销售人员客户需求挖掘知识竞赛试题及答案.docx

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销售人员客户需求挖掘知识竞赛试题及答案

2018年销售人员客户需求挖掘知识竞赛试题及答案

一、填空题

1.我们拜访客户的目的是了解并获取用户的.答:

需求

2.当客户提出的是明确需求时,我们需要做的就是准确的理解并有效地满足客户的.答:

期望

3.大多数的客户不会主动提出购买某种新产品或明确对新产品的,这就需要营销人员在工作中细心地挖掘出客户的.答:

需求;潜在需求

4在我们进行营销活动中,挖掘客户需求是营销的第一步.客户需求又分为需求和需求.答:

明确；潜在

5.是人类产生、发展、活动的一切动力.答:

欲望

6.是指人们缺乏某东西而产生的一种“想得到”的心理状态.答:

需要

7.经济学中需求是在一定的,在既定的水平下,消费者愿意并且能够购买的商品数量答:

时期；价格

8.经济学中需求是在一定的时期,在既定的价格水平下,消费者并且的商品数量答:

愿意；能够购买

9.经济学中需求是在一定的,在既定的价格水平下,消费者愿意并且能够购买的商品数量答:

时期

10.经济学中需求是在一定的时期,在既定的水平下,消费者愿意并且能够购买的商品数量答:

价格

11.经济学中需求是在一定的时期,在既定的价格水平下,消费者愿意并且的商品数量答:

能够购买

12我们必须区分欲望、需要和这三个不同的概念,并且清楚的认识到,才是我们营销关注的重点答:

需求；需求

13.我们营销的目标就是发现客户、满足客户.答:

需求；需求

14.有些时候,客户已经认识到自己存在的问题和困难,也有了改变的愿望,希望找到解决问题的方法,这时的客户需求就属于.答:

明确需求

15.客户的需求,首先源自于对现状的不满意,而对现状的不满就是需求答:

潜在

16.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的、和维护等三类问题.答:

效率；成本

17.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的、成本和等三类问题.答:

效率；维护

18.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的效率、和等三类问题.答:

成本；维护

19.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的效率、成本和等三类问题.答:

维护

20.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的效率、和维护等三类问题.答:

成本

21.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的、成本和维护等三类问题.答:

效率

22.当客户没有意识到企业存在的问题和困难,也就不会产生改变的愿望,这时,就需要我们帮助客户找到问题,那么就等于发现了客户的.答:

潜在需求

23.在营销过程中,客户的观念是获取营销成功的前提.答:

改变

24.在挖掘客户的潜在需求过程中,关键在于我们帮助客户自己认识到存在的问题和困难,并且产生.答:

改变的愿望

25.挖掘客户的需求,尤其是潜在需求,是一件不容易的事情,采用提问销售法就是一种有效的挖掘客户需求的交流工具.答:

SPIN

26.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,S代表的是.答:

状况性询问

27.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,P代表的是.答:

问题性询问

28.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,I代表的是.答:

暗示性询问

29.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,N代表的是.答:

需求确认性询问

30.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:

询问、询问、暗示性询问及需求确认性询问这四种问题询问销售法的简称.答:

状况性；问题性

31.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:

询问、问题性询问、询问及需求确认性询问这四种问题询问销售法的简称.答:

状况性；暗示性

32.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:

询问、问题性询问、暗示性询问及询问这四种问题询问销售法的简称.答:

状况性；需求确认性

33.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:

状况性询问、询问、暗示性询问及询问这四种问题询问销售法的简称.答:

问题性；需求确认性

34.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:

状况性询问、问题性询问、询问及询问这四种问题询问销售法的简称.答:

暗示性；需求确认性

35.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:

状况性询问、询问、询问及需求确认性询问这四种问题询问销售法的简称.答:

问题性；暗示性

36.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:

1、阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段.答:

开场启动

37.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:

1、开场启动阶段；2、阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段.答:

调研交流

38.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:

1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、阶段；4、买卖承诺阶段.答:

能力展示

39.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:

1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、阶段.答:

买卖承诺

40.SPIN销售法:

指在营销过程中职业地运用、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程.答:

实情探询

41.SPIN销售法:

指在营销过程中职业地运用实情探询、、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程.答:

问题诊断

42.SPIN销售法:

指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程.答:

启发引导

43.SPIN销售法:

指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程.答:

需求认同

44.SPIN销售法教人如何找到客户的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己产品的价值或意义.答:

现有背景

45.SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己产品的价值或意义.答:

隐藏的（或潜在的）

46.SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的,同时揭示自己产品的价值或意义.答:

迫切程度

47.SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己产品的.答:

价值（或意义）

48.SPIN销售法中,性询问的定义是:

找出买方现在状况的事实的询问.答:

状况

49.SPIN销售法中,状况性询问的定义是:

找出买方的事实的询问.答:

现在状况

50.SPIN销售法中,状况性询问的目的是:

与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户存在的不满和.答:

可能；问题

51.SPIN销售法中,询问的定义是:

询问买方现在面临的问题、困难和不满.答:

问题性

52.SPIN销售法中,问题性询问的定义是:

询问买方面临的问题、困难和不满.答:

现在

53.SPIN销售法中,问题性询问的定义是:

询问买方现在面临的问题、困难和.答:

不满

54.SPIN销售法中,问题性询问的定义是:

询问买方现在面临的、困难和不满.答:

问题

55.SPIN销售法中,问题性询问的定义是:

询问买方现在面临的问题、和不满.答:

困难

56.SPIN销售法中,由于现状问题提问相对容易,营销人员很容易犯一个错误,就是现状问题,使客户产生一种反感和抵触情绪.答:

问得太多

57.SPIN销售法中,由于现状问题提问相对容易,营销人员很容易犯一个错误,就是现状问题问得太多,使客户产生一种和抵触情绪.答:

反感

58.SPIN销售法中,在现状问题提问之前一定要有准备,只问那些、最可能出现的现状问题.答:

必要的

59.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问:

“你的年销售额是多少?

”是属于询问.答:

状况性

60.在使用SPIN销售法时,困难性提问必须建立在问题的基础上.只有这样做,才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题.答:

状况性

61.在使用SPIN销售法时,营销人员所提的询问越多,客户对自身现状的不满就会越强烈,就越有可能购买新的产品.答:

问题性

62.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问:

“你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受?

”是属于询问.答:

问题性

63.SPIN销售法中,询问的定义是:

询问买方的难点、不买的结果和影响.答:

暗示性

64.SPIN销售法中,暗示性询问的定义是:

询问买方的难点、的结果和影响.答:

不买

65.SPIN销售法中,暗示性询问的定义是:

询问买方的难点、不买的和.答:

结果；影响

66.SPIN销售法中,询问的目的有两个:

1.让客户想象一下现有问题将带来的后果；2.引发客户思考更多的问题.答:

暗示性

67.SPIN销售法中,暗示性询问的目的有两个:

1.让客户想象一下现有问题将带来的；2.引发客户思考更多的问题.答:

后果

68.SPIN销售法中,暗示性询问的目的有两个:

1.让客户想象一下现有问题将带来的后果；2.引发客户思考更多的.答:

问题

69.SPIN销售法中,暗示性询问的目的有两个:

1.让客户想象一下现有问题将带来的；2.引发客户思考更多的.答:

后果；问题

70.在使用SPIN销售法时,询问最难提出的.答:

暗示性

71.在使用SPIN销售法时,如果营销人员既了解自己的产品,又对客户的业务和发展都比较了解,那么,他使用暗示性询问就容易找到客户真正存在的问题点.答:

现状（或状况）；需求

72.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问:

“内部这么频繁的通信,话费金额应该很高,主管领导有什么意见吗?

”是属于询问.答:

暗示性

73.SPIN销售法中,询问的定义是:

询问提供的对策的价值或意义.答:

需求确认性

74.SPIN销售法中,询问的目的是:

让客户把注意力从问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处.答:

需求确认性

75.SPIN销售法中,需求确认性询问的目的是:

让客户把注意力从问题转移到上,并且让客户感觉到这种将给他带来的好处.答:

解决方案；解决方案

76.SPIN销售法中,需求确认性询问的益处有:

1帮助解决客户的；2.促进的再销售.答:

异议；转介绍

77.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问:

“还有没有其它可以帮助你的方法?

”是属于询问.答:

需求确认性

78.当客户提出的是时,我们需要做的就是准确的理解并有效地满足客户的期望.答:

明确需求

79.当我们向客户推荐业务时,许多客户以各种理由拒绝了,其实很多时候客户拒绝的并不是产品本身,而是的形式,是一种始终以产品为中心,忽略客户的销售方式,答:

推销；需求

80.客户需求往往都是以的方式存在的.客户是否真的会购买产品,取决于客户对于产品价值的认知.答:

潜在需求

81.营销学中,需求可以用一个公式来表示:

需求=+.答:

购买欲望；购买力

82.营销学中,可以用一个公式来表示:

=购买欲望+购买力.答:

需求；需求

83.营销学中,需求可以用一个公式来表示:

需求=+购买力.答:

购买欲望

84.营销学中,需求可以用一个公式来表示:

需求=购买欲望+.答:

购买力

判断题1.我们拜访客户的目的是了解并获取用户的需要.答:

错（需求）

2.