Offer Counter Offer and AcceptanceAX.docx
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OfferCounterOfferandAcceptanceAX
Unit4
Offer，CounterOffer&Acceptance
发盘，还盘与接受
I.Businessknowledge商务知识
发盘（offer），又称报价，在法律上称为“要约”，是指买方或卖方向对方提出的各项交易条件，并愿意按照这些条件成交的表示。
在发盘人（offerer）发盘之后，在受盘人（offered）接受之前，发盘人能否撤回或更改发盘内容，各国法律对此有不同规定；为避免误解，于是把发盘分为实盘（Firmoffer）和虚盘Non-Firmoffer）两种：
实盘是指对发盘人有约束力的发盘，受盘人收到后，在合同有效期内不经受盘人的同意不得随意撤销或修改其中的贸易条件。
而虚盘是指发盘人可以根据情况和需要随时修改或撤销的发盘。
与实盘不同，虚盘不受法律的约束。
还盘（counteroffer），又称还价，是指受盘人对发盘内容所做的变更的表示。
还盘既是受盘人对发盘的拒绝，又是受盘人以发盘人的地位提出的新发盘，在交易磋商中，买卖双方在不断的还盘过程中逐步在贸易条件上协调一致，直到最后完成交易。
接受（Acceptance）在法律上称为“承诺”，是指买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的表示。
作为一项有效接受，必须具备以上四项条件：
1．接受只能由受盘人作出；
2．接受必须是无条件的，完全同意发盘中提出的各项交易条件；
3．接受的方式必须符合发盘的要求；
4．接受必须在发盘规定的有效期内作出。
II.Businessconversation商务会话
1.Askingforafirmquotation
C:
Hello,Ms…..
F:
I'mAnneLo.
C:
Nicetoseeyou,MsLo.I'mJohnLiu.Pleasehaveaseat!
FThanks,Mr.John.
C:
Isthisyourfirsttimetothefair?
F:
Yes.
C:
Haveyouhadalookroundtheexhibitionhalls?
F:
Yeah.Itookaroundthedaybeforeyesterday.ThehallsaresospaciousthatIlostmywayseveraltimes.
C:
Really?
Youshouldfollowthesigns.
F:
Idid,butyouknow,theexhibitsaresospectacular.
C:
Isee.
F:
Andthere'ssuchawidevariety.
C:
It'sveryniceofyoutosayso.Asamatteroffact,manyofourproductshavenotyetcaughtupwithadvancedworldlevels.
F:
Imustsayyou'vedoneamarvelousjobinrecentyears.
C:
Thankyou.
F:
I'dliketofindoutabouthardware.Here'smylist.Ihopeyou'11givemeyourbestoffer.
C:
I'lltrymyhardest,
F:
Thanks.IfyourpricesaregoodandifIcangetthecommissionIwant,Icanplacetheorderwithyourightaway.
C:
I'msureyou'11findourpricesareverycompetitive.Hardwarehasgoneupalotinrecentyears,butourpriceshaven'tchangedmuch.
F:
Gladtohearthat.WhencanIgetafirmoffer?
C:
I'11haveitworkedoutbythiseveningandletyouhaveittomorrowmorning.Wouldyoubefreetocomeroundthen?
F:
Fine.I'11beheretomorrowmorningatnine.How'sthat?
C:
Perfect.Seeyoutomorrowthen.
F:
Bye!
译文：
要求报实盘
C：
你好，您是……?
F：
我是卢安妮。
C：
卢女士，见到您真好。
我是约翰·刘。
请坐。
F：
约翰先生，谢谢。
C：
您第一次来广交会吗?
F：
是的。
C：
您看过展览厅了吗?
F：
我前天看了一遍。
展厅太大了，以致我几次迷路。
C：
是吗?
您应该跟着标志前行。
F：
我是跟着标志走的，但你知道，展厅太壮观了。
C：
我明白。
F：
并且展品五花八门。
C：
谢谢您的一番美言。
事实上，我们的很多产品还未达到国际先进水平。
F：
不过近年来你们已做了了不起的工作。
C：
谢谢您。
F：
我在找有关硬件。
这是我的清单，希望您能给我最优惠的报盘。
C：
我会尽全力而为。
F：
谢谢。
如果你方价格优惠，而且我能得到理想的佣金，我可以即刻订货。
C：
我相信您将发现我方价格是极具竞争力的。
硬件价格近年大幅度上涨，但我方价格变化不大。
F：
这令我开心。
何时我能得到您的实盘呢y
C：
今晚我会办好，明天早上您可以拿到。
到时您方便过来吗?
F：
很好。
明早9点我来，怎么样?
C：
好极了。
那明天见。
F：
再见。
2.TalkingaboutPricePolicy
A：
Yourpriceshaveincreased20%overlastyear.Suchajumpinpricemarginisveryunusualintheinternationalmarket.
B:
Wehaveindeedmarkedupourpricesbyaratherlargemargin.Thereasonisthatinthepast,ourpricesconsistentlytendedtobetoolowcomparingtothepricesofthesamekindofproductsintheinternationalmarket.
A:
Butatpresent,thepricesofthiskindofcommodityaretendingdownwardintheworldmarket.
B;Howaboutthissinceweholddifferentpointsofviewtowardthetrendoftheinternationalmarketprice,wecanbothfirstagreeontheprincipleforsettingthepriceanddecidethespecificpricelater.
译文：
关于价格政策
A：
你们的定价比去年上涨了20％。
这样的涨幅在国际市场上是很少见的。
B：
今年我们提价的幅度的确比较大。
原因是我们过去的定价和国际市场同类产品价格比起来一直偏低。
A：
可是目前在世界市场上这种产品有跌价的趋势。
B：
我看这样吧。
既然我们对市场的发展趋势有不同的看法，可以先商定作价原则．具体价格等到以后再商定。
3.BargainingonPrice
A:
Wearenotusedtobargaining.Butthiskindofhighpricesisreallyunacceptabletous.
B:
Sinceyouareouroldcustomer,ifyourorderislargeinquantity,we'llconsidergivingyouapreferentialtreatmentbyofferingspecialprices.Wouldyoubesatisfiedwiththisagreement?
A:
Howaboutthis——bothsidesmakesomeconcessions,andwemeeteachotherhalfway.Whatdoyouthink?
B:
Well,ifthedifferenceisthisbig,I'mafraidwe'llnotbeabletomakethedeal.
译文：
讨价还价
A：
我们是不喜欢讨价还价的。
但这么高的价格我们实在无法接受。
B：
你们是我们的老顾客，如果订货的数量大，可以考虑给你特价优待。
这样行了吧?
A：
这样吧，双方都做一定的让步。
各让一半怎么样?
B：
呀!
若差距这么大，恐怕难以成交。
4.DemandingaLowerPrice
A:
Doyouthinkthatthepriceforourproductisacceptable?
B:
Yourproductgenerallycanmeetourtechnologicalrequirements.Butcanyoulowerthepriceabitfurther?
A:
Totellyouthetruth,thepricewhichIamofferingyouisalreadylowerthanthemarketprice.See,hereisthequotationintoday'snewspaper.
B:
Wealsoreceivedoffersfromothersuppliers.Theirlistedpricesareindeedmorereasonablethanyours.
A:
ButIthinkyoucannotavoidconsideringthequalityofproducts,don'tyouagree?
译文：
要求压价
A：
你们认为我们产品的价格可以接受吗？
B：
你们的产品在技．术方面基本符合我们的要求。
但在定价方面能不能再压一压?
A：
说实在的，我给你们的价钱已经是低于市价了。
请看看，这是今天报纸上的行情。
B：
我们也收到了别的供应商的报价。
人家的报价就比你们便宜。
A：
相信你们不会不考虑到质量的差距吧?
5.Acceptance
B:
Mr.Gao,wouldyougiveusanideaofthepriceyouregardasworkable?
A:
AsIsaidbefore,yourpriceissohighthatwefinditdifficulttomakeabid.Wehopeyouwilltaketheinitiativeandbridgethegap.
B:
We'rereadytoreducethepriceby5percent.Ihopethisconcessionofourswillsettheballrolling.
A:
Sodowe.I'mafraidthough,Mr.Hoffmann,thattheballcanhardlyrollveryfar.Certainlyit'sastepforwardonyourside.Butthegapisstilltoowide.
B:
Theballiswithyou,Mr.Gao.Whatpricewouldyousuggest?
A:
Tomakeyourofferworkable,Ithinkyoushouldtakeanotherstepdownasbigastheoneyou'vejusttaken.
B:
Thatwon'tdo.Yousee,ourprofitmarginisverynarrow.Itsimplycan'tstandsuchabigcut.
A:
Ihatetodisappointyou,Mr.Hoffmann,butifthat'sthecase,wehavenoalternativebuttocoverourrequirementselsewhere.Dothinkitover,please.Wesincerelyhopeourdiscussionwillcometoasuccess.
B:
Well,consideringthefriendshipandlongtermcooperationbetweenus,Iagreetoafurtherreductionof3percent.
A:
Good.Wecertainlyappreciateyourmakingtheseconcessionsforus.
B:
MayIrepeat15TunnelDrillers,specificationsasshowninthetechnicaldata,at57,000SwissFrancseach,FOBEuropeanMainPorts.Businessisclosedatthisprice.
A:
Yes,that'sright.Shallwegoovertheothertermsandconditionsofthetransactiontoseeifweagreeonalltheparticulars?
B:
Allright.
译文：
成交
B：
高先生，什么价格水平你大概认为可以做得开?
A：
我已经讲过，你方出价太高使我们难以还价，希望你方采取主动，弥合差距。
B：
我们准备削价5％，希望我方这——步能打开局面。
A：
我们也这样希望。
不过哈夫曼先生，恐怕这个局面打开得还不充分。
当然，你们前进了一步，但是差距还是太大。
B：
高先生，看你的了。
你提出一个价格吧?
A：
为使你方报盘可以成为谈判基础，我认为你应象刚才—样再跨出一步。
B：
这不行。
你知道，我方利润额很少，实在经不起这样大幅度的削价了。
A：
哈夫曼先生，我不想使你感到失望，但是如果你方坚持这一意见的话，我没有别的办法，只好从别处购买了。
请仔细考虑一下，我们衷心希望这次谈判能圆满成功。
B：
好吧，考虑到我们的友谊和长期的合作关系，我方同意再削价3%.
A：
好，我们十分感谢你方作了这些让步。
B：
我再重复一下报盘，15台隧道钻机，规格详见技术资料，每台5万7千瑞土法郎，欧洲主要港口离岸价。
交易就按此价敲定。
A：
行啦。
我们逐项检查一下这项交易的其他条款，好吗?
看看有没有意见不一致的地方?
B：
好。
III.Businessletters商务信函
1.RequestforQuotationforCrockery
DearSirs,
YouhavepreviouslysupplieduswithcrockeryandweshouldbeobligedifyouwouldnowquoteCIFSanFranciscoforTheitemsnamedbelow.Thepatternwerequireislistedinyour2004catalogueas'No.8'.
500TeacupsandSaucers,
200TeaPlates,
1002-pintTea-pots
Whenreplying,pleasestate
（1）discountsallowable,
（2）termsofpayment,and（3）earliestpossibledateofdelivery.
Sincerely,
译文：
要求陶器报价
先生：
你们曾向我们供应过陶器，如果你们现在报下列商品CIF旧金山价，我们将很感谢。
我们要求的式样在你们2004年商品目录中列为第8号：
茶杯，茶托：
500只
茶碟：
200只
两品托茶壶：
100只
回信时请说明：
（1）折扣，
（2）付款条件，（3）最早交货期。
您诚挚的
2.AFirmOfferfromtheSeller
DearSirs,
AsrequestedinyourletterofApril18th，weofferyoufirmasfollows,subjectto（以…..为准）yourreplyreachingusbytheendofthismonth:
1000dozencottonshirtsatUS$60perdozenCIFNewYork.Theshipment（装运）istobemadeduringJune.Werequirepaymentbyconfirmedirrevocableletterofcredit（保兑的不可撤销的信用证）payablebydraftatsight（即期汇票）.
Thisisthebestoffer（最优惠的报价）wecanmakeatpresentandwetrustthatyouwillacceptthisofferwithoutlossoftimeasthedemandforourcottonshirtsisheavy.
Foryourreference,wearesendingyousomesamplesseparately.
Yoursverytruly,
译文；卖方报实盘
先生：
根据你们4月18日来函要求，我们报实盘如下，以你们在本月底复到有效：
棉衬衫1000打，每打CIF60美元纽约价。
6月装运。
我们要求以保兑的不可撤销即期信用证支付。
这是我们目前能报的最低价，由于对我们棉衬衫的需求急切，我们相信你们会立即接受这项报盘。
我们将另邮一些样品供你们参考。
您真诚的
3.ASpecialOffer
DearSirs,
Inordertostartaconcretetransaction（实质的交易）betweenus,wetakepleasureinmakingyouaspecialoffer,subjecttoourfinalconfirmation,asfollows:
Art.No.81000PrintedShirting
DesignNo.72435—2A
Specifications:
30X36X72X6935"/36"X42yds
Quantity:
12,600yards
Packing:
inbalesorinwoodencases,atseller'soption
Price:
US$____peryardCIFC5%Vancouver
Shipment:
tobemadeinthreeequalmonthlyinstallments;beginningfromJune2002
Payment:
byconfirmed,irrevocableL/Cpayablebydraftatsighttobeopened30daysbeforethetimeofshipment.Wetrusttheabovewillbeacceptabletoyouandawaityourtrialorderwithkeeninterest.
Yoursfaithfully
译文：
特别报盘
敬启者：
为使贵我双方的交易进入实质阶段，今向你方特别报盘如下，以我方最后确认为准。
货／号：
81000印花布
图案设计号：
72435—2A
规格：
30X36X72X6935"／36"X42码
数量：
12，600码
包装：
大包或木箱，由卖方任选
价格：
每码US$_____CIFC5％温哥华
装运：
从2002年6月开始，分三期按月平均装运
支付：
保兑、不可撤销、凭即期汇票支付的信用证；该信用证需在装船前30天开出
我方相信，贵方可接受上述报盘。
殷切期待贵方试订。
您真诚的
4.Counter-offer
DearSirs,
WearegladtohavereceivedyourletterofSeptember18offeringusChanghongBrandcolorTVsetsinch34atCIFCopenhagenUS$450perset.
Inreply,weregrettoinformyouthatyourpriceistoohigh.MarketinformationtellsusthatsomeJapanesecolorTVsetshavebeensoldhereatalevelabout30%lowerthanyours.
WedonotdenythequalityofChanghongBrandcolorTVsets,butthedifferenceinpriceisawidegap.Tostepupthetrade,wecounter-offeryou10thousandChanghongBrandcolorTVsetsinch34atCIFCopenhagenUS$300perset.
Itishopedthatyouwouldseriouslytakeitintoconsiderationandletushaveyourreplyverysoon.
Yoursfaithfully,
（signature）
译文：
还盘
敬启者：
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