经销商谈判技巧.docx

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经销商谈判技巧

占据主动经销商与厂商谈判有技巧

一、明确谈判中的拉锯点

1.产品价位和利润空间。

作为经销商来说，与厂家之间最敏感的无疑就是价格和利润空间了。

多数经销商选择产品总是要选择在同类、同等档次的产品中价位较低的，但厂商双方掌握的信息很可能是不对称的，这就造成经销商认为厂家太黑，出厂价太高，留给经销商的操作空间太小;厂家认为经销商没素质，不懂产品，只知道找便宜货赚足自己的腰包。

一方面，厂家不愿意将成本向经销商解释。

另一方面，经销商以为厂家想让自己卖高价产品。

经销商和厂家都从自己的利益出发，把对方想象成是贪婪的，导致谈判价格拉锯战。

2.货款问题。

厂家为了规避风险，要求经销商现款现货;经销商为了避免资金压力和市场风险，要厂家赊销或铺货。

这样双方在货款风险方面的对峙，往往构成厂商谈判的障碍。

3.代理权变更。

厂家受各种利益驱动，经销商自身能力欠缺或过剩等，都有可能造成在关于代理权上的矛盾。

厂家可能嫌经销商不听话想再找个听话的，经销商迅速膨胀也可能把厂家甩掉，还有一些人为的问题，比如说客户关系处理不当。

4.人际关系。

厂家的业务代表和经销商之间的交往多，出现问题的几率也较大。

在经销商与厂家打交道的过程中，可能会有很多的层级，业务员、片区经理、省区经理、大区经理、销售公司经理和厂家老总等等，各个层级的利益点不同，考虑问题与行动自然也会有很多差异。

经销商和各个层面的关系如何，以及各方面关系如何调和，也是出现拉锯点的原因。

5.“阶段”问题。

表面看厂商关系，主动权似乎完全在厂家，而实际上经销商也在选择厂家，厂商合作关系的确立是厂家与经销商双向选择的结果，并不是厂家控盘的单向选择。

小品牌找大经销商，肯定不会被商家重视，在产品推广上不会受到“关爱”;小商家找大品牌，多半不能及时跟上产品的发展，落个半路被抛弃的下场。

二、谈判中占据主动的技巧

1.理性考虑产品价格。

在选择产品时，经销商不要盲目地比较产品的市场价格以及自己能从中赚多少钱。

选择产品时要综合考虑产品的各项指标：

价位、利润空间、包装、质量，以及厂家的各项支持措施等。

通过综合考虑，经销商先对产品的价位和市场前景

有个谱儿，到时候与厂家谈价格也就有的放矢了。

2.合理解决货款冲突。

对于货款方面的拉锯战，谁也别迁就谁，找个第三方来协调就可以解决，比如以担当运输的货运部门为第三方，厂家和货运交易货款，经销商也和货运交易货款，双方之间完全没有货款交易，也就避免了冲突。

3.吊厂家胃口。

厂家有什么胃口?

无非是希望看到经销商的销售业绩稳步增长，每个结算周期都能有显着的进步。

当厂家对市场的投入力度不大时，经销商对市场的投放更要谨慎，不要在产品前程未卜时加大资金投入。

代理产品之初不要太卖力气，最好留一手，比如说上个月你销1万元的货，这个月你可以销3万元，别那么卖命，做到1.5万元就够了，使销售额保持在一个稳定增长的势头上，让厂家看到希望，给予你足够的重视和支持。

4.长远考虑双方关系。

在人际关系方面，应该本着“生意场上，有钱大家赚”的原则。

在生活方面，对帮助你运作市场的厂家业务代表多加关照是应该的，但关系再好也不能跟他合伙搞一些不正当的活动，比如联合倒货冲销量等。

一旦贪图一时的利益，把柄被厂家抓到，就到了他们狮子大开口的索取或者威胁的时候，你就会很被动了。

5.以厂家为主体。

厂家业务员的意见有时只代表他个人，并不一定能完全代表厂家。

经销商的合作对象是厂家，而不是某一个人，所以要尽量寻找机会，多与厂家的决策层沟通交流。

一定要注意认企业不认个人，不要被厂家某个业务员所左右。

篇二：

与经销商沟通谈判的具体方法

与经销商沟通谈判的具体方法

谈判“套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法

运用上节讲到的方法去沟通：

经销商会看到一个专业严谨的业务人员来找他洽谈代理事宜、厂家有实力、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比较关注的市场、而且首批进货量压力又很小、产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势，又确实有“看得见、摸得着”的良好销量前景………这样的产品简直肯定不会赔钱。

下一步就要进入上市计划的沟通阶段，让经销商看到产品到底怎么卖出去、感到一定能赚钱。

1、纠正常见的观念误区——寻找促销“秘籍”

笔者到很多民营企业培训时，企业总是带着崇敬甚至神秘的语气问、“魏老师，您以前在可乐和康师傅作了那么久、有这两个企业的促销方法能不能给我们讲讲”！

大家总以为知名企业有什么“促销宝典”，其实这个问法本来就很幼稚。

没吃过猪肉，也该见过猪跑，可口可乐在做什么促销，你到超市里一看就清楚了吗。

说到促销方法，各个企业都差不多。

促销的绩效差异并不体现在方式的创意上，最重要的是执行力，谁能真正的把促销执行到位：

促销销量取决于告知是否作的充分、现场布置是否有吸引力、赠品选择是否有针对性；而促销过程中是否贯彻体现监控、复命制度决定了促销品会不会被层层截留，促销搭赠会不会折进价格里………，

在此、笔者就将所谓的跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布：

·批发渠道压货：

※批发商订货会：

在经销商门店堆放产品、礼品、布置广宣品，提前发传单告知，

邀请批发商参加现场订货会（注意：

此方法容易造成批发恶性屯货、砸价，所以要控制开订货会的频率，太多的订货会只会把产品做死，订货会的举行要“兵贵神速”——传单散发要快、并且三天之内订货会就要召开、否则竞品收到小溪会抢先一步开订货会进行拦截，另外每场订货会要关注批发订单的质量防止有人恶意屯货）

※批发商进货奖励：

批发商单次进货达到一定坎级有奖（注意此方法容易造成批发恶性屯货、砸价、经销商截流赠品，执行过程要对批发广泛告知，活动结束要复查抽检赠品落实情况）

※批发进货积分奖励：

特定时间段批发商累计进货达到一定数量有奖（注意此方法容易造成经销商谎报虚假订单、截留促销品，最好由厂家人员亲自监控执行，此方法的另外一个好处是可以借此迅速摸清经销商的下线客户名单）

·零售店铺货：

※零售店铺货奖励：

零店进货奖励（注意提防业务人员“大单划小单”——把零店铺货资源挪用到批发市场冲销量、零店铺货率不能有效提升，所以制定政策是要规定提货量的上限，活动结束进行复查抽检）※零售店拆箱铺货降低零店进新品的坎级，降低新品铺市难度，必要时厂家会专门生产用于新品铺货的小箱容产品，或多品相多口味混合箱。

（注意要提前和经销商商谈拆箱送货事宜，必要时予以一定的配送补助、厂方人员要配合经销商进行混合箱的组装配货工作）

※零售店箱皮回收：

零店把新品卖完后的空箱退给经销商可以换取现金、增加零店

利润（注意小心业务人员和经销商在箱皮回收过程中虚报数量或者以其他产品

的箱皮充数、套取现金，活动结束前要通知零店批发尽快找经销商兑付以免过

期）

※随箱刮刮卡：

箱内附赠刮刮卡、零店可以刮卡中奖（注意利用箱皮和海报对另售点广泛告知、以免经销商截流刮刮卡、小奖可交给经销商兑付、大奖必须公司亲自操作以免冒领、事后核对）

※箱箱有礼：

箱内附赠小礼品（注意礼品要有吸引力、礼品的保质期要比箱内产品保质期长、箱外要做告知、防止经销商截留）

※零售店提前赠送限时进货折价卷：

厂家印制折价卷、发给零售店、零售店持卷进

货可享受折扣或者返一定数量的礼金（注意此方法在厂家人力不够时适用、促销效果比直接开订货会、车销有奖铺货要差）

·维持零店及批发的铺货率和能见度、创造流行、维持流行：

※零售店陈列奖励：

零售店在货架最佳位置陈列一定数量产品（如6包），厂方人

员不定期巡检、陈列合格者、获得奖励（注意必须由厂家人员亲自执行、总部要有专人复查抽检、奖品兑现频率要高：

如陈列一个月每周奖一包、销售人员每周巡视、每周兑现）

※批发堆箱陈列奖励：

批发商在门头堆放一定数量产品（如堆20箱）厂方人员不定期巡检、陈列合格者、获得奖励（注意必须由厂家人员亲自执行、总部要有专人复查抽检、一般是堆放空箱便于操作、对于未按要求对方的批发商要加大抽检频率、促其陈列、最后的奖品尽量100%发放、不要因为搞了次活动反倒在批发市场上结下几个因为菜价活动又没拿到奖励怀恨在心的“死对头”）

※零售模范店：

对位置和形象较好的零售店进行产品陈列、海报张贴、条幅悬挂等一系列布置，让他成为本品的形象概念店、要求店方保持一定时间。

合格者给予较大额度的奖励（注意陈列广宣标准要考虑

当地城市的市容城管部门规定、奖品要有一定吸引力、最好能有宣传效果：

如挂钟，另外活动结束要尽快兑付奖品，对这些黄金位置的售点尤其要注意客情维护）

※零售店送展架：

赠送零售店本品的展示货架甚至冰柜，要求专架专用，保证本品

陈列效果（注意如果在当区没有厂家办事处，厂方不能对售点有效巡检不要做这个活动、否则将来执行不力，自己的货架摆得全是别人的产品）

·超市渠道促销

※超市异型堆/超市试吃/买赠/特价等等

·消费者促销（消费者促销分两个阶段，第一阶段应该以争取初次品尝者为主，第二阶段鼓励消费者大量购买或重复购买）

※争取初次品尝者

样品派发/折价券/随包装赠品/免费试用、试吃/新产品主题roadshow活动

※第二阶段鼓励消费者大量购买或重复购买

集空袋换奖/礼品盒、三连包、五连包、整箱促销/箱箱有礼（针对消费者的礼品如钥匙扣）

2、雷同的上市促销方法，如何通过沟通技巧加以演绎，化腐朽为神奇，加强说服力？

既然在促销方法上玩不出什么花样来、那么如何跟经销商沟通上市计划？

让他看到希望、感觉到一定会赚钱。

——上市计划细节描述要越详细越好，并且注意以下要素

a）细节描述：

精确到什么人、在什么时间、什么地点、针对什么客户、做什么促销、预计完成多少销量、

b）丑话在前：

厂家和经销商各投入多少资源、经销商需要提供哪些人力运力支持

c）实物展示：

展示做这个促销时要用到的各种实物样品

d）体现专业：

具体做这个促销的时候要用到那些技巧

e）说明原由：

在讲述每一个促销计划的时候要突出分析促销的设计思路和目的——为什么要做这个促销？

做这个促销能给经销商带来什么好处？

f）突出主线:

各个促销环节之间一定要有递进关系、互为因果、一浪高过一浪。

示例：

（篇幅有限、此处不做双向沟通，诱导式询问的技巧演示、仅作厂方人员的单向叙述）某成熟品牌小包装碳酸饮料（适合士多店销售）在县级市场新市场开发计划:

张老板，4月1号您进货500件，接下来我们公司会配合您做一系列上市推动促销。

咱们这次推的是500毫升塑料瓶汽水、主流销售渠道在零售店，这个牌子在当地已经有一定知名度,、从批发入手阻力不会太大，而且起量快，能迅速把您的首批进货卖进批发商库房、为后续整体起量打基础（先分析促销的设计思路——为什么做这个促销）

第一波厂家会支持您先做批市促销，在淮北批发、小西北市场两大市内批发市场作批发铺货、提前我会先下去给每一个二批发喜函，喜函大致内容是着“恭喜各位店主、您的某某饮料来了，即日起某某饮料与当地客户张老板喜结连理——张老板成为本厂的经销商，为庆祝此次合作成功，举办促销活动，4月5号到4月15号，进货5箱者，送一把太阳伞，落款会写你张老板的大名、地址、电话，还有我（业代）自己的手机作为咨询电话”。

（促销计划描述精确到细节、注意监控、所谓咨询电话其实是个投诉电话）4月5号厂里派1辆带车身广告的伊维克厂车，和3名业务人员来，到时候您再出3个业代，和一辆车，（经销商要出的支持资源、丑话在前）

4月5、6号也就是活动的头两天，咱们两辆车6个人，一起执行铺货，中间11天您自己铺，最后两天（14、15号）厂车会再来支援您一起进行批发铺货，赠品由公司出，每一个批发户我们还会布置一个条幅、三张海报、一个吊旗，这些东西样品我都带来了，还有我们在另一个市场作铺货布置过的批发户门店照片（促销计划描述精确到细节、展示实物样品喜函、条幅、海报、赠品、照片）

目标是在十天之内，把我们的产品在批发的铺货率做到80%，出货量达到450件、基本上将您的第一批进货量消化掉。

而且让当地每一个批发商