商超谈判流程及注意事项.ppt

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商超谈判流程商超谈判流程及注意事项及注意事项-李超李超1、谈判前注意事项：

、谈判前注意事项：

2、谈判中注意事项：

、谈判中注意事项：

3、谈判后注意事项：

、谈判后注意事项：

4、合同签订注意事项：

、合同签订注意事项：

5、费用上帐注意事项：

、费用上帐注意事项：

目目录录商商超超谈谈判判流流程程商商超超谈谈判判注注意意事事项项商超谈判技巧集锦商超谈判技巧集锦1、商超谈判流程：

、商超谈判流程：

2、商超谈判前期准备：

、商超谈判前期准备：

a、商超谈判业代准备相关谈判资料明细：

、商超谈判业代准备相关谈判资料明细：

b、商超前期调研考察、评估工作：

、商超前期调研考察、评估工作：

3、商超内部各个部门职责：

、商超内部各个部门职责：

4、合同签订后的谈判及工作项目：

、合同签订后的谈判及工作项目：

5、经销商配送流程：

、经销商配送流程：

前期准备确定商超负责方便面的部门人员约定谈判时间提报公司领导签批谈判结果及时反馈上级领导，寻求帮助与指导进行谈判再次进行谈判，达成共识签订协议卖场的评估、企业资料一套粮油部或副食部预约、守时将谈判的结果以正式书面的形式提报，各级主管依照相应权限进行逐级签批核准。

权限范围之外的和不明白的事项等必需向上级主管反馈商超谈判30招活用得到上级主管新的授权或指示后再次谈判，并最终达成目的。

按照公司流程签字盖章流程流程工作点工作点说明明aa、企业简介、企业简介bb、企业法人营业执照、企业法人营业执照cc、企业税务登记、企业税务登记dd、全国工业产品生产许可证、全国工业产品生产许可证、ee、食品卫生许可证、食品卫生许可证ff、产品效果图片资料（部分样品面）、产品效果图片资料（部分样品面）gg、产品进店价格表、产品进店价格表hh、个人身份证明、个人身份证明ff、商标使用证、商标使用证II、产品检验报告、产品检验报告备注：

若经销商名义签订需准备经销商的相关资料（营业执备注：

若经销商名义签订需准备经销商的相关资料（营业执照、税务登记、卫生许可证）。

照、税务登记、卫生许可证）。

2、商超谈判前期准备：

、商超谈判前期准备：

11）商超谈判业代准备以下谈判资料各一份：

）商超谈判业代准备以下谈判资料各一份：

aa、首先看超市的选址：

、首先看超市的选址：

超市的选址是十分重要的，它不但能决定超市生意的大小，也能使某一超市的选址是十分重要的，它不但能决定超市生意的大小，也能使某一具体类型的产品在销售额上产生很大的变化。

而较为直接的因素有：

是不是具体类型的产品在销售额上产生很大的变化。

而较为直接的因素有：

是不是在人口集中的地方，是商业区还是住宅区，流动人口多不多，附近的人口消在人口集中的地方，是商业区还是住宅区，流动人口多不多，附近的人口消费能力怎样，该超市的主要辐射范围内有没有强有力的竞争者，有没有停车费能力怎样，该超市的主要辐射范围内有没有强有力的竞争者，有没有停车场，超市附近的交通状况怎样等等场，超市附近的交通状况怎样等等bb、看超市收银台：

、看超市收银台：

一个超市有多少生意就有多少收银台，除非超市老板的脑子有问题。

超一个超市有多少生意就有多少收银台，除非超市老板的脑子有问题。

超市在新开张的时候可能是按某一特定的比例安排收银台的，如经营面积、客市在新开张的时候可能是按某一特定的比例安排收银台的，如经营面积、客流量预估等等。

在以后实际操作过程中，超市经营者还是会根据实际情况作流量预估等等。

在以后实际操作过程中，超市经营者还是会根据实际情况作出调整。

当你看到一家有出调整。

当你看到一家有99个以上有效收银台的超市时，可以肯定那是一家个以上有效收银台的超市时，可以肯定那是一家值得投入的值得投入的AA类大超市。

但要注意的是这里说的收银台数量是指有效收银台类大超市。

但要注意的是这里说的收银台数量是指有效收银台数量。

如果有一家超市看上去一大排收银台，实际上真正用的只有几个，对数量。

如果有一家超市看上去一大排收银台，实际上真正用的只有几个，对这种超市要小心了，收银台的闲置只能说明两个问题：

这种超市要小心了，收银台的闲置只能说明两个问题：

11）客流量减少，生）客流量减少，生意下降；意下降；22）布局不合理（说明经营者水平较差）；）布局不合理（说明经营者水平较差）；22）商超前期调研考察、评估工作：

）商超前期调研考察、评估工作：

（一）一）cc、看超市的设置：

、看超市的设置：

从一份统计资料来看，顾客对超市的整体设置较为关心的分别是：

从一份统计资料来看，顾客对超市的整体设置较为关心的分别是：

11）货架间的空间要宽敞；）货架间的空间要宽敞；22）商品要容易拿到；）商品要容易拿到；33）商品的品类要丰富；）商品的品类要丰富；44）购物环境要清洁明亮；）购物环境要清洁明亮；55）商品标价要清楚；）商品标价要清楚；66）寄存箱要足够，总台）寄存箱要足够，总台服务人员的态度要好；一个经营有方的超市都应具备以上条件。

服务人员的态度要好；一个经营有方的超市都应具备以上条件。

dd、看超市的地堆：

、看超市的地堆：

地堆是一种特殊陈列方式，也是超市经营收入的一个重要来源。

从原地堆是一种特殊陈列方式，也是超市经营收入的一个重要来源。

从原则上说超市会把最好的地堆位置让给出价最高的商品，但有经营头脑的超则上说超市会把最好的地堆位置让给出价最高的商品，但有经营头脑的超市还是会考虑以下方面的内容：

市还是会考虑以下方面的内容：

11）该陈列促销能否吸引消费者、扩大消）该陈列促销能否吸引消费者、扩大消费群（包括把竞争对手的客户拉过来）；费群（包括把竞争对手的客户拉过来）；22）能否推动整个品类销售的增）能否推动整个品类销售的增长；长；33）是否为较知名的品牌；）是否为较知名的品牌；44）是否合乎时令季节等等；如果你在夏季）是否合乎时令季节等等；如果你在夏季看到一家超市的主通道还堆着很多不合时令的冬令滋补品时，可以断定这看到一家超市的主通道还堆着很多不合时令的冬令滋补品时，可以断定这家超市的经营状况不会很好。

道理很简单：

它在靠短期的收入支撑超市。

家超市的经营状况不会很好。

道理很简单：

它在靠短期的收入支撑超市。

但这种短期行为往往是恶性循环的开始。

但这种短期行为往往是恶性循环的开始。

22）商超前期调研考察、评估工作：

）商超前期调研考察、评估工作：

（二）二）ee、看超市的货架：

、看超市的货架：

经营状况好的超市其货架的布局、分区都是有一定讲究的。

其主要特点一般经营状况好的超市其货架的布局、分区都是有一定讲究的。

其主要特点一般有：

有：

11）卖场主通道两侧陈列食品，品种丰富多样。

（食品是超市的主力商品：

）卖场主通道两侧陈列食品，品种丰富多样。

（食品是超市的主力商品：

流通量大，资金周转快，回报率高）流通量大，资金周转快，回报率高）22）卖场末端陈列洗涤用品、个人及家居）卖场末端陈列洗涤用品、个人及家居护理用品（商品外观漂亮，可增加消费者逗留时间以及吸引消费者走完整个护理用品（商品外观漂亮，可增加消费者逗留时间以及吸引消费者走完整个超市）超市）33）左右货架陈列的商品有关联，（让顾客多购买）左右货架陈列的商品有关联，（让顾客多购买）44）生鲜冷冻柜台）生鲜冷冻柜台较大，品种丰富，冷气足（除服装外，生鲜冷冻产品的利润较高）如果你在较大，品种丰富，冷气足（除服装外，生鲜冷冻产品的利润较高）如果你在一家超市看到它有较大冷冻柜但里面东西却很少，就说明这家超市的情况已一家超市看到它有较大冷冻柜但里面东西却很少，就说明这家超市的情况已经很糟糕了。

（当然超市要盘货这种情况例外）经很糟糕了。

（当然超市要盘货这种情况例外）ff、看货架上陈列的商品：

、看货架上陈列的商品：

11）品种是否齐全：

一般来讲，好的超市应该会陈列出市场的领导品牌。

很）品种是否齐全：

一般来讲，好的超市应该会陈列出市场的领导品牌。

很难想象在饮料货架看不到可口可乐或百事可乐的超市会是一家好超市。

难想象在饮料货架看不到可口可乐或百事可乐的超市会是一家好超市。

22）快速消费品的产品日期：

大部分产品的生产日期很近说明生意好。

）快速消费品的产品日期：

大部分产品的生产日期很近说明生意好。

33）陈列商品是否整洁：

快速消费品没有灰尘说明生意好；耐用消费品没有）陈列商品是否整洁：

快速消费品没有灰尘说明生意好；耐用消费品没有灰尘说明超市的管理严谨有方。

灰尘说明超市的管理严谨有方。

22）商超前期调研考察、评估工作：

）商超前期调研考察、评估工作：

（三）三）gg、了解竞品：

厂家、排面、品项、现行促销、月度销量、进厂费及超市、了解竞品：

厂家、排面、品项、现行促销、月度销量、进厂费及超市现行费用及进场费用、优劣势；现行费用及进场费用、优劣势；hh、了解本品、了解本品:

本公司产品定位、价格定位、促销计划、费用支持情况、本公司产品定位、价格定位、促销计划、费用支持情况、优劣势、经销商配合度及配送积极性，自身权限范围；优劣势、经销商配合度及配送积极性，自身权限范围；ii、了解采购：

负责人姓名、年龄、爱好、工作态度与作风、权限范围、了解采购：

负责人姓名、年龄、爱好、工作态度与作风、权限范围、个人及事业发展需求；个人及事业发展需求；ll、询问：

、询问：

询问也是一种非常重要的信息收集手段。

但前提是问对人。

如果你试着问询问也是一种非常重要的信息收集手段。

但前提是问对人。

如果你试着问超市的采购经理或门店经理，那将是毫无意义的蠢事。

一般来讲，最好是向超市的采购经理或门店经理，那将是毫无意义的蠢事。

一般来讲，最好是向下列人员打听：

下列人员打听：

11）制造商、经销商的业务员）制造商、经销商的业务员近期回款情况、超市各类近期回款情况、超市各类费用的大致价格以及信用状况等等；费用的大致价格以及信用状况等等；22）超市内的促销小姐、理货员）超市内的促销小姐、理货员客客流量、竞品及同类产品的销量、团购的情况等等。

流量、竞品及同类产品的销量、团购的情况等等。

注意事项：

注意事项：

调查超市促销及理货员，她们信息最直接，但不太精确；调查超市促销及理货员，她们信息最直接，但不太精确；调查超市促销主管及方便面区负责人，她们对方便面各厂家调查超市促销主管及方便面区负责人，她们对方便面各厂家销及促销情况比较了解，并可以通过他们了解到上层领导的意思！

销及促销情况比较了解，并可以通过他们了解到上层领导的意思！

22）商超前期调研考察、评估工作：

）商超前期调研考察、评估工作：

（四）四）1）采购部：

a、新品报议b、促销活动报议（店内活动、场外活动、费用）c、店方私调价格协调、处理（供价、零售价、保持价盘稳定）d、陈列协议的谈判（费用、位置、时间等）、签订e、错误费用协调、处理f、经销合同谈判2）财务部：

a、单据整理、对帐b、递税票、各项费用缴纳、帐扣费用核对、费用发票开具c、正常款项跟踪、逾期账款催要d、丢失单据协调、处理33、商超内各部门主要职能

（一）、商超内各部门主要职能

（一）33）防损部：

）防损部：

a、促销员手续办理b、客诉处理c、违规事项处理44）卖场：

）卖场：

a、促销活动执行情况检核、协调b、正常货架陈列面扩展c、特殊陈列谈判及执行落实d、店内形象布展55）仓库：

）仓库：

a、货物配送协调b、退回的货物接收33、商超内各部门主要职能

（二）、商超内各部门主要职能

（二）1）首批订单：

）首批订单：

根据谈判的结果来针对首批订单进行配送，使产品在规定的时间内按照合同陈列的位置进行生动化的陈列，价格的打印与摆放，保证产品集中陈列、突出品牌效应。

2）首次促销活动提案：

）首次促销活动提案：

结合店内促销档期进行申请促销，利用店内宣传、DM快讯等方式进行促销告知，促销档期最长不超15天/档期。

促销品项及促销品必须做到提前备货，否则促销品断货，其惩罚措施是严厉的。

44、合同签订后的谈判及工作项目

（一）、合同签订后的谈判及工作项目

（一）a、促销员分为三类：

长促（30天以上）、短促（15天30天）、临促（15天以下）b、促销员进场流程：

和采购（CCU）确定促销员数量、促销时间及费用标准-到防损部递交资料（促销合同、公司和促销员签订的劳动合同、促