：

特别考验一个人的大局观。

你要跟一个统帅一样，指挥各个战线，迂回作战，战略思维的考虑。

比如打仗要有个时间点，如果对方在发展自己的经济，你就要出击，哪怕伤敌一千，自损八百。

他打没了，我还活着，我还有时间恢复，再壮大。

这跟创业类似。