大客户市场细分与策略运用--客户细分(电信案例).ppt

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不包括各地洲支行的电话费支出对中国电信的启示对中国电信的启示金融类客户目前的需求中，2M数字电路和DDN电路出租等业务占中国电信收入的主要来源，约为62%，但增值业务源很少数据业务仍将是ICBC今后业务需求的主要增长点长话业务虽面临潜在激烈的竞争，但总量相对较少，受冲击的幅度目前较少金融业大客户对于通信质量的要求远高于通信价格国内大额产品销售培训第一人丁兴良！

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中国客户关系管理专家深入分析在不同产品层面竞争对手的优劣势深入分析在不同产品层面竞争对手的优劣势骨干层传输层接入层广电广电联通联通铁通铁通移动移动网通网通英茂英茂电信电信备注备注本地接入客户少，长途备份接入在大客户中占有主导地位（如工行，建行）数据业务具竞争力资费政策灵活，如本地网光纤接入价格低廉本地政府在政策上有一定的支持网通、联通网络管理先进，技术更新迅速中国电信网络覆盖广，安全可靠，开发业务种类多目标市场为宾馆、酒店类客户以及中国电信的B级大客户主要竞争业务为193业务和IP电话资费政策灵活可以进行费用返折，返折幅度为每月总使用费15%-20%，目标市场为集团极大客户，业务开展从铁路沿线范围内客户激进地向外扩张主要竞争业务为增值业务（如电视会议）和固定电话产品组合合资费政策灵活移动通信个人用户增长迅速，是中国电信语音业务最大的潜在竞争对手目标市场为集团极大客户，如外企和中国电信B级大客户主要竞争业务为宽带和IP电话营销手段灵活，拥有大量代理商，而直销产品的返折幅度可达每月总使用费15%-20%。

目标市场为集团极大客户在大客户领域占有主导的无线微波数据通信市场新业务的开发及增值业务需加快开发以稳固大客户市场并达到价值增值竞争力强竞争力弱*中国电信本地接入网络覆盖广，运行稳定，长途网络接入与广电网络覆盖相当，但运更稳定国内大额产品销售培训第一人丁兴良！

中国客户关系管理专家充分了解客户的电信产品使用情况充分了解客户的电信产品使用情况渠道渠道地州地州市市云南省云南省全国全国组网方案组网方案对外对外DON组网PSTN163169IMDDN512KDDN2MPCM128KDDN30B+DISON64KDDN64KDDN64KDDN64K或128KDDN2MDDN64KDDN64K或128KDDN9.6KDDN64KDDN64KDDN64KDDN64KDDN中继线Bloomberg等财经系统北方数据中心总行计算中心信用卡部人民银行结算中心ATM170个营业总含个11自动银行自助银行天大昆钢企业集团收费系统证券交易2个费用结算POS1000多个电话系统呼叫中心网上银行可视电话会议省行计算中心昆明市广大支行具余支行地州支行16个骨干网骨干网DDN组网PSTN1631692M数字电路2MDDN连到香港2MDDN512KDDN64KDDN2MPCM128KDDN30B+DISON64KDDN64KDDN64KDDN64K或128KDDN2MDDN64KDDN64K或128KDDN9.6KDDN64KDDN64KDDN64KDDN64KDDN电话线国外银行1000多个北方数据中心总行计算中心信用卡部人民银行结算中心ATM170个营业部包括11个自动银行自助银行（云大、昆钢）企业集团收费系统证券交易机构2个其余银行POS590多个电话系统呼叫中心网上银行可视电话会议省行计算中心*市7大支行其余支行地州支行16个广西工行64KDDN传输网传输网接入网接入网26929费用所占比例费用所占比例业务需求业务需求线路稳定、可靠，速率高实时传输适合综合业务平台的速率和带宽要求达到99.9的无故障率线路稳定、可靠分布范围广，实时传输网络资源覆盖率广，密集度高对线路带宽低的网点适当提速降低重要业务的通信线路的故障率昆明举例*工行目前的通信网络国内大额产品销售培训第一人丁兴良！

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中国客户关系管理专家工商银行主要的业务发展目标为通讯系统提出了更高的要求，同工商银行主要的业务发展目标为通讯系统提出了更高的要求，同时也带来无限的机会时也带来无限的机会工行技术创新战略的工行技术创新战略的总体目标总体目标以大机集中工程、综合业务系统推广和网络提升改造为重点，建立起以市场需求和业务发展的导向，产品创新速度快，运行安全高效的电子银行体系，为广大客户提供不受时间、地点、方式等因素制约的安全优质高效的电子化金融服务主要举措主要举措“9991工程”综合业务系统电子化网络电子银行资金划汇清算系统主要内容主要内容建立北京、上海两个数据处理中心，连接工行分散于全国的40多个计算中心，几万个机构的数据连接各个分行，在同一平台上进行业务处理，跨区域实现网络化实时处理95期间，工行将实现全行电子化网点覆盖率达100，所有业务数据集中到一级分行、直属分行计算中心处理，各项信息自动化处理及网上传输处理电话银行、手机银行、网上银行快速推出国内大额产品销售培训第一人丁兴良！

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行政处数据：

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后勤服务中心数据：

技保处语音：

行政部门全国统一的网调、扩建规模、网络投资计划设定可考虑运营商的选择范围（2-3家）全省网调、扩建的价格谈判全省网建方面最终运营商的选择（在总行核定范围内）核定下属支行的通信费支出范围一般语音业务或相应增值电信业务的购买在核定的通信费用中零星购买零星购买时与运营商谈判，确定运营商对象对中国电信的启示对中国电信的启示国内大额产品销售培训第一人丁兴良！

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