XX古寺地宫营销团队组建方案.docx

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XX古寺地宫营销团队组建方案

1团队组建价值和目标

XX古寺地宫项目进入了实质操作阶段，但限于众多资源无法整合且难以有效落地，现为了顺利实现公司既定地宫销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的的销售团队，使整个市场部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现。

根据公司初步规划，营销团队必须在两年内完成地宫销售10000宗的业绩任务，基于这样一个业绩目标来搭建一个完善的营销团队。

2团队基础框架搭建

2.1组织架构设计

为充分整合内外部资源，将内部资源价值最大化并有效挖掘外部市场资源，在组织架构设计上特设置四大部门：

策划组、居士管理组、现场咨询组及定点咨询组，如下图所示：

2.2岗位职责

根据营销内外结合的思路，将各部门工作职责规定如下：

策划组：

负责整个市场部各类文件制度的制定及贯彻，如前期调研、价格制定及调整、新员工培训等；

协助营销总监进行人员的招聘、培训及考核工作；

居士管理组

负责对广州、东莞、深圳三地居士的信息收集、管理、跟踪及最终实现地宫的销售；

现场咨询组

负责法会现场及日常善男信女的咨询、产品讲解、答疑以及促单工作；（包括接待居士组及定点咨询组引荐过来的人员）

定点咨询组

由公司根据需要定点派驻的咨询业务员，如派驻到深圳西丽福地旁的业务接待人员，一方面负责上面客户的接待咨询工作，另一方面负责拓展周边的相关结构资源，如医院、养老院等。

2.3岗位编制

岗位

配置

说明

营销总监

1名

负责整个营销部门的统筹工作，计划制定及实施督导

策划组

策划专员

1名

负责公司各项文案的制定和贯彻，协助营销工作完成人员的招聘、培训及考核工作。

网络专员

1名

负责网络维护、推广及网上咨询答疑工作

居士管理组

主管

1名

负责完成公司制定的居士组业绩任务

负责整个居士组的计划制定、工作安排及监督和考核

深圳业务员

2名

负责联系与洽谈各地居士团队及个人，进行有效的信息传播，向众信传达地宫信息，上门拜访及促使成交；

每一名业务员需负责3000-5000的居士管理工作。

广州业务员

2名

同上

东莞业务员

2名

同上

定点咨询组

深圳

2名

现阶段可考虑只设置1处，每处安置2人，重点负责深圳区域人人员的上面咨询及对深圳地区的市场开拓工作；

广州

6名

现阶段可考虑只设置3处，每处安置2人，重点负责广州区域人人员的上面咨询及对深圳地区的市场开拓工作；

东莞

4名

现阶段考虑设置2处，

现场咨询组

XX古寺现场

2名

负责现场法事及日常众信的接待工作

合计

24人

备注：

人员的配置有限顺序，可考虑先从骨干人员开始，然后重点优先考虑现场咨询人员、其次是居士管理组人员，然后是定点咨询人员。

2.4职责

市场部部门职责

在市场部实际运作中，通过明确、细致的职能分工，通过销售经理统一调配，最大化的整合销售部内部资源与外部力量（如广告公司等），以取得优秀的销售业绩。

职能运作示意如下所示：

销售经理→销售企划及控制

→销售推广执行

→销售组织执行

→各项操作效果评估及信息反馈

市场部具体职能及工作细项如下：

1.参与项目销售的谈判和相关服务内容

2.参与项目的市场调研、经济测算等可行性分析研究

3.参与项目整体营销、推广等规划，提供客户信息

4.根据公司安排规划设计

5.参与营销总体思路及规划的制定

6.参与销售资料、道具的设计和制作，提出意见和建议

7.负责销售文档及文件的起草、印制

8.负责销售策略的制定和执行，挖掘客户，促进成交

9.负责销售现场（展览会或订货会）的组织、管理和控制，包括人员、物料及流程管理等

10.负责客户的接待、讲解、洽谈、成交、付款、签约（公司另有安排的除外）及所有客户的跟进工作

11.负责客户资料的管理和运用

12.收集和反馈市场信息，为销售策略提供支持

13.负责就销售工作开展情况向公司作及时的汇报

居士管理组

1.直销团队将在深圳、香港两地由景博行负责组建，并在深圳试运营一周，试运作正常后，移交专人管理，并将管理模式复制至香港运作。

2.主要扩展客户资源支持景博行销售需要；

3.服务于深圳、香港、东莞、惠州等地房地产企业的客源拓展及产品销售

4.能独立运作，并取得利润

3团队组建流程

3.1团队组建控制节点

3.2组建流程

3.3招募方式

1.组建初期

1）利用常规的招募方式招募

2.运营期间

1）利用激励培训的形式进行招募；

2）利用朋友聚会，营销讲座的方式，招募直销人员身边的朋友

3）通过直销人员发展或推荐下线进行招募

3.通过培训，让有意志力不坚定的人的发财美梦都激发出来，从而壮大直销团队

4.团队成员基本要求:

1）性别、年龄不限、吃苦耐劳、服从管理；

2）对财务有极高的梦想；

3）性格外向、具有良好的沟通技巧；

4）工作富有激情、有一定的抗压能力。

5.直销销经理工作职责

1）客户区域踩点及人员分配；

2）参与派单，以实战演练的方式培训直销人员。

3）对相关业务知识、业务技巧进行培训；

4）团队工作目标制定、巡查直销员工作、团队成员绩效考核；

5）整理意向客户档案，交通工具调派；

6）负责对合作单位进行业务协调；

7）向公司上门客户量进行保证。

6.工作细则

1）工作时间：

每周六天工作制

工作时间为9:

00~19:

2）直销人员的岗位选址：

大亚湾区域各重要路口及主要在售楼盘附近。

3）工作目标：

根据每阶段项目的销售目标由销售经理分配销售任务；

7.团队管理：

1）直销经理参与派单，以实战演练的方式培训直销人员；

2）建立团队通讯录以方便联系；

3）直销经理不定时的抽查派单员派单情况。

4）组员直销人员每天进行工作情况叙述并填写日报表上交给直销经理；

5）直销经理指导派单员工作程序，每天以工作目标为标准激励员工，每月以月度计划为标准考核工作，并以月工作标准进行奖罚制度；

6）直销人员派单时，主要跟客户讲解项目卖点，最终吸引客户前来项目现场；

7）团队人员均有义务发展下线直销人员，扩大直销队伍

3.4运作模式

在深圳成立中介公司并设立地铺经营，以中介公司作为直销团队的平台，成立专业直销团队，在惠州、香港、深圳、东莞等地为房地产项目寻找、开拓客户资源，并组织客户到达项目且协助促进成交，团队以收取房地产商费用作为团队的运作及利润。

3.5工作计划

工作计划表

序号

类别

工作内容

开始时间

完成时间

负责部门

备注

策略

直销团队组建方案

已完成

策划部

确定组建方案

11月4日

11月5日

公司高层

硬件

寻找地铺

11月5日

11月12日

策划部

地铺要求：

租金在10000元/月；租用后无需大规模装修；

选定地铺

11月12日

11月14日

公司高层

地铺装修

11月14日

11月30日

行政部

办理营业执照

11月10日

12月中旬

行政部

直销点

确定深圳直销点

已开展

11月8日

策划部

最少提供10处直销位置供筛选

确定深圳班车地点

11月2日

11月8日

策划部

最少提供4处供筛选

展点费用由发展商支付

确定落实车辆

11月2日

11月8日

车辆费用由发展商负责

招聘

发布招聘信息

11月5日

11月8日

人力资源部

确定面试地点

11月5日

11月8日

行政部

由策划部协办（光耀集团将提供光耀集团的写字楼作为面试地点）

面试及筛选

11月9日

11月15日

人力资源部

销售部

策划部

目标招聘100人，再进行筛选

入职

11月22日

人力资源部

签署合作协议（非劳动合同）

培训

邀约专业培训导师

11月5日

11月10日

人力资源部

进行对直销人员进行封闭培训

培训场地筛选确定

11月5日

11月10日

行政部

容纳100人的封闭场地

封闭培训

11月16日

11月18日

人力资源部

非业务类培训，筛选出20名直销人员

房地产专业培训

11月19日

11月21日

销售部

专业知识培训

物料

单张、户型图、手举牌

11月5日

11月10日

策划部

由策划部负责将宣传物料运送至深圳各直销点

4薪酬制度及绩效考核

i.薪酬及提成分配

A.基本底薪

职能

岗位级别

基本工资

社保

工资额的12%

备注

管理层

直销总监

3,500.00

420.00

直销经理

2,500.00

300.00

直销主管

1,800.00

216.00

直销人员

高级直销人员

1,200.00

144.00

普通直销人员

900.00

直销人员入职后1~3个月每月900元底薪，3个月后零底薪

后勤部门

行政及人力资源部

6,000.00

720.00

财务部

6,000.00

720.00

以上工资额均是税前工资

以上工资额度均为岗位的基本工资

B.直销团队工资统计表

职能

岗位级别

组建期间

基本工资

人数

合计

社保

工资额的12%

合计

管理层

直销总监

3,500.00

420.00

3,920.00

直销经理

2,500.00

300.00

2,800.00

直销主管

1,800.00

216.00

2,016.00

直销人员

高级直销人员

1,200.00

4,800.00

144.00

4,944.00

普通直销人员

900.00

18,000.00

后勤部门

行政及人力资源部

6,000.00

720.00

6,720.00

财务部

6,000.00

720.00

6,720.00

合计

42,600.00

2,520.00

45,120.00

工资收益比

2.26%

佣金计算方式

a）代理点数：

按2%计算；

b）销售佣金：

销售额的0.7%；

c）直接销售产品的提成比例按销售佣金的50%计算；

d）管理层提取管理佣金，管理佣金按销售佣金×岗位级别比例计算：

e）直接销售的提成计算公式：

销售额×0.7%×50%

f）管理岗位提成计算举例：

●假定直销主管销售业绩1,000,000元：

个人销售提成：

1000000×0.7%×50%=3500元

上级（直销经理）管理提成：

1000000×0.7%×25%=1750元

上级（直销总监）管理提成：

1000000×0.7%×15%=1050元

D.佣金分配表

岗位人员

个人佣金

管理佣金

直接销售提成

（销售佣金的50%）

高级直销人员

直销主管

直销经理

直销总监

50%

直销经理

50%

25%

直销主管

50%

25%

15%

高级直销人员

50%

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