大客户销售管理系统沙盘演练培训.docx

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大客户销售管理系统沙盘演练培训

营销管理沙盘实战模拟训练课程简介

大家也许都清楚木桶原理，木桶盛水的多少，取决于最短的木板。

但最令人担忧的还不是短板，而是木板之间的接缝。

这种接缝代表经理人的各项能力的衔接与综合运用的情况，衔接不好，就会出现失误，给公司造成严重损失。

用真实的水（实践）去验证木桶的裂缝，付出的代价是昂贵的。

用沙盘模拟体系代替实践，相当于给木桶盛满了水，短板及裂缝很快就会显现出来，并得到培训师的修补。

营销管理沙盘模拟训练体系，将营销总监及经理置身于复杂多变的市场环境之中，必须站在总经理的高度分析市场和制订决策，与高层战略保持一致，综合运用丰富的知识与经验，才能完成整个模拟过程。

每位学员都能全身心地体验市场调查、市场定位、产品定位、定价、促销、渠道管理、人员管理、客户服务等各个环节的操作。

他们的操作或许成功或许失败，在体验中感悟营销管理的真谛，提高技能。

营销管理沙盘模拟训练是面向营销经理、总监设计的训练课程。

每个训练班由20-36名学员组成，每5-6名学员组成一个销售分公司，分别担任总监、市场调研部经理、促销部经理、直销部经理、渠道管理部经理及客户服务部经理。

形成6个相互竞争的团队，从事四期（四年）的销售活动。

训练一开始，各公司首先进行市场调研，分析宏观信息、消费者需求信息及竞争者情况，制订营销战略，然后由各部门经理制订计划并实施。

直销部进行销售人员的招聘，促销部进行广告媒体的选择并策划广告内容，投放广告费，渠道管理部开始挑选中间商，与中间商签定代理合同，各部门协同作战，互相配合。

每个公司对产品的质量、价格、服务、促销及渠道管理各要素的策略均不同，从而导致各公司产品销售额及销售利润出现很大差距。

有的公司严重亏损，甚至会倒闭，他们的失败体验会永生不忘。

培训师会帮助他们分析失败的原因，避免在现实中犯同类错误。

课程内容：

1、市场调研

宏观环境的调研

消费者购买行为调研

行业内信息调研

竞争者调研

2、市场定位

市场细分

选择目标市场

市场结构与竞争状况分析

市场地位确定与战略选择

3、产品与服务

产品的选择

产品的质量、服务、功能差异性定位

产品的生命周期

产品的品牌策略

制定产品战略

4、定价

需求弹性分析

成本费用测算

竞争者价格分析

选择定价方法

价格调整策略

5、广告与促销

媒体的选择

广告内容策划

促销费投入量的确定

制定促销战略

6、营销队伍建设

营销人员数量的确定

人员招聘与培训

激励政策的选择

7、渠道管理

设计与选择销售渠道

评价中间商

渠道的价格政策与渠道成本

渠道的激励政策

8、营销组合策略

利用有限的资金做好产品、价格、渠道与促销策略的有效组合，合理支配资金。

9、客户管理

客户的价值分析

客户的维护与管理

培训目的

提高营销总监、营销经理的决策能力、执行能力

发现实践中可能出现的重大失误并及时改正

学会自行操作营销活动的重点环节

培养统观全局的思考能力

强化市场竞争意识、成本意识

增强风险意识

提高知识应用能力

营销技能与客户管理沙盘模拟训练简介

营销技能培训一直是营销人员培训的核心内容，但传统的面授培训方式只能告知营销员应该怎样做和不应该做的内容，这些内容只是一些概念，而未能转化为操作技能。

营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程正是解决传统面授的缺陷，重点训练营销人员的技能。

该体系模拟了营销人员从事营销业务的全部过程，从客户的调查分析到营销计划的制定，再到电话沟通、面谈、报价、技术交流、客户联谊、谈判、客户服务等整个流程在沙盘上均生动地体现出来。

本沙盘模拟训练课程融对话角色扮演（客户或营销员）、场景模拟和团队竞争为一体，全方位训练营销员的各项技能，如：

如何发掘客户的需求、如何进行销售陈述、如何拜访客户、如何维护客户关系、如何进行协议谈判等。

同时训练营销员的工作态度及承受挫折的能力、坚持不懈的毅力、团队合作的精神。

该体系核心目的是把初级猎手型业务员训练成顾问型、伙伴型的业务员。

教学方法：

KJ营销技能与客户管理沙盘实战模拟训练是面对企业营销员及营销经理的培训课程。

每个训练课程班由20-36名学员组成，每5-6名学员组成一个营销团队，共形成4-6个相互竞争的模拟团队，连续从事四个月（16个星期）的活动，该训练课程设置为2天，时间安排十分紧凑。

训练开始时，培训师发布规则及客户的各种信息、所销产品的具体功能及报价，各团队小组根据规则及客户、产品信息分析客户的需求和价值、制订营销计划，并开始进行与客户的电话沟通，面访、技术交流、联谊、谈判等。

每周为一个营销小周期，客户每周都有一次信息反馈，各小组根据每次的客户反馈信息，决定采取下一步的行动。

整个流程体现出以客户为中心的销售过程。

沙盘操作的过程中，在对应的环节融入拜访客户、FAB陈述法、Spin提问法、客户异议处理、谈判技巧等角色扮演游戏，与沙盘流程融为一体，使培训效果更加突出。

模拟销售过程中各团队小组会得到培训师的精彩点评与针对性辅导，在不知不觉中熟练掌握最实用的营销技能。

各团队在激烈的竞争中，检验自己每个行动的正确与错误，体验失败的教训，这些教训将刻骨铭心，永不遗忘，收到短时间内掌握大量知识与技能的效果。

课程内容：

1、以客户为中心的营销策略

（1）客户调查与分析

学会搜集、调查分析客户的基本信息，掌握不同行业、不同规模、不同性质及不同客户负责人的需求差异性及对销售企业的价值差异性。

（2）营销计划的制定

如何有效利用个人资源与公司资源

依据客户情况、产品性能制定计划

月度计划与周计划的制定与实施

2、拜访客户与销售呈现技巧

拜访客户的技巧与礼仪

FAB呈现法

SPIN提问法

报价的技巧

3、大客户营销

大客户采购特征

六种影响客户购买的力量

大客户关系维护特点

4、营销员的七种武器

展会、电话、面谈、赠品、中间人、联谊、技术交流的灵活运用方法

5、客户关系维护

客户投诉与异议处理技巧

新客户的关系建立技巧

老客户关系维护技巧

6、谈判技巧

价格的谈判技巧

合同主要条款的谈判技巧

7、营销员的自我管理技能

从猎手型营销员到顾问型、伙伴型营销员

成功营销员的态度、毅力与技能

良好的时间管理技能

培训目的

使营销人员掌握和提高最实用的营销技能

理解以客户为中心的营销策略

增强与客户交流的能力

学会个人时间管理技能及相关自我管理技能

提高团队协作能力和沟通能力

增强个人的全局观念和竞争意识、成本意识

提高营销人员的受挫折能力、耐力

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经理人非人力资源管理沙盘模拟训练

课程简介：

在知识经济初露端倪的当今时代，人力资本的地位已经逐渐超越实物资本，成为企业的最主要的核心竞争力，人力资源管理不再仅仅是力资源部门的工作，而是从CEO到业务经理都必须面对的课题，只有把CEO、HR经理和业务经理都调起来实现协同管理，才能保证企业HR策略的有效制定、贯彻和执行，最终保证企业整体战略目标的实现。

本课程在设计时，剔除了企业除人以外的其它经营要素，从而彰显了人才在企业经营战略目标中的重要作用，通过模拟企业的整体运营过程，让学员在分析企业外部市场和竞争环境、内部人力结构优势、劣势的基础上，制定招聘、培训、薪酬、绩效考评制度，进行合理的人力资源配置，从而体会人力资源工作与企业整体经营战略之间关系，探究总结企业人力资源实务的规律，感悟各业务经理在人力资源管理中的作用，掌握建设和管理团队的方法和技巧。

本课程集情景模拟、案例分析、角色扮演和专家诊断为一体，新颖的参与式教学、强烈的竞争场景设计，克服了以往枯燥、繁杂的人力资源灌输式教学的弱点，能够最大程度地激发学员兴趣，达到在攻克难题、纠正错误中学习的目的。

它实用性强，印象深刻，受训后行为改变的效果十分明显。

教学方法：

每个培训班由30-36名学员组成，每5-6名学员组成一个管理团队，分别扮演总经理、人力资源经理、人力资源助理、生产部经理、营销部经理、技术部经理。

课程设置为2天，流程设计合理，时间安排紧凑。

课程开始，各公司在总经理的率领下，依据市场信息、制定本公司的战略目标，并将目标分解至各职能部门，各部门经理按公司目标要求，结合本部门目前人力资源状况，同人力资源部协商制定招聘计划，并根据人才市场状况、竞争对手策略制定薪资标准、培训计划，最后按完成目标情况。

对各学员在模拟经营中的表现进行绩效考核，组织绩效面谈，在整个模拟经营中培训师会根据学员在整个流程中的表现有及时给予点评，真正是边做边学、边做。

课程主要涉及的知识点：

1、目标管理

目标制订的依据、方法

好目标的特征

目标制订的Smart原则

目标管理的作用

2、战略性人力资源管理

人力资源战略和企业战略管理的联系

人力资源在战略形成过程中扮演的角色

3、组织结构设计与工作设计

组织设计的原则

组织结构类型

定员标准及定员方法

工作分析的方法

4、人力资源计划

人力资源需求预测的因素及方法

人力资源供给预测

人力资源计划程序

5、招聘

招聘渠道及选择

招聘面试的Star原则

6、人员的使用和调配

调配的原则

调配的类型

调配的程序

7、薪酬管理

工资制度

工资给付方式

奖励和惩罚技巧

合适的薪酬策略特征

8、人员培训

人员培训的目的和原则

人员培训的形式

9、绩效管理

绩效考核的方法

绩效考核中的问题及解决办法

绩效考核体系的设计

10、劳动关系管理

培训目的：

了解人力资源战略意义

熟悉人力资源宏观知识与工作流程

掌握选人、用人、留人的技巧

体会业务部门经理在人力资源工作中的作用

强化市场竞争意识

学会使用各种分析工具，诊断企业经营状态。

团队领导能力沙盘特训课程

课程方式：

　体验式学习

利用军事沙盘的原理虚拟市场环境及战略群组中的企业，模拟实战经营，训练学员团队领导能力。

模拟企业在竞争中的战略制定、市场分析、资源整合、运营管理和财务管理等。

通过学员亲身体验，训练学员思维能力、检验管理者的素质能力、学习卓越领导的行为与习惯等。

在实战的成功与失败中学习、在团队中交互学习、在培训师的精彩点评中学习，使学员既体验了经营乐趣，又获得大量领导力方面的知识。

沙盘能力特训课程基本内容

1、战略决策能力与领导思维

✧      系统思考能力训练：

从全局角度看公司经营运作

＆#8226;       企业经营环境分析

＆#8226;       战略分析与战略规划

＆#8226;       决策的一般方法

＆#8226;       如何基于经济学原理决策

＆#8226;       科学决策能力培养

✧      六顶思考帽：

＆#8226;       传统思维误区，替代工具--平行思维

＆#8226;       平行思维工具--六帽思考帽使用

＆#8226;       应用：

战略决策“帽子会议”

✧      “思维导图”：

＆#8226;       革命性的思维工具介绍—“思维导图”；

＆#8226;       “右脑开发”与“全脑思维”

＆#8226;       “思维导图”能提升使用者的注意力和记忆力、增强使用者的思维能力（思维的广度与深度）、启发使用者的联想力与创造力；

＆#8226;       训练学员在工作中学会使用思维导图。

✧      思维能力创新：

＆#8226;       战略如何超越“不确定性”

＆#8226;       “蓝海战略”分析

＆#8226;       价值分析与判断

✧      中道思维：

《周易》智慧与管理之道

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