电话销售技巧及话术.docx
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电话销售技巧及话术
电话销售技巧及话术
一、要克服自己的内心障碍,
有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。
如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。
那打出的电话也不会收到预期的效果。
克服内心障碍的方法有以下几个:
(1)摆正好心态。
作销售,被拒绝是再正常不过的事情。
不正常的是没有人拒绝我们,如果那样的话,就不需要我们去跑业务了。
我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。
别人不用或不需要我们的产品或服务,是他们的损失。
同时,总结出自己产品的几个优点。
(2)善于总结。
我们应该感谢,每一个拒绝我们的客户。
因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。
每次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们在总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。
这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。
(3) 每天抽一点时间学习。
学得越多,你会发现你知道的越少。
我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。
而是给我们自己足够的信心。
当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。
打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。
二、明确打电话的目的
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。
假如接电话的人正好是负责人,那么我们就可以直接向其介绍公司产品,通过电话沟通,给其发产品资料邮件、预约拜访等,如不是负责人,就要想办法获得负责人姓名、电话等资料,然后和其联系发邮件、预约拜访。
所以说打电话给客户不是目的,我们要的是联系到我们的目标客户,获得面谈的机会,进而完成我们的销售。
三、客户资源的收集
既然目的明确了,那么就是打电话给谁的问题了,任何行业的电话销售都是从选择客户开始,电话销售成功的关键在于找对目标,或者说找到足够多的有效潜在目标客户,如果连这点都做不到,是根本谈不上创造什么良好的业绩的。
在电话销售过程中,选择永远比努力重要,一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩,但起码你获得了一个机会,获得了一个不错的开始。
选择客户必须具备三个条件:
1、有潜在或者明显的需求;
2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;
3、联系人要有决定权,能够做主拍板。
由于我们的产品属于高档产品,消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流,这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等,在客户开发的时候,我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。
四、前台或者总机沟通
资料收集好了,就是电话联系了,这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机,接电话的人不是你所要找的目标,准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外,那么我们就要想办法绕过这些障碍,绕过前台的话术:
1.在找资料的时候,顺便找到老板的名字,在打电话的时候,直接找老总,若对方问到你是谁,你就说是其客户或者朋友,这样找到的机会大一些。
2.多准备几个该公司的电话,用不同的号码去打,不同的人接,会有不同的反应,这样成功的几率也比较大。
3.随便转一个分机再问(不按0 转人工),可能转到业务员那里或人事部,这样就能躲过前台。
4.如果你觉得这个客户很有戏,你就不要放弃,可以找另外一个同事帮你打,顺便考考你的同事,也可以学到新的方法
5.以他们的合作伙伴的身份,例如:
你好,我这是XX公司,帮我接一下你们老板,昨天我发了份传真给他,想确定是否收到。
6.不知道负责人姓什么,假装认识,比如说找一下你们王经理,“我是XX公司XXX,之前我们联系过谈合作的事。
如回答没有这个人,可以说:
哦,那是我记错了,他的名片我丢了,请告诉我他贵姓,电话多少?
”
7. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。
如果负责人不在或是没空,就说:
没关系,负责人一般什么时候在呢?
您看我什么时候方便打过来,要不我下午再给您打?
这样接电话的人就很难再拒绝你了。
五、成功的电话销售开场白
历经波折找到你的目标客户,必须要在30秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。
即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事:
1、我是谁,我代表哪家公司?
2、我打电话给客户的目的是什么?
3、我公司的产品对客户有什么用途?
开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图,因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论,而且客户关心的是这个电话是干什么的,能够给他带来什么,没有用处的电话对任何人来说,都是浪费时间。
例如:
您好,张总,我是早上果业有限公司XXX,我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送,还有各种干果、红酒、茶油礼盒。
我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放,还能提供给您的客户,维护好您的客户关系。
注:
不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维;面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃,最主要是约客户面谈。
六、介绍自己的产品
电话里介绍产品要抓住重点,突出我们的产品特色,吸引客户:
七、处理客户的反对意见
介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑,但是我们保持好的心态,同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。
客户的反对意见是分两种:
非真实的反对意见和真实的。
非真实的反对意见有几种:
1、客户的习惯性拒绝,大多数人在接到推销电话时,第一反应是拒绝,这种客户就要转移他的注意方向,我们是走的团购路线,产品不是卖给他自己,作用是能够提高他的员工工作积极性,维系好他的客户关系,带来更大的企业效益。
2、客户情绪化反对意见,我们打电话给客户的时候,并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏,适不适合现在进行沟通。
所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪,倾听他的抱怨,帮助他化解了烦躁的心情,那么在以后的沟通中,客户也会对你的善意表示回馈,要学会倾听,电话销售人员会有相应的回报。
3、客户好为人师的反对,客户指出你的观点或者产品不足的地方,并不是真的不满意,客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品,他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。
我们可以赢得和客户的争论,但是会输掉销售的机会。
销售人员所要做的事情就是闭嘴,对客户的不同看法洗耳恭听。
然后对他的看法表示赞同:
“恩,您说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听您这么说,让我学到了很多”。
然后再提出自己的不同意见,这样既满足了客户的虚荣心,也达到了自己销售的目的。
真实的反对意见主要包括两个方面:
1、需要方面,有几种表现形式
(1)“暂时不需要,有需要我会打电话给你的”这样的回答,可能是我们的开场白没有吸引客户,那么我们就要调整话术,重点讲我们产品能给他带来什么,比如:
您看马上过年了,您公司肯定要给员工发福利,老客户也要维护好关系吧,员工福利能够提高员工工作积极性,客户礼品能够增进客户合作关系,您用不多的投入,就能够获得巨大的收益,来年您的生意还不是越做越好。
(2)“你先发份传真/资料过来看看,到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会,那么我们就要考虑下次打电话时,怎么样吸引客户的关注了,不能太急。
(3)“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答,我们就要找到客户“考虑”的真实含义了,可以询问:
您是担心哪一方面?
这样好了,我带着产品和资料去您那,您好做个直观的了解。
最好是约面谈,问清原因找出解决办法。
(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴,你贬低对手,就等于贬低你的客户,结果适得其反。
你可以这样说:
哦,那先恭喜您了,不知道与您合作的是哪家公司?
作为同行我们可能了解的比较多一点,也许有什么能够帮助您的地方?
如客户感兴趣,可以给其分析下你的对手的优势,然后说出你产品的不同之处,引起客户兴趣,然后再提出约见下,让你的客户了解下产品,多个选择也不会对他造成什么损失。
(5)“我现在很忙,没有时间和你谈”,这种答复我们可以这样回答客户:
没关系,您看明天下午方便的话,我带资料去您那拜访一下,具体的咱们见面谈。
如果客户还是拒绝,那就告诉客户先给他发个邮件,约个下次联系的时间,给客户个缓冲期。
2、价格方面的反对,电话沟通,尽量避免谈价格,如非要报价格,可以报一个大致的价格,尽量报一个范围,而不是准确的价格,便于和客户讨价还价。
八、约客户面谈
我们打电话的最终目的是销售我们的产品,这就需要和客户坐下来面谈,所以打电话的成功与否,就是看能否约到客户对其上门拜访。
任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的,也许第一次没有约成功,但是我们可以给自己留下后路,可以这样说:
XX总,您看这样好吧,明天下午我带着产品和资料去您那一趟,… 哦,明天您没时间啊,那您看周三下午方便吗?
不会耽误您多少时间,周三下午您几点有时间… 好的,那周三见吧,到时候给您电话。
约见成功,你打电话的目的就达到了,下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了,这才是真正的销售开始,怎么样取得面谈的成功,才是对一个销售人员的销售能力的考验。
电销话术重要性
同的行业,话术都各不相同,向客户销售自己产品时,必须先赢得客户的信任,在接下来的谈话中才有机会兜售p2p理财产品。
所以说掌握话术技巧是至关重要的,它直接决定你能否把自己的理财产品销售给客户。
下面就给各位分享一下银子铺p2p理财产品话术技巧!
接近话语步骤及注意点
专业销售技巧中,对于初次面对客户时的话语,成为接近话语。
接近话语的步骤如下:
步骤1:
称呼对方的名 叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。
步骤2:
自我介绍 清晰地说出自己的名字和企业名称。
步骤3:
感谢对方的接见 诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。
步骤4:
寒喧 根据事前对客户的准备资料,表达对客户的赞美或能配合客户的状况,选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。
步骤5:
表达拜访的理由 以自信的态度,清晰地表达出拜访的理由,让客户感觉您的专业及可信赖。
步骤6:
赞美及询问 每一个人都希望被赞美,可在赞美后,接着询问的方式,引导客户的注意、兴趣及需求。
从接触客户到切入主题的这段时间,
您要注意以下二点:
1、打开潜在客户的“心防” 曾任美国总统的里根,不仅是位卓越的总统,也是一位伟大的沟通家,他说:
“您在游说别人之前,一定要先减除对方的戒心。
”接近是从“未知的遭遇”开始,接近是从和未见过面的人接触,任何人碰到从未见过面的第三者,内心深处总是会有一些警戒心,相信您也不例外。
当客户第一次接触您时:
他是“主观的” “主观的”含意很多,包括对个人穿着打扮、头发长短、品位,甚至高矮胖廋……等主观上的感受,而产生喜欢或不喜欢的直觉。
他是“防卫的” “防卫的”是指客户和客户经理之间有道捍卫的墙。
因此,只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后,才能敞开客户的心胸,客户才可能用心听您的谈话。
打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感,接着引起客户的注意,然后是引起客户的兴趣
接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去
人们钱包里的钱越来越多,但是另一方面,投资市场却没有那么乐观。
2013年总算有了个钱荒,到了2014年,由于央行向市场上更有效地投入了更多的货币,钱又不荒了,这让投资者们稳赚高利息的途径又少了一个。
钱包里逐渐堆满的钱促进了两个东西的蓬勃发展,一个是人们获得高收益的欲望,另一个是骗子的数量。
随着互联网的作用和大学扩招,现在很多骗子的知识结构已经升级了,或者一些原来做投资理财边缘工作的人逐渐转行当了骗子—作为一个做投资理财内容的人,其实隔一段时间我都会对着镜子说:
“你没有堕落成骗子,这真幸运。
”—很多行骗的人在上岗之前都要进行金融基础课程的简单培训和话术培训,他们利用一些时髦的概念和人性认知的漏洞来推销他们自己都不知道是什么的金融产品,然后拿了提成远走高飞,根本不在意那些倒霉的投资者最后会有什么下场。
而很多投资者也会因此上当,其中甚至包括一些对投资有一定了解的公司人。
我们这次从诸多投资理财推销谎言中挑了11句最有“时代”性的和公司人分享。
当然,我们并不是说,如果谁说了这些话他就是个骗子,但你要足够小心,屏蔽掉这些屁话,不要让它们影响你的投资决策。
牛市要来了、我有原始股、因为你是老客户这个产品我才告诉您、你可以参观我们的公司、利用大数据我们可以……、30%的收益率、××明星,××领导投资了我们、用我们的工具投资可以赚10倍的利润、我们是互联网金融、紧跟着灾难事件而来的、保险最该小心的,他根本就是在骗你
p2p理财销售话术大全
第一通电话:
您好,先生/女士 我这边是人人聚财理财中心,我姓***,我们公司主要是为客户配置固定收益理财产品的。
现在有一个短期的理财产品,年化收益12.24%,周期一年,不知道您之前有没有做过一些其他理财产品呢?
是这样的,我们公司这个月推出一款理财产品,它的年化收益是12.24%,跟您打个比方,如果投资10万的话,一年就有12240块的利息,并且还要和我们公司签订一个一年的法律合同来保障您的利益。
如果说您有兴趣的话,这两天可以到我们公司来看看,了解一下。
行,我姓***,女士/先生您贵姓***,我待会把我们公司地址和一些简单的信息发给您,您可以到我们公司来看一下。
这边我就不打扰您了。
祝您工作愉快。
问题:
1没兴趣 我理解您的想法,说实话,很多老客户在没来我们公司了解之前也不感兴趣,但很多人来公司以后还是做了,因为我们公司做的理财产品比较吸引人,年化收益12.24%,投资期限是一年。
您可以花点时间到我们公司了解一下,了解完后,如果觉得适合您的话您可以考虑投资一下,如果感觉不合适可以在看看公司的其他产品,对您没什么损失,只是花了点时间而已,而且也多了解一个投资品种对吧?
(敲定时间)
2、我忙,没时间 我知道您忙,您忙来忙去不都是忙着赚钱嘛,我们公司是做短期理财的,年化收益12%,投资期限是一年,我个人认为蛮不错的,您可以了解了解。
3、要不你电话里面给我讲一讲吧 是这样的先生,我很愿意在电话里给您讲,但是有的东西在电话里面可能说不具体,而且公司有很多关于投资理财的资料,您可以到公司边看资料边听我给您介绍,这样您也可以比较详细的了解,更方便您全方位考虑做不做,您说对吧?
(敲定时间)
4、我不投资,怕风险,没时间投 我理解,投资是有他的特殊性和时间性的,但有的投资是有风险的有的投资是没风险的,有的投资要花时间,有的投资不要花时间。
像我们做的这种投资,年化收益12.24%,周期一年,而且就跟存银行一样,平时不要花时间,我觉得应该蛮适合您的。
而且现在物价这么高,通货膨胀这么严重,我相信没人不用投资的。
您可以花点时间到我们公司了解一下,了解完后如果觉得这款产品适合您的话您可以考虑投资一下,如果感觉不合适可以再看看公司的其他产品,对您没什么损失,只是花了点时间而已,而且也可以多了解一个投资品种对吧?
(敲定时间)
5、我朋友买过理财产品,我也买过 您可以来我们公司看看,我们的产品年化收益12.24%,周期一年,您可以看看,如果手上还有闲钱的话可以在我们公司也买一份嘛。
(敲定时间)
第二通电话:
您好先生/女士:
我是昨天给您打电话的,人人聚财理财中心的**,您还记得吧?
是这样的,我昨天给您发的邮件收到了吗?
感觉怎么样?
建议您及时过来了解,您明天上午或下午几点可以到我们公司来看看。
提示:
产品一定要等来的时候再说。
注意回归主题邀约客户来公司详谈。
1.您到底是怎么想的呢?
要不这样吧,您还是到我们公司来看看。
2.我们老总今天也在这里,您可以和他当面谈一谈。
3.创造一个积极、良好的思想:
P2P这个市场是多么的好,持续性赢利
电话行销的步骤
成功的电话行销一般有以下几个步骤:
第一、问候客户,做自我介绍。
接通电话后,首先要向客户问好,如:
“上午(下午)好”、“您好,是××先生吗?
”等问候语,然后做自我介绍:
“××先生,我是北京时代光华管理培训学院的小张,能否打扰您5分钟做个电话访问?
”讲话语气应热情而彬彬有礼,这样才能得到对方有礼貌的正面回答。
第二、寒暄赞美并说明意图。
如:
“本人最近有机会为您的好友张先生服务,为他的互联网作了合理的规划。
在服务过程中,他说您年轻有为、事业有成,而且对人也非常热情。
我们公司最近正在做一份市场调查问卷,我现在能不能利用5分钟的时间跟您谈谈?
”
第三、面谈邀约。
电话行销不能急于推销,应以了解对方状况为主,你要“介绍”产品,见面是最佳途径。
只有与客户面对面谈,才能充分了解对方,也才能充分展示自己的综合优势。
要求面谈时,别忘了主动提出一个时间和地点,不然对方很难做出决定。
如:
“还是见面谈
第四、拒绝处理。
当准客户拒绝电话约访时,我们销售人员应以礼貌话语回答。
常见有以下几种拒绝处理话术:
(1)“不行,那时我会不在。
”
应对话术:
不好意思,也许我选了一个不恰当的时间,我希望找一个您较方便的时间来拜访您,请问您(明天)有空,还是(后天)有空?
(2)“我对你们的产品没有兴趣。
”
应对话术:
因为您对培训的意义不了解,所以您不感兴趣,请您给我一个机会来让您产生兴趣,这也是要拜访您的原因,您(明天)还是(后天)在单位。
(3)“我很忙,没有时间。
”
应对话术:
我知道您公务繁忙,所以我事先打电话来征询您的意见,以免贸然拜访,妨碍您的工作,那么,约(明天)或(后天)是不是会好一点。
(4)“你把资料寄过来,让我先看看再说。
”
应对话术:
那也行,不过呢,您这么忙,看这些资料会占用您太多的时间,不如我来帮您一起研究考虑。
您看是(明天)或(后天)比较合适。
(5)“我门公司规模小,现在还不具备建网站的能力。
”
应对话术:
先生,您太客气了。
今天,我打电话来,并不一定要您买网站给你;而是大家互相认识一下,做个朋友,将来您认为需要网站时,再买也是一样的。
如果(明天)或(后天)方便的话,我当面向您介绍一下,多了解一点互联网知识也不错啊。
(6)“我有个朋友也在网络公司。
”
应对话术:
您的朋友在网络公司,那您一定对互联网有所了解了。
但做网站不一定要向朋友买,而要看这个业务员够不够专业,可不可以为您设计出最好的互联网计划,给我一个机会试试行吗?
如果您不满意,可以大大方方地拒绝我,而不必碍于情面。
请问您(明天)有时间,还是(后天)有时间?
电话销售技巧开场白
开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话,也就是要说的第一句话。
这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。
虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人,但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价!
如果说对于大型的销售项目,第一印象相对而言并不太重要的话,那么在电话销售中,第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。
在这个阶段,如果是销售人员主动打电话给客户的,那他/她的开场白就很重要;如果是客户主动打电话给销售人员,那他/她的问候语就显得很重要了。
开场白的5个要素开场白一般来讲将包括以下5个部分:
例如:
“您好!
我是天地销售培训公司的陈志良,您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。
我不知道您以前有没有接触过天地公司。
天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。
我打电话给您,主要是考虑到您作为销售公司的负责人,肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。
所以,我想与您通过电话简单交流一下(停顿)。
您现在打电话方便吗?
我想请教您几个问题(停顿或问句),您现在的销售培训是如何进行的呢?
”
就上面这句话,你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗?
优秀的开场白要达到的三个效果
一个好的开场白最好达到三个效果:
吸引客户注意力
建立融洽关系
与自己所销售的产品建立起关联
在培训中,经常有学员问到的一个问题就是:
如何避免客户一接起电话就挂掉?
那么,这个问题我也想请教你:
如何才能最大了限度地避免呢?
这种情况的出现与客户有关系,当然,也与电话销售人员有关系,我们从电话销售人员这里找原因,分析他们的开场白,发现,开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。
所以,要最大化避免这种情况发生,一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。
吸引客户的注意力
开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意,引起他的兴趣,以便于他乐于与你在电话中继续交流,而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。
所谓价值,就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。
研究发现,再没有比价值更能吸引客户的注意的了。
陈述价值并不是一件容易的事情,你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究,还要研究对你这个客户而言,对他的价值在哪里,因为同一产品和服务对不同的人,价值体现是不同的。
对于针对最终用户的电话销售行为,如电信行业为、金融行业等,我们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法,例如:
“最近有一个优惠活动…”、“免费获得…”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务…”等等。
有一次,我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话:
“您好!
张先生,我是**公司的***,我知道您的长途话费比较高,如果我们能将您的长途话费降低一半的话,不知您有没有兴趣了解下?
”我当时就说:
“有啊,你有什么办法?
”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力,她说:
“我们公司IP电话卡在促销,你买500元的IP电话卡,我们送您400元,基本上节省了一半。
您看,如果您觉得对您有帮助,我什么时候安排人给您送过去?
”(她还有很强的促成意识)后来,我也有拒绝,但她还是做成了生意,这单生意的成功,至少有一半功劳来自于她成功的开场白,她的开场白就用了“利益法”,重点在强调对客户的好处。
另外,吸引对方注意力的办法还有:
陈述企业的与众不同之处,如“最大”、“惟一”等;
谈及刚服务过他的同行业公司,如“最近我们刚刚为×××提供过销售培训服务,他们对服务很满意,所以,我觉得可能对您也有帮助”;
谈他所熟悉的话题,如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”;
赞美他,如“我听您同事讲您在××领域很有研究,所以,也想同您交流一下”;
引起他对某些事情的共鸣,如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方式,不知您如何看(假如知道他也认同这一点的话)”;
有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。
你所想到的其他可以吸引客户注意力的办法是什么?
建立融洽关系
在沟通技巧中,我们会重点谈建立融洽关系,在这个环节中,我们先简单谈谈。
在电话中,我们一张口,就要与客户建立融洽关系,那么,什么会帮助我们与客户建立融洽关系?
至少有两个:
声音感染力和礼貌用语。
关于礼貌用语,在这个环节常用的就是:
“请问您现在打电话方便吗?
”不过,在实际工作中,有些电话销售人员问我这样一个问题:
“张老师,原来我不问客户打电话是否方便的时候,谈话还能继续下去,但后来一问到这句话,基本上很多客户都会讲不方便,要让我再维时间。
是不是这句话可以不问?
”。
我后来听了他们的电话录音,我又发现一个现象:
就是有些电话销售人员一问对方是否方便,对方就会讲不方便,而有些电话销售人员问到这个问题时,基本上100%的客户都会讲:
可以。
他们有什么不同,我发现最大的不同在于声音感染力,前者的声音感染力基本没有后者那强,所以,关键不在于我们是否