桶装水促销方案.docx
《桶装水促销方案.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《桶装水促销方案.docx(16页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
桶装水促销方案
桶装水促销方案
篇一:
桶装水市场方案
桶装水市场操作方案
一、概述:
目前,石家庄市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季,尤其瓶装水已经入正常回转阶段。
我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高,销售旺季时间短,消费者不易形成品牌意识,得不到销量的提升,只有在传统流通渠道才有机会。
桶装水的饮用淡旺季不明显,而且桶装水的用户是相对稳定的,有助于公司产品品牌形象的推广。
桶装水做本地市场易形成区域品牌,桶装水的消费者多以社区居民为主,分布很广泛,有利于从空间上宣传我公司品牌形象。
现在市场上桶装水以乐百氏、梦之源、安仕为主,价格在10元左右,水类型为矿物质水,而地产品多以纯净水为主,价格在6元左右,根据我公司产品结构,价格定位本产品以矿物质水进军市场,市场零售价在10元,消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。
桶水采取配送商与直供相结合的渠道运作模式,减少中间环节保证各环节利润空间。
目标是,矿物质水保证企业的正常运转,产生少量利润。
占有一定市场份额产生相对品牌效应,同时为矿泉水上市打造基础,疏通渠道,备选部分优质客户,打造一支高效、稳定的销售队伍,矿物质水在今年顺利过渡。
二、产品目标消费群体:
1.产品市场定位:
目前桶装水市场鱼龙混杂,消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识,本品力争打造河北地方品牌之首,为百姓提供健康饮用水。
2.价格定位:
根据市场调查显示,目前桶装水市场价格区间分布是:
8元以下代表品牌:
华药、石柏泉;
8-12元代表品牌:
安仕、梦之源、老地方、幸福泉;12元以上代表品牌:
乐百氏、娃哈哈、白金源。
上述看出:
8元以上价格区间有较大的市场操作空间,我们的零售价格定在10元/桶,将价格定位在10元,一方面产生有力竞争优势,避开与乐百氏、娃哈哈等第一梯队产品。
争取在地方品牌中树立品牌形象,产生品牌效应。
逐步扩大市场份额。
3.目标消费群描述:
●消费水平:
人均收入在1000元以上的中高端家庭及个人;●健康概念:
对健康及养生有一定重视度;
●认知程度:
对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。
三、目标市场确定:
1.目前消费群的分布:
主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。
2.目标市场的确定:
产品的目标市场确定在:
石家庄、藁城、正定、鹿泉、辛集。
3.目标渠道的确定:
●社区
●行政机关、企事业单位●学校
四、目标市场产品结构确定:
市区:
桶水县区:
桶水五、竞争分析:
1.竞品品牌:
现我司产品的竞品品牌主要有以下7种:
①梦之源;②华药;③华润(石药);④安仕;⑤老地方;⑥白金源;⑦乐百氏。
2.竞品促销模式:
1)票赠送方式:
①买十桶赠一桶;②买三十桶赠台式温热饮水机;③买五十桶赠立式温热饮水机。
做买赠促销的品牌零售在10元以上,且由经销商自己出资做买赠。
竞品中由此活动的品牌:
安仕、老地方、白金源、乐百氏。
2)免费赠送:
用户只需交押金可免费饮用一桶水,此种促销在市场当中只有老地方直营店开业时做的活动。
3)买饮水机赠水票:
白金源直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。
4)厂家返利:
竞品中只有老地方返利支持为4%,其他厂家返利有待于进一步调查。
3.销售模式:
1)厂家直营+加盟:
华药、乐百氏14家(乐百氏加盟费3000元);2.)加盟:
安仕、华润(石药)、梦之源63家;
3)厂家直营:
老地方2家、白金源3家。
(这两种品牌都在开发经销商)。
4.竞品利润空间分析:
按经销商经营三种品牌计算:
①销量1500件/月,②房租1000元/月,③通讯费200元/月,④人员工资300元/月。
1.提成:
1元/桶;
2.买赠促销都以买十赠一计算;3.饮水机100元/台计算平均为:
元;4.房租通讯:
②+③÷①=元;5.工资:
④÷①=元;
6.房租工资平均到三个品牌(+)÷3=元;7.返利:
老地方4%合元/桶。
总结:
①通过市调及以上分析,零售在8元以上的产品有各种市场支持及可操作空间;
②8元以下的地方性桶水均以裸价出厂,厂家不做任何市场支持,以低价位累占领部分
桶水市场没有品牌效应。
六、销售模式:
1.经销商制:
厂家→经销商→客户2.团购:
经销商
厂家团购3.社区物业:
厂家→物业→客户七、营销策略:
1.市场策略:
市区以围绕社区开展10家配送商。
公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事业单位团体增加销量,县区以经销商配送为主拓展市场。
2.销售策略:
厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢(即:
公司以厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持,经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用)共同打造区域品牌。
①经销商及社区物业:
以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利②团购:
以市场价格供货+适当促销+返利八、各渠道的推广方式及维护方式1.社区开发方式
设立社区流动促销队,须3-4名促销员、易拉宝3个(品牌、产品知识、健身饮用水)、帐篷1个、(4*4)促销台2个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统一促销服、时间为产品上市后的1—2个月。
维护方式:
1.免费大赠送,(社区居民)开业当天免费送水3000桶。
只须交押金即可。
免费领取除垢剂一份。
2.客户享受累计积分换购奖品,如:
手机充值卡、食用油、大米等。
3.所有客户可享受到园区观光采摘垂钓一日游,免费接送,其他费用自理。
4.登记客户生日资料,在生日当天免费获得生日蛋糕一份。
5.对送水工设立激励制,未接到投诉电话的送水工给与奖励,(月奖、季奖、年奖)
2.县区开发方式
找1-2家配送商,利用配送商网络开发市场,具体方式同市区。
维护方式同市区。
3.其他渠道开发方式(团购:
银行、邮电、网通、联通、学校等)1.利用公司外交关系开发市场2.利用配送商客户关系开发市场
3.一些写字楼、办公楼直接上门开发,散发名片、宣传单页。
维护方式:
1.针对团购用户到园区观光采摘垂钓活动,可享受8折优惠。
2.购买桶水赠送健身房免费体验卡一张。
附件一:
计划开发社区汇总表附件二:
意向客户汇总表附件三:
桶水销售协议附件四:
送水员标准工作流程附件五:
客户资料信息表附件六:
客户信息反馈表
附件一:
篇二:
桶装水营销策划方案
桶装水营销策划方案
一、桶装水企业市场调查研究
消费者市场调研
1、消费者对产品的总体接受程度调研;
2、产品的概念、产品品牌名称调研;
3、产品的消费目的调研;
4、产品的消费心理调研;
5、产品的消费趋势调研;
6、产品与同类竞品相比优点与不足调研;
7、消费者对产品的个性化需求是什么;
8、产品的品牌定位调研;
9、产品的目标市场调研;
10、产品的核心利益点调研;
11、产品的系列卖点调研;
12、产品价格定位调研;
13、产品的口味调研;
14、产品的包装调研;
15、产品的销售渠道调研;
16、产品适合的传播方式调研;
17、产品终端销售调研;
18、产品有效的促销方式调研;
19、消费者对产品做大市场的营销建议;
20、产品消费者的个人特征。
产品经销商市场调研
1、贵公司经销哪些同类产品品牌;
2、哪些品牌的产品销售状况比较好,主要原因是什么;
3、贵公司经销同类产品的销售状况;
4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些;
5、经销商认为该产品的优点与不足;
6、增加该产品销量的方法有哪些;
7、您是否愿意销售该产品;
8、对销售该产品的顾虑;
9、您预计该产品的市场前景如何;
10、与厂家的合作方式建议;
11、希望厂家提供哪些支持;
12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。
竞争对手市场调研
1、品牌定位;2、产品类别;
3、产品定位;4、
目标市场;
5、各类产品的价格;6、产品卖点;
7、销售区域;8、市场进入策略;
9、广告策略;10、促销、公关策略;
11、销售政策;12、销售状况;
13、企业的发展动态等。
二、桶装水企业经营诊断
1、品牌策略诊断;2、营销策略诊断;
3、目标市场诊断;4、市场定位诊断;
5、产品策略诊断;6、价格策略诊断;
7、销售渠道诊断;8、广告策略诊断;
9、促销方式诊断;10、销售管理体系诊断。
三、桶装水企业品牌整合营销策划体系
1、品牌识别:
品牌状况;竞争态势;消费需求;
本品位置;品牌问题;市场机会;
品牌目标。
2、品牌战略:
品牌名称;品牌标识;品牌框架;
品牌定位;品牌核心价值;品牌利益点;
品牌个性。
3、品牌策略:
品牌建立;品牌结构;品牌差异化;
品牌提升;品牌延伸;副品牌;
品牌壁垒;品牌远景。
4、品牌传播:
传播目标;传播概念;品牌口号;
传播方式;媒体组合;传播检测。
5、品牌整合:
合理规划品牌之间的关系、作用和职能
A.企业品牌与产品品牌之间的关系;
B.产品品牌与产品品牌之间的关系。
6、品牌管理:
品牌手册;统一识别;品牌实施;
品牌检测;品牌维护;效果评估。
四、桶装水市场整合营销策划体系
1、市场策略规划:
市场状况;消费需求;竞争状况;
本品现状;存在的问题及原因;
市场机会;市场策略。
2、产品线规划:
品类架构;目标市场;产品定位;
价格定位;产品形态;产品包装;
产品诉求;广告口号。
3、渠道规划:
渠道模式;通路长度和宽度;
经销商的选择;销售政策。
4、广告规划:
广告创意;广告语;广告预算;
投放媒体;投放区域;投放组合;
效果评估。
5、终端与促销规划:
终端选择;终端陈列;终端导购;
终端理货;终端展示;终端促销。
6、销售体系规划:
销售体系架构;各级销售组织的职能;
销售队伍的培训;销售组织与经销商关系。
五、桶装水企业目标客户与目标市场
1、选择目标客户:
如何选择目标客户;目标客户的选择条件;目标客户评估。
2、目标市场的分解:
渠道的选择;样板市场的划定;制定市场切入点。
3、目标市场人员分配:
人员的配制;如何进行推广方案的跟进。
4、目标市场的管理:
销售政策的制度;退换货的制度;终端费用的支持政策;窜货现象的处理制度;业务人员配置原则;客户激励政策。
六、桶装水企业的产品品牌规划
1、基本要素定位:
市场定位;消费者定位;竞争对手定位;企业定位。
2、品牌定位:
品牌形象定位;品牌发展目标。
3、相关策略:
市场策略;广告策略;推广策略。
篇三:
桶装水促销方案
桶装水市场操作方案
一、概述:
目前,石家庄市场上的瓶装水和桶装水已进入销售旺季,尤其瓶装水已经入正常回转阶
段。
我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高,销售旺季时间短,消费者不易形成品牌意识,
得不到销量的提升,只有在传统流通渠