项目策划方案.docx

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项目策划方案

融

创

名

品

城

运

营

管

理

方

案（初稿）

夏昆

2011年5月25日

人员培训

一、市场调研分析

1、贵阳市商业市场现状

（1）、贵阳市老城现有商业格局

中华路商圈：

市级核心商圈，以喷水池为中心四面块状辐射。

以大型百货类商场为主，临街品牌专卖为辅；主营中高档次品牌类商品；单店提袋率及客单价较高，同时营运成本也相对较高，经营压力大。

小十字商圈：

市级区域商圈，以世纪星光影城为中心北面横向线条状辐射。

业态涵盖男女童装、小商品、娱乐、餐饮、超市等，较为广泛；商圈以临街店面及小市场隔断式店铺为主，更多面向年轻消费群；单店提袋率较高，客单价平稳，营运成本略小于喷水池商圈。

大西门商圈：

市级区域商圈，以星力百货瑞金店为中心四面块状辐射。

商圈内业态分布较为复杂，既有中高档大型百货如星力百货瑞金店、星力百货中山店、国晨百货等，也有恒丰步行街这样的综合类隔断式商业市场，同时还涵盖了市西商业街这样城市最早的商品批发零售集散地；商品档次及类别包罗万象，商圈年商品销售额甚至高于喷水池商圈不少。

大南门商圈：

市级区域商圈，以沃尔玛为中心东面横向块状辐射。

商圈以高档消费如百货类荔星名店、荔星名品、餐饮类海港大酒楼、贵州龙、娱乐业铜锣湾等为主。

火车站商圈、油炸街商圈、大营坡商圈、盐务街商圈、紫林庵商圈等等区域商圈，口述，文字略。

（2）、金阳新区现有商业格局

世纪城商圈：

区域商圈，以世纪金源为中心横向辐射。

商圈内现以大型家居、家电卖场如居然之家、苏宁电器为主，其它零售类行业暂未形成规模化。

金阳商业步行街商圈：

A、政府定位

金阳新区是省委、省政府锐意打造的“贵州•浦东”，是贵阳城市新中心。

金阳商业步行街是省、市两级政府在金阳新区重点建设的标志性商业项目，是金阳新区管委会在新区规划的唯一城市商业步行街，具有完善城市生活配套的政府职能，担负着新区“聚集人气、繁荣商业”的历史重任，是立足服务金阳，辐射全省的大市场，列为07、08年政府重点工程。

B、地理位置

金阳商业步行街位于贵阳市金阳新区诚信南路1号，直接衔接通往贵阳老城区的三条城市干道，离贵阳老城区仅8分钟车程,且链接绕城高速、贵广高速铁路火车站以及轻轨、公交枢纽站，地处新区旱码头中央。

金阳商业步行街扼新区中央政务区、中央商业区、中央居住区三大要脉，紧邻市级行政中心，南连兴筑西路，与快速干道贵金路贯通，紧连拟建中的奥体中心、大学城；北接观山西路，与建设中的金融中心接壤；东西两侧与173万㎡大型生态居住区碧海花园直接相连，位置优越，交通便捷。

（上述我市商业现状分析旨在让员工了解并熟知我市目前的大致商业分布情况，用意一在向潜在业主做介绍时体现其专业性绝不能“一问三不知”，二在通过由大及小由旧及新的层层推进式讲解传递出我市未来商业必将以金阳新区为发展主方向的信息，同时加以少许与老城商业避重就轻的对比烘托出整个步行街及至我项目的未来投资价值。

尤其需要强调的是未来各类别零售行业尤其童装必将向市场规模化、商品线条化、管理正规化等综合程度更高的专业市场——如我司现有项目发展。

故此段切忌空泛列举，需结合步行街现状、即将到来的开业高峰及我项目本身优势具体阐述）

2、贵阳市童装行业现状

（1）、大型百货童装区：

中高档品牌类连锁销售，销量受所属商圈及百货公司人气影响幅度很大；加之各商场诸如进场费、扣点、节庆礼金、管理费及其它杂费等逐年递增导致商场专柜的营运成本大大增加，现百货公司中的童装品牌置换率也大大提高，许多经销商转而自行租赁临街店铺经营。

（2）、临街童装专卖：

不同商圈各档次童装品牌皆有，销量受商圈人气影响较大；无统一管理、统一宣传，且由于分布零散不能形成规模留给消费者的选择余地较小，加之完全自负盈亏“保姆”式经营，使得该类别商家经营风险最高。

（3）、小型童装联营：

如娃娃国，相较百货公司各项交付费用较低，也比单店经营品牌更丰富给消费者提供更多选择。

但产品线条仍旧单一，受到商圈人气影响仍然很大。

（4）、中低档童装批发集散地：

如市西商业街、金贝贝等。

市场存在时间过长，市场内货品人员鱼龙混杂、物业结构陈旧、安全安保隐患严重、货品陈列店面形象邋遢、购物环境脏乱差、商家货品物流配送不便等等已越发凸显，导致市场只能面向中低档消费群早已不符合现阶段大众消费需求，被市场淘汰只是时间问题。

（5）、新兴专业童装卖场：

恒丰步行街四层：

烂！

！

！

金阳商业步行街融创名品城：

优势明显（后续项目介绍中详述）

（上述我市童装行业现状分析旨在让员工在向潜在业主介绍项目时通过对比更有针对性更实际的一一列举我项目的优势，从而传递给潜在业主的信息是我项目是一个市场规模化、商品线条化、管理正规化等综合程度更高的专业市场，因此大到整个市场小到每个商铺经营商户的利润都将更有保证，经营时限将更长，由此成为业主后的收益也将更稳定更持久。

而关键是，在我司的有效管理下不久的将来它必将成为我市最黄金的专业市场之一，届时商铺的价值不言而喻，这才能使业主的投资收益达到最大化）

二、项目对比分析

1、项目介绍

（1）、项目概况（必须死记硬背，不能有丝毫差错或模棱两可，具体内容文字略）

（2）、招商情况介绍（重点突出我司招商部门前期已将全部商铺招商完成且有饱和，业主无须担心店铺空置影响收益）

（3）、销售价格及回报情况（此处沟通技巧尤为重要，将在培训中以实例讲解）

（4）、我司后期营运管理架构介绍（旨在让潜在业主了解在后期市场运营中我们要做和能够做什么，务必使业主消除对物业、安保、、水电、设施设备完善、后期市场广告宣传、促销活动策划及卖场日常协调管理等等问题的顾虑）

（5）、公司概况（旨在让潜在业主相信我们有能力组建且已经拥有一支团结一致分工细致的专业化管理团队，相信上述承诺绝非虚假）

三、谈判沟通技巧

1、沟通技巧

第一：

在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

　　多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

　　第二：

同意客户的感受

　　当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。

。

。

。

。

这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

　　第三：

把握关键问题，让客户具体阐述

　　“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：

确认客户问题，并且重复回答客户疑问

　　你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

　　第五：

让客户了解自己异议背后的真正动机

　　当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

（此处需结合我项目前期销售状况、影响销售的原因；步行街内其它商铺商铺状况、影响销售的原因；我项目与其它项目的投资回报率对比、地理位置、后期管理方式、经营品类的不同实例讲解，合理规避我司劣势。

详细培训语言须在笔者大致了解项目概况后完善。

同时诸如销售法、谈判中的博弈等培训内容笔者已有现成培训材料，在此不一一赘述）

四、合同培训

1、销售合同

2、租赁合同

（均在笔者仔细学习过我司现有合同后重点讲解其中应规避要点及争议点，同时如何向潜在业主讲解我司合同的合法性及合理性）

运营管理方案

一、运营工作范畴及工作职责

1、运营概念

运营简而言之是整个商场的运作和经营管理，运营的基本特点是标准、细致、效率、协作、创新。

细致性指营运的很多工作是非常烦琐细致的小事，而又非常重要，并且这些工作又须立即处理。

标准性是指营运的流程与规范是要严格执行的，不论谁来做，在哪里完成，都一样执行公司的营运标准。

效率性是指营运工作完成要高效率，一方面营运工作不是分割的，任何一个环节出了问题都会影响其他环节，甚至严重时会导致恶性循环；另一方面营运具有很强的时间性，错过最佳时间，则无以补救。

协作性是指团队的作业，营运的工作是要各个部门、全体员工共同参与才能做好，只有所有员工都能有意识自觉工作，营运的良好水准才能长久维持。

创新性是指营运的最终目标是营造一个不断变化、吸引人的购物气氛，创造良好的销售业绩。

标准化、规范化的管理是衡量营运是否有效运转的重要指标。

2、运营部工作范畴

商品进入店铺后，对整个商场或店铺销售的整个运营过程进行管理。

3、运营部工作职能

（1）、制度管理：

制定商场日常工作的流程，工作秩序，制定相关的运营管理制度。

（2）、财务预算：

参与商城的整体的运营成本费用，拟定店铺整体租金收取及租金预算。

（3）、决策工作：

分析各项工作任务及商户的经营状况，对运营中出现的问题提出意见及建议，解决运营中出现的问题。

（4）、协调工作：

协调各部门之间的关系，协调商户关系。

（5）、商户管理：

制定管理相关规定及程序，协助商户办理进场、撤场手续，督促商户服从各项管理制度。

（6）、监管工作：

监管各商铺运营情况，定期分类各类报告，了解员工工作表现、人员变动、掌握商户经营情况，促销活动之成果，避免浪费，改善工作流程。

（7）、顾客服务：

巡视店铺员工提供之顾客服务态度、陈列技巧等，若有顾客投诉，细心聆听、查明因由，及时解决问题及投诉，保持商场之信誉及形象。

（8）、促销工作：

配合制定全年促销计划，执行各项促销活动，配合商城促销布置，参与讨论促销活动之推广计划及实施。

（9）、培训工作：

对现场管理人员进行培训，如日常工作程序，商户沟通技巧等，对店铺销售人员进行基础培训，如顾客服务技巧，商品信息，安全意识等。

（10）、培养员工团队精神：

倡导彼此信任、友好一致、团结互助、精诚合作的工作氛围。

二、运营部组织架构及各岗位工作范畴、岗位职责

1、运营部经理

统一控管部门各项工作，协调管理卖场日常运营及商户管理；

协调公司其它部门共同做好商户进场及撤场工作，领导部门完成对新商户的招商工作，维护商场与业主、商户的客情关系；

协调公司其它部门共同维护卖场正常营业秩序及安保、卫生、设施设备完善；

制定每期商场活动策划方案及宣传广告；

制定财务预算并及时汇报总经理；

定期针对卖场现状做好对助理及主管培训

2、运营部经理助理

协助运营部经理控管部门各项工作，协调管理卖场日常运营及商户管理

协助运营部经理做好日常业主、商户及顾客的接待洽谈工作；

协助运营部经理制定各类报表、文案以汇报总经理

监管运营主管日常各项工作并及时汇报运营部经理

统一收集当日卖场各区域商户、销售、其它情况及各区域运营主管财务预算并及时汇报总经理以书面日报形式汇报运营部经理，周报、月报、年报形式同

3、运营部主管

协调管理卖场日常运营及商户管理；

负责所辖区域内商户进场及撤场工作，维护商场与业主、商户的客情关系；

协调公司其它部门共同维护卖场正常营业秩序及安保、卫生、设施设备完善；

草拟所辖区域内每期商场活动策划方案及宣传广告；

制定所辖区域内财务预算及当日卖场各区域商户、销售、其它情况以书面日报形式汇报运营部经理助理，周报、月报、年报形式同

三、日常工作流程及管理制度（结合公司领导意见及现有制度待定）

四、运营部各项工作推进落实

工作内容

时间节点

配合部门

责任人

人员培训

前期销售培训

6月1日——6月3日

前期到岗人员

夏昆

中后期运营管理培训

6月6日——开业

前期到岗人员

夏昆

组建运营部

6月15日

前期到岗人员夏昆行政部

总经理行政部夏昆

剩余商铺销售

即时

总经理财务部

运营部

进场商户租赁合同签订及费用收取

9月

总经理财务部

运营部财务部

制定开业活动策划及广告宣传方案

9月15日

外聘广告公司及平面设计人员

运营部

开业前宣传广告投放及DM宣传海报投放

9月29日——开业

外聘广告公司及平面设计人员

运营部

开业前签约商户进场、装修及货品上架

10月

行政部工程部

运营部工程部

开业前至开业期间安保及商场设施设备维护

10月——开业

行政部工程部

运营部工程部

开业

11月

全司

全司

以上人员培训及运营管理方案为前期统筹构想，具体工作细节及时间节点未尽之处敬请领导批示！