如何提升铺货率.ppt

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成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司如如何何提提升升铺铺货货率率成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司课程目的课程目的于课程结束时于课程结束时,学员能够学员能够:

了解有效铺货率的定义及铺货的常用技了解有效铺货率的定义及铺货的常用技巧，理解并掌握铺货率的追踪方法及技巧，巧，理解并掌握铺货率的追踪方法及技巧，以达到提升铺货率的目的以达到提升铺货率的目的成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司如何提升铺货率如何提升铺货率课程全貌课程全貌1.1.有效铺货有效铺货率的定义率的定义2.2.铺货的步骤铺货的步骤及方式及方式3.3.常用铺货的常用铺货的方法技巧方法技巧4.4.铺货率的目铺货率的目标设定及追踪标设定及追踪成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司课程大纲课程大纲一一.有效铺货率的定义有效铺货率的定义二二.铺货的步骤及方式铺货的步骤及方式1.1.铺货的步骤铺货的步骤2.2.铺货的方式铺货的方式三三.常用铺货的方法、技巧常用铺货的方法、技巧1.1.新品铺货话术的编写及演练新品铺货话术的编写及演练2.2.铺货的常用技巧铺货的常用技巧3.3.四四.铺货的目标设定及追踪铺货的目标设定及追踪1.1.目标设定目标设定2.2.铺货追踪铺货追踪成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司铺货的基本原则与定义铺货的基本原则与定义铺货绝对是走在销售的前面铺货绝对是走在销售的前面铺货不等于销售铺货不等于销售铺货而非塞货铺货而非塞货不适当的铺货量会造成产品滞销、过期、不适当的铺货量会造成产品滞销、过期、退退换、客户对公司产品失去信心、对未来换、客户对公司产品失去信心、对未来新产品铺货及促销活动推广形成阻碍新产品铺货及促销活动推广形成阻碍成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司一、有效铺货率的定义一、有效铺货率的定义定义：

定义：

有效铺货：

是指经过有规划有效铺货：

是指经过有规划/有目标有目标/依通路、依通路、客户类别与产品别之不同特性，把适当的产品铺客户类别与产品别之不同特性，把适当的产品铺到适当的销售点，产生正常销售与回转；到适当的销售点，产生正常销售与回转；（该点有固定广泛消费群）（该点有固定广泛消费群）无效铺货：

业务人员为了达成铺货目标，而无效铺货：

业务人员为了达成铺货目标，而未做事先的规划与目标设定（盲目）的做分布；未做事先的规划与目标设定（盲目）的做分布；（未依通路别（未依通路别/产品别之不同特性，铺到不适当的产品别之不同特性，铺到不适当的客户）客户）成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司2.12.1、第一步：

设定有效通路铺货品项（必售、第一步：

设定有效通路铺货品项（必售SKU）SKU）2.1.12.1.1、了解当地的消费习惯，如口味、规格、购买力；、了解当地的消费习惯，如口味、规格、购买力；2.1.22.1.2、竞品在该市场的状况：

价格、促销、经销商、竞品在该市场的状况：

价格、促销、经销商实力、铺货率；实力、铺货率；2.1.32.1.3、了解本企业的产品资源；、了解本企业的产品资源；2.1.42.1.4、通路精耕，城市分级。

、通路精耕，城市分级。

二、铺货的步骤及方式二、铺货的步骤及方式成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司2.22.2、第二步：

设定铺货产品的通路价格第二步：

设定铺货产品的通路价格第二步：

设定铺货产品的通路价格第二步：

设定铺货产品的通路价格2.2.12.2.1、参考竞品通路价格、状况；、参考竞品通路价格、状况；2.2.22.2.2、根据企业对该产品的使命设定通路价格；、根据企业对该产品的使命设定通路价格；2.2.32.2.3、和经销商协商沟通，这是确保经销商铺货、和经销商协商沟通，这是确保经销商铺货支持和配合的重要工作；支持和配合的重要工作；2.2.42.2.4、在设定通路价格时，一定要注意尽量走上、在设定通路价格时，一定要注意尽量走上线，尽可能的多给经销商预留竞争空间，线，尽可能的多给经销商预留竞争空间，以应对市场将来出现的不利局面；以应对市场将来出现的不利局面；2.2.52.2.5、参考邻近市场的通路价格，不可悬殊太多，、参考邻近市场的通路价格，不可悬殊太多，避免给以后的市场窜货留下隐患。

避免给以后的市场窜货留下隐患。

二、铺货的步骤及方式二、铺货的步骤及方式成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司2.32.32.32.3、第三步：

制定铺货目标和铺货计划、第三步：

制定铺货目标和铺货计划、第三步：

制定铺货目标和铺货计划、第三步：

制定铺货目标和铺货计划2.3.12.3.12.3.12.3.1、设定铺货目标基本原则、设定铺货目标基本原则、设定铺货目标基本原则、设定铺货目标基本原则2.3.1.12.3.1.1、产品原则；、产品原则；2.3.1.22.3.1.2、通路别原则；、通路别原则；2.3.1.32.3.1.3、城市分级原则。

、城市分级原则。

2.3.22.3.22.3.22.3.2、铺货计划基本原则、铺货计划基本原则、铺货计划基本原则、铺货计划基本原则2.3.2.12.3.2.1、推广配合原则；、推广配合原则；2.3.2.22.3.2.2、时间：

建议在两周内完成铺货目标。

、时间：

建议在两周内完成铺货目标。

二、铺货的步骤及方式二、铺货的步骤及方式成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司2.42.42.42.4、第四步：

制定铺货产品的促销政策、第四步：

制定铺货产品的促销政策、第四步：

制定铺货产品的促销政策、第四步：

制定铺货产品的促销政策基本原则基本原则基本原则基本原则2.4.12.4.1、根据市场需要举行相应的促销活动；、根据市场需要举行相应的促销活动；2.4.22.4.2、根据竞品企业设定促销力度，力度稍大于竞品、根据竞品企业设定促销力度，力度稍大于竞品厂家即可，不可力度太大（尤其是新品）；厂家即可，不可力度太大（尤其是新品）；2.4.32.4.3、根据企业要求来做促销；、根据企业要求来做促销；2.4.42.4.4、促销活动尽量以传单甚至海报的形式出现，、促销活动尽量以传单甚至海报的形式出现，要有二批的签收明细；要有二批的签收明细；二、铺货的步骤及方式二、铺货的步骤及方式成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司2.52.52.52.5、第五步：

选好铺货路线，组织好货源、第五步：

选好铺货路线，组织好货源、第五步：

选好铺货路线，组织好货源、第五步：

选好铺货路线，组织好货源2.5.12.5.12.5.12.5.1、选好铺货路线的基本原则、选好铺货路线的基本原则、选好铺货路线的基本原则、选好铺货路线的基本原则2.5.1.12.5.1.1一要经销商的车辆要分开一要经销商的车辆要分开,不可两个甚至多不可两个甚至多个车辆集中在一个路线个车辆集中在一个路线.上上,尽量一个车负责尽量一个车负责一条路线一条路线,不要重叠不要重叠,避免造成时间和人员浪费；避免造成时间和人员浪费；2.5.1.22.5.1.2在铺货中不要留下死角在铺货中不要留下死角,造成不去的空白点；造成不去的空白点；2.5.1.32.5.1.3安排好车辆的铺货周期安排好车辆的铺货周期,某路线应该多长时间某路线应该多长时间铺一次铺一次,不可有的路线天天在铺不可有的路线天天在铺,但是有的路线但是有的路线却被遗漏却被遗漏,导致这些路线由于不能得到货物的导致这些路线由于不能得到货物的有效补充从而失去客户等；有效补充从而失去客户等；二、铺货的步骤及方式二、铺货的步骤及方式成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司2.52.52.52.5、第五步：

选好铺货路线，组织好货源、第五步：

选好铺货路线，组织好货源、第五步：

选好铺货路线，组织好货源、第五步：

选好铺货路线，组织好货源2.5.22.5.22.5.22.5.2、组织好货源的基本原则、组织好货源的基本原则、组织好货源的基本原则、组织好货源的基本原则2.5.2.12.5.2.1根据各个铺货路线的特点来决定哪种根据各个铺货路线的特点来决定哪种产品带的数量；产品带的数量；2.5.2.22.5.2.2在铺货前要确保经销商仓库有充足的货源。

在铺货前要确保经销商仓库有充足的货源。

二、铺货的步骤及方式二、铺货的步骤及方式成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司2.62.62.62.6、第六步：

有效使用铺货及生动化辅助工具、第六步：

有效使用铺货及生动化辅助工具、第六步：

有效使用铺货及生动化辅助工具、第六步：

有效使用铺货及生动化辅助工具2.6.12.6.12.6.12.6.1、铺货铺助工具、铺货铺助工具、铺货铺助工具、铺货铺助工具2.6.1.1CRC2.6.1.1CRC卡（客户资料）卡（客户资料）2.6.1.22.6.1.2促销活动传单促销活动传单2.6.1.32.6.1.3促销赠品（如为异质赠品情况下，通过实物促销赠品（如为异质赠品情况下，通过实物或图片形式展示）或图片形式展示）2.6.1.42.6.1.4铺货样品铺货样品2.6.1.52.6.1.5城市地图（在与经销商随车铺货时，使用城市城市地图（在与经销商随车铺货时，使用城市地图可有效避免空白点）地图可有效避免空白点）2.6.22.6.22.6.22.6.2、生动化铺助工具、生动化铺助工具、生动化铺助工具、生动化铺助工具杯面挂架、货架插卡、产品海报、红牛落地陈列架等杯面挂架、货架插卡、产品海报、红牛落地陈列架等二、铺货的步骤及方式二、铺货的步骤及方式成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司2.72.7、常用铺货方式、常用铺货方式带样拜访铺货带样拜访铺货随车扫街铺货随车扫街铺货二、铺货的步骤及方式二、铺货的步骤及方式成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司3.13.13.13.1、方法一：

避实就虚策略、方法一：

避实就虚策略、方法一：

避实就虚策略、方法一：

避实就虚策略3.1.13.1.1、在铺货渠道上避开竞争，挖掘新的、在铺货渠道上避开竞争，挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道，这样终端网点，开辟新的销售渠道，这样既能避开同类品牌的竞争，又能减少既能避开同类品牌的竞争，又能减少铺货阻力，提高产品进入市场的速度。

铺货阻力，提高产品进入市场的速度。

3.1.23.1.2、面对铺货阻力，也可以在选择铺货的、面对铺货阻力，也可以在选择铺货的时机上避开竞争，选择淡季进行铺货，时机上避开竞争，选择淡季进行铺货，从而避开旺季激烈的竞争。

从而避开旺季激烈的竞争。

三、铺货的常用方法、技巧三、铺货的常用方法、技巧成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司3.23.23.23.2、方法二：

示范效应策略、方法二：

示范效应策略、方法二：

示范效应策略、方法二：

示范效应策略3.2.13.2.1、采取重点突破的策略，以点带线，以线带面。

、采取重点突破的策略，以点带线，以线带面。

先启动并做好一部分零售终端，充分发挥其先启动并做好一部分零售终端，充分发挥其示范效应，树立起其他零售终端的信心，达到示范效应，树立起其他零售终端的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货之目的。

以点的启动来拉动面的铺货之目的。

3.2.23.2.2、掌握、掌握“终端领袖终端领袖”,“终端领袖终端领袖”就是指那些规模就是指那些规模较大、经营时间较长、对其他通路有影响力的零较大、经营时间较长、对其他通路有影响力的零售商。

售商。

“终端领袖终端领袖”是其他零售商效仿的主要对是其他零售商效仿的主要对象，产品进入市场时，可借助象，产品进入市场时，可借助“终端领袖终端领袖”在流在流通领域的威望和影响力，来降低铺货阻力。

通领域的威望和影响力，来降低铺货阻力。

三、铺货的常用方法、技巧三、铺货的常用方法、技巧成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司3.2.33.2.3、建立、建立“样板市场样板市场”模式，化被动为主动，减少铺货阻力。

模式，化被动为主动，减少铺货阻力。

可以寻找较易突破的一块区域市场，集中营销资源，可以寻找较易突破的一块区域市场，集中营销资源，建立建立“样板市场样板市场”，集中优势，促使该局部区域市场，集中优势，促使该局部区域市场进入良性