邮政储蓄营销方案.docx

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邮政储蓄营销方案

邮政储蓄营销方案

　　日照邮政储蓄网点开业活动方案

　　——感恩回馈老客户，喜迎笑纳新客户

　　在金融市场激烈竞争下，为打下属于邮政的一片天地，伴随转型重任，网点的乔迁暨开业活动的成功开展将大大鼓舞网点工作人员的士气，借助新网点有利的硬件资源，为转型工作的顺利蜕变奠定坚实的基础。

　　一、活动目的

　　通过此项活动大势宣染邮政品牌新形象，以现场造势及回馈客户活动来达到充分的影响力，吸引新客户、稳固老客户。

现场收集新客户资料，通过优质的服务及后期有序的客户维护工作，将客户资源紧抓手中，以达到实现网点产能提升的最终目的。

　　二、活动时间、地点

　　开业活动时间：

20XX年XX月XX日08：

00开始活动持续时间：

20XX年XX月XX日---XX日

　　地点：

日照市Xx县Xx镇Xx街Xx号、Xx镇支行

　　三、活动前期准备工作：

　　客户资源：

　　电话邀约客户不低于500户、电话联系各村村干部广播宣传邮政开业活动、提前3-5天逢场散发DM单、开业前两天地毯式走访商户发放DM单。

　　开业所需要的物质

　　1、花篮、氛围营造的多彩小气球、大红中国结、植物盆景、开业横幅、气拱门、开业当天鞭炮。

　　2、舞台、音响设备、话筒、活动当天播放的音乐

　　3、邀请腰鼓团队、游街活动展示板制作、DM单页制作、奖项设置的爆炸贴

　　4、登记处凳子和桌子，礼品发放处凳子及桌子，免费抽奖处桌椅、抽奖箱2个，星级客户的标识标签，奖箱内乒乓球、客户信息登记表、活动参与流程及须知的X展架。

　　5、所需的各类实物奖品的采购。

　　四、开业当天的活动流程时刻表：

　　1、7点前所有岗位人员到位，检查各岗位负责人职责所需的物料是否安排妥当。

　　2、8点开业典礼正式启动，放鞭炮。

放音乐

　　3、08：

00--11：

00腰鼓队巡街造势，广泛宣传邮政新网点乔迁开业及活动信息。

　　五、开业当天人员分工及岗位职责内容：

　　开业时营业厅室内岗位设置及人员分工：

　　1、营业厅室内登记来访客户信息处，负责人A；主要负责当日来宾的信息采集，另外对客户的星级系数进行识别，并发放对应的星级标示便签给与客户，然后指引客户到礼品领取处排队领取精美礼

　　品。

　　星级客户系数的参考依据：

　　50万以上客户五星级客户

　　30-50万客户四星级客户

　　10-30万客户三星级客户

　　5-10万客户二星级客户

　　1-5万客户一星级客户

　　2、礼品派发处，负责人B；主要核实客户手中星级系数标示便签上内容，发放对应星级的礼品；另外主要负责礼品的存放及安全，保管礼品及开业结束后对礼品总数的核算和归库。

　　星级客户系数的参考依据：

　　50万以上客户五星级客户赠送电子血压计一台

　　30-50万客户四星级客户赠送床单一条

　　10-30万客户三星级客户赠送茶具一套

　　5-10万客户二星级客户赠送食用油或大米一袋

　　1-5万客户一星级客户赠送毛巾1条

　　3、营业厅室内两位工作人员C和D，负责流动解答和指引客户；主要讲解当日开业的活动内容，引导客户到指定区域办理相应业务；维持现场厅堂内的人流秩序，适当协助登记信息处A负责人的工作和礼品派发处B的工作。

　　开业当天厅外的布置及人员分工：

　　以下所有人员负责开业当天营业厅外景活动氛围布置：

营业厅正门利用拱形门，通道铺上红地毯连接营业厅。

租用婚庆公司音响，搭建抽奖小舞台。

　　1、G主持开业活动现场，营造开业的热闹气氛，H和I指引人流量到活动现场来参与免费抽奖；

　　2、F客户信息登记，对第一次来访的客户和非邮政的储蓄客户做信息登记；E邀请客户参与免费抽奖活动；J负责对免费抽奖的客户派发礼品，并负责礼品数量的补寄。

　　针对新客户的免费抽奖箱奖项设置：

　　一等奖、XXX；

　　二等奖、XXX；

　　三等奖、XXX；

　　幸运奖、谢谢参与帆布袋一个

　　针对已在厅内办理业务的老客户设置的幸运抽奖，奖项设置：

一等奖；XXXX

　　二等奖；XXXX

　　二等奖;XXXX

　　六、X展架软文：

　　活动主题：

感恩回馈老客户;喜迎笑纳新客户

　　开业礼献，邮政情系百姓

　　活动时间：

20XX年XX月XX日---XX日

　　日照市Xx县Xx镇Xx街Xx号、Xx镇支行

　　参与方式

　　1、凡到访的客户，持本人身份证到登记处填写个人信息，可参与免费抽奖。

　　2、凡当日前来办理业务的客户，凭业务办理回执单及本人身份证到登记处填写个人信息后可获得星级客户精美礼品一份，详细标准请咨询大堂经理；并直接获得幸运抽奖机会一次。

　　3、凡长期支持邮政且应邀而至的的客户，凭本行业务凭据及本人身份证到登记处填写个人信息后，由大堂经理按照客户星级标准派送精美礼品一份；并直接获得幸运抽奖机会一次。

　　温馨提示：

请来访客户注意安全，保持活动现场秩序，以便更好参与本次活动，谢谢!

　　附件：

网点开业活动礼品清单

　　设奖标准奖品数量

　　50万以上电子血压计10台

　　30-50万床单20条

　　10-30万茶具20套

　　5-10万食用油20壶

　　5-10万大米20袋

　　1-5万毛巾50条

　　进门有礼帆布袋网点自备

　　XX邮政储蓄年度微信营销推广活动方案

　　邮政储蓄微信营销

　　一、营销目的

　　1、开拓市场宣传新渠道，拓展客户开发；

　　2、增强与关注客户群的互动，进一步发展潜在客户；3、增加XX银行微信粉丝，提升XX银行客户服务；4、树立XX银行品牌形象，提升品牌影响力。

　　二、营销项目

　　我们将微信线上营销推广分为节日营销、日常营销、特色营销、线下活动四个组成部分，形成覆盖全年营销网络，四个部分相辅相成，通过点面结合、点点传播、线上线下同时进行，加深XX银行与客户之间的互动与交流，达到营销目的。

　　节日营销

　　我们将全年节日分为四个档次，分别为主要节日、中小及网络节日、企业节庆、日常活动，拟在全年通过多种多样的节日营销活动，拉近XX银行与客户的距离，增强与客户互动与交流。

　　日常营销

　　为增强与客户的亲密联系，保持与客户的互动与交流，进行日常营销必不可少，日常营销坚持“全年不间断、每月有主题、每周有活动”，让广大客户感受到XX银行对于客户的重视与回馈，稳固和扩大粉丝数量，加强XX银行的客户开发。

　　1、全年扫码有礼活动

　　为推广XX银行微信公众平台，增加微信粉丝数量，开展全年扫码有礼活动，在各营业网点及多种渠道展示XX银行二维码，凡是扫描二维码并关注的客户均可获得XX银行送出的礼品，礼品可选择电子优惠券形式，也可选择具有使用价值的礼品。

　　2、微信抽奖活动

　　在粉丝达到一定人数或定期进行微信抽奖活动，抽奖形式可选择刮刮卡、大转盘等抽奖形式，以此增加客户参与，吸引老客户推荐新客户。

　　3、有奖问答活动

　　设置问题与XX银行有关，让微信用户需要了解XX银行才能找到相关答案，加深对XX银行的印象，加强对XX银行品牌的认知。

　　除此之外还可进行包括优惠券、微投票、微摄影、礼品派发、市场调研等各项趣味性活动，作为日常营销活动的重要部分。

　　特色营销

　　可以根据实际需要开展分享领奖品、分享兑奖品、集赞享优惠等各项功能。

　　特色线下活动

　　配合线上节日营销及日常营销开展线下活动，并开展微现场、微上墙、摇一摇等特色线下活动。

　　三、微信群的建立

　　确定群主题

　　客户维护群不如更名为“金融知识咨询群”，网点人员修改备注为统一前缀，例如：

“邮储金融志愿者-XX”等形式。

可以及时解答群内用户的各种金融相关问题及办理大额预约等咨询业务。

提高微信群的活跃度和专业性。

指定特定群管理员

　　优秀的群管理员既可营造活跃的群气氛，同时可及时发掘潜在客户意向进行深度挖掘。

维持微信群的良性发展。

并定期推送养生，刺绣。

　　花鸟，优秀美文，人生哲理，每日读报等多种类型文章。

满足大部分客户的信息需求。

　　定期举办微信群内沙龙、

　　设置好奖品及邮储有关问题，采用回答问题积分制。

通知得奖客户到网点领取礼品的方式增加与客户直接接触的机会。

　　邮政储蓄银行5大关系营销策略的实施方法文章分析了邮政储蓄银行在关系营销不同阶段存在的认识误区以及在关系营销过程中存在的主要问题，从打造自身特色品牌、协调处理好与外部公共关系、提高服务质量、密切与客户的情感联系、培养员工忠诚五个方面阐述了邮政储蓄银行开展关系营销策略。

　　当今我国金融体制改革日益深化，中国邮政储蓄银行面临更加激烈、复杂多变的金融市场竞争环境，这在客观上要求中国邮政储蓄银行转变市场营销理念和模式，借鉴国内外商业银行的实践经验，在市场营销管理中推行关系营销策略，以促进中国邮政储蓄银行的良性发展。

　　一、关系营销的含义及阶段划分

　　1、关系营销的含义

　　关系营销是指协调处理好营销中所涉及的各种相关主体的关系，建立和巩固自己的忠诚客户群，在市场营销中吸引、发展和巩固新客户群的营销方法。

关系营销策略涉及多个经济关系，其中客户关系是所有关系的核心和基础。

客户是关系营销最终的作用目标，是整个价值链的源头。

对于邮政储蓄银行而言，开展关系营销的宗旨是谋求邮政储蓄银行与目标客户的互利双赢。

　　2、关系营销的阶段划分

　　关系营销中良好客户关系的建立是一个长期的过程。

根据客户忠诚度阶梯图，关系营销可分为以下三个阶段。

　　第一阶段：

客户关系建立阶段。

在该阶段，企业为与客户建立经济关系首次同客户接触，通过营销宣传，把潜在客户转变为现实的产品消费者。

　　第二阶段：

客户关系维持阶段。

在该阶段，企业通过各种营销手段维持与已有客户的关系，提高客户对自身产品的忠诚度，使其成为企业产品的支持者，甚至是“鼓吹者”。

　　第三阶段：

客户关系强化阶段。

在该阶段，通过企业的努力，客户已成为企业产品的拥护者，企业和客户之间形成了良好的合作关系，实现了双赢。

　　邮政储蓄银行在开展关系营销策略时应该对客户价值进行细分，准确区别这三个阶段和每个阶段的营销重点，采取切实有效的营销手段。

　　二、邮政储蓄银行在关系营销各阶段存在的认识误区

　　1、在客户关系建立阶段存在的认识误区

　　当前，邮政储蓄银行在关系营销策略的客户关系建立阶段存在的认识误区主要是将大客户价值等同于忠诚客户价值。

邮政储蓄银行在市场营销实践中往往关注客户能否为其带来持续的收益，这使

　　得客户交易额成为判断客户价值大小的标准。

因此，在关系营销策略实践中，各级领导和客户经理往往关注大客户，向他们提供最优惠的价格和最优质的服务。

然而实践证明，某些大客户并没有带来想象中的“大利润”。

原因在于邮政储蓄银行开展关系营销策略时没有形成客户价值判别的正确标准，盲目夸大了交易额对利润的贡献程度，认为交易额越大，客户的价值就越大，忽略了忠诚客户为邮政带来的真实利润。

　　2、在客户关系维持阶段存在的认识误区

　　当前，邮政储蓄银行在关系营销策略的客户关系维持阶段存在的认识误区主要是把维系客户等同于客户满意。

邮政储蓄银行在关系营销策略中把客户与其保持业务往来的时间长短作为客户是否满意的标准，但是这一标准并不能真正体现客户的满意度。

仔细观察、分析某些长期使用邮政金融产品和服务的客户行为不难发现，这些客户选择邮政储蓄银行作为“合作伙伴”，与客户喜欢方便或自身行为习惯有关。

但是随着客户金融意识的逐渐提高，他们会有更高的金融需求或者想享受更多优惠，就会在市场中寻找最能满足自身需求的金融产品和服务。

一旦这些客户找到了能够满足自身需求的其他商业银行，自然就会放弃与邮政储蓄银行长期的业务关系。

　　3、在客户关系强化阶段存在的认识误区

　　当前，邮政储蓄银行在关系营销策略的客户关系强化阶段存在的认识误区主要是把客户的满意度等同于客户的忠诚度。

　　邮政储蓄银行在关系营销的实践中往往认为对其产品和服务满意的客户是本机构的忠诚客户。

客户的满意度是指邮政储蓄银行提供的产品和服务满足客户需求的程度，它与客户的忠诚度是有一定区别的。

部分邮政储蓄银行在进行关系营销时以客户满意度的最大化为目标制定关系营销策略，实行营销方法。

这种做法是一种“短视”行为，因为当客户的一时需求得到满足时，会对邮政储蓄银行提供的产品和服务持满意评价，但客户的需求是可变的、潜在的、多样的，一旦客户有了新的金融需求而邮政储蓄银行不能满足时，他们就会放弃邮政储蓄银行而寻求能够满足其新需求的金融机构。

可见，对邮政储蓄银行满意的客户并不一定是邮政储蓄银行的忠诚客户。

　　三、邮政储蓄银行开展关系营销过程中存在的主要问题

　　1、关系营销的重点存在偏差

　　当前邮政储蓄银行开展关系营销策略时，多数省份将吸引新客户作为重点，较少关注已有客户的满意度。

我国金融市场的竞争日益激烈，忠诚的客户群是各家商业银行竞争优势的重要组成部分。

同时，国内外商业银行的实践经验表明，吸引新客户的成本要远远超过维系已有客户的成本，已有客户才是商业银行等金融机构利润的主要。

邮政储蓄银行将营销重点放在吸引新客户而忽略已有客户满意度的做法是关系营销中的最低阶段。

显而易见，这种较低层次的营销理念和营销方法不能为邮政储蓄银行带来忠诚的客户，也就很难形成邮政储蓄银行在市场中独特的竞争优势。

　　2、关系营销的方法有待改进

　　邮政储蓄银行在进行关系营销策略时，不仅在营销重点上存在偏差，而且方法也有待改进。

现有的邮政金融产品和基于产品的营销宣传多数是吸引客户使用邮政金融产品。

这种营销方法不仅层次

　　低，而且极易被模仿。

通过这种方法虽然能够在短期内吸引一部分新客户，使客户保持与邮政储蓄银行的密切关系，但是由于商业银行间业务品种和金融服务的同质化，在商业银行间激烈竞争甚至是无序竞争的条件下，真正能够为邮政储蓄银行带来经济效益的客户群并不稳定。

受经济利益驱动和各种关系的作用，客户群经常摇摆于多家商业银行之间。

客户向邮政储蓄银行讨价还价的能力客观上得到提升，无形中增加了开拓市场的成本，邮政储蓄银行的经济效益势必受到影响。

　　3、过分强调个人作用

　　当前，邮政储蓄银行参考商业银行的做法开始实行客户经理制。

但从目前的实践看，基于客户经理建立的客户关系并不是真正的邮政储蓄银行与客户的关系，而是客户经理与客户之间的个人关系。

拥有这种客户关系的客户经理一旦离开现有工作岗位，先前由其建立的客户关系可能就会丧失或者转移到竞争对手一方，造成邮政储蓄银行客户关系的“空壳化”。

这也是邮政储蓄银行在开展关系营销策略过程中亟需考虑并加以解决的问题。

　　四、邮政储蓄银行实施关系营销策略

　　1、转变关系营销观念，打造邮政金融品牌，以吸引、保持和巩固优质客户

　　邮政储蓄银行应转变关系营销各阶段的错误观念，根据客户的价值细分，以提高和巩固客户满意度为标准，确定各阶段的关系营销策略和营销方法。

与此同时，金融产品具有专业性强、易模仿的特点，在现有的金融监管模式下，我国商业银行的业务创新能力较弱，这使得各家商业银行推出的业务产品无论在产品内容还是形式上都十分相近。

所以，邮政储蓄银行要在激烈的市场竞争环境中生存发展，占据市场优势，就应该注重邮政金融品牌的打造，以吸引、保持和巩固优质客户。

因此，邮政储蓄银行应该结合自身情况和客户需求，努力打造品牌产品：

通过广播、电视、报刊、网络等传播媒体，将邮政金融产品信息传递到目标市场，激发客户的购买欲；适时采取各种促销手段，巩固忠诚客户，吸引新客户，尽快形成规模经营；进一步提升金融服务质量，提高客户满意度；通过参加社会公益活动，树立和提升邮政储蓄银行的社会形象；创建邮政储蓄银行特有的企业文化，做好邮政金融产品和企业形象的宣传与维护工作。

　　2、协调好外部公共关系，营造良好的经营环境

　　协调好外部公共关系的主要目的是通过向客户宣传、介绍邮政储蓄银行并传递邮政金融产品和服务信息，争取获得客户对邮政储蓄银行的好评，激发企业和社会公众消费邮政金融产品的欲望。

邮政储蓄银行的外部公共关系主体主要有政府、金融监管部门、同业和新闻媒体等。

　　协调好与政府的关系

　　邮政储蓄银行的业务经营与政府行为息息相关。

针对政府开展关系营销策略，保持与政府的良好关系，不仅有利于邮政金融业务在全国各地的开展，而且在邮政储蓄银行申请开办新业务时也能够得到当地政府的大力支持。

因此，在全面建设小康社会之际，邮政储蓄银行应该积极采取以下措施，协调好与政府的关系：

一是在合规经营的前提下，通过开办协议存款等业务使新增储蓄资金回流农村，以支持我国新农村建设；二是积极开办针对农户的小额信贷业务，为各地农民提供资金支持；三是积极认购国债，支持国家和地方的基础设施建设；四是利用自身“经济信息中心”的优势，积极主动地为地方政府部门出谋划策；五是大力支持地方文化、教育、卫生、体育事业的开展，以赢得地方公众的

　　支持和尊重。

　　协调好与金融监管部门的关系

　　金融监管部门负责对我国整个金融体系和金融活动进行监督、管理和调控。

邮政储蓄银行与金融监管部门之间是被监管与监管的关系。

邮政储蓄银行能否与金融监管部门建立并保持良好的关系，关键在于邮政储蓄银行能否合规合法经营。

　　对于邮政储蓄银行而言，合规合法经营包括：

一是能在规定的经营范围内开展业务活动，不从事不正当竞争；二是建立健全合规的组织形式和组织机构；三是具有完善的业务经营管理制度和安全防范制度；四是能积极主动地维护好商业银行信用，保证自身的支付能力和清偿能力；五是能够认真贯彻执行国家的金融政策，不损害国家利益和公共利益；六是按照规定定期编制并及时向金融监管部门报送真实、准确、全面的财务会计报表，主动配合金融监管部门的检查、指导和监督。

　　协调好与同业的关系

　　邮政储蓄银行应该以合作的姿态，谋求与金融同业的共同发展。

在金融市场竞争日益激烈的今天，金融同业之间的关系是相当密切的，邮政储蓄银行与其他同业之间存在既相互合作又相互竞争的关系。

为了自身和金融同业的良性发展，实现“双赢”，邮政储蓄银行应该积极地与金融同业建立并保持良好的、互惠互利的合作关系。

　　当前邮政储蓄银行在实施关系营销策略时应采取如下措施：

第一，在互惠互利的原则下，加强与金融同业在业务领域的交流与合作。

例如：

积极开展协议存款，代理保险公司寿险产品，进行开放式基金的代理销售；积极参与同业拆借市场和债券回购市场；代理股份制银行和外资银行的外地资金结算业务等。

第二，重视和加强与金融同业的信息沟通和情感联系。

第三，遵守公平竞争原则，避免出现损害金融同业利益和声誉的不良言行。

　　协调好与新闻媒体的关系

　　利用新闻媒体塑造自身形象、传播产品信息是邮政储蓄银行一条行之有效的关系营销策略。

邮政储蓄银行应加强和新闻媒体的联系，借助媒体开展社会公益等活动，利用其强大的宣传媒介，增进社会公众对邮政金融产品、邮政储蓄银行的了解，更好地树立邮政储蓄银行的社会形象，推广邮政金融新品种，创立自身的特色品牌。

　　3、加大新产品开发力度，提高服务质量，满足优质客户的需求

　　客户的需求具有可变性、多样性，所以邮政储蓄银行在保证业务正常开展的同时，还应从客户需求出发，仔细分析客户的购买动机，充分发挥自身优势，坚持开发与仿制并重的原则，根据客户的需求不断推出自身的核心产品，从而激发潜在客户的购买意愿，满足已有客户的需求。

邮政储蓄银行在不断丰富金融品种的同时，还应在服务效率、服务质量上下“狠”功夫，继续扩充网点功能，积极开办网上银行，完善电话银行，拓宽邮政金融产品的销售渠道，以提高客户忠诚度。

　　4、密切与客户的情感联系，提高客户忠诚度

　　邮政金融产品客户的忠诚度是通过适时满足客户需求，与客户互动，进行情感联系而建立的。

邮政储蓄银行应做好客户关系管理，及时了解分析处于动态变化过程中的客户状况，了解不同客户的利润贡献度，为特定客户提供特定产品。

另外，客户能够得到快捷的帮助也是巩固、提高客户忠诚度的重要因素。

因此，邮政储蓄银行应结合自身实际情况，简化业务办理程序和流程，以客户为中心重组自身资源，扩大客户与邮政储蓄银行的接触面。

例如，可开通24小时免费拨打热线；设立客户服务部，使其成为客户与邮政储蓄银行进行信息沟通的桥梁，及时收集、整理、分析和反馈客户信息。

与此同时，邮政储蓄银行还应在大厅设立告示牌，提供网上操作手册等方便客户的措施，体现邮政储蓄银行对客户的“人文关怀”；定期召开邮政储蓄银行优质客户联谊会，突出客户的“主角”意识；针对重复使用邮政金融产品的客户实行累计积分奖励、划卡消费点数返还、特约商户消费折扣等措施，提高客户对邮政储蓄银行的认同感。

总之，客户的忠诚度是建立在客户与邮政储蓄银行之间真诚的情感联系上，邮政储蓄银行在为客户提供金融产品和服务时应体现人文精神，提高客户的忠诚度。

　　5、培养员工忠诚以促进客户忠诚

　　客户忠诚与员工忠诚是关系营销策略活动中相辅相成的两个环节。

邮政储蓄银行培养客户的忠诚度依赖于全体员工的行动，如果员工对本机构忠诚，就会提高生产和服务效率，节约成本，由此增加客户的消费价值，与客户建立牢固的关系，培养客户的忠诚度。

反之，如果员工对企业忠诚度低，缺乏工作热情，就很难提供优质服务，难以培养客户对邮政储蓄银行的高忠诚度。

因此，邮政储蓄银行要将培养忠诚员工同培养忠诚客户放到同样重要的位置上，树立以人为本的思想，有意识地让员工参与相关业务的经营管理，培养员工的企业归属感；建立基于员工忠诚度的、公平的薪酬体系，激发员工的工作热情；鼓励员工学习，为其创造各种培训机会，提供发挥其自身才能的广阔空间，以培养员工的认同感和归属感，进而提高员工对邮政储蓄银行的忠诚度。

　　营销总监应该制定完善的关系营销战略。

营销总监在企业中的地位举足轻重。

他们要协助公司建立科学的销售战略，确保市场营销对企业经营战略实施的最大支持；他们肩负着制定整体营销计划，并时时监督、控制的重任；他们需要密切关注市场变化，并适时调整竞争策略和营销通路；他们负责组建高效的营销团队，并激励团队主动开拓市场；他们严格控制营销成本，促进营销利润最大化?

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